在同一條街上有相鄰的兩家服裝店，平時銷量大家都差不多，但是當到換季的時候，你就會發現一家服裝店的廣告標語是“反季特銷”的銷量，比另一家寫的“清倉大甩賣”高出很多，原因是什麼呢？大家又會怎麼選擇呢？

問題的答案就藏在今天的文章裡，讓我們一起走進神奇的“框架效應”。

1、何為“框架效應”？

框架效應是指人們對一個客觀上相同問題的不同描述導致了不同的決策判斷。

它影響著人生活的方方面面，從經濟理論到生活應用，可以說是無處不在。

儘管得失的期望值相同，但人們會因為提問的方式呈現出獲利面或損失面，而做出不同的決定。

當以獲利的方式提問時，人們傾向於避免風險；當以損失的方式提問時，人們傾向於冒風險。

2、為什麼叫做“框架效應”呢？

可以這樣理解：我們說的一句話或者一段段話，就像是一個無形的框子或架子一樣，扔進了聽眾或讀者的腦海裡，這個無形的框子或架子會影響或限制他們的思維。

他們的思維就像被框子框住，被架子架住了一樣，這個無形的框子或架子最終會影響他們的判斷或決策。所以叫做“框架效應”。

我們可以把一句話或一段話就叫做一個框架。

同一個問題（或同一事物）可以用兩段（或兩句）不同的話來表達。

也就是說：

同一個問題（或同一事物）可以用兩個不同的框架來表達。

一段話中有積極因素或詞語，或者有受人喜歡的詞語，我們就說它是積極框架。

一段話中有消極因素或詞語，或者有受人厭惡的詞語，我們就說它是消極框架。

3、“框架效應”的產生原因是？

解釋框架效應的理論大致可以分為３類：前景理論、認知理論和動機理論。

1、前景理論：

人在決策時會在心裡預設一個參照點，然後衡量每個結果是高於還是低於這個參照點，高於參照點就是獲利，低於參照點就是損失。

參照點不一樣，“獲利”和“損失”就不一樣，其感受就不一樣，其選擇和決策就不一樣。

改變人們心中的參照點，就會改變其感受，改變其選擇和決策。

２、認知理論：

則注重研究衡量得失的認知過程。

例如“認知損益平衡理論”認為框架效應是做出正確決定和最小努力原則的要求之間的一種平衡的結果。

３、動機理論：

將框架效應解釋為愉悅壓力的結果。

例如：當人們面對恐懼和希望，人們更多地注意不愉快的恐懼情緒，這與前景理論中“損失引起的情緒要比等量的收益引起的情緒更為強烈”的假設是一致的。

4、框架效應的應用是？

一、醫學上應用

一個醫生給病人說：“手術後一個月內的死亡率是１０％。”病人害怕了，他不敢上手術檯。

另一個醫生對病人說“手術後一個月內的存活率是９０％。”病人想都沒想，願意配合。

同樣的事情因為不同的人表達方式不同，所以會有不同的反應。

醫生可以設計不同的框架和患者溝通，幫助患者建立信心，提高治癒率。

二、營銷上的應用

在加油站A，每升汽油賣5.6元，但如果以現金的方式付款可以得到每升0.6元的折扣;

在加油站B，每升汽油賣5.00元，但如果以信用卡的方式付款則每升要多付0.60元。

顯然，從任何一個加油站購買汽油的經濟成本是一樣的。

但大多數人認為:加油站A要比加油站B更吸引人。

因為，人們總是喜歡“收益”，厭惡“損失"。

三、生活中應用

一盤牛肉上面的標籤上寫著：７５％瘦肉。

另一盤牛肉上面的標籤寫著：２５％肥肉。

結果多數人會選擇標有７５％瘦肉的牛肉（因為人們喜歡“瘦肉”，厭惡“肥肉”）。

但實際上兩盤牛肉的材質完全是一樣的，有７５％的瘦肉就會有２５％的肥肉，有２５％的肥肉就會有７５％的瘦肉。

5、如何將“框架效應”應用到生活中呢？

芝加哥大學教授塞勒提出了四個原則：

1、如果你有幾個好的訊息要釋出，應該把它們分開發布。

根據前景理論，分別經歷兩次獲得所帶來的高興程度之和，要大於把兩個獲得加起來一次所經歷所帶來的總的高興程度。

2、如果你有幾個壞訊息要公佈，應該把它們一起釋出。

根據前景理論，兩個損失結合起來所帶來的痛苦，要小於分別經歷這兩次損失所帶來的痛苦之和。

3、如果你有一個大大的好訊息和一個小小的壞訊息，應該把這兩個訊息一起告訴別人。

這樣的話，壞訊息帶來的痛苦會被好訊息帶來的快樂所沖淡，負面效應也就少得多。

4、如果你有一個大大的壞訊息和一個小小的好訊息，應該分別公佈這兩個訊息。

這樣的話，好訊息帶來的快樂，不至於被壞訊息帶來的痛苦所淹沒，人們還是可以享受好訊息帶來的快樂。

科普到這裡結束啦，相信大家已經解開了前文的小問題。

答案就是：不同的標語，這樣就給消費者的感覺不一樣了，“清倉大甩賣”，那肯定是次品，不買。另一家是“反季特銷”那應該是正品，去這家看看。