什麼是直播電商？5G興起，哪些行業將會因此受益？

一、下一個時代，5G直播網際網路時代

直播，是一個大的趨勢和浪潮，也可以說是一個時代。在這個時代裡面，不要做時代的旁觀者，我們要去研究並且實踐。

我把時代分成三個時間點：

1999-2009是PC網際網路時代，內容創作主要以文字為主，圖片為輔，但並不是每個人都能寫出好的文字，只有1%的人蔘與到內容創作上面並且從中獲利。當時的創業者主要是向美國學習，所以那個時候出現了C2C（電子商務）。

我覺得接下來的時代是5G直播網際網路時代，因為5G的興起會使得直播大行其道，直播極大地降低了使用者的門檻，任何人都可以把自己的生活用直播的方式去呈現，5G可以為直播提供非常好的體驗。

很多人說5G的最佳應用場景是車聯網，但我覺得未來最好的應用場景是直播。因為直播需要大量的頻寬，並且需要低延時。這個時代，我覺得中國會引領全球的創造，並且會創造出更多的模式。

直播電商已經成為了2020年最強烈的風口，不僅是因為疫情，也有基礎設施到達一定地步出來的拐點性的創新。

我覺得今年直播交易規模預計會達到萬億規模，而且這還是年初的預計，現在預計可能超過1.5萬億，使用者規模會超過5億，這是一個非常快的速度。

接下來也會進入一個千波大戰，MCN機構（網紅經濟運作模式）會出現爆發性的增長，很多公司裡面都有MCN機構，可能營銷中心都會變成一個MCN機構，MCN機構將變成一個泛業態、常態化的功能。

預測一下，各個平臺直播電商的GMV（成交額）：淘寶直播大概會達到一萬億的規模；快手今年會超過2500億；抖音會超過2000億；還有B站、小紅書、京東的直播等等。

二、為什麼是直播電商？

1.直播電商能帶來什麼價值？

對於商家來說，為商家提供了非常關鍵且有價值的私域運營的工具和渠道，能使商家做到品效合一。

因為商家原來投廣告無法衡量品牌廣告效果的，但現在不管是明星幫你做直播，還是找薇婭、李佳琦肯定帶來的是品效合一。

對於平臺來說，直播為平臺提供了一個全新的購物場景，建造了全新的購物體驗。原來的抖音、快手擁有巨大的流量，但是它們需要巨大的產出才能匹配，只賣廣告無法實現它們的價值最大化，所以今年位元組跳動把電商當作了一級部門進行建設。

對於產品來說，可以做到即時互動，所見即所得，形成一個完美的閉環。

對於內容來說，為達人和機構提供了內容生產和變現的機會，內容變成商業，商業就是內容，現在很多人看直播變成他打發時間或者消費內容的方式。

2.直播電商的三種形態

第一，有貨，像淘寶、拼多多、京東它們有大量的供應鏈、商家。

第二，有內容，像抖音、快手、B站等平臺集聚了大量的紅人和短視訊的內容。

第三，有社交關係。

3.影響直播電商決勝的3個因素

第一，足夠大的流量。

第二，供應鏈的深度。未來決定一場直播能不能做好，供應鏈非常關鍵。

第三，產品的價效比。現在直播產品賣的好的產品都有很高的價效比，比如品牌貨能夠在直播間打一個折扣，帶量是非常明顯的。在快手上有很多白牌貨（沒有品牌），因為是高性價比，它的走量也特別快。

4.直播電商三原則

第一，不裝不端處朋友。不管你是明星還是素人還是紅人都應該是一個不裝不端的態度，能夠跟使用者很好的互動，很好的交流。高冷和端架子在直播間是完全吃不開的，所以要先打造人設，為什麼很多明星在直播間容易翻車，因為原來那一套玩法在直播間裡粉絲不買賬。

第二，要麼給使用者極致價效比，要麼給使用者足夠的信任。

第三，需要完整的SOP（標準作業程式）的體系化作戰。

現在單個主播很難把直播做好，所以後面需要一個完整的團隊，不管是選品，還是場控、劇本、售後服務、物流等等，需要把每個環節都變成一個標準化的操作手冊。

其實李佳琦的背後是幾百個人在服務一個李佳琦，薇婭也是這樣，沒有後端成體系的團隊完全做不到前端的成功賣貨。

三、直播電商帶來的趨勢性變化

1.渠道的改變

直播電商帶來了很多新的趨勢性的變化，比如零售渠道，過去二十零售一直在變化，但現線上下一直在往線上遷移，很多美妝業的線上線下比例已經達到3比1了。

2.購物行為的改變

很多使用者在線上的購買行為也發生改變了，從原來的“人找貨”，像京東天貓這種剛需為主，主動搜尋，到現在“貨找人”，跟隨主播跟隨明星，被內容觸達後消費。

這就是直播帶來的觸發式的衝動消費，這種消費是愉悅自己，很多使用者也習慣性的跟著紅人直播購買東西。

3.品牌建設路徑的改變

直播電商還帶來了另外一個變化，品牌建設路徑發生變化：社交媒體和演算法媒體帶來了營銷的革命。

這兩個因素導致所有人群獲得的資訊完全不一樣，這種形態下誕生一個新品牌的方式跟原來完全不一樣。

我們知道之前的媒介叫福斯媒介，每個人看到的東西都是一樣的，比如大家看新聞聯播、看春晚，當時的打法簡單粗暴且有效。

現在品牌路徑發生了巨大的改變，社交媒體和演算法媒體帶來了千人千面的無共識時代，你跟你身邊的人都是看不一樣的資訊，進不一樣的群，得到不一樣的認識。所以在品牌上面也是，大家沒有共識，不會說我們都用同一個品牌，我們都被同一種媒體所影響。

特別是Z世代（在1995-2009年間出生的人），他們更是完全進入了新的消費時代。為什麼現在投資人都在大量的投國貨新品牌？因為這一代人能夠消費中中國產的好的東西，能夠給予跟國外產品同樣的溢價。

四、智慧化，直播電商的未來

我覺得智慧化會是直播電商的必然走向，現在直播電商有很多打法，但是更多取證需要做到智慧發展，直播電商有一些特徵：

第一，智慧推薦引擎是直播電商的底層邏輯，不管是內容還是人群都是被智慧推薦的。大資料是直播電商的神經，你對每一場直播的資料分析和理解，決定下一場直播應該做出什麼樣的調整和改進。

第二，智慧物流會是直播電商的重要血脈，未來一定會做到更加柔性化的供應鏈，做到C2B2S（新電商創新模式），能夠根據使用者的互動，根據使用者的需要去生產。

❶智慧化直播電商，新品牌的特徵

第一，品牌可視。要有足夠的顏值去吸引他\\她，甚至做很多的跨界，比如同仁堂跨界做咖啡。

第二，品牌可知，你的科技力要容易被使用者感知。比如你用什麼成分，用什麼黑科技，使用者要能夠感知得到。品牌還要做到可傳播，自帶話題，產品的賣點要鮮明且深刻。比如現在大火的元氣森林，賣點就是零糖、零脂、零卡路里。

第三，品牌可感，使用者的感受要符合產品推廣的承諾。現在很多賣家出貨量很大，但是並不能做到承載一個品牌的高度，它還是按照最早的新產品打法在做買量促銷拉新，沒有按照新品類的方式路徑建設品牌。

❷5G加速數字化程序

5G這種新基建會加速數字化的程序，會帶來人貨關係的重構、供應鏈重構、組織重構。

如果未來沒有一個新媒體營銷部門的公司，我覺得都不是一個合格的新經濟公司；供應鏈如果做不到足夠柔性，不是一個合格的新經濟公司；如果你不是一個貨找人的公司，也不是一個合格的新經濟公司。

❸智慧化的2大特點

第一，產品的全鏈路可追溯會做到更精細化的顆粒度；

第二，商業模型會逆生長，很多需求可能會前置，構建使用者的情感先行反推供應鏈。未來的商業模式，不是做出來產品然後推銷給使用者，而是根據使用者需要什麼東西反推供應鏈。

❹品牌需要做好生態型的營銷打法

現在好的公司需要生態型的打法，利用不同平臺的屬性：抖音種草，快手帶貨，天貓、京東塑造品類的心智，B站拉動年輕一代使用者。

很多品牌都需要完整的組合拳去構建生態化的打法，單一的打法遠遠不夠，這就是為什麼一個公司裡面營銷部門需要年輕人組成，因為這是全新的東西，可能五年前聞所未聞，現在變成一個企業必備的武器。

❺品牌重構的3個趨勢

我覺得品牌重構會帶來一些特性的趨勢：

第一，品牌核心會被空前放大，小垂類也能變成收割機，快速贏得新人群，搶佔心智，具備高黏度，集郵特徵。

第二，品牌需要具備自建MCN（網紅經濟運作模式）的數字化投放能力，降低對頭部KOL（關鍵意見領袖）的依賴性，增強素人矩陣代入感，形成強勢持久且精準的圈層滲透。

第三，從滿足使用者單一化的心智需求到調動使用者主動參與構建品牌“宗教化”的精神信仰使用者與品牌形成深度的“養生系”關係，使用者塑造品牌，品牌塑造使用者，使用者選擇品牌，品牌選擇使用者。