“小小包麻麻”成立於2014年，是一個專注於母嬰領域的微信公眾號，提供育兒知識、幼兒疾病護理等內容服務，也是第一批建商城、做小程式電商的玩家。

作為自媒體電商平臺，他們比一些純電商平臺成績要出色很多——一場直播賣貨322萬，月銷1.2億，使用者復購率80%，粉絲轉化率20%。

他們是怎麼做到的呢？主要有3個關鍵點。

一、拼團+積分玩法，一次搞定拉新和復購

拼團負責老帶新，積分負責老使用者復購。

拼團的方式很簡單：選品上，選擇一些低客單價的爆品，如網紅護膚品、紙尿褲等，使用者參與度高；人數設計上，一般為一老帶一新或者一老帶二新，提高成團概率。

目前，小小包麻麻的商品SKU在3千左右。

當然，純拼團並不能完全勾起使用者購買慾，積分玩法才是祕密武器。

每個發團的老使用者，只要能帶來新的使用者，都會收到獎勵——“金幣”，最低可抵扣定價的2%，還可以在金幣專場裡購買商品時100%抵扣。

若想免費購買商品，使用者需要不斷拼團拉新領金幣。老使用者得到金幣，也將回到商城消費。因此，一招搞定了拉新和復購。目前商城超過430萬+使用者。

二、高達80%的復購率是怎麼實現的？

高復購率的祕訣就是：打感情牌。

他們延續了公眾號時期宣傳的價值觀，將每一個使用者當做姐妹。為了貫徹他們對“姐妹”的承諾，小小包麻麻將服務做到極致：

嚴控選品品質（選品通過率10%）、選擇高價優質的快遞公司、提供 “不限時無理由退貨”政策……

當商家與顧客建立了信任基礎，他們簡單設計最後一步運營打法，就可以促成高轉化。

1、用實惠砸出高收藏率

小小包麻麻的做法很簡單，直接拿實惠“砸收藏”：使用者進入小程式變會看到右上角的“新增到我的小程式領10元無門檻紅包”，使用者收藏後便可領取，全品類均可使用。

通過這步簡單直接的“送實惠大法”，為小小包麻麻帶來了30%的收藏率，使用者下拉工作列就能看到小程式商城，入口曝光率上升，客戶購買頻率也隨之上升。

2、合理利用喚醒功能

你平時是怎麼喚醒你的沉睡使用者的呢？小小包麻麻他們是這樣做的：

第一次，支付通知頁面；第二次，發貨提醒頁面。除了使用者關心的物流資訊、發貨時間等內容，他們還會通過提示送給使用者一張優惠券。

優惠券的發放規律會根據使用者消費行為制定：例如使用者買了紙尿褲，則推送奶粉優惠券。這些優惠券面值大多為10元以上，使用門檻較低，核銷率更高。

三、內容變現：圖文、視訊、直播三管齊下

不同內容形式對於不同型別產品的轉化效果也不同。因此小小包麻麻的優質內容不僅限於圖文形式，商品的詳情介紹是圖文，同時也有視訊和直播，三管齊下。

去年5月，他們公司創始人第一次騰訊直播出鏡，銷售產品15360件，總銷售額突破216萬元；8月再次做騰訊直播，兩小時銷售額高達322萬。

此外，小小包麻麻的商品詳情頁設計也相當考究。

為了提高商品詳情頁的轉化率，他們專門組建商品文案團隊，全員進行了心理學培訓。完成選品後，先確認商品背後可能引發的使用者情緒，再以此為出發點，包裝商品文案。

小小包麻麻依託內容拉新，通過小程式完成銷售，並組建社群后，他們還會定期或不定期的組織群裡的使用者進行線下聚會活動，分享育兒知識等。

這一系列動作下來，創造了他們月銷1.2億、粉絲轉化率高達20%、復購率80%的好成績。

2017年底，小小包麻麻完成融資後，也宣佈將自己的品牌形象升級為“百寶新媒體”，由單一的母嬰微信公眾號“小小包麻麻”拓展為新媒體矩陣，矩陣內涉及母嬰、女性領域等十多個頂級自媒體公眾號。目前百寶新媒體的粉絲數達到了2200萬。

尊重內容，同時對使用者負責，了解他們的需求，通過優質的內容，把最好的商品推薦給他們。

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