一般說到市場營銷要怎麼做？可能大部分人都會想到產品怎麼設計？價格？怎麼設置渠道？怎麼做廣告怎麼推？這些都是屬於營銷戰術方面的操作，那麼在市場營銷的一開始第一步需要怎麼做呢？可能有些人就會想到了，哦，我們首先需要一個營銷的戰略？那麼我再問你一個問題，營銷戰略又是怎麼得出來的呢？這個就是我們今天要講的市場的洞察，做營銷戰略前的基本洞察，那麼要從哪些方面進行洞察呢？

市場洞察的內容至少包括這三個方面，缺一不可。

第一個是市場洞察。產品的形態是怎麼樣的？產品的、市場的規模有多大？目前是屬於產品和市場生命週期的哪個階段？以上幾個問題搞清楚了，你基本上對於市場的一個大概的結構和情況，有個基本的瞭解了。除此之外，我們還需要了解宏觀營銷環境因素的影響，因為它會直接影響到你是否對未來有一個預期，是否能夠發現未來的機遇和挑戰？能否提前進行佈局？宏觀的營銷環境因素包括政治政策、經濟情況、社會文化、技術發展、法律法規等等。

第二個是客戶的洞察。客戶在哪裡？客戶的購買決策過程當中，都會涉及哪一些決策中心的人物？比如說這個產品的使用者是誰？產品的採購者是誰？最終的決策者是誰等等？甚至對於客戶公司的前臺人員，你也要了解清楚。舉個例子，如果你要去一家公司推銷你的設備，如果你去到對方公司的大門，你不瞭解他的情況，他有可能直接就把你拒絕了，你連進去的機會都沒有。除此之外，你還要了解客戶的需求。需求是有層次的，我們必須要清楚的掌握客戶的真實心理想法，比如說客戶看重的是你的產品功能，還是你的產品給他心理上帶來的滿足，或者又是經濟利益上帶來的價值。另外，客戶的購買流程也是你要關注的一個點，如果是新客戶，你可能要從頭到尾走完一遍客戶的購買決策流程，比如如何吸引客戶關注？如何讓客戶產生購買的慾望？如何促成最終的交易等等。這整個購買決策的流程細節都要掌握清楚，以便實施針對性的應對措施。

第三個方面是競爭情況的洞察，這裡可以引入一個五力模型的工具，一般在市場競爭環境中都會有五種力量在相互制約。這五種力量就構成了市場微觀環境下的一個競爭框架，首先第一個是洞察當前的直接競爭對手，其次是潛在的新加入者和間接的競爭者，最後是洞察供應商和購買者的情況。這五種力量是動態發展的，隨著行業生命週期的漲跌起落，相互制約相互發展。今天面對的是當前的競爭者，但是明天你很可能要面對潛在的競爭者。供應商和購買者，很可能會給企業帶來巨大的壓力，因為他們有一天可能會採取前向一體化或者後向一體化的策略，變成你的直接競爭對手。

通過以上幾個方面的洞察和分析，你的營銷戰略雛形會慢慢浮現。那麼如何進行洞察分析，如何做營銷調研呢？有哪些方法和步驟呢？我們下期再見。