目錄：

1、銷售心理學概述

2、常見的銷售心理學效應

1、心理學概念：

心理學是一門研究人類的心理現象、精神功能和行為的科學，既是一門理論學科，也是應用學科。包括理論心理學與應用心理學兩大領域。

心理學研究涉及知覺、認知、情緒、人格、行為和人際關係等許多領域，也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康等發生關聯。心理學一方面嘗試用大腦運作來解釋個人基本的行為與心理機能，同時，心理學也嘗試解釋個人心理機能在社會的社會行為與社會動力中的角色；

銷售心理學就是從心理學的角度解讀銷售活動。

銷售心理學的好處：美國曾做過一項調查，頂尖銷售員的業績是普通銷售員的300倍之多，在眾多企業裡，80%的業績是由20%的銷售員創造的，成功的方法不盡相同卻有一個共同之處，就是能夠洞悉消費者的心理。

讀懂心理，預知潛在行為；引導心理，激發購買慾望。

引用名人的一句話：

“1分鐘讀懂客戶心理，就是在1分鐘內打開了顧客的錢袋子”----李嘉誠

2、常見的銷售心理學效應

今天所講述的，涵蓋了常見的七個效應：狄德羅效應、相互吸引效應、損失效應、貝勃效應，從眾效應、權威效應、錨定效應，下面我們一一來了解下。

一、狄德羅效應

闡述：指人們在擁有了一件新的物品之後，為了心理上的平衡，進而會不斷地配置與新物品相適應的物品。

實際應用：我們在與客戶溝通的時候，可以利用客戶的配套心理，購買了一個產品之後，在推薦客戶購買了一些與之相匹配的商品，通常情況下，客戶為了尋求心理平衡都會衝動的掏腰包購買與之相配的商品。

比如：買了一件新衣服，覺得沒有合適的褲子來配，會購買新褲子，又覺得沒有合適的腰帶，也沒有合適的鞋子等

二、相互吸引效應

含義：當發現一個人喜歡自己，不管對方的客觀條件怎麼樣，是否具備自己喜歡的特點，也會無條件的喜歡對方。

對方的喜歡讓我們體驗到了一種愉快的情緒；

對方的喜歡讓我們滿足了對尊重的需要；

對方對我們的喜歡會讓我們感到自信；

能與對方產生志同道合的感覺。

如何吸引客戶：要想被人接受，先學會接受別人

人格魅力勝萬金，做個有教養的人，對客戶傾注你的熱情，

對方對你的時時用心體貼讓你感覺自己是重要的，事情就是這麼簡單。這也告訴我們在人與人的交往的過程中，我們要想得到他人的認可，獲得多方的好感，既要善於運用這個定理，首先要表現出對對方的認可和無條件的接納。

三、損失效應

生活中常見的現象：大多數淘寶店大件物品的送貨政策是：如果要送貨上門，再加運費200元，其實，如果改成自提優惠200元，可能更容易接受。

淘寶同款產品70元包郵和60元不包郵，你會偏向哪個？

如果要讓孩子做某件事，如果跟他講道理不好使，許諾給他獎勵的效果也不太好的話，可以警告他如果不做，會失去零花錢或者看電視的權利，這樣效果可能會更好。

概述：人們面對損失時的痛苦感要大大超過面對獲得時的快感，所以人們總喜歡獲得而害怕失去。

比如：去購買套裝，銷售A說：先生您一共消費了1200元，所以我們會額外贈送您一條價值100元的圍巾，一雙價值50元的襪子，和一個150元的掛飾品

而另外一個銷售B就直接說：我們會額外贈送價值300元的物品。

感受下，會更喜歡哪位銷售的闡述方式？

技巧：壞訊息一次說清楚，好訊息分次來談。

四：貝勃效應

含義：簡單來說就是當人經歷某種強烈的刺激之後，他們的情感和情緒會產生很大的波動，

如果再次受到類似的刺激（或者刺激更小一點的），他們的反應往往會要小很多，因為第一次的刺激已經沖淡了第二次刺激的感受。

注意：該定律使用是有一定限度的，因為不能無止境地滿足消費者的慾望，且該定律並不是一種簡單的刺激度下降，引發貝勃定律往往需要找到一個感知上的臨界點，既到了哪種程度，人們的刺激才會被沖淡，這比較重要。

我們在做促銷政策的時候，可使用貝勃定律，遞進式給予優惠。

前期預熱9.5折--中期優惠9折--活動當天8折

五、從眾效應

從眾：是指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合於公眾輿論或者多數人的行為方式，當很多人誇一件產品好的時候，其他人就會覺得產品真的好，然後就前去購買。

方法：銷售記錄法、列舉真實事例法、產品展示法

這款產品，目前在您的教育行業還是比較熱的，您看上週我們也剛剛成交了XX客戶，這個是案例，您可以看看。

我們已經盡力給到最優惠的價格給您了，前幾天我們成交的一個客戶，也是XX客戶，他們的價格都沒有這麼優惠。

六、權威效應

權威：當一個人或者一個集團具有較高的社會地位時，他的思想和觀點主張容易得到認同，受人重視，發揮其影響力（人微言輕，人貴言重）

明星效應、專家效應、客戶效應、職位效應

應用示例：

我們已經加入了XX行業的協會，並得到了會長的推薦，在XX活動中，我們還是指定的合作商，對於產品的問題這塊，您可以放心的。

今年是我們公司成立的第N個年頭，已經有上千/萬個機構使用者與我們合作，目前有和XX平臺、XX平臺等進行合作，每年相關網際網路活動我們都有參與的，這是往年的照片和跟多資質檢視連結，您可以看看，

我們公司的技術大佬和CEO都是從事這行十多年的了，他們沉澱了一定的技術經驗，所以在產品穩定以及效能上都有一定的保障。

七、錨定效應

當人們在做決定的時候，之前被提供的一些資訊就像船錨一樣，將你的思考固定在其左右，使其上下浮動，從而影響你的決策，這就是錨定效應。

討價還價的時候，可以先報一個高價，以此來鎖定對方

要卯足勁變好，變成想象中的樣子，這件事，一步都不能讓。