昨天我們學習了《銷售心理學》第一部分內容：做人要自信，才能得到別人的信任。

今天我們共同學習第二部分——知己知彼，做到有的放矢。

孫子兵法雲：知己知彼方能百戰不殆。

在生意上、生活中，也是一樣的道路。當你需要錢的時候，跟你媽媽會撒嬌、跟你爸爸會服軟。

面對不同人員、不同性格，你只有瞭解他的需求、想法，做到有的放矢，才能手到擒來。

作為銷售人員，熟記熟背客戶資料、興趣愛好等是基本功。

然而不管面對新顧客還是老顧客，他們在不同時間段內的需求是不同的。

如何獲取他們的資料資訊呢？

消除顧慮、建立感情

這主要是面對新顧客、新朋友時候，需要特別注意的事情。

面對陌生人，人們總是懷著很強的戒備心裡。只有消除他們顧慮，才能為後續的交朋友或者做生意打下基礎。

你回憶一下，有人給你推銷的時候，是因為產品太出色了，讓你忍不住想要購買嗎？

不，你是對這個銷售人員有好感、產生信任了。因為相信這個人，所以才會相信他的產品。

而我們需要做以下幾步：

一、注意禮節禮貌良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。在與別人交談時，要溫和，尊重對方，使他人感到暖意融融，而不是強詞奪理，惡語傷人。巧詐不如拙誠。人與人之間的交往貴在真誠，只有真誠相待才能夠使彼此長久相處。以心換心，你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你。利用幽默的話語、讚美的語言、以及小禮物，更加容易消除顧慮，營造一個和諧的氛圍，拉進彼此的感情。二、學會聆聽、瞭解需求

當你建立其初步感情後，透過觀察、提問等方式，聆聽顧客的需求。

很多推銷員在客戶面前滔滔不絕說個沒完，結果讓客戶感到討厭，

溝通的第一步就是學會傾聽。作為一名銷售人員，你可以滔滔不絕，可以口若懸河，但是一定要給客戶說話的機會。在與客戶接觸時，越是耐心傾聽客戶的意見，銷售成功的可能性就越大。

同時聆聽的時候不要假裝感興趣，因為他對你所說的話的效果，會透過你的表情而呈現出來，如果他對你的話沒有得到及時迴應，他也就對你失去了興趣。

聆聽不是隻需要聽就行了，需要適當的反饋，不要只回答：嗯嗯，噢等聊天結束語，要學會提問題：為什麼會這樣？後來呢？加深顧客對你聊天的興趣，也促進兩者的感情。

三、設身處地、解決問題

在銷售的過程中，要時刻站在客戶的角度去想，讓客戶時刻感覺到你的“偏向”和特別照顧，感覺到你是他們的自己人，只有這樣，才會對你所要銷售的商品和你本人感興趣。

站在客戶的立場，為客戶著想，首先就要假設自己是客戶。

假設自己就是客戶，你想購買怎樣的產品和服務？自己真正需要的是什麼？會如何要求售後服務？這樣就能讓自己站在客戶的立場去看待問題。

銷售人員如果只是為了銷售產品而銷售，過多地談論自己，吹噓自己的產品，客戶很難對其產生信任。

但銷售人員如果站在客戶的立場上，說出替客戶設身處地著想的話，就會贏得對方的興趣。

因為對所有人來說，興趣產生的基礎莫過於與自己有關的事情，所以銷售人員就應該從談論客戶與銷售息息相關的資訊，站在客戶的角度闡發問題，使客戶對所銷售的商品產生注意。