用心理知識去解釋生活，每個人都是樸素的心理學家。

大家好，這裡是雜談小鋪，好久不見，甚是想念。

生活中我們總能發現，在面對有豐富經驗的銷售能手，我們本不想買的東西或者他提出的某些請求，但往往在與他的交談之後，順應他的要求或者購買他的產品可能性會更多這是怎麼回事呢？

在社會心理學中，有常見的4種勸導說服策略，狡猾的銷售員可能就深諳其道。

一、登門檻效應

指在提出較大要求之前，先提出一個小的要求，從而使別人對較大要求的接受性增大的現象

心理學家普利納和她的助手(Pliner,1974,參見Gilbert,1998)研究發現，如果直接一步提出要求，多倫多城郊居民願意為癌症學會捐款的比 例為46% ,而如果分兩步,前一天先請人們佩戴一個宣傳紀念章(每個參與者都同意),第二天再請他們捐款，願意捐款的人數百分比幾乎增加一倍。

就如同銷售員在銷售時一樣，他們往往不會直接給你提出自己的銷售願望，而是先建立好的第一印象，再向你提出一些生活中小的要求，然後再逐步過渡到自己的銷售目的。

二、低球技術

指在提出一個較小的要求被滿足過後，隨即提出較大的要求

低球技術與等門檻效應類似，就是利用我們為了維護自己的良好的自我形象，來獲得請求的成功

三、留面子效應

即互惠讓步技術，指在開始時提出一個總是被拒絕的極端要求，然後再退回到一個更溫和的要求，而這些要求都是要求者設計好

心理學家戈爾德曼(Goldman,1986)將留面子技術和登門檻技術結合到一起使用,結果使更多的人同意提供幫助的請求。研究者以地方動物園的名義，請附近居民裝75封信並寫上地址。直接提這一要求時，僅有22%的被試同意接受要求。對另一些被試，以留面子技術提出請求,先提出給150人打電話,做有關動物園的調查這一-過大的要求，然後再提有關75封信的要求,結果接受後一個要求的比例上升到了42%。對第三組被試，研究者先用留面子技術,隨後再用登門檻技術，即先提過分要求，然後提出很容易的採訪要求,最後才提裝75封信的要求。這種情況下,被試同意的比例又上升到了57%。可見，恰當使用不同的依從誘發技術,可以有效地對人們的行為施加影響。

經驗老道的銷售員，經常喜歡使用這種欲揚先抑的手段，開始讓你覺得不可理喻或絕對不可能接受的請求，然受在退一步說話提出一些沒有那麼極端的要求。我們會不假思索地想，既然別人都讓步了我們也應該退一步，而一步步進入了他們設定的心理圈套。最常見的就是，買菜時討價還價的時候，其實他之所以會退一步是因為可能店家價格本來就高得離譜

四、過度理由效應

指讓附加的更有吸引力的外在理由會取代人們行為原有的內在理由成為行為的支援力量，從而行為由內部控制轉向外部控制的現象

有一個院子裡的孩子們經常在上夜班的鄰里白天休息時嬉戲喧鬧。他們一次次勸告和屢次的干涉都沒有解決問題，因為孩子們一遊戲起來就把吵鬧會影響別人的事忘得一乾二淨。偶然來訪的心理學家為他朋友找到了一個治理孩子吵鬧的方法。結果神奇地收到了意想不到的效果。

這一心理學的方法是將孩子們叫到一起,告訴孩子們，誰的叫喊聲越大，誰得到的錢就越多。結果，有些孩子得到5角錢,有些得到2角錢，有些只得到5分錢。自發的遊戲變成了“工作”。等到孩子吵鬧的理由被吸引到金錢獎勵之後孩子們突然發現，錢給得越來越少了。在接下來來的日子裡，孩子們希望不公平的對待會被改變,得到的錢能夠重新多起來。但結果是，獎勵被徹底停止哪怕喊叫喧天，沒有人再得到一分錢。孩子們感到受到的對待更加不公正又有趣味的工作是沒有人做的。“不給錢了誰還給你喊叫”至此，孩子們對大聲吼叫完全失去了興趣。

這種效應也很常見，那就是你自己心裡不想買，可他給的優惠真是太多了（真香定律！）。即使心理不願意，但是當外部條件足夠誘人時，自己也會改變自己的看法受他們的控制。

本文部分內容，引用金盛華主編【社會心理學】第二版，具體內容可參考具體書籍。