直播電商越來越火熱，連羅永浩在看完招商證券的直播電商報告後，高調宣佈進軍直播電商，並很快與抖音簽約。

羅永浩雖然這幾年手機沒有做成，卻讓自己成為了不折不扣自帶話題的“超級網紅”。

本文暫不評判羅永浩做直播電商是否會成功，能否超越淘寶直播的李佳琦和快手的牛肉哥成為抖音直播電商“一哥”。

而是將抖音、快手、淘寶直播和騰訊直播這四大直播電商平臺的流量邏輯，做了深入的研究並整理出來，供商家們在選擇直播平臺和實際賣貨時可作為參考。

抖音的流量邏輯：重演算法輕粉絲

所以有人又將這個邏輯稱為：內容導向的計劃經濟。

這個函式包括三個維度的變數，即使用者、環境、內容。

第二個維度：使用者特徵。包括興趣、職業、年齡、性別等。

第三個維度：環境特徵。使用者在哪裡，什麼場合，工作還是旅遊，還是地鐵裡。

簡單來說就是：我是誰、我在哪兒、我想看什麼。

要將這三者匹配起來，是一個很複雜的數學問題，常用的模型就有好幾種。像抖音這種資料量大、實時性強的，一般是多種模型混合使用。

最終，系統會根據多個因素加權計算得出一條視訊的指數，然後根據指數來分步驟推薦。

第一步是冷啟動。

視訊通過稽核後，系統會分配一個初始流量池，初始流量池由兩部分組成。

1、該賬號的粉絲，但並不是所有粉絲都能推送，要服從演算法優先原則。

2、可能喜歡該視訊的使用者。

冷啟動推薦有300左右播放量。

然後做加權計算：

道理很簡單，你的視訊也許開頭吸引了使用者，也許標題吸引了使用者，也許是封面吸引了使用者，但這些都不能證明你的整個視訊品質高，只能證明某一部分吸引人。

如果使用者可以把你的視訊看完，那說明你的視訊真的是優質，所以把完播率的權重放在第一位也就不足為奇。

除了這四個資料外，賬號的權重也是考慮因素。

第二步，加權計算後，符合第二次推薦的要求，視訊會被推薦到第二個流量池，3000左右。

然後重複第二步的操作。統計資料，再推薦，每一次推薦都會獲得更大的流量。如果某一次資料不達標，那就會暫時推薦。視訊的流量也就止步了。

最終形成了倒三角推薦機制。

以上是抖音短視訊的流量邏輯，那麼到了直播電商多半也會延續這個流量推薦演算法，只不過直播電商還會涉及轉化率、復購率等電商的引數，這些將讓抖音面臨新的流量分發挑戰。

快手的流量邏輯：社交+興趣

快手基於社交+興趣進行內容推薦，採用去中心化的“市場經濟”。平臺以瀑布流式雙欄展現為主，釋出內容粉絲到達率約為30%-40%。

快手優先基於使用者社交關注和興趣來調控流量分發，主打“關注頁”推薦內容。

我們看下快手推薦“互粉”的規則和路徑，平臺限制每天的關注上限是20人，並且，當關注數到達1500的上限之後就不再能添加了。當然，平臺這樣設計的目的並不是為了讓人互粉。

平臺引導使用者的路徑：個人設定——新增——發現好友——推薦好友。

推薦機制有以下幾種型別：

根據你關注的人推薦

有N位好友共同關注

你可能認識的人

他在關注你

通過互粉得來的粉絲，一般也比較關注“互粉”，他可能會做粉絲管理：經常檢視自己關注的人是否也在關注自己，如果對方不再關注自己，那麼就取關。

檢視的路徑：個人設定——關注——列表中的頭像下面會有一個是否是“相互關注”的標籤。

以下這張由產品經理繪製的模型圖大概可以演示由“陌生人社交”轉變為“粉絲老鐵社交”，由“公域流量”轉變為“私域流量”的快手流量邏輯，發帖人的“風格”/“人設”越明顯、越強大，私域流量就會越緊密。

淘寶直播的流量邏輯：主播的“經驗+專業”分級運營

淘寶直播已經逐漸從內容過度到主播的“經驗+專業”分級運營的階段，經驗涉及的維度包括：直播場次+時長、平臺活動完成率、粉絲留存率。

專業涉及的維度包括：單場直播欄目設定、有效寶貝投放、月直播訂單、進店轉化率、訂單退貨及差評售後服務能力。

主播分為三個大的級別：

TOP主播：MCN機構、藝人、大咖、KOL

腰部主播：轉化高、能力高、顏值高

新進主播：吸粉、線上時長、直播封面

2019年3月份，淘寶直播推出了一個叫“主播成長”的體系，通過這個主播能了解到自己等級的所處位置。

淘寶主播等級是反映主播影響力的，主播想要提升自己的等級，需要積累經驗值和專業分。

1、獲得經驗值和專業分方法：

基礎經驗值任務：每開播1分鐘即可獲得1點經驗值，每日最多獲得200點，超出部分不再累加。

基礎專業任務：每新增1個商品到直播間即可獲得2點專業分，按日結算，每日最多獲得200點，超出部分不再累加，重複新增同一個商品不會額外計分。

附加專業任務：直播間觀眾通過商品列表進入店鋪，或產生購買行為後，平臺給予額外的專業分獎勵，按日結算，每日最多獎勵100點，超出部分不再累加。

2、注意事項：

經驗值和專業分數值會帶到下一個等級去，淘寶直播的主播們累計的經驗值只對主播自己有效，專業分只對主播所屬專業類目有效。

4級及以上主播的經驗值和專業分資料會儲存在底表，但前臺只展示當月數值，用於每月top主播排序。

除了主播的分級運營之外，淘寶平臺同樣有一套規則進行流量的分配，主要有以下三個評判原則：

1. 標籤競爭

直播打標籤，其實是在給官方和粉絲精準定位你的直播屬性，根據你的屬性來匹配對應的流量。但是用標籤的人多了，可選擇範圍也就多了。

在標籤之下，和競爭對手進行流量爭奪。

2. 層級攀登

這個毋庸置疑。爬得越高，直播權益也就越多，被官方、粉絲看見的機會就越大，自然流量也會往高層級的主播or店鋪身上傾斜。

3. 活動排名

淘系舉辦的大大小小的活動，各種主題直播與月終排位賽，都是一次洗牌過程。

把官方活動、官方任務完成得越優秀，排名越靠前，證明你有實力，不會浪費官方辛苦“買”來的流量，在你身上能得到相應的投入產出，在分配中也會更被“偏愛”。

在流量競爭過程中，合理運用直播標籤、攀升直播等級以及把握活動機會，上榜排名成為幾個核心動作。

直播界的“按勞分配”，永遠是留給少數“冒尖”的人。

當然，在淘寶系裡，流量傾斜的判斷點，同樣會以內容建設為核心的。所以，做好內容建設，是提升流量的核心點。

如何做好直播體系的內容系列，可以從這5個部分來評判：

1、內容能見度

即內容所能覆蓋消費者的廣度，主要是通過直播間浮現權重和微淘觸達的人群，被覆蓋的人群受眾越廣，內容能被看見的機率越大。

主要考察直播的運營能力。

2、內容吸引度

主要考察的是產品構成及主播吸引力。

3、內容引導力

與內容吸引度息息相關，是從把粉絲留住到引導其進店並主動了解商品的能力，這部分可依靠主播的話術建設來提升。

主要考察話術體系構建和主播控場、吸引力。

4、內容獲客力

代表內容與消費者購買行為產生引導轉化的能力，也就是了解產品後進行了購買行為，從前期的種草到拔草成功，通過內容獲得購買商品的精準消費群體。

5、內容轉粉力

即通過持續性的內容輸出，將只是短暫停留的遊客變成有目的、停留時長高的“鐵桿”粉絲。

淘寶為目前直播電商模式最為成熟的平臺，主要分為紅人帶貨+商家自播，90%直播場次和70%成交額來自商家自播。

淘寶直播進店轉化率超60%，但退貨率較高。淘寶APP月活為6.5億，淘寶直播APP月活為7500萬，使用者基數龐大，但應用社交屬性較低。

2020年淘寶將以直播店鋪化為主，流量運營私域化、主播孵化精細化、機構運營層級化為輔，繼續發力直播帶貨。

騰訊直播的流量邏輯：工具化的社交裂變

2019年12月，騰訊直播全面開放公測，分為看點直播+小程式直播。

騰訊以“看點直播”的工具形式為主，通過已有的個人微信、朋友圈、公眾號、微信群、企業微信和投放騰訊廣告（廣點通），以“去中心化”的方式由主播自行獲取平臺流量。