#打卡挑戰局#

「第二杯半價」商業1.0版

　　日常生活中，街面上經常會有商家打出「第二杯半價」的廣告，或臨時性促銷手段，或常規性營銷策略。

　　其實目的很簡單，於商家而言有兩種好處：1、增加店內的營收；2、帶來更多的人流量。

　　於消費者而言有兩種影響：1、選擇影響，更願意把注意力放在有活動的產品上；2、消費影響，受價格的驅動多過於對價值的認同。

　　「第二杯半價」商業1.0版的第一種應用場景是這樣的：某一天，你和朋友在外面碰面，於是想找個地方坐坐，正好有個咖啡館，那裡有款美式咖啡「第二杯半價」。你們心照不宣點了美式咖啡，因為主要目的是有個地方聊天。

　　在這個應用場景裡面，「第二杯半價」的營銷手段很成功，雙方都對此比較滿意。

　　實質上，這個時候消費者的心裡意圖是有舒適的空間可以供其和朋友敘舊，因而喝什麼反而並不重要。

　　如果過段時間你去再問那天你們倆喝了什麼，多半人可能會忘記，但是你多半會記得你們那天聊了什麼。

　　第二種情況的應用場景：

　　有一次我和人約在了咖啡館談事情，我的身份是客戶。有趣的是，那業務員比我早先到了咖啡館，並且自做主張得點了「第二杯半價」的美式咖啡。

　　我看到桌上的兩杯一模一樣的美式咖啡，自然明白了一切。

　　坦白講，這樣的商務方式是犯忌諱的。你可以不點，但也不要替客戶自作主張。

　　從「錨定效應」來講，這個業務員留給我的第一印象就並不好，這個很大程度上讓我對他的決策產生偏見，從而對他的方案評價也偏低。

　　顯然，第二種應用場景，「第二杯半價」的營銷手段雖然賣出了產品，但是消費者一度對產品的好感度變差。

　　第三種情況的應用場景：

　　我一個人閒暇無聊，想在咖啡館裡麵點杯咖啡看看書。

　　這個時候問題來了，由於呆的時間長，我想點杯划算點的咖啡。第二杯半價的咖啡雖然誘惑力很大，但是我一個人喝不完，顯得很浪費。

　　而且總價算起來，雖然第二杯半價了，但比其它產品兩杯的總價差不了多少。

　　這時候，「第二杯半價」定價策略的弊端顯現了出來。

　　因而，我選擇其它產品的幾率要大於選擇「第二杯半價」的產品。

　　第三種應用場景實質上表明「第二杯半價」在客群上的選擇，對於單身的個人並不友好。

「第二杯半價」定價機制背後有什麼秘密？

　　首先，來了解一下什麼樣的產品適合拿來當「第二杯半價」？

　　答案也很簡單：熱銷的且利潤空間大的。

　　這裡面的邏輯很簡單：

　　1、冷門產品買的人少，基數太小起到的營銷效果自然跟不上，不然也不會叫冷門產品了。

　　2、高端產品因自身身段地位和價格優勢已經鎖定了相應的客群，如「第二杯半價」自然自損身價，沒法肩負起逼格，不能裝X的產品還是好產品嗎？

　　3、熱銷產品但是利潤空間小的話，「第二杯半價」鐵定會虧本，商家不可能無緣無故去做慈善。

　　4、特效產品且利潤空間大的，才能起到1+1＞1的效果，比如商家說的，第二杯是走量，並不賺錢。

　　事實上，問題真得如此簡單？

　　我們再來看一個問題：第二杯真得會無利潤可言甚至是虧本嗎？

　　以前我也是如此實誠得相信事實就是這樣的，直到後面我才明白是我太天真了。

　　商業行為中你說他「不賺錢」，你這是在侮辱他這個「職業」。因為賺錢才符合商業邏輯，這一點你可以大膽相信，虧本的生意肯定不長久。

　　商家其實很聰明，因為他在選品的時候就已經規避了這個問題：熱銷且利潤高。

　　如果熱銷，但利潤沒達到心理價位怎麼辦？

　　老套路，提高單品售價。

　　同時，我們這裡有一個誤區：

　　假設一杯飲品的平均成本是14元，那麼，兩杯飲品的成本是28元，對嗎？

　　如果把這個問題當成一道數學題，顯然是正確的。但是生活顯然並不是數學題，這是一個很常見的「歸類謬誤」。

　　原因很簡單，因為製作成本並不只有單純的原料成本，還包括時間成本、人工成本、店鋪成本等等的均攤，單純的數字疊加是沒法體現產品的真實成本。

　　比如，單獨製作一杯飲品的時間需要一分鐘，我們會認為製作兩杯飲品的時間需要兩分鐘，實際上，我們可以一起製作。

　　這個也是小杯、中杯、大杯的原理，大杯的份量等同於兩杯小杯，但是製作大杯的時間絕不會等同於製作兩杯小杯時間之和。

　　同理，大杯的定價也絕不會等於兩杯小杯之和。

　　於消費者而言，會在心理上覺得佔了便宜，用大杯的價格買了兩杯小杯，剩了中間的差價。

　　「第二杯半價」就是這種套路的升級版，讓錯覺主導我們的決策，因為這筆賬怎麼算都是自己佔便宜了。

「第二杯半價」商業2.0版

　　「第二杯半價」商業1.0版顯然放棄了單身客群的心理需求，但依然有聰明的商家意識到了這一點。

　　於是，「第二杯半價」商業2.0版便出現了，套路更隱秘了些：

　　第二杯可以存儲，以供下次來取。

　　這並不是我猜想，因為在7-11已經在用「第二杯半價」的2.0營銷模式了。

　　應用場景是：

　　如果你來店消費，買了這個「第二杯半價」產品，你可以把第二杯權利寄存。商家會給你小票上蓋個章，等你第二次來店裡時可以拿著蓋章的小票來取你的第二杯。

　　其實這個2.0營銷模式，還有個隱藏應用場景：

　　你來店裡取這第二杯飲品，正好還想吃點什麼，於是再買了一個三明治。

　　看到沒有，這個才是商家的真正目的，雖然它沒有說，但是你產生這種意識的幾率很高。

　　2.0營銷模式的邏輯點在於：

　　1、降低消費者的心理壓力，因為1.0營銷模式有點「逼迫」的意思。消費者可能並不反感「第二杯半價」，但是一次喝兩杯確實喝不下。

　　2、並沒有陷入充值卡那種「目的感」很強的模式，門檻只是多一杯飲品的錢，而且還是半價的，這是極低的門檻。消費者不會產生「充值卡」那種過多的心理焦慮，這是舒適的心理狀態。

　　3、「沉沒成本」心理因素影響，既然來到門店了，反正也要買三明治，不如就在這裡買算了，不然就浪費來這裡的時間了，觸發原理源於人追求價值平衡的心理狀態。

　　4、商家將第二杯的盈利點均攤在其它產品上，即第二杯的目的是為了引流，這效果遠比硬廣要好很多。