今天我們相互學習一下《銷售心理學》第三部分：自古真情留不住，唯有套路得人心。

可能有人會問：怎麼會用這個標題呢。

其實本書共有九章內容，我看過之後，將其中相似的內容進行歸納總結。

這種歸納方式，便於我學習跟理解。

而是第三部分的內容，主要利用一些銷售中常用的技巧，這些技巧在生活中也非常常見，只不過我們知其然，而不知其所以然。

01調動顧客的“從眾”心理。

當你逛街的時候，看到有些店鋪門可羅雀，你會有什麼想法呢？

這家店肯定經營不善，或者是貨物質量不行，又或者是有過欺騙行為等，才導致現在的情況。

那麼你再看到一家服裝店人來人往、熱鬧非凡呢。

你就算沒有買衣服的打算，也忍不住過去瞧瞧熱鬧。

當人們聚集在一起，猶豫不決是否要購買時候，只要有一個付錢了，就會引起連鎖反應。

群體不擅長講理，卻善於行動。

《烏合之眾》說道：在集體心理中，個人的智力差異削弱了，個性也消失了。異質淹沒在同質中，無意識的特點佔了上風。

這就表明有時候找一些託，比你在門口吆喝半天管用。

02先高後低，讓顧客從心理佔便宜

這個套路，是不是感覺很熟悉。

這就是我們平時見到的各種促銷以及節日期間推出的優惠折扣等活動。

原價2000元，現在打五折，只要1000就能購買，先到先得。

你覺得他們虧了吧，自己賺到了，那還不趕緊“剁手”下單。

生意人最為精明，很少人會做虧本賺吆喝的買賣。

就算現在打完折了，也是有不小的利潤。

只是他少賺點，讓你心理佔點便宜，花錢舒坦點。

雙贏，何樂而不為！

03以小藏大，談級別

請看上面這張圖。

當你看上這電腦時，再看看級別8634元。

心裡嘀咕：有點貴，手頭有點緊。

再看看下面分期，每期才333員？？？

這麼便宜嘛？

買買買！！！

將你的注意力從大金額中轉移出來，透過延長時間或者面積等，將金額進行縮小化。

讓你產生物美價廉的幻覺，因為物品的總價沒變，只是你的注意點轉移了。

這也是信用卡以及分期，容易讓人上癮的原因。

04反客為主，牽著客戶的鼻子走

你有沒有遇到這種情況：我出門的時候，計劃著買銀白色的冰箱或者其他的物品。

但你真正拿回家的顏色跟你計劃的不一樣。

你知道為什麼嗎？

因為有人在牽著你的鼻子走。

銷售有一個原則：只讓顧客做選擇題！

“請問你這有銀白色的冰箱嗎”

“我這裡有白色跟紅色的冰箱，你要不先看看這個。。。。。”

透過引導，將你的注意力轉移到實物上，再從中進行遴選。

你最後也買到了想要的，只不過不是原來計劃的那樣。

05攻心無形，讓客戶說服自己購買

銷售向男顧客介紹高檔沙發，顧客死活嫌貴。

銷售就對他說了一句話：“你確定你結婚後每天都能睡在床上嗎？”

顧客想了想，大喝一聲：“帶我看看最貴的！”

這是一個笑話，但是也是一個技巧，給你暗示，讓你對未來產生一個“美好”的幻想，讓你說服自己買下來。

之前聽銷售忽悠：“想一想每天早上起來，在你迎接清晨第一縷陽光的時候，手機捧著一杯熱氣騰騰，散發著香味的咖啡，這美好的一天就從此刻開始”

買了，用了一次，現在都快生鏽了吧。

還有好幾個套路，我們未能一起探討，只是覺得在日常生活中比較少見，在此就不過多贅述了。

透過這三天的共同學習，銷售中有些原則也適用於人際交往中，同時第三部分的套路也能讓我們避免落入“陷阱”之中。

願我們不負韶華，互利互勉！！！