社交電商發展速度很快，在主流電商獲客成本提升、流量轉化率降低時，是一個各平臺紛紛轉戰的方向。經過幾年的發展逐漸形成了拼團、內容、分銷三種典型模式。

隨著巨頭和資本不斷加持，社交電商的激情被徹底點燃，在眾多產業紛紛湧入賽道之後，一些獨角獸企業和上市品牌也隨之誕生。

最知名的就是去年上市的拼多多，它的核心邏輯就是基於微信社交流量生態，通過拼團這種遊戲化的形式匹配被淘寶、京東淘汰的低端供應鏈和之前被忽視的低消費人群，開啟了下沉市場的崛起。

還有小紅書這樣的以UGC為依託，沉澱社群與口碑，同時引入大量kol的內容型種草社群電商。

不過這裡要分析的是另外一種以雲集、貝店為代表的，圍繞社群設計一套榮譽和利益驅動的店主層級體系帶動社群KOL分銷的模式，自稱“自購省錢，分享賺錢”，這裡主要是從實操層面來思考。

分銷型社交電商平臺的迭代過程：

重點是先社群流量增長，再供應鏈擴張，接下來是使用者、貨品、營銷精細化運營。

一、分銷型社交電商平臺的核心價值：

在於社群網路效應和人貨場效率創新。

“人”——從使用者層面看：穩定的社群網路結構，隨著使用者數量、使用者價值提升，形成網路效應。“人”的效率提升在於需求聚集效率和挖掘效率。

“貨”——從貨品層面看：平臺是定位於以媽媽為主的家庭消費需求的。打造源頭供應鏈降低流通成本，貨品規劃上橫向豐富商品品類可以儘可能的滿足消費場景，一站式購物提升使用者體驗;縱向精選商品可以降低使用者決策成本，同時可以集中規模降低價值鏈條成本，為使用者提供更低價的商品，在貨品端形成競爭力。“貨”的效率提升在於源頭供應鏈縮短商品流通鏈路和實現供應鏈的半“市場性”。

“場”——運營層面：依靠社群kol分銷可以低成本獲取流量，可以規模化聚集需求，降低營銷成本。同時，付費會員制的存在可以增加使用者黏性和消費頻次，這一優勢又會反哺到貨品的競爭力上形成良性迴圈。“場”的效率提升在於資訊流的高效性和體驗性結合，半“大規模定製化營銷”(撬動會員運營)。

二、分銷型社交電商平臺的迭代過程：

從使用者端和貨品供應鏈兩條線索去看發展的變化：

第一階段：平臺發展初期最需要的是快速低成本規模化的獲取流量，這個時候核心的服務物件是店主，是能幫平臺邀約增長使用者的人。

整個店主機制、管道收益、邀約獎勵，對於店主來說都是紅利期，初期就是靠著高額獎勵機制、品類豐富、商品無需囤貨等優勢成建制的獲取微商使用者作為種子使用者。

這時貨品結構上，從食品生鮮、居家紙品、母嬰這些家庭高頻剛需的品類中切入，前臺精選高性價比單品特賣，開始進行爆款運營帶動社群節奏幫助店主賣貨。

這一階段重點是讓種子店主賺到錢，這批原本就是帶貨分銷強的人在獎勵的刺激下為平臺增長流量，帶動業務的增長。

第二階段：這個階段的重心是供應鏈的擴張，橫向擴充品類，縱向引入核心品牌和單品。

前期獲取的使用者需要更豐富的商品來滿足更多的消費需求，這個時候服務物件側重於消費者(這裡的消費者是角色，店主自購也是消費者)。店主的收入中逐漸減少管道收益和其它獎勵，重點在於提升消費者的購物體驗。

一方面品類豐富可以實現一站式購物，另一方面精選的單品和品牌可以降低決策成本，同時也可以獲得更低的價格。這個時候的邏輯是消費者認可這個平臺經常來買，然後店主才能賺到錢。

這一階段靠貨品供應鏈的擴張帶動業務的增長。

第三階段：經過兩輪爆發式的增長，業務會開始進入疲勞期，需要更深度的使用者運營、商品精選、互動性更強的營銷玩法，以此來提升使用者價值帶來業務的持續增長。

店主的收入結構會不斷調整，收入門檻會提高，管道收益降低，部分店主因此會逐漸沒有了邀約賣貨的能力和意願，如果在之前的購買中認可平臺的商品會轉為自購使用者。

同時，對於店主的培訓也會隨著不斷地探索沉澱更加系統，優秀店主經驗共享會促使整個社群店主能力的提升，對於後續的邀約賣貨更有章法套路。貨品前臺需要更好的極致精選，底層做好貨品逆向管控，不斷淘汰沒有競爭力的商家。更多地結合社群互動性玩法帶動分享，通過社群KOL聚集需求提高議價能力。

平臺的整個發展過程就是平臺在與店主和供應商的利益博弈中，管理和增長使用者的需求，增長會員數量和品質，擴大kol驅動的社群網路，打造自身優勢供應鏈的一個過程。

最終是要提升自己的使用者價值：

極致價效比好貨和好的購物體驗，一定的賺錢可能性。使用者價值的提升又會吸引更多使用者，建立以高頻復購愛分享為核心的使用者基礎正迴圈，實現業務的增長。