4月1日，羅永浩開啟直播賣貨之旅，沒有相聲段子和抖包袱，有的是吃播和剃鬍子，以及1.1億交易額的成績單。

這是抖音的賣貨名場面，更是MCN的集體狂歡。辛巴、李佳琦和薇婭，羅永浩，其各自代表的快手、淘寶和抖音平臺，在直播賣貨領域形成三足鼎立。

而這場狂歡的背後，折射出電商MCN的不斷迭代。

電商MCN從早期的純圖文內容（1.0），到短視訊+UGC直播，包括公私域內容整合（2.0），在平臺上已經歷了4年多時間，期間誕生過：公眾號黎貝卡的異想世界，4分鐘100臺MINI瞬間搶空，快手主播散打哥，一天銷售額高達1.6億……

最巔峰時期出現在2017~2018年，可謂是所有品牌商家到處找機構合作，讓當時的MCN機構應接不暇；想起當初微博微信內容服務鼎盛時期，幾乎所有EPR或digital agency瞬間成為雙微服務商。

但時至今日，平臺已升級為大資料智慧服務導向，而MCN服務功能不再只是製作內容，選取達人、賬號釋出等；一切都將從大資料，內容創意、技術開發等綜合性緯度出發，為商家創造的新的賦能；而對於新的升級需求，MCN或許將呈現全新的商業格局，電商MCN3.0時代將是數字化全域鏈路營銷。

電商MCN機構過去4年經歷了什麼？

平臺目標1.0：讓商品有故事

MCN競爭力：有站內渠道許可權和賬號

從2016年開始，“千咖入淘”專案啟動，意味著電商營銷真正開始進入內容化時代。平臺邀請眾多站外優質KOL入駐淘寶開設個人賬號，目的很明確：第一，拉動更多站外流量引入平臺；第二，完善站內內容生態體系，不只是付費買硬廣。最終要實現的是賦予商品更多故事。

2016~2017年期間，可形容為“電商圖文時代”，站內MCN誰有賬號，誰有渠道許可權，意味著將有眾多品牌商家找你合作。可想而知，當時所有機構的目標都是想盡一切辦法拿到許可權，不斷開通N多個達人賬號。部分優質機構，一個月在圖文渠道能為商家撰寫和投放1000多篇內容。那時MCN的競爭力叫做，“有賬號和許可權，就是王道“。

平臺目標2.0：讓商品+故事動起來，互動形態升級

MCN競爭力：高等級賬號、知名KOL、欄目IP賬號

2017~2018年，平臺目的十分清楚，完整內容生態的構建，區分公、私域流轉體系，打造線上shopping mall模式，拉長使用者停留時間成為首要目標，從到淘寶“買商品”，成為“逛淘寶”模式，並針對使用者行為制定精細化千人千面。

2017～2018上半年，掀起站內MCN內容服務狂潮，加上UGC直播開始風行，短視訊渠道也隨之崛起，一大批MCN機構蜂擁而至。正因數量劇增，MCN競爭力從擁有賬號和許可權，升級為“等級制”，擁有高等級賬號和知名達人才能突出重圍。一時間，圖文、短視訊、UGC直播機構形成三大陣營。

而另一方面，PGC欄目開始風行，豐富了UGC直播單一賣貨形式，開啟“綜藝化”直播帶貨形式。

大風過後趨於理性，公私域再次細分

MCN競爭力：頭部主播+店鋪自播

2018年雙11之後，這股電商MCN內容風潮在逐步變得理性，原因是，平臺公域內容相對飽和，開始從量轉變為質。

電商流量紅利也接近極限，各家各戶必須想辦法經營自有領地。換言之，當流量池接近枯竭，需要品牌商家用更多方法為自有領地蓄能，不斷加碼全域投放，吸引新使用者進店。

於是薇婭和李佳琦的出現，讓商家看到新的流量，超頭主播幾乎壟斷了電商直播，但同時催生另一種直播形態萌發，那就是店鋪自播，這同時給商傢俬域陣地提供無限加量的可能。

從2018年12月開始，店鋪自播開始盛行，讓更多MCN機構看到新動能，紛紛開始招募主播為店鋪展開自播模式。直到2019年雙11，光淘寶直播成交就超過200億，這個數字不止是一個GMV，而是引發全行業的思考。

對於經歷過站內4年的MCN機構來說，

1、之前以圖文起家的MCN機構或媒體機構必須面臨轉型；

2、隨著站內短視訊渠道取消，早期投入大量資產的短視訊機構，要麼繼續做站外（抖音、小紅書、微博等），要麼轉型做直播；

3、以批量生產內容，手握大量站內腰部賬號，集體分發模式的機構，面臨挑戰。

所以，2019年雙11大資料已印證，唯有超頭主播或店鋪自播，才能帶來店鋪實際增量。

店鋪自播催生全鏈路營銷加深

店鋪自播是私域導流中最有效的方式之一，對於商家來說，自播是不斷啟用現有粉絲，通過優質內容輸出，加店鋪互動機制，促使使用者快速下單轉化。商家更是通過平臺營銷工具，可將店鋪自播推向公域，吸引新粉關注，達成最終GMV目標。

但隨著所有商家店播啟動之後，在人貨場運營方式上，考驗MCN機構的不止是“持續開播”能力，更是充分運用大資料整合思路，在從全域營銷的鏈路上進行布點，並集中導流店鋪自播，進行最終流量收割。

關於這方面的趨勢和打法，特意詢問了天貓核心營銷機構火星倉（利歐數字集團旗下），他們正為嬌韻詩、絲芙蘭、天貓奢品等品牌佈局站內全域營銷鏈路，並有相關見解。“直播不止是帶貨，做深人群運營和鏈路滲透，才能實現品牌最大價值”——利歐火星倉CEO Omi

火星倉隸屬於利歐數字集團旗下，是阿里集採中心及天貓核心營銷整合服務商。整個團隊早在2016年就開始服務天貓，並已成功策劃和執行天貓美妝12個以上A+級行業活動，每次行業活動都會帶領眾多品牌共同參與從站內到站外social，再到線下快閃店整體活動包裝。尤其是去年的彩妝周，參與的品牌有雅詩蘭黛、MAC、完美日記、歐萊雅等18個品牌，無論從創意、資源整合、流量匯入及落地執行上，獲得行業及品牌認可，活動整體GMV突破600%以上。

火星倉深耕於電商內容營銷，加上集團獨有的整合優勢，早在2018年開始佈局店鋪自播，並在2019年雙11為某品牌實現店鋪自播GMV4000萬以上。目前已成為15個品牌電商全年內容營銷合作伙伴，集團擁有20個直播間和專屬直播團隊，並獨家簽約主播50位，不斷優化整體服務內容。

Omi介紹到，直播運營方要採取的策略是充分與ISV（資料銀行）及TP（淘寶店鋪運營商）形成閉環式溝通線路。在這個鏈路中，可放入的站內外布點還有很多，但作為直播運營方需要整合分析ISV的核心人群資料包，結合TP的相關貨品資料，並從大資料中不斷優化貨品組合，並最終體現在營銷鏈路的打法上。實現人群二次利用，擴充品牌的人群資產。這或許是MCN3.0需要具備的基礎服務能力，一切將全域數字化運營。

店鋪直播全域聯動模式逐步加深

▲店鋪直播全鏈路基礎路徑，統一指向直播間

無論是小黑盒、超品、或者品類日，直播間的作用是收割。作為直播運營方要充分利用站內已有的各種營銷工具進行賦能，並聯動TP和ISV共同來指向目標，比如從站外傳播、ECRM簡訊、站內品牌專區、店鋪主頁、微淘、品牌號、猜你喜歡、品牌特秀等全渠道佈局，最後落地直播間。這裡體現的是從使用者大資料出發，反推內容吸引點，並進行有效人群打標和分層，裂變出N個標籤人群，並從每個鏈路標地上進行使用者觸達，讓鏈路上的每個觸點能形成有效的ROI。

MCN要起到Leading作用

幫助品牌建立直播大資料庫

作為直播的MCN要擅長從AIPL（阿里的營銷模型：A-I-P-L，即品牌認知人群-品牌興趣人群-品牌購買人群-品牌忠誠人群。）做人群資料推導，形成品牌自有直播資料庫，比如過往90天的店鋪直播中，分別從每一場推廣形式、相關資料、貨品組合、買贈機制、直播時長、各項資料緯度、行業資源形式等整理分析出最為有效的組合方式。比如這次嬌韻詩小黑盒爆發，在店鋪直播上需要提前1個月開始規劃鏈路，從流量匯入方式及最後承接方式全方位思考。最終火星倉助力嬌韻詩獲得“史上單日美白精華銷量最高產品”。

互動技術推動內容形式

放大粉絲價值感

利歐火星倉也正在和行業共創新的直播互動技術。Omi介紹到，結合現有直播粉絲分層形式，還需進一步放大不同層級粉絲觀看體感。

比如需區分近30天已購買較大額度商品的使用者，和未購任何商品使用者的價值差異，或者該使用者在直播間下單5套精華禮盒，能享受到除了靜態方式的積分和優惠，還有其他有趣的體驗嗎？

所以使用者的價值感，和直播間的互動性，需要通過更多元化的技術的方式來放大。另外，對於解決直播間使用者跳失率，我們同樣可以運用互動技術方式，讓使用者能第一時間看到和關注最核心的內容和商品，提升進店和轉化。

打造數字+智慧化直播基地

提升優質服務能力

當多數直播基地停留在傳統場景應用上，在這次金妝獎上已開始應用綠幕做虛擬現實場景，無各種實體成本支出，給你一個全新的智慧空間。而目前的直播基地大多還停留在“賣房，賣時段”模式，數字智慧化場景技術將成為未來直播趨勢。

利歐火星倉也正在規劃直播基地，但從人、貨、場全部使用數字智慧化形式來提供服務，核心賣點以內容服務和技術為主，並且不斷與行業共創新的內容形態，持續升級。

自有整合性梯隊

迎戰數字化3.0的到來

利歐數字集團通過加深互聯網布局，在創意策略、媒介採買、數字整合、電商營銷、技術開發等擁有不同領域的知名公司。

在整體鏈路佈局中，火星倉是唯一的電商營銷公司，也承擔著整體鏈路中最接近GMV的部分。所以無論是行業活動、品牌S級營銷活動、店鋪直播等都與集團其他各團隊進行交叉配合，通過前端創意、中端媒介體系、後端技術開發等，真正實現全域鏈路數字化。

電商MCN的發展程序讓我們看到的了網際網路的速度，領會到營銷格局正在隨著使用者需求、商家動態隨時都會發生新的裂變。

唯一能確認的是，未來5年必定是全域數字化智慧時代。