有趣且深度的硬核財經
經史縱論-No.26
世界消費觀念轉移,背後贏家是誰?
支援:遠川研究
消費觀念,被看作個人意志的選擇。但是在對日本“失去的二十年”,以及美國曾經的石油危機研究發現,背後各個國家消費觀念的具有周期共通性。調研之餘,我們幫大家爭取到了福利,詳情見文末和留言區。
1994年維密老闆在給負責營銷的副QuattroporteEd Razek打電話,探討明年的品牌宣傳。已經成立17年的維密,與其他內衣品牌相比並沒有明顯優勢,宣傳手段拘於傳統。
“我們是個時尚公司,難道不應該搞個fashion show?”
內衣秀在美國前無古人。老闆決意一試,於是定名:維多利亞的祕密(Victoria’s Secret)。
1995年,紐約曼哈頓廣場飯店(Plaza Hotel)迎來了第一次內衣秀。管理層並沒有對這場秀抱有很高的期待,預算只給了12萬美元。不僅舞臺簡陋,內衣款式也毫無新意。不要提請明星超模,甚至連給模特的化妝間,是臨時在酒店包的房間。一群不知名的模特擁擠在包間裡,秩序混亂。
營銷總Ed Razek在現場有點尷尬:走秀既不符合內衣美學,也沒有明確營銷目的,自己甚至都不知道在做什麼。維多利亞的祕密,差一點就這樣在搖籃被放棄。直到第二天,全世界的報紙爭相報道,稱之為“世紀內衣秀”。營銷總才靈光一現,定下了維密的基調。
1995年,維多利亞祕密第一次走秀現場
1999年,當維密拿下網路轉播,美國老百姓爭相註冊。網站一度癱瘓,流量衝擊約等於現在微博上的“王寶強離婚+林志玲結婚”。而紐約時代廣場大螢幕也進行實時轉播,人們都把頭探出車窗仰望這一盛世美宴。維密成為當年最高收看的直播節目。連電影節紅毯,維密模特也力壓好萊塢巨星。
這場盛世秀,一走就走了23年,從12萬美元的預算到現在的2000萬美元;從紐約廣場飯店搬到巴黎大皇宮(Grand Palais);從毫無特點的內衣,到鑲滿2500多顆寶石的翅膀驚豔全場。10億全球粉絲觀看,數量約等同曾經春晚裡趙本山出場那一刻的收視規模。
維密喚醒的不只是一個沉睡的行業,還有冰山之下的消費時代。此時的美國,經歷了八十年代經濟飛速發展,人均收入急速增加,整個社會陷入一種瘋狂消費。進入90年代後,消費由“量”晉升為對“質”的追求,同時帶來的是“炫耀性消費”的渴望。維祕用走秀,點燃了這場時代的煙火。
然而這一切美好的幻想,在2019年被按下了停止鍵。
維密市值蒸發了一半,性感走秀再也調動不起對品牌的作用力。這不僅是消費口味的變遷,或者女性意識的崛起。某種程度上,維密的衰落也是一場“第三消費時代”的落幕,一個品牌非理性消費時代的結束。
“第三消費時代”,是日本作家三浦展所著的《第四消費時代》裡的概念。他將日本從1912年起,分為了四個消費階段:
第一消費時代,是少數中產階級享受的消費,這個階段的主要特點是個別大城市化和西方化。
第二消費時代,乘著經濟高速發展的春風,這個階段日本主要處於經濟恢復和恢復後的迅速高增長時期,日本人的“美國式生活”基本實現。
第三消費時代,消費的個人化趨勢風生水,由量到質(從批量生產產品到高檔消費、名牌商品)。這個時代最大的體現就是追求名牌。
第四消費時代,重視“共享”的社會。從崇尚時尚、奢侈品,經歷注重品質和舒適度,進而過渡到迴歸內心的滿足感,從崇尚歐美、嚮往都市到地方意識。
這四種消費時代是消費觀念的對映,也是國家巨集觀經濟和社會結構的改變。不僅僅是日本,美國的消費歷程,也符合了這四個時代更疊。而中國亦是緊隨其後,半隻腳踏入第四消費時代的門檻:理性消費的逐漸迴歸,國潮的逐漸興起,對於簡約化的意識普及。
正如日本在“失去二十年”裡孕育出的優衣庫,美國石油危機裡誕生了最大的折扣零售T.J.MAXX,中國也在2008年經濟危機後誕生了唯品會。不同國家在面臨不同時代的經濟蕭條,都在消費觀上出現了追捧國潮、折扣零售的相通性。
消費觀從來都不只是個人意志的選擇,而是整體巨集觀經濟和社會結構下,所做出的無意識決定。
1
1998年11月28日,CEO柳井正大清早站在東京的街頭,忐忑不安。這是柳井正第一次將優衣庫(UNIQLO)開到日本的市中心——原宿。在此之前,優衣庫一直定位於城鄉結合部,而公眾對於優衣庫的認知也停留在“便宜沒好貨”。沒有市區銷售經驗的柳井正“只求能夠賣掉就好了”[2]。
原宿是日本東京澀谷區的時尚中心,商鋪位租金不僅高得離譜,而且非常緊俏。在日本經歷經濟泡沫崩潰後,大量服裝商家撤出原宿的店鋪,租金相應有所回落。與此同時,優衣庫也同樣經歷了一系列戰略性失敗。但柳井正決定反週期入駐市區核心地帶,拓展高階客戶群。
優衣庫創始人柳井正,目前為日本首富
柳井正把反週期打法的命運,壓在了一種名叫“搖粒絨”的料子上。搖粒絨是一種耐穿快乾易洗,且在受潮時仍能禦寒的面料。這種料子因為被美國壟斷,進口成本高昂,導致其多用在登山服這類戶外高單價產品。一件搖粒絨衣物能賣到1萬日元以上,柳井正決定自主生產搖粒絨。
搖粒絨,讓顧客對優衣庫的心智認知產生了巨大扭轉,從“便宜沒好貨”到“衣服便宜,但品質也真不錯”。在商業模式沒有任何改變的情況下,優衣庫在東京,乃至整個日本的品牌聲譽一戰成名。顧客衝著來買搖粒絨的同時,也捎帶著其他物品,店鋪整體銷售額直線提升。
搖粒絨,成為優衣庫的鎮店之寶。
如果說在日本年薪十萬與年薪百萬的人在生活方式上有什麼交集,那優衣庫一定當仁不讓。柳井正的願景是“沒錢的人買優衣庫,有錢的人也買優衣庫”。對優衣庫的熱愛是不分年齡、種族和性別的,優衣庫做到了穿透階層的廣普消費。
日本的八十年代和現在中國非常相似。在經歷了15年的快速發展後,從GDP兩位數增長的水平回落到5%-6%的中速發展,日本經歷了從大舉擁抱西方消費觀念,到迴歸追求日本元素的轉變。本土文化的認同感上升,簡約日系風格,是優衣庫受到日本消費者追捧的重要原因。
設計大師原研哉在《設計中的設計》寫過:在對最合適的素材、製作手法、外觀摸索過程中,“簡約”孕育出新的價值觀和審美觀。所要實現的,並不是最低的價格,而是充實的低成本,和最為聰明的低價格區間。
優衣庫正是選用了原始的成分,孕育出一種非炫耀性的消費。消費者不會因為購買優衣庫商品而自誇或者炫耀。優衣庫是一種對名牌的反抗,剔除不必要價值,提供需要的生活方式。與原先多數品牌以彰顯個性為主打而佔領市場不同,優衣庫反其道行之,給品牌做減法。
從吃壽司要帶金箔,到泡麵消費的重新回升;從聚會談著哪個免稅店的愛馬仕更划算,到對津津樂道研究優衣庫的“搖粒絨”。日本從消費盛世,踏入理性迴歸,巨集觀經濟才是那看不見的操盤手。
2
上世紀1970年到1982年,美國正經歷一段經濟滯脹期:失業率猛增和生產效率下降並存。與此同時,物價卻普遍性上漲,形成了高通膨、高失業和低經濟增長共存的罕見經濟現象。對此,美國政府推行的擴張性財政政策,並沒有很好起到刺激經濟增長的作用,反而將物價推至新高。
美國出現經濟滯脹的根本原因是,實體經濟又沒有明確的增長點。出口份額大幅下降,而科技發展還處於低潮期。糧食緊缺、美元持續貶值還有高企的石油價格,都進一步推動了民不聊生的通貨膨脹。然而卻有一家零售商在這惡劣的經濟環境下,發展壯大起來:T.J.Maxx。
T.J.Maxx是品牌折扣的鼻祖,在美國有著平價零售神話之稱。國人對Coscto(好市多)在上海開業時,消費者從凌晨2點開始排隊的場景印象深刻。但在美國,T.J.Maxx市值遠超過Coscto,是美國最大零售公司。T.J.Maxx在Fortune的世界500強榜上排名第317位,而李嘉誠的長江和記實業,大陸的蘇寧易購等都相距甚遠。
T.J.Maxx的創始人康瑪拉達(Bernard Cammarata),原先只是百貨公司的採購經理。在被另一家折扣百貨聘用後,大刀闊斧的在公司內,開闢新業務,創辦了家居服飾的折扣連鎖店,也就是T.J.Maxx。公司目標很明確:“銷售百貨公司的尾單,以及供應商多餘的貨品”,客戶群體此時偏中低端。
在T.J.Maxx的發展史上,曾有兩次里程碑式的轉折點:一次是1995年,T.J.Maxx收購了創始人的前東家,也是自己最大的競爭對手。成功整合之後,T.J.Maxx便成了難以撼動的行業巨頭。而另一次則是在2008年,前所未有的金融危機帶給了T.J.Maxx尋找自身商業模式突破口的機遇。
2008年由於市場不景氣,導致原有客戶購買力下降,而新增客源有限。經濟蕭條推動T.J.Maxx不得不改變採購策略,公司抓住了服裝企業銷售困難的痛點,拉一線品牌入駐,銷售當季新品。
下沉市場的客戶可以通過打價格戰觸達,但是高階客戶卻很難共存。於是公司決定主攻25-54歲中高等收入女性,這部分群體左手追逐時尚,右手卻又對價格敏感。所以公司押注在一線品牌和小眾設計師商品,比專賣店便宜20%-60%。
價值(Value)並不僅僅是價格便宜,品質更成為T.J.Maxx的渠道殺手鐗。
自此無論經濟繁榮或蕭條,大流行趨勢更替莫測,眾品味如何變更,T.J.Maxx都能夠笑傲百貨業。
T.J.Maxx做到了穿越週期的連續性增長,創造了連續22年保持增長的記錄。在零售行業普遍低迷的背景下,創造了增長奇蹟,市值超越了美國第一大傳統百貨梅西公司。
T.J.Maxx生於經濟蕭條,又成於蕭條。而它能做到穿越週期性繁榮,是窺視到了消費觀念背後,通脹週期這隻看不見的手。
3
在中國的過去五年裡,很多人喜歡買高價網紅款商品來包裝自己。市面上的爆款都想擁有,什麼流行風吹得大就想買什麼。“買買買”讓原本就不厚的錢包更加吃不消。經濟形勢壓力下,肉眼可見的獎金減少,讓消費者開始反思自己的消費方式,如何用最少的錢買更高價值的產品成為整體訴求。
在北上廣深一線城市,消費已經顯現出“去炫耀性消費”的趨勢。從關注大品牌,到更專注實用和價效比消費。中國消費者崛起了一批“成分黨”。
成分黨高度關注商品的“成分”,“90絨”“95絨”(分別代表含絨量為90%、95%),這類羽絨服含絨量的關鍵詞,成為唯品會平臺上搜索的關注點。搜尋數量同比增長超過300%,從樣式到商品成分引數的理性消費,愈發成為消費趨勢。
而作為高階服飾面料的羊絨,銷量也出現了不可估量的增長。唯品會11.11特賣狂歡資料顯示,羊絨服裝銷量增長超過100%,並且90後年輕化消費者增速最快,幅度超過120%。中國產知名品牌經典女款100%山羊絨羊絨衫,市面售價1390元,而唯品會特賣僅417元,成為最受追捧的產品之一。
今年剛剛生完娃的魯太太,放棄了“三年高考五年模擬”級難度的雙十一。畢竟家裡還囤著前年留下的8瓶洗衣液,35包抽紙,和156片面膜。在汽車行業做營銷的魯太太面臨著行業壓力,去年獎金被砍了一半。但她並不願降低生活品質,作為家裡買衣服的頂樑柱,“成分第一”成為她最重要的選擇。
搖粒絨在中國又火了起來,魯太太給自己和老公都備了一件優衣庫外套。而在今年唯品會的12.8特賣大會,她特意給老家的父母和婆家預定了基本款羊絨衫。畢竟這是全年最低的價格,而且如果老人不合身,唯品會也可以上門換貨取件,省去了退換難的麻煩。
好品牌、高品質、價格美好,三者不可缺一的“價效比消費”,代替以往的奢侈品,成為滿足當代人幸福感重要指標。與此同時,不少中國消費者從原本單純追求款式好看,到現在衣服成分研究的專家。從一個完全“無腦”消費極端,到另一個“理性”考量極端。
根據唯品會在2019年聯合艾瑞諮詢釋出的資料報告,去年中國中產女性消費時最關注的因素,價效比佔46.6%高居所有因素之首。而今年雙十一之後,“價效比”的關注已經超過70%。單純的價格低廉,已經很難對消費者形成主要誘惑。
報告同時指出,中國中產女性消費的五大趨勢:
認知:對品牌敏感,同時也對價格最敏感。當大牌打折時,88.8%的中產女性會傾向於購買國外知名產品。
渠道:資訊獲取碎片化,但獲取渠道固定化。品牌特賣,是越來越多中產消費的重要渠道。
自我:女性自我意識覺醒,消費更自主更悅己。
階層:購物從有用到有品,階層認同訴求強烈。對於商品需求更加情感化、人格化。
精神:“無形消費”投入比重增加明顯。
這是唯品會為12.8特賣大會提前預熱。2018年唯品會在美國上市,而他們的野心,是觸碰供應鏈最深處,成為中國“便宜有好貨”的服裝摺扣零售商。而這次雙胞胎價差活動,也是唯品會想要通過不同年齡、不同性別所呈現的極致價效比:其實品牌折扣零售,才是最大的價效比。
馬克思說:“真正的消費,就是一種人性的恢復過程。”中國經濟已經從爆發式增長,進入到平穩增長的階段。與此同時,非理性消費繁榮帶來的對“炫耀性消費”逐漸褪去。在經濟趨於平緩發展的階段下,消費觀念更迴歸價效比消費。
4
日本和美國,在國家巨集觀經濟週期的輪迴中,不約而同上演了消費觀念的輪迴。日本20世紀60年代開始,經歷了消費觀念由福斯消費,到高階消費,再到理性消費,而後迴歸簡約的四大階段。美國在70年代經濟滯漲到現在,經歷了價效比消費,到福斯消費崛起,而後品質追求,再到理性意識復甦[3]。
橋水基金創始人Ray Dalio 在《債務危機》曾提到:“很多人認為過去發生在不同年代,不同國家的經濟危機都是由不同的原因造成的,而我卻看到了同樣一些事情一次次的重複上演。”
柳井正在優衣庫還是一家地方小企業時,夢想就是成為日本版的GAP。而成立於1969年GAP,當時正經歷美國戰後第五次經濟衰退。三十年後,身懷“GAP”夢想的優衣庫,在日本經濟泡沫破裂下,走出一條“成分黨”佔領理性消費的心智。
美國石油危機時期,催生了折扣零售的鼻祖T.J.Maxx。2008年金融危機又使得T.J.Maxx重生。折扣零售,已經將它帶入了穿越週期的增長。而在大洋彼岸,2008年的經濟危機還醞釀出了中國的線上服裝摺扣,唯品會。
優衣庫的產品成分,T.J.Maxx和唯品會的渠道折扣,無一不是在周而復始的經濟週期下,結合國家發展的不同階段,輪迴上演著殊途同歸的消費觀念。
而消費觀,在大環境下只是一根飄搖的稻草,往往只配跟著巨集觀經濟和社會結構,順勢而為。
參考資料:
[1]第四消費時代,東方出版社,2014
[2]一勝九敗:優衣庫風靡全球的祕密,中信出版社,2011
[3]日、美、中消費觀念變遷的啟示,國泰君安證券,2018
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大家都突然發現自己沒有錢了!
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我們即將進入第四消費時代
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有沒有中國失業率統計?
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我們即將進入無錢可花的第五代
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一提唯品會,我就想起來裝了拼多多app還沒怎麼用過
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中國中產女性消費的五大趨勢:認知:對品牌敏感,同時也對價格最敏感。當大牌打折時,88.8%的中產女性會傾向於購買國外知名產品。渠道:資訊獲取碎片化,但獲取渠道固定化。品牌特賣,是越來越多中產消費的重要渠道。自我:女性自我意識覺醒,消費更自主更悅己。階層:購物從有用到有品,階層認同訴求強烈。對於商品需求更加情感化、人格化。精神:“無形消費”投入比重增加明顯。
他將日本從1912年起,分為了四個消費階段:第一消費時代,是少數中產階級享受的消費,這個階段的主要特點是個別大城市化和西方化。第二消費時代,乘著經濟高速發展的春風,這個階段日本主要處於經濟恢復和恢復後的迅速高增長時期,日本人的“美國式生活”基本實現。第三消費時代,消費的個人化趨勢風生水,由量到質(從批量生產產品到高檔消費、名牌商品)。這個時代最大的體現就是追求名牌。第四消費時代,重視“共享”的社會。從崇尚時尚、奢侈品,經歷注重品質和舒適度,進而過渡到迴歸內心的滿足感,從崇尚歐美、嚮往都市到地方意識。中國正跨入第四消費時代...