方雨近半年來對社交電商的心得體會與乾貨積累，也許讀起來會耗費點兒精力，但一定對得起你付出的耐心與時間價值。以下為2020首屆私域電商峰會方雨演講實錄，主要包含以下6個方面：
1.微商、社交電商、直播帶貨踩過的坑
2.微商要死了？到底還有沒有活路？
3.市場越變越艱難，消費群體越來越精明
4.做增量市場不如做存量市場
5.存量市場注重價值內容的傳遞，內容設計如何做？
6.私域思維：社群能把中國所有傳統商業拯救一遍
1微商、社交電商、直播帶貨踩過的坑從2014年微商的火爆到2019年的社交電商與社群拼團大熱，包括現在火遍全國的直播帶貨，我們可以發現所有浪潮裡，總有人得意，但更多的是失意，更多的是失敗了，原因就是面對熱點我們總是頭腦發熱，忽視了正常的經濟規律。
比如當初靠獎品吸粉的公眾號最後都死掉了，最終發現做公眾號一定要會玩內容、玩互動；2014年微商大火開始我寫了很多微商文章，很多傳統的、無節操的創始人，人品本身就有問題。但那些人完全不關心，就是很得意的只搞模式拉人頭一年也可以賺五六千萬，你能拿我怎麼樣，結果兩年後就被抓進去了。
方雨2020私域電商峰會演講花絮
你跟一些傳統企業說微商需要做頂層戰略，需要完善的晉升體系，這個傳統老闆問有沒有微商團隊長介紹？後來我說微商對代理的扶持也很重要，很多代理不懂運營朋友圈和社群，這個老闆依然問有沒有微商團隊長介紹？我又講最重要的一步還是動銷，幫助壓貨的代理賣貨，結果他還是問我有沒有微商團隊長介紹？你跟這些老闆剖析很多成功案例值得學習借鑑的東西，他們根本聽不下去，請問方雨有沒有團隊長介紹？這些人認為微商是靠團隊長做起來的，結果他們全部死翹翹了，他們成為微商這個風口的失利者。任何風口都有它的經濟規律與背後的底層運營邏輯，你要把它搞清楚了再來玩，都來得及。
後來微商玩不下去了，社交電商熱潮開始火起來了。社交電商本來是一個很好的商業模式，但後來我寫了一篇文章，這些社交電商平臺不是以人為中心，而是以人渣為中心。因為它定位就有問題，所有社交電商平臺都講，自用省錢分享賺錢，實際上都是自用費錢分享騙錢，分享的目的是為了讓人家交399，拿150塊抽成，但沒人去自用，這些平臺的根本模式就出了問題。這時很多微商看雲集、環球捕手都做那麼好，我們也去做個平臺，防禦代理被挖走，鼓勵代理騙錢，拉人頭。去年年底很多社交電商平臺都收到罰單，最少的960萬，最高的5000-6000萬。企業無論做什麼還是不能觸碰法律的紅線，無規矩不成方圓，社交電商平臺也要有規則、規矩，就像國家要有法律，憲法，但是很多社交電商平臺看這個代理拉人頭貢獻很多業績的份上，不捨得下手，對他們睜隻眼閉隻眼，結果慢慢就變成以人渣為中心的商業模式。底層供應鏈，人是一定要去管理的，這是基本的經濟規律。
下午要演講的有一個著名的失敗者叫吳召國，去年就跟他講，你做未來集市，做平臺做不起來，當時寫那篇文章實際上是暗地裡偷偷諷刺他的，但是他可能沒看出來，我上次寫篇文章說，很多微商品牌去做平臺，那簡直是找死，因為平臺你得懂技術、懂運營，並且懂C端使用者。微商做平臺沒有C端使用者思維，它只有B端使用者思維，裡面會出現很多斷層，這個斷層絕對不是說你花錢能夠解決的，它需要很長時間去磨合，就像京東的物流管理系統，絕對不是一天能夠搞起來，是要老闆有能力，有巨集觀思維，要懂得平臺運營，你要能夠整合很多優秀、牛逼的人才，把他們整合到一塊來做這個平臺，所以很多微商品牌老闆認為自己有錢，頭腦發熱就搞平臺，結果無一例外，所有的平臺全部都失敗了，名字就不點了，2019行業有很多的笑話。
去年很多人要做直播帶貨，我跟他講千萬不要找網紅去談，應該去找網紅背後的供應鏈總監去談，他們才懂產品、了解粉絲屬性，結果很多商家依然去找網紅談，最後被拉黑，搞不下去了。還有很多新生品牌認為自己通過一個網紅就可以變成一個馳名品牌，做出銷量，結果花很大的代價去找明星，找吳曉波帶貨結果就帶出12罐奶粉，還有個茶壺帶貨資料也很難看。我分析背後原因在於老闆腦袋有問題，讓職業經理人來背鍋，職業經理人讓明星來背鍋，讓主播來背鍋，讓吳曉波來背鍋，這是悲催的現狀。
直播帶貨不是一蹴而就的，新生品牌不是找哪個大網紅就可以一次成功，而是很多網紅帶形成渦輪效應，給大家一種網紅追捧的感覺。比如說今天來大會的紐西之謎，他們絕對不是說我在網紅渠道，找李佳琦、薇婭合作就行的，那是有大量的網紅一起合作之後形成渦輪效應，通過以點帶成線，以線來布成面，給人一種感覺很多網紅在追捧這個產品，才形成起來的品牌效應。
美寶國際也不是找某個大網紅合作一下子火起來的，中間也走過很多彎路，與團購，還有很多小網紅去談，慢慢磨出來的品牌。因為產品不錯，越來越多網紅也主動找他們合作，現在每天做到5萬單，對於很多品牌來說這個數字已經非常地驕人了。很有幸方雨是美寶國際成長過程中一直以來的見證者、扶持者，希望未來能夠誕生出更多這樣的品牌。像優肌源這樣的品牌可能去年大家還沒怎麼聽說過，但是今年很多網紅主播都會帶他家的貨，因為品質好，最主要是賣相好，能夠把很好的職業網紅帶出去，他們也不是一炮而紅，絕對是找了一大堆網紅合作，慢慢做起來的品牌。很多人只知道優肌源是半年時間做起來的，背後付出的艱辛努力有誰知道嗎？並沒有誰知道。
所有的成功都沒那麼簡單，背後有他的底層運營邏輯與要遵循的經濟規律。包括在2016年的時候很多年輕女孩子認為漂亮就可以做主播，忽視了主播不僅要漂亮，更要體力好、口才好、才藝好，重要的要有內涵，每天能夠一天播4-8小時以上，才有機會成為主播，成為傑出的網紅。
2微商要死了？到底還有沒有活路？在網際網路行業，浮躁風氣一直盛行，很多人認為現在的微商都玩不下去了，要死了，甚至有一些大咖從來不寫文章也談做自媒體，在那厚臉皮的唱衰微商不行了。但作為行業內為數不多能寫文章的人，我認為微商還是非常有機會的，幾條出路還是有的，怎麼做？用微商的制度整合非微商的人群。
我曾經講這句話的時候，很多人聽不進去，只想著找微商團隊長，但是你發現沒有？今天你所接觸到的微商朋友大多數都是老油條，要麼就像紐西之謎王亞迪這樣已經紮根起來，永遠不會跟你合作，她們不會總去換品牌，更加不可能換品牌，想都不要想。要是你能夠找到那些團隊長，基本上是五六年下來可能換了七八個品牌的團隊長，這些團隊長有什麼共同特點呢？會談判，要求給很高的頭銜，要求給股份，要求給錢，要求給各種各樣的扶持，出貨有保障嗎？沒有保障。
那些手上有大量的私域流量的人，比如說他在寶媽圈裡面是一個小網紅，比如說計程車圈子裡面扛把子大哥，這樣的人他們做微商有沒有機會？做大健康、賣痔瘡藥可以嗎？絕對可以，為什麼不考慮他們呢？在疫情的壓迫下，很多人失業，微商是不是能提供給他們一個副業，為什麼不盯著這些人呢？而一定要盯著那些只會談判、只會要條件、辦事沒什麼執行力、更加沒有業績保障的團隊長。
我記得很典型的案例，歐婭詩裡面有一個很核心的代理，她弟弟就是今天中國圈裡一個非常知名的微商品牌，但是她從來不做弟弟的產品，而去做歐婭詩。因為歐婭詩的品牌代理人都是高階圈層，名人的圈層，人家喜歡做，是因為有融入名人圈層，大概都是年收入2000萬以上的已婚女性，客戶在做他們產品的代言，你做什麼要跟自身的圈層資源匹配。
最近也看到我們落地薈裡一個品牌，去年他來找我的時候說，他談團隊長的能力很厲害，請問方雨有沒有團隊長介紹給我？我回復他，堅持半年你要能談到2個團隊長我給你20個團隊長。然後上個月他打電話告訴我，對微商團隊長沒有信心了。但也幸好他們的代理，全部都是新的代理沒有微商經驗，基本上全部是在海外留學的華人，這樣的群體非常穩定，有知識、有能力，而且很好教育，懂工具，最主要是消費能力很強，他們的圈層不差，這樣的圈層是不是可以做出很多有意思的微商品牌，為什麼老是想做那些很Low的，沒用的，整天換來換去的微商團隊長呢？
我記得前段時間，我專門去看了一個微信分組，因為我設了專門的微商團隊長分組，一看個個都非常牛逼，回款很厲害，又在搞活動，超牛逼。我發一條朋友圈說，有沒有微商尾貨，有的話趕緊砸我，立馬三四十個轟炸我的微信，一看都是那幫朋友圈非常牛逼的人，結果手上還那麼多尾貨，這是最大的諷刺，這是我所看到的現狀。
所以你說微商有機會嗎？我覺得有機會，那就是要跳出微商去看微商，跳出微商去整合那些微商的圈子來做微商，那才有機會。每個圈層，每個小圈子裡面都有可能誕生新的微商品牌。比如說我們還有一個品牌，他們就是專門整合直銷做不下去的這幫人到他們團隊裡面來做微商，就過的很滋潤，第一年就回款4000多萬，對於今天的微商行業來講是非常不簡單的，他們的代理裡面沒有一個是做過微商的，全部是直銷“難民”。
目前，還是有很多微商跳不出這些思維框框，微商還有沒有機會？你要這樣想，中國這麼多窮人，大量的人需要新的就業機會來容納他們，讓他們成為社會穩定的因子。但是很多人永遠想不到這一點，自己的產品好，只想整合微商團隊長來做微商，所以這些人越來越沒有市場了。
3市場環境變難消費群體越來越精明通過上面的內容我們可以發現，過去很多人可以隨隨便便成功，但今天要在非常努力的狀態之下才能維持生存，賺錢就別指望了，賺錢變得很難。過去大家的基本功都不紮實，沒有匹配的格局、視野、能力、見識能夠駕馭支配那麼多財富，微商憑運氣賺的錢，最後又通過市場化、合理的配置手段，讓你的財富被配置出去，說得難聽點就是虧了回去。
比如曾經我注意到很多微商老闆，因為掙上一兩個億了，每天非常無聊，好像突然間失去了方向，沒事就打打遊戲，跑去國外溜達，精神生活非常地貧瘠。還有很多微商團隊長，賺了錢之後去炒股票，請問中國經濟形勢是你能看懂的？是你能玩懂的嗎？你以為像搞個微商模式，然後隨便收收錢那麼簡單？最後又憑實力虧完了。
再比如現在的微商做起來很難！代理進來要給他很多促銷扶持、動銷扶持、培訓扶持、系統扶持，還要組織去旅遊；產品要不斷地迭代，具備半毒品剛需特點，要有獨家的專利，同行對比還要有競爭優勢，有供應鏈的優勢！但是過去的產品就很容易爆，隨便一款垃圾面膜就可以回款千萬，現在垃圾面膜就只能是垃圾，這就是今天殘酷的現實。這些是因為使用者在資訊高度對稱的移動網際網路、社互動聯網環境之下，很多使用者被教育出名了，而你還停留在5年前的忽悠套路、運維套路去教育、營銷你的使用者，跟你的使用者溝通的時候，還能奏效嗎？沒用了。微商很難做，不是說微商難做，而是因為你的思維還停留在過去的幾年。
現在很多人認為網紅直播帶貨很好做，天天播，有好產品就行了，最後卻發現沒那麼簡單。因為每次直播的時候，需要通過短視訊去投放大量的抖+，充大量的快幣，充上去之後，才能夠直播、慢慢帶貨，還得有一個堅持的過程，承擔龐大的退貨率。直播帶貨很難，是因為粉絲越來越難維護了，不用心、不花精力就會離你而去，就不會變成你的私域流量了。
有句話發給很多行業內的人看了之後都覺得很辛酸，那一年我夢見百萬雄兵，這一年我低調如草，唯唯諾諾。整個市場變得很艱難，大家的確是在為過去不紮實的基礎功買單，很多品牌的產品很差，老闆的能力段位不夠，組織架構非常亂，用人功底不夠紮實，推廣不夠專業，運營使用者、維護使用者真的是不用心，他們的職業經理人有問題等，很多企業都是在為這些細節上的瑕疵買單，在付出慘痛的代價。比如說我曾經認識一個在天津的大網紅，非常火爆，前年發生了一件很嚴重的事情之後，被懲罰了，從此再也不高傲了，很多人在為過去的任性買單。
今天我們面臨市場的大變局是什麼？使用者越來越精，很多人覺得為什麼推廣越來越難？為什麼使用者獲取越來越難？為什麼我的轉化率老是提不上去，這個時候你要想，並不是說你的產品有問題，很有可能是你的使用者對你的產品並不是很感興趣，或者你的使用者對你所呈現的賣點不感興趣，你的使用者對你的產品這方面的賣點不感興趣，他們對別的賣點感興趣，但是你沒有呈現出來。比如說一個帶盒子的產品，有很多人介紹的時候會不斷地講成分、配方，最後吸引使用者的卻是盒子的設計感，使用者覺得這款產品方便我拍照，方便搭配衣服，視覺效果非常好。今天的使用者在想什麼，我根本就不知道，很多人就是不懂使用者，導致你只能盲人摸象去推廣自己的產品，去搞活動，結果就是越搞越差。
4做增量市場不如做存量市場現在各大平臺的增量使用者已經用盡，今天在中國你很難找到一個沒有微信的使用者，還有這樣的人嗎？沒有了，所以微信其實沒有什麼增量了。還有抖音、快手，他們的下載量已經到了一定的瓶頸，流量基本覆蓋光了。接下來你還想做增量很難了，要走向存量運營時代了。
增量的時代我們更加追求使用者規模性增長，業績增長，而存量運營時代，要追求的是使用者的復購率，人均每年每月每週能夠產出多少銷售額，你要看出這些資料背後的邏輯。我曾經跟很多電商賣家講，你們辛辛苦苦花600塊錢去獲得一個新使用者，但是你維繫一個老使用者，很可能付出的成本只需100塊，新使用者和老使用者之間的獲取成本是6:1的關係，但是很多人很難理解，總是認為要獲取新使用者。包括現在我跟很多電商賣家聊天的時候，很多人在問，請問哪裡還有流量？沒有了，因為今天只能做存量使用者，想辦法留住曾經在你這裡瀏覽過的、買過東西的使用者，想辦法讓這些使用者去回購。
我最不願意最不喜歡的聽到的問題就是很多客戶問我，當一家淘寶CROWN店30萬訂單，也就有30萬個已購買使用者記錄，我怎麼用好這麼龐大的資料？我的答案就是，你不是看3年內的購買記錄，而是看3個月、半年內的使用者，把這些留存下來就不錯了。現在，各平臺使用者面臨的選擇越來越多，購買年限久遠的使用者再去聯絡他們，可能早就忘記你的產品了。所以面臨這種問題，大家記住一定是及時地召回，及時地喚醒，存量運營裡面是很多門道的，今天只能點到為止。
越來越多的電商賣家感覺生意難做，投入產出比是1：1.3，這很可怕意味著你投入100塊只能產生130塊錢的銷售額，請問你的利潤還有多少？為什麼會這樣？網際網路資訊時代，使用者獲取資訊便利，越來越不好伺候；再加上整個網際網路消費市場的增量已經不存在了，現在只能拓展存量。存量還有大量機會，你有1萬個使用者，人均消費10塊，你要想辦法變成100塊，用什麼手段把它提升上去呢？這是需要大家去思考的問題，因為面臨不同的使用者屬性、不同的使用者畫像標籤，它是有不同的法則。
5存量市場更注重價值內容的傳遞現在電商行業還面臨一個很可怕的問題，很多商家的思維還沒有轉換過來，依然停留在圖文傳播時代，不習慣80、90後喜愛的短視訊互動工具，沒辦法，你只能去適應。現在的流量獲取絕不是你花多少錢去打廣告就能得到的，你隨便找個陌生人說加一下微信，他會理你嗎？內容才是決定你獲取多少流量的核心關鍵。但很多人很難理解接受，什麼叫內容？就是你能提供對別人有價值的東西。比現在天你在會場裡想加人，我建議大家最好說一句話，我背後有十個網紅，每個月帶貨是一萬訂單，有信心加一下微信，回頭會後聯絡合作，我下午就走。你至少得呈現這樣的資訊，才能讓你的內容真正有效傳遞出去，獲取你想要的流量。所以想辦法把你呈現的資訊變成有價值的內容，才能夠去引流。
比如在推廣產品方面，不是說你產品多好、配方多好，而是你的產品能幫客戶解決什麼樣的痛點，適合什麼場景之下去使用，讓使用者喜歡；使用者使用後在別人面前看起來更加健康、更加活潑、更加有活力，這樣把你的產品變成有價值的資訊和內容的融入到你的介紹裡面去。
我在抖音上看到很多化妝品廠家，用視訊告訴大家自己的產品怎麼研發，怎麼生產，原產地之類的，但從來不講產品能夠解決使用者什麼問題，適合什麼樣型別的使用者使用，適合寶媽用還是適合那些單身人群？適合喜歡健身的女性，還是很適合那些晚上去夜場Happy的女孩子，或者適合工作節奏簡單，每天只有三分鐘時間化妝的女性；或者現在很多航空公司生意不好，很多空姐、空少都在使用我們的產品，用我們的產品來賺點小錢，做個社交副業，感興趣大家可以來加我。你要把使用者的畫像畫出來，使用者才會有代入感，才能獲取流量。
內容的設計一定是站在對方的角度去設計，所以我的文章為什麼別人看？因為我是站在使用者的角度去設計、思考的。早在13年，我們在賣服裝的時候，電商的寶貝詳情頁面，一定是跟使用者進到實體服裝店所看到的、所想到的場景一樣的，身高、尺寸、質地，適合怎麼搭配，價格、庫存，你要把這些資訊呈現出來，讓使用者覺得我正好想了解質地的時候有介紹，正好思考這條裙子怎麼搭配它說到了，這是一種對話感。我的寶貝詳情頁面對很多使用者來講是真正有價值的資訊，這樣才叫內容。今天如果這場會除了方雨之外，沒有很多嘉賓來分享有用的內容，大家會過來嗎？絕對不會，所以接下來如果你想搞流量，一定要學會用內容這種方式來去驅動流量，而不是想著去打廣告，強行加人，主動加人。
社交要提供對別人有用的資訊，做網紅直播也是這樣，不是硬推的。網紅最核心的競爭力是粉絲，所以網紅一定不是去取悅商家，而是取悅他們的粉絲，在這點上商家必須要有清醒的認知，粉絲的價值高於商品，所以他敢去得罪商家，但是絕對不敢去得罪粉絲。現在每件事情都沒那麼容易了。三個月前我講視訊和內容但今天我們不講，因為覺得講了沒有意義，大家都在玩，這時候你下手就有點晚了，別人早就動手了。但短視訊的機會還是蠻大的，前提是你一定要把它背後的底層邏輯想明白、想清楚，才有可能把它做好，否則你是沒有機會的。
6私域思維社群化是商業化的根基移動網際網路時代已經過去了，今天是社互動聯網時代，驅動社交的核心引擎就是你的內容，當我們的內容聚集很多粉絲之後，再變成社群。在拉群賣貨這件事情上面，剛才我忽略講一點。很多人覺得誰會那麼傻呢？會在群裡面買東西？那你忽略了，社群是通過不斷地篩選，把最終會在群裡買單、下單、願意分享的那些使用者拉在群裡，中間有可能已經剔掉了四五千人，最後好不容易才沉澱經常購買的一兩百使用者，它是一個不斷篩選的邏輯和過程。
我認為社群化是商業化的根基，社群這種方式可以把中國所有傳統行業拯救一遍，把手上沉澱的客戶資源全部沉澱到微信群裡，在群裡面給他們提供有價值的服務，通過這種方式從公域流量裡面把它拉到你的微信群裡來變成私域流量。怎麼去理解呢？比如說我是開牛肉火鍋店的，大家發現基本上沒有人會進群，但是開牛肉火鍋店你可以賣原材料，賣牛肉丸，這樣就有社群需求了。我們今天有個案例，服裝企業曼天雨，他們迄今為止每天基本上破萬訂單，怎麼做到的？無非就是讓線下實體做不下去的店長拉群賣貨，把自己實體店沉澱的客戶資源全部拉到群裡面來，在裡面分享總部提供的各種有價格競爭力、有源頭優勢的產品，就是用社群這種方式，把很多私域流量沉澱起來。
在東北某個地方，可以同城配送的水果檔就利用微信群沉澱客戶做的非常好，怎麼做到的？每個顧客買單之後告訴他們加微信進群9折優惠；加微信，給你95折優惠，大量的使用者慢慢就被人家掃進微信群，在群裡面提供同城配送的水果服務，以及各種各樣的餐飲服務，這樣做出去，就可以有效地避開美團、福斯點評這樣的一些平臺，可以去做一個真正的私域流量的生意。我們去找餓了麼、美團做一些這樣的配送生意能做嗎？能做，思路沒有開啟而已，群裡有很多賣菜的，其實完全可以做的，例子我就不舉了。
大家發現沒有？直播這兩個月，特別是6月份開始會下滑，我覺得下滑是有原因的，是618的衝擊。因為618本身就已經是最低價了，相當於雙11，對消費者透支力度非常高，透支導致了很多使用者沒有消費的慾望，也沒有消費能力。再加上前幾個月大家把商家主播的套路都看明白了，審美疲勞。接下來的直播會發生變化，直播垂直化的產業裡面有大量機會，比如說手錶的直播、翡翠的直播、茶葉的直播，古董鑑定，但是這些需要時間慢慢去沉澱。福斯化產品都是紅海一片，競爭非常激烈，太難了。在這種狀態下，社群+直播的私域方式非常有機會。
悅啦精選這些平臺就是典型的微商轉型轉到社群+直播裡面來，這個邏輯很有意思，原有的微商體系，你是什麼樣的從屬關係，全部把它合規化之後，接下來社群+直播解決解決的是你的動銷問題。主播直播的時候，背後5萬個團隊長就把直播連結分享到5萬個微信群裡面去，只分享一次嗎？絕對不是，每一款產品提前三天就開始分享，不斷預熱，鎖定大量使用者，分享就能夠賺錢；產品賣出去後，動銷問題也解決。小程式和微商系統是熔斷的，然後你在微商體系裡面，根據你賣了多少業績來給你對應的分成，這一套玩法叫社群+直播。比如吳召國他們就是利用這種方式在6月6日的時候賣了4380萬，7月4日賣出5800多萬，準備在7月25日直接衝1個億，怎麼做到的？很簡單，就是預熱、不斷地推送，在直播結束之後還要不斷分享，產生更多銷售增量，這麼做上去。
其實整個模式就是代理把意向使用者拉到小程式裡面去購買，然後主播幫忙成交。今天私域電商是所有企業都值得一戰的事情。我覺得接下來很多行業如果說腦袋能夠悟透，這種方式肯定是非常有機會的，特別是你的產品有競爭力，你的代理基數足夠多，這個方式可以玩，做動銷絕對是非常有機會的。那就要看大家能不能把它想明白？核心就是你們有私域流量這個思維，從公域裡面利用內容這種方式來獲取流量，沉澱到你私域的工具裡面去。
最後我要做一下廣告，現在很多自媒體都不寫文章了，方雨開始認真做行業自媒體《社交電商傳媒》，歡迎大家關注，我們的文章品質也越來越高，所以我們會給很多大品牌提供一些媒體服務。另外我們還會繼續把落地薈的業務做上去，為平臺忠實客戶，方雨的老朋友連結更多優質資源，把媒體+社群服務做好。記住，方雨只服務落地薈會員，因為資源有限，優質的資源更加稀缺，我們只能服務那些連結給那些我們認為值得交付的人。這場大會在疫情期間的舉辦非常不容易，謝謝大家對方雨的支援。今天的分享就到為此，我還是那個有節操的方雨，我還是那個一直只做媒體、只做我的社群服務的方雨，我還沒變壞，說明這個行業還有機會，希望大家今天來這裡能夠充分地連結，能夠有所收穫，滿載而歸，感謝大家！