不管是做任何型別產品的社群，我們都先要明確一個觀點：社群目前不侷限於“微信”，也不僅是“群”這種單一的形態。對於社群的理解，個人角度看是這樣的：以國民社交軟體微信為例，包括群聊、微訊號、小程式、公眾號等多個工具組合而成。

下面所介紹的知識付費產品也會用到以上所提到的工具中的應用策略。

教育行業的知識付費產品是最常見的，所以在運營中都會有引

流產品、低客單價產品和高客單價產品。也正是這三個部分構造了知識付費產品使用者人群的三層金字塔結構。

根據產品型別我們就能將使用者分為三層：

首先是引流產品所被吸引，這批使用者是需要待轉化的使用者；經過轉化購買低價格產品的或者是即將購買目標使用者；多次轉化最終購買高客單價的核心使用者。這其中每一層都還可以細分，例如：待轉化的使用者根據產品的型別進行分類管理，目標使用者可以分為是否付費、產品型別劃分管理，核心使用者也可以繼續細分。

使用者留存：適用於大規模的使用者長期留存和活躍，構建使用者活躍，觸達率高的私域流量池。使用者轉化：適用於100人以內且較少的使用者群在短期促進轉化，最好是在7天的短時間內集中資源做轉化。核心使用者：適用於1000人以下的核心使用者，目標是進行維護他們的活躍度、忠誠度，深層次挖掘需求並反哺產品的開發。

介紹了使用者分層，我們再介紹知識付費產品的社群運營攻略、常用工具以及實踐的產品，從3各方面詳細剖析常見運營場景。

被引流產品吸引而來的待轉化使用者

流量分水嶺時代都知道流量單價越來越貴，很多使用者獲取單價幾十到上百都不等，而且這也是很常見的獲客成本。所以，通過社交渠道投放進行引流的產品精準獲客，成為當下最新的選擇。

引流產品的三個特點大家需要記住：付費，是提高用品質的門檻；裂變：降低獲客成本；社群服務：再次提供銷售機會，提升使用者轉化率。

對於待轉化使用者我們的目標是非常清晰地，影響轉化的核心因素就是：使用者對產品的了解程度（基礎）以及使用者對產品的信任度（決定因素）。

關於推送送達率，通過社群渠道工具的提醒效率要高於APP、電話、簡訊以及郵箱提醒。

對於待轉化使用者來看，使用的運營策略是公眾號+個人微信+社群，公眾號是用來做官方提醒，新使用者流量管理運營；個人微訊號用來日常互動，一對一服務；社群運營主要用來多人運營批量促進轉化。目前市面上很多9.9元付費直播課或者是1元興趣課都是通過這個模式進行運營的。

經過至少一次轉化營銷的付費和未付費使用者

目標使用者的特徵有三：經過首批的使用者門檻篩選，目前階段的營銷轉化節奏會減緩；新進流量會在初期營銷後進入社群營銷池；使用者成分複雜，需求眾多。

面對目標使用者，我們主要是留存和轉化。社群運營邏輯主要是連線使用者日常，定期從社群流量池中轉化使用者，或者是交叉銷售其他產品。社群流量池不僅僅是日常維護運營，還需要做好三點：使用者分類管理，日常活躍度提升以及使用者歸屬感強。

為什麼要分類管理？

這批使用者的需要是多樣化的，未轉化的使用者他們的需求我們不清晰，只能通過總體的使用者畫像進行分類，而已轉化的使用者有了明確需求，但是根據產品的研發和需求的衝突也很難全部滿足使用者所有需求。

所以，我們通過一種策略去對應多種需求的使用者，就會導致社群整體轉化率下降影響營銷的準確度，過度使用營銷工具進行轉化還會降低使用者的容忍度。

為什麼要日活高？

流量進入社群不是完全進行轉化，所以長期的運營目標就是為了將使用者完全進行轉化。在日常洗使用者的過程中，使用者活躍度高才能有效觸達高效率轉化。

為什麼要忠誠度高？

使用者留存度不定，就會伴隨流量的流失。沒有選擇我們的核心產品，自然談不上連線和忠誠度，可想而知營銷轉化效率下降是必然事件。

因為長時間的留存過程中，使用者並沒有使用我們的核心產品，也就是說連線度和忠誠度是在自然下降的，那麼必然會影響營銷效率；

使用什麼工具進行使用者分類管理呢？

長期來看可以滿足需求的有兩個工具，App和小程式，App不用多說自然可以實現，小程式作為根植微信的一個工具表現出強大的可塑性，也可以很好的承擔這兩個需求；

高日活所依賴的是高頻需求、優質內容或服務，以及高推送送達率。

知識付費類產品高頻需求和優質內容都依賴資訊或社群交流，高推送觸達率依賴工具的自身特性。

首先對於密集的內容，微信群顯然很難承擔內容的沉澱，而且內容管理的成本也高。因為依賴人力而非常高，再者微信群的觸達率隨著越來越多的群遮蔽也在降低。能夠解決優質內容沉澱和管理的還是App和小程式，而小程式因為有“服務提醒”，推送的送達率顯然更高。

忠誠度高所依賴的是內容整體品質、較低頻次的營銷和人格化運營。

使用者分類管理可以更高效的推送匹配的高價值內容，並提高營銷精準度有效控制營銷頻次，而人格化運營則需要豐富的工具在多個場景強化形象，就如吳曉波頻道的巴九靈。這麼精確的內容和推送管理，還是需要強大的工具，App和小程式還是唯二的選項。

綜合來看，對這一層使用者適用的社群運營策略是小程式+公眾號，其中小程式是做內容管理、社群功能、CRM和日常推送，公眾號是對內容推送的一個有益的補充，來提升小程式的活躍度；現在懂車帝的車友圈就是把小程式作為重要的留存促活工具。

高客單價產品的核心使用者

這部分使用者有幾個特徵：核心使用者數量是最少的，價值量也是最高的，通過高付費能力展現了使用者價值屬性。

對於這一層使用者，我們的核心目標是活躍。長期的運營目標是為了轉化，但是日常的促活是促進轉化的關鍵因素。這樣的做的原因有幾點：激發使用者活躍度提升使用者積極性，了解更多使用者需求；提升使用者歸屬感，提高交叉銷售成交率。

對於核心使用者運營來說，社群運營策略可以是微信個人賬號+社群群聊。微信個人號始終承載著核心使用者的運營對接，和高客單價產品的營銷；微信群是為了打造封閉且稀缺圈層的使用者圈子。

最後再來回顧一下三種使用者圈層的社群運營形式：