我嫂子她親弟弟在保定工作。軍官。弟媳婦是大連人，在石家莊工作，回來一個多月了，回不去了，回來幹什麼？我嫂子她娘，痔瘡。手術。我嫂子她弟弟很難請假，回不來，就委派媳婦回來了。痔瘡割完了，老太太能走能跳了，兒媳婦回不去了，關鍵是這個兒媳婦在農村住不習慣，嫌冷，一個大連人嫌山東凍死人，於是進城了，寄宿在我哥家，總在家沒事幹也不行呀，我這邊忙的團團轉，要不，來給我幫忙吧。人家在石家莊是做金領的，企業高管。咱不可能讓她去打包。肯定讓她幹一些體面的工作，例如協調貨源之類的，主要是她有本職工作，只是改為了網路辦公而已，不過因為疫情的緣故，工作基本處於停滯狀態，每天處理處理郵件，僅此而已，沒有要事，據她講，不僅僅是她回不去了，不少在外地出差的都卡在外地了，動彈不得。標準的東北人，大個頭，大嗓門，她跟我媳婦一見面，那真是熱鬧，整個辦公室彷彿成了卡拉OK，全是她倆的聲音，關鍵是她們不覺得自己吵，也不覺得自己聲音大，真是嗷嗷的……也會喝酒，最初很文靜，晚上大家一起聚餐，給她倒上一杯酒，她每次只抿一小口，喝盡興了呢？也不矜持了，大嗓門也起來了，開始要掌握主動了，頻頻敬酒，一套一套的，還問對方，要不幹一個？一口一杯！喝多了也吐，標準的性情中人，有酒膽沒酒量！心很大，倆孩子，她一天到晚也不打個電話，我笑著問她：不想孩子？她很小聲的說，哥，我跟你說真心話，我一點都不喜歡孩子，必須生就是了，否則，我才不要呢，我總是這麼安慰自己，我們是我們，孩子是孩子，他們有自己的人生。我說，也對！誰幫你照顧著？她說，我媽我爸都在石家莊。我說，跟你一起嫁過去了。她說，不是，他們本來就在石家莊工作，在那邊定居30多年了，我雖然是大連人，但是我是石家莊長大的，小學三年級就不在大連了。我問，他們都還上班不？她說，都上，彷彿是他們生了倆孩子，我們偶爾週末過去吃個飯，平時孩子都跟著他們，我們接孩子回家，孩子都不願意，就喜歡跟著姥爺。我說，隔代親。她說，我一直都覺得我是個男人，反正女人喜歡的，我都不喜歡，什麼幹家務，伺候老人孩子，我自己都懶的伺候我自己，我還伺候他們？我老公一天到晚在部隊，真好，偶爾休假幾天，我都覺得不適應，家裡咋來了個外人？我說，那你還來伺候你婆婆割痔瘡。她說，也不想伺候，我是替XX伺候的，人家就這麼一個兒，你不表現表現能行嗎？我說，你是表演系的。她說，大面上的事，我都懂，我對我婆婆比對我親媽還好，我親媽一天到晚都想著怎麼伺候我，哪需要我伺候？我問，倆孩子都跟XX姓？她說，是的，我爸對這個不在意，我更不在意。我問，你公婆跟你爸媽見過面嗎？她說，每年都有見，因為公婆也想孩子，坐車去石家莊，我爸會開車帶他們四處轉轉……我交給她的事不多，主要是跟三個品牌方的業務代表談合作，要麼是選款式，要麼是談價格，要麼是跟蹤發貨之類的。我發現了她的另外一面。就是與她性格有悖的一面，她給人的感覺是個馬大哈，甚至有夜店小太妹的感覺，我嫂子經常跟我講，說對這個弟妹不滿意，就是感覺不著調，不著調在本地方言裡就是不正經、不靠譜的意思。而真正在工作中接觸，我發現她非常的嚴謹，每天都會跟我碰頭，把她的工作進展打印出來，給我彙報一下進展，問我接下來是繼續跟進還是放棄？還會談一些自己對選品的觀點。她來工作的第一天就先聲明瞭一點：我不要錢，就是在家憋的太無聊了，我姐（我嫂子）家那倆孩子太鬧了，鬧的我頭皮疼，我就是想出來清靜清靜。我肯定會給她錢的。人情債是最難還的，最後，實在不行，我把薪水轉交給我嫂子就行了。我們做了一款圍巾，秒光了。後續想買的人特別多，特別是很多客戶曬單後，客戶的朋友也想買，於是我們手裡又積累了一批訂單，我們每次要的量都很少，一百條，兩百條，多了我們消化不了，還有就是拿貨也需要機緣巧合，你跟業務代表搞好關係後，他會把你的單給塞進團購單裡，例如某個單位或企業一次性採購60萬元的絲巾，我們跟上四五萬，沒有半點違和感，至於說你只是冷不丁的拿個四五萬元的貨？沒有折扣優惠。小太妹問了我兩個問題：第一、咱拍的照，是不是太醜了？跟實物差距太大。第二、咱是不是應該多選幾個色？她的意思是讓業務代表多提供幾組模特照，我們上架的時候使用模特照，不要使用我們自己拍的，我們自己拍的灰濛濛的，一點高階感都沒有，我拒絕了她這個提議，我跟她講，一定要降低客戶的預期，這樣他們收到後反而有驚喜感，我們本地有個服裝店老闆娘，在業內很有名氣，讀過大學，絕對的氣質女，她用的頭像很一般，甚至有些醜，我提過好幾次建議，你為什麼不換個好看的？她跟我講，這樣每個客戶到店裡，都會有超級驚喜感：你咋長的這麼好看？跟頭像差距也太大了吧？這種驚喜感會貫穿整個購物體驗！包括我們賣蘋果，也是如此，先把我們的缺點說明，蘋果很醜，包裝很醜，適合自己和家人一起體驗體驗……也許會給人驚喜感！若是我非說這個蘋果多麼好吃，跟哈密瓜那麼甜，大家真的體驗後，發現沒有想象的那麼甜，也會覺得很失望，我們蘋果客戶最多的是什麼樣的？就是一嘗，感覺蘋果還不錯，概念也很好，阿克蘇的嘛，然後把領導送一圈，把朋友送一圈，把客戶送一圈，給我們一列地址，一人一箱。60元的禮品，有意想不到的效果，會給人一種很甜蜜，很溫馨的感覺，跟我關係不錯的朋友，我也送了一圈，有的甚至主動給我打了個電話，表示感謝，說孩子特別喜歡吃。總有人誤以為我在文章裡推銷蘋果。其實，不是。現在，我們根本不接單，至少散單不接，不夠忙活的，我只是如實的記錄我每一天的生活，我寫的這些大家不愛看，覺得缺少了風花雪月，其實呢？這些文章才真正有穿透力，只有正在創業的朋友才有共鳴點，因為很多東西的確是在實戰過程中的一些思考，是真正與錢有關的話題，那麼文章50%是由我創作的，剩餘50%是由讀者創作的，大家能消化到什麼程度？吸收到什麼程度？取決於你的消化系統！你要這麼想，這是一個日營業額10萬+的小賣部的老闆寫的思考，你若是生意做的都沒有一個小賣部大，就該認真的看一看，人家遇到了什麼困擾，是怎麼解決的。關於小太妹提到的第二個問題，就是為什麼不多做幾個款，我給她的答覆是，所有人都有選擇困難症，我們不要給別人太多的選擇，你多一個花色，我們對應的就要多一倍的庫存，你看我們有鞋子資源，鞋廠老闆跟我談了好多次，還邀請我去參觀，他們是世界級的代工廠，他們在給一些大牌做代工的同時也會籤一小部分的代銷協議，為什麼我沒做呢？我看了看他們的網商團單，覺得頭都大了，碼數與顏色之間是指數關係。而且，我還知道了很多秘密。例如，鞋子也不是標準件，我們認為鞋子是統一生產出來的，不會有任何瑕疵，其實鞋子瑕疵率並不低，一雙鞋30多道工序，每道工序都有殘次率，裝配也有誤差率，鞋子是一隻一隻生產的，最後再分左右組裝到一個盒子裡，有可能兩雙都是左腳，有可能一隻是39一隻是40，發貨也有錯誤，打包打錯了，快遞單打重了，貼漏了，兩張粘在一起了，怎麼說呢，只要基數夠大，什麼錯誤都有。使我想起了之前我買的牛仔褲，我買了一條，給我發了兩次貨，我去售後要求退，人家還不給退，以為我在使詐……最終也沒退成，我在想，是不是品牌方的銷售方式？買一贈一，就如同我們賣蘋果，把前期買過的，又挨著發了一遍簽名書。自從開了小賣部，我就懂了。就是快遞單打重了，沒別的原因，我們水果還發重了幾百件，就是印表機卡了，然後重啟以後，它裡面有儲存資料，繼續列印，而我們以為從頭開始，又列印了一遍。鞋子還有一個細節，使我很意外，就是鞋子穿過也可以退貨，有的已經穿的很髒了，只要你提出不合腳之類的，也會給你退換。怪不得他們跟我們談合作時，反覆提到自己的售後服務有多麼專業，我心想，鞋子咋可能有什麼售後？穿上腳了你還能去找人家嗎？原來如此！小太妹還幫我談了幾個品牌，是服飾類的，是她朋友的朋友，價格優勢也很明顯，甚至包括大鵝羽絨服，我跟她講，我們做事，賺錢是次要的，最核心的是不要翻車，翻車往往翻在什麼領域？A、保健品領域，例如辛巴的燕窩。B、品牌服飾領域，假貨氾濫。單純從品質已經很難分辨假貨與真貨，這就如同他們跟我講，莆田產的AJ更耐穿，因為他們用的膠水不是環保膠水，更結實。我們怎麼保真？溯源！就是渠道優勢大於一切，咱又不是做的有羅永浩那麼大，咱就是一次百兒八十單，咱從品牌的大客戶渠道拿就可以了，不要碰關係資源。你怎麼證明你的真的？很難！所以，乾脆，別碰！一起共事幾天，小太妹慢慢懂我的意思了，選品越來越有感覺，幫我選了一款張裕的甜白，瓶子很漂亮，她說一眼就喜歡上這個瓶子了。最近，我對設計又有了新的認識。幾年前，我做法國紅酒時，我喜歡在淘寶上選酒，我喜歡看顏值，例如一些異形瓶，如歪脖，我覺得我自己做的酒太醜了，沒有創新，劉勝給我科普，法國乃至歐洲，大部分酒瓶都是相似的，基本就是同一款，可能大小略不同，甚至這是規定在章則裡的，你看到的那些花哨的，多是中國人做的概念。張裕有個酒，拿過包裝設計金獎，就是男人四十這一款白蘭地，這個酒我賣的很好，反正認真賣，一個月出五六百箱很輕鬆，我是批發式零售，一箱加100塊錢，這個酒的核心賣點是什麼？就是瓶子漂亮，說是像個男人肩膀……愛斐堡是張裕的王牌，是我做的另外一款酒，這款酒我選了就後悔了，因為酒太貴了，一瓶就四五百，我也賣不動，昨天使了使勁把80瓶庫存清了，打包的同事就跟我講，這個酒太醜了，一點不漂亮。整天跟各類品牌商品打交道，慢慢的，我也GET到“品味”這個點，有些東西，一眼看去很驚豔，但是不耐看，你仔細端詳，越看越醜，包括男人四十這個酒，偶爾看一次很好，看多了，覺得不如中規中矩的瓶子，你這麼想，拉菲這些酒，請不起設計師嗎？為什麼用那麼古板的瓶子和LOGO，類似的還有茅臺。而是，素的東西，能經受起時間的沉澱。而帶款式的玩意呢？很難！最古老的汽車就是四四方方的，你看大G、路虎衛士、LC76，你在大街上遇到，百看不厭，就是覺得經典，汽車為什麼後來都設計成了圓形？就是從風阻方面考慮的。我們這邊爆倉後，錯誤百出，我們已經停業整頓四五天了，依然沒理順，每天都有新問題爆發，小太妹很著急，因為她本身在大企業做金領，對流程最佳化之類的很熟悉，她不斷的給我提建議，讓我增加稽核機制，增加對賬機制，另外你每天都給大家發紅包，只有獎沒罰，發重了貨這些，其實都是你的虧損……我跟她講，你說的都對，但是我做不到。為什麼做不到？一個人一天接500單，接單、統計、發貨、售後，已經是工作極限了，你再讓他們對賬？再讓他們稽核？這些更耗精力，不是說你說的這些流程我不認可，我很認可，我們最根本的問題，就是人手不夠，別的原因都是淺層次的，還有就是創業期，不能追求完美，追求不出錯。前期，一定是錯誤百出的。你追求的精緻、你的完美主義，在更高維的格局面前，一文不值。新事物誕生之初，都是粗糙的,當事物基本定型時，可以再去內求，如何做可以更高效？如何做可以降低成本？現在？就是粗獷、開放式的高速發展，有問題，很快就被高速發展所掩蓋了，根本不是問題，我挖個客服主管，讓他自由配人，所有問題都迎刃而解，創業最難的是什麼？產品定位不行，沒有市場，只要有市場，有銷量，別的問題都是瑕疵而已，我們不要在這些問題上過多的停留，勇往直前就可以了。為此，她總是試圖說服我。不僅僅是她。讀者們也總是想說服我，有給我開發小程式的，有想賣給我係統的，有想給我做管理的，我在想，大家心都是好的，但是未必能看到我能看到的，你月薪1萬元的人給日薪1萬元的人談定位？談管理？他真是個傻子賺不到這個錢，懂不？！我看很多人開會，喜歡跟員工跟同事探討發展思路，其實這是錯的，對整個企業、市場最宏觀認識的只有老闆，老闆應該聽從自己的判斷，同事們的建議可以作為參考……所以，我們要相信自己的判斷，至於說是不是一言堂之類的，那是另外一個概念，因為你對全盤的認識是最準確的，你若是聽他們的，就等於退到了一個低維度上。前兩天，我們開會，我提了兩點：第一、我們應該採取會員制，服務少數人，因為“少數人”這三個字，大家跟我爭論了一上午，意思是這是歧視，意思是我們消費不起就是了？算了，被懂懂鄙視了，拉黑了。起因是什麼？我是寫了這麼一句話：為了更好的服務少數人，我們決定實行會員制。最終討論結果是改為：為了更好的做好服務。我覺得總是缺個味，你看我洗車的那個店，只要是需要排隊的日子、時間段，人家就明確告訴你，只服務會員，啥？你給100元？對不起，不給洗！第二、我覺得應該預收1000元，這個門檻很低了，我們收5千人不過是500萬，粗略利潤只有40萬左右，或者是預收1萬元，我們只服務1000人，我更傾向於1萬元，因為我覺得1000元門檻還是太低了，一箱酒就不止1000元，我是這麼認為的，1萬元是比較合理的，對於有錢人而言，壓力也不大，也沒有刻意捧場的意思。大家對我提出的方案全部否決了。還是覺得門檻太高，問充500元行不行？我說不行，那問題來了，我願意在你這裡消費，願意給你送錢，也是你的讀者，為什麼我拿500元被拒絕？為這個事，討論了半天。最後，散會的時候，我心想，算了，別搞什麼會員了，眾口難調，還被理解為了斂財，最主要的是什麼？我一算，每人充1000元，5000個人才賺四五十萬，我覺得太少了，瞎折騰……昨天，小太妹跟我講，董老師，我覺得咱不應該賣蘋果。我問，為什麼？她說，因為客戶反饋不一，有人覺得很好吃，有人覺得不好吃。我說，本來就是如此啊，從來沒有一款水果或食物能對全人類通殺，牛肉好吃不？我姐夫聞著就吐，雞屁股臭不？我姐夫吃的津津有味，我是這麼認為的，能有30%的滿意率，能有10%的回頭客，那麼這個水果就值得做。她問，你沒覺得用泡沫箱子是汙染環境嗎？我說，這個事呢，我還真沒在意過，最初就是紙隔斷，但是有碰傷，我覺得應該最佳化一下，就增加了中間的泡沫隔斷，先後有兩位朋友給我提過這個建議，就是覺得會汙染環境，於是我又跟倉庫說了，改回原來的包裝，結果我剛說了，又有客戶反饋這個打包方式比過去幹淨、高檔了不少，我又跟倉庫說暫時不要改了，這麼反覆了好多次，環保問題是個高帽子，只要別人提了，咱必須重視，我若是說我不在意什麼環保不環保呢？很多人可能就覺得懂懂覺悟太差。她說，我覺得蘋果有些醜，大小不一。我說，你知道嗎？世界知名的跑車品牌，多是賠錢的，你可以不選擇比亞迪，覺得比亞迪不上檔次，但是炒股、投資，你要選比亞迪，因為中國的主流消費，是20萬以下車型，你若是拿漂亮的禮品裝蘋果跟我們比，我們的確醜了，你拿煙臺蘋果或當地蘋果跟我們比，我們的確貴了，但是對於經常消費阿克蘇的消費者而言，他們覺得我們賣的價效比很高，這才是我們的長期目標客戶，比亞迪老闆若是因為有錢人不買比亞迪而懊惱的話，就沒有今天的比亞迪。你覺得我不知道標品更值得做嗎？我也知道。水果具有很強的不確定性，甚至會讓人噁心，但是我有防噁心式的售後，反正一句話，你覺得不好吃我就全額退給你，你覺得爛了個疤之類的，你要重新發我就重新發，你要退我就退。有沒有遇到計較的客戶？很多！有的用尺子量出每個蘋果的大小，會稱重，會仔細找出每個疤痕，會說不如他們小區賣的好吃，我跟客服們都叮囑過，不滿意的，咱就永遠一個姿勢，二選一，是退是賠你自由選擇，果也不用退給我們，你願意吃就吃，不吃就扔，沒啥。所以不需要多說，你甚至不用拍照，你說退給我，我們肯定就退給你了。為什麼大家反對我這個售後方式？就是覺得會把一些愛佔便宜的人吸引來，其實他們不懂我，你這麼想，能在前期下單的，哪有外人？都是讀者，而且是很信任你的讀者，所以你用一個姿勢去處理售後就是對的，看似虧本，其實不然，一共才多少單？有50單撐死了。但是，以後，肯定會有不少人鑽這個漏洞。這就是為什麼我提出要會員制的緣故，就是規避這些問題，你不可能為了佔一箱蘋果的便宜去充卡1000元，但是對待會員，咱可以繼續按照這個售後方式。目前這些，還在討論中！我覺得很多觀念我們都要改變，這就如同我去青島找我車友，他在做進口床墊，他非讓我也做，我一看他們打包、發貨，太繁瑣了，而且需要那麼大的倉庫，他跟我講，你知道這個行業為什麼競爭小嗎？因為大家都覺得麻煩。有點類似我學羽毛球時寫的一句感悟：准入門檻越低的領域，進階越難，例如羽毛球，人人會打，但是你要想打好，太難了。換句話說，准入門檻高的領域，一旦入了門，競爭就不激烈了，例如一些越野挑戰賽，對車、耗材要求都很高，有的女企業家買上車經過短期培訓就可以參賽，上次我看了CCTV的轉播，一個女車手是當年才開始轉職業賽的。跟小太妹接觸的這幾天，我覺得體制內的人，職業經理人，並不適合創業，創業是需要毛糙式的高速發展，不要過於追求管理上的完美，只要是高速發展，什麼問題都不是問題。而這些從裡面出來的人呢？總是容易去追求這些細節。老闆，除了能賣掉貨的心思，都是內耗，我把流程最佳化好了，把團隊整頓強了，一喊口號嗷嗷的，結果就是沒有業務單，又有什麼用呢？當老闆，是門大學問！