這家神奇的店鋪，大家都應該見過：

它的招牌是紅底黃字，中間有著和老乾媽一般的中年男子頭像，看起來一本正經，令人肅然起敬。

它就是文峰美容美髮，雖然門頭上那個男人的形象，總讓人聯想到生髮植髮，但文峰確實是一家正兒八經的理髮店。

可能有人從沒進過文峰，但江湖上總有文峰的傳說。

12月6日，上海一位網友，因為理髮消費向文峰索要發票，被店員一通奚落，“剪個頭髮還要發票？剪頭髮剪不起，活著有啥意思？”

4月底，青島一位市民本來只想理個髮，結果在文峰先後被推銷了5個身體理療專案，一環套一環，最終支付了23萬元，不給退款。

2月，疫情肆虐的時候，文峰以“消炎殺菌、抵抗病毒”為賣點，推廣自家一款養護精華液，因虛假廣告被罰款50萬。

這還只是文峰今年度的“喜提熱搜”。

開啟大眾店鋪，隨便一家店鋪的評分都在2-3分，什麼套路辦卡，什麼愛答不理，感覺下一秒文峰就要倒閉了。

但文峰不僅沒垮，甚至好得讓同行都嫉妒——根據官網資料，文峰在全國開了500多家直營和加盟門店，擁有一萬多名員工，每年營收20億。

20億是啥概念？

去年日活過億的小破站，一季度營收也就20個億。

人家咔嚓咔嚓兩剪子就實現了。

是洗剪吹行業利潤大嗎？

根據商務部發布的《中國美容美髮行業發展報告（2017）》顯示，由於經營成本的不斷增加，2016年全國美容美髮行業負債合計371.7億元，同比增長4.1%。

大家都在賠本，你家門口的Tony老師換了一茬又一茬，憑什麼畫風清奇的文峰可以成為“商業奇蹟”？

要想讀懂文峰，首先得讀懂文峰的創始人陳浩，浩哥。

60歲的浩哥，一頭濃密的黑髮梳得油光鋥亮，他面板緊緻，不見一條皺紋，身形“敏捷靈動”，每天可以帶著學員跳20分鐘的“活力舞”。

有一說一，讓我早上蹦蹦跳跳20分鐘，我當場就撂挑子了。

這就是浩哥和凡人的區別，他雖然是60歲的年齡，卻有著20歲的體能，和200歲的智商，他30年沒生過病，認為人可以活到148歲。

即使已經貴為20億美業帝國的掌門人，浩哥依然每天睡5、6個小時，其餘時間都活躍在工作一線，他親自給學員授課，示範文峰的“9+6”課程，所謂“9”，就是老中青長中短的9種髮型的剪燙染護，“6”就是浩哥獨創的“六合還陽術”，可以通筋活絡，改善面相。

浩哥親自示範六合還陽

經浩哥調教過的學員彷彿被打通任督二脈，12個月就能從門外漢變成擁有10年經驗的美容美髮大師。

為了考驗學員的功力，浩哥會拿自己當小白鼠，每個美髮經理都得給浩哥洗過頭，每個造型師都得給浩哥吹過頭，每個美容總管都得給浩哥搓過臉，按過身體，最後，浩哥頭髮被吹枯，臉被搓破，身體被按傷，學員才能學成出師。

浩哥這麼拼，是為了錢嗎？

浩哥賬上有幾億現金，存的都是活期存款，沒有半點兒理財觀念，連銀行都替他著急。

為了名嗎？

身兼“世界美容協會會長”、“中華十大管理英才”、“中國企業十大最具魅力培訓師”等幾十個頭銜的浩哥，最喜歡的地方，還是三尺講臺。

可以說，起點是放牛娃的浩哥，用20年時間完成了逆天改命的江湖法則，他視功名如草芥，舉天下之大義，人生的終極目標，是“讓國人年輕二十歲，長壽三十年。”

是不是有點玄幻小說男主人公內意思？

作為玄幻男主，浩哥當然也擁有無數信徒。

在文峰，“浩哥崇拜”已經成為一種現象，他們自創了一首歌，叫《十頌浩哥》。

還有人將浩哥的成功學精編成“浩哥9大思想”、“浩哥7大兵法”、“浩哥6本書”，以供後人傳閱。

文峰的店鋪裡，也掛滿了浩哥的語錄，當浩哥巡店時，所有人都會擺出店慶的架勢來迎接，如果能得到浩哥親自示範的“六合美容大法”，簡直就是三生有幸。

她這一生第一次，真真切切地感覺到一雙眼睛的魔力和磁性，幾乎可以把人世間的物質吸進去，然後放射出精確無誤的頻波。她毫不懷疑，再小的事物，藉助這對眼睛都能看得清清楚楚，這對眼睛不會放過微不足道的細節，同樣也能全面揭示廣袤無垠的宇宙。它們可以照耀在精神世界的最高處，同樣也可以成功地把探照燈射進最陰暗的靈魂深處。

……

她深信，具有這種犀利的眼光，能夠看清真相的人，可以做到他想做的任何事；而作為一個始終具有善於觀察並能看透事物本質的眼光的人，他與錯誤的距離是遙遠的。

開啟文峰的官網，更是進入了一個大型浩哥歌功頌德的現場。

在這裡，浩哥如神一般振臂一呼，引領著中國美業的未來。

在信眾眼裡，浩哥才華橫溢，溫文爾雅，殫精竭慮，德藝雙馨，望聞問切，妙手賜福，他是玄幻男主轉世，他就是傳奇本身……

對不起，實在太扯了，我編不下去了。

那麼問題來了，這種看起來漏洞百出的“人設”，浩哥是怎麼經營的有聲有色的？

讓我們聽聽浩哥怎麼說。

1996年，浩哥揣著20萬現金，從老家湘北出發，來到了夢想中金光閃閃的上海。

根據浩哥自述，他本是苦命人，父親嗜酒，母親好賭，作為家中長兄，浩哥要照顧一個弟弟和兩個妹妹成才，他的童年，基本就是放牛，掙工分，和飢餓作戰，和磨難為伴。

但浩哥天生聰敏，他用中草藥配製魚餌，釣的魚又多又大，用中草藥配製雞飼料，雞仔一個月就能長6斤。

靠著釣魚，浩哥討好了老師，也討好了自己的表哥，從表哥那裡借錢開始開起了養雞場。

靠著養雞場，浩哥住上了樓房，成了鎮上的第一個個體戶。

浩哥和別的農村孩子不一樣，他天生愛美，是村裡第一個玩喇叭褲、中分頭、墨鏡、摩托車、相機這些新鮮玩意兒的時尚男孩。

在鼓搗相機的時候，浩哥進一步做起了照相生意，順便拿下了全縣一半人的身份證拍攝任務。

到底是怎麼從一個放牛娃變成個體戶的，浩哥也沒有跟咱分享。

總之他一路升級打怪，在35歲這一年，就賺到了人生的第一桶金，20萬。

那可是90年代的20萬，夠在北京買一套100平的大房子。

但浩哥卻決定帶著20萬，勇闖上海灘，因為在愛美的浩哥眼裡，比之全國，上海人最愛漂亮。

浩哥敏銳地意識到，隨著經濟發展，大家生活水平高了，肯定會越來越愛漂亮，越來越重視健康，這裡頭有著無限商機。

和動作片一到關鍵時刻就打碼一樣，關於浩哥商業帝國的財富密碼，到這裡又語焉不詳了。

我查來查去，也不知道浩哥中間經歷過什麼。

反正突然之間，浩哥就把大紅門頭、看著令人虎軀一震的文峰美容美髮開遍了上海灘。

我之前在講內衣的文章裡寫過，90年代後期，人們口袋裡有了錢，美麗也變得鄭重其事起來，化妝，燙頭，美容，穿高跟鞋，戴黑墨鏡，拿大哥大，是很多摩登女郎的“標配”。

我大膽猜測，浩哥就是靠著這些女性的消費力，在上海灘站穩了腳跟。

這個行業的錢有多好賺？我說不好。

反正日後和文峰並稱為滬上美髮“雙霸”的永琪，也在1999年踏入了這個行業，兩個好朋友一起，吃掉了上海“美”業一大半的市場。

任你沙宣木北如何來來去去，我文峰永琪從來巋然不動。

但如果把浩哥的成功，歸結為歷史程序，是遠遠不夠的。

浩哥的個人“奮鬥”，才更有看頭。

當時，上海的美容美髮店，大部分都是十幾平的小店面，理髮店就專門洗剪吹燙染，美容店就是美容護膚紋眉修甲之類，浩哥一出手，就決定將兩者合二為一，要做就做大的。

他在浦東大道118號租下一間120平的店面，招來30號員工，張燈結綵，開門迎客。

到第二年，文峰已經開了3家分店，正是勢頭最好的時候，結果一個老客戶一看美容美髮生意這麼好，馬上就在文峰隔壁開了一家同類型的店鋪。

只不過，人家的店鋪鋪面比文峰大4倍，還用兩倍價格，挖走了文峰20名員工。

為了穩定軍心，浩哥馬上召集其他店面的員工，聲情並茂地講述了自己的“奮鬥史”——從一個湘北放牛娃到今天異鄉做生意，我走到今天很不容易，大家都是外出打工的，應該互相照顧；然後又講到自己成功的經驗，許諾眾人，只要浩哥有飯吃，大家都不會捱餓。

這一拉一拽的成功學演講，感染了很多員工，大家振臂一呼，要跟著有情有義的浩哥。

然後，為了招徠顧客，浩哥自創了“價格打法”，讓員工拉著橫幅走上大街，上面寫著“文峰兩週年酬賓，洗剪吹一律5元”。

今天的文峰，更會價格套路了

要知道，當時洗剪吹的普遍價格，已經是30-40元了。

但問題是，靠低價吸引客戶，人們普遍接受了低價，就很難再去支付更高的價格，復購會變得很低。

為了留下進店客戶，浩哥又開創性地發明了VIP服務——辦會員卡，充值消費，可以打折減免，以此繫結進店人群。

這種模式，今天的理髮店，甚至健身房，都應該尊稱浩哥一句祖師爺。

不僅僅是辦卡，浩哥還發明瞭美容美髮界的“前店後廠”模式。

所謂“前店後廠”，就是前邊搞貿易，後邊搞生產，這個詞是當年站在中國第一線的浦東的熱門詞彙，常常在新聞聯播中被重點提及，熱衷時事新聞的浩哥，“啪”的一下就學會了。

文峰的“前店後廠”，實際上前面是浩哥的門店，管理著成百上千號髮型美容師，後邊是浩哥的美容美髮培訓學校，透過招生培訓，既收了報名費，又能源源不斷地為門店輸送相關人才，進一步擴大門店數量，擠佔上海的美容美髮市場。

別小看這個“後廠”的培訓生意，那時中國剛剛加入WTO，城市化程序加快，低學歷小鎮青年湧入大城市，他們急需一種技能來解鎖就業困境，於是各種培訓學校如雨後春筍般冒出。

後來我們熟悉的藍翔、北大青鳥等等培訓學校，也是在這個時候開始大規模登上電視廣告，廚師、技工、美容美髮，掌握一技之長，成了小鎮青年踏入社會的第一步。

浩哥的培訓學校，雖然沒有大張旗鼓地做過廣告，但有文峰的招牌加持，加之畢業後能直接在文峰就業，依然吸引了很多人前來報名。

一邊賺顧客的錢，一邊賺學員的錢，還能賺加盟商的錢，這種一條龍的賺錢模式，讓浩哥的錢包一天天鼓起來。

但他還是閒不住，想起自己年輕時鼓搗過的中藥，再看看自己保養得當的面板，浩哥決定，把新聞聯播裡常常提到的“產學研融合”也運用到自己的商業版圖上。

浩哥的“產學研”，是自己搞生物製藥，研究長壽藥，洗髮水，美容膏，然後自己加工生產，再放到門店裡，給顧客使用。

得，又是賺錢一條龍。

浩哥的故事告訴我們，多看看新聞聯播，你也能找到財富密碼。

擁有財富，你就擁有話語權，你就自帶光環。

掌握20億財富帝國的浩哥，在文峰成了神。

與其說浩哥是神，不如說浩哥是個很好的產品經理。

不管是對學員，還是對顧客，浩哥始終將使用者需求，拿捏的死死的。

拿學員來說，每個到培訓學校的人，其實都是為了賺錢養家。

所以，文峰美容美髮學校就主打“價效比”式的就業，用最少的錢，花最短的時間，得到最好的老師（浩哥本人）指導，學成之後，可以直接到文峰上班。

按照浩哥的規劃，報名38000元的“9+6”王牌班，普通人也能年薪百萬，搏一搏，單車變摩托。

學員需求，穩了。

對顧客而言，我們理髮的基本需求，是不顯邋遢，好看一些。

一般理髮店的套路都是，您這臉型，如果染個色，燙個大波浪，肯定會很美。

而文峰的套路，則是PUA顧客。

你這髮質太差了，你這髮型太醜了，你這狀態不好，你這眉形不行，反正你哪哪都差點意思，最終會影響你的運勢，你的健康，你的未來。

一般人哪招架得住這種攻勢，馬上就會好奇，我該怎麼改運？然後雙手奉上錢包。

改運這種玄學，聽起來不靠譜，但多數人還是願意相信，畢竟我們都是轉過錦鯉的人。

也有人扛過了店員的PUA攻勢，我就理髮，愛咋咋。

然後，氣氛就會從天上跌入地下，在理髮店，單純剪髮的人，處在鄙視鏈的最底端，沒人會熱情接待你。

因為剪髮，不管收多少錢，是賺不到錢的。

其中，分成一般是個人提成顧客消費額的27%，如果賣出一張會員卡，則每100塊錢提8元。

我們來算一筆賬，一個人剪頭髮，以100塊錢來算，一天有20名顧客，髮型師也就提成540元。

但如果按會員卡來算，一個人至少充值1000元，可以提80元，20個顧客，只要賣出10張會員卡，就能提800元。

所以，髮型師會不顧一切地推銷大家辦卡充值，商家會不斷地更新會員卡套路，比如普通人剪髮100塊錢，會員剪髮只需要38元諸如此類。

總結來說：

1，文峰培訓學校生源不斷，賺走了學員的培訓費。

2，源源不斷的生源，輸送到文峰門店，門店數量全國開花，文峰成了知名品牌。

3，知名品牌文峰推出了自己的洗護、健康產品，進一步收割更大的市場。

4，消費者覺得，文峰屬於知名品牌，應該值得信賴，於是走進文峰。

5，文峰員工為了賺錢，不停地推銷自家產品，出售會員卡，深度繫結顧客二次消費。

這套打法，也被複制到更多的美容美髮店。

但你搜搜各大理髮店的貼吧，出現頻率最高的卻是，轉讓會員卡。

尾聲

有一說一，對於文峰的評價，客觀來說其實有兩種聲音。

一種是賭咒發誓，再也不會踏進文峰的店門。

另一種是覺得文峰挺好，價效比高，存在即合理。

人們對文峰的寬容，多多少少是對整個美容美髮行業的怒其不爭。

靠著一張張會員卡，2018年中國美容美髮行業營業額達到3308億，預計將在2022年突破4000億的市場規模。

但是這麼龐大的市場，卻餵養不出一家上市公司。

在這條變美的流水線上，tony們是揹負著業績KPI的工具人，他們剪藝不精口藝精，完全談不上技能成長和職業規劃。

而進店理髮的我們，在和店員你來我往的推手遊戲中，不僅花了錢，還得到了一頭說不出口的髮型，說不定還得賠上一筆買帽子的錢。

一切的一切，只有躲在背後的浩哥們在狂歡。

雖然，美容美髮的市場規模已經突破3000億，但當下最應該做的，卻是迴歸初心，為美出發。

人們為了美，走進理髮廳。

理髮廳因為美賺錢，形成口碑效應，吸引人們再次消費。

而不只是盯著進門顧客的錢包，告訴他，你運勢不好，88元紋髮際線改運哦。

我可去你的吧。