網友和廣大外貿人都有哪些質疑：

1.阿里自營店和京東自營店一樣嗎？

2.阿里國際站自營店是不是意味著阿里自己開店？

3.流量分配的公平性問題如何解決？

4.阿里巴巴國際站自營店加上阿里迅犀會不會形成閉環？自產自銷？

5.如果在流量上平臺不給扶持，自營店鋪拿什麼吸引供貨商？

6.B端的生意無非就是運營-業務-供應鏈三端的整合。那麼自營模式下，這三個端的痛點如何解決？

7.當國際站出現阿里自營店：是不是意味著，走別人的路 讓他人無路可走？

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1.《當國際站出現阿里自營店：走別人的路 讓他人無路可走》

試想一下，你去參加一場比賽。在比賽途中，忽然發現制定規則的人、運動員、裁判居然是一夥人。

你恍然大悟，無比氣憤，但又不能中途退賽，因為錢已經交了，運動員已經在比賽中了，中途退賽損失會更大。

然後，你內心由衷地發出這樣的感慨:Sh*t!，I am fu*ked!

2.至於如何引流，簡單粗暴地說：花錢買！

憑藉著對入駐企業急於成單的心理的精準把握，阿里國際站用各種手段把焦慮販賣給會員，讓他們紛紛花錢投廣告。

別人買了金品誠企，我也得買，別人買了關鍵詞，我也得買，別人燒了P4P，我也得燒，要不然就沒有曝光，沒有詢盤，或者盡收到垃圾詢盤。

平臺又憑藉自己是規則的制定者的特權，不停地調整規則，一輪又一輪地去收割入駐企業，無論企業賺不賺錢，他們總是賺的盆滿缽滿。

很多企業敢怒也敢言，但就是不敢離開這個平臺。原因無他，人家是世界上最大的國際B2B平臺。

雖然規則苛刻，苛捐雜稅多如牛毛，但一想到大家都一樣，心裡多少會有點釋然。

可是，可是，平臺忽然也開始賣東西了。

對，你沒看錯，平臺自身成了入駐企業的競爭對手了。

我第一次聽到這個訊息，以為是假的，感覺阿里不會做這麼沒節操的事，你平臺都下場了，讓其他會員怎麼玩？

3.目前有5個店鋪，普通會員

3.關於這個自營店，我覺得大家也不用太大驚小怪，說流量完全被搶走什麼的。如果他們是有開放招商，招優質的供應商入駐，不也挺好的嗎，至少優質的買家給到優質的供應商對接。那很多人又吐槽了，這麼搞，讓中小商家怎麼辦，沒有機會接到大單了。突然想起別人一句話，憑什麼大客戶要給你，而不是給我。

公司名字：Shenzhen Highup Science and Technology Co., Ltd

4.國際站總經理張闊明確提出：門當戶對

張闊提出，未來，阿里巴巴國際站除了在區域側幫助買家進行規模和質量方面的提升外，還會實現企業與買家的“門當戶對”，解決不同企業如何服務不同買家的問題，從而可以讓不同的買家獲取不一樣的服務標準

什麼是門當戶對，就是給你貼標籤，如果你聽話，多開車，多交錢，你就是頭部，我就給你高質量的客戶，如果你不乖，你就只能喝湯。如何匹配客戶與供應商，誰說了算？反正我說什麼都沒有用，因為我們很窮，吃土窮。

以下為張闊演講實錄：

各位尊敬的領導、嘉賓，大家上午好！

我是阿里巴巴國際站的總經理張闊，上午有兩位嘉賓，黃奇帆先生和龍永圖，龍永圖更多給大家講的是國際貿易趨勢，黃奇帆更多分享的是國際貿易結構。我從兩個角度來講講，第一從網際網路角度我們認為未來什麼事情是不會變化的。第二是阿里巴巴和在座所有企業家接下來如何做。現在我們聽到跨境電商，就是把包裹發出去B2C就是跨境電商，在浙江杭州範圍內其實是B2B、B2C。

從疫情開始，最早中國媒體的聲音，更多的是外貿訂單不見了，這個事情出現和結束的時間在3月份左右。整個中國外貿整體出口負增長，從1月份到3月份，那時候是整個中國最至暗的時刻，那個時候我們阿里的小二從春節開始核心做的事就是全球範圍內調集醫療物資送到一線。3月份開始之後有一條暗線，中國政府和西方世界做了兩個完全不一樣的決定，中國從3月份再往後，包括跟浙江省政府開會核心問的問題就是復工復產進度怎麼樣，中國整個大的歡迎政策是刺激供給。

西方從特朗普政府開始，如果你是一個美國的公民在紐約呆在家裡是每個月發到家裡工資是2200美金。在整個大的疫情環境下，我們看到伴隨著整個數字經濟的發展，帶來整個中國在跨境貿易尤其是數字貿易的井噴式發展。

如果從出口貿易來講，有10%的增量，可能是我們看到在過去十年中最大的增速。從國際站來看，過去365天，每一天的增速跟去年比都是100%增長，這是我們看到的整個數字貿易的變化。以前還有聲音說是不是疫情期間增長核心是醫療物資。跟疫情相關的宅經濟、秋冬季的復工復產、節假日等等，我們都能從國際站的資料上清晰地看到整個中國供給其實是在全球大的疫情背景下展開的非常大的藍圖，不光是中國供給是對全球生意的增長，幫助全世界消費走出低迷。

站在海外使用者視角、海外工廠、海外零售商的視角來看，過去零售滲透率走過了十年的路，中國的零售滲透一直是在20%以上，北美的零售滲透一直在16%以下，直到今年4、5月份，北美線上零售的滲透率超過33%，今年用4個月時間走過過去十年的路。

很多企業在發生很多深刻的變化，最近的《哈佛商業評論》一整面討論的就是未來沒有辦公室，以後的辦公場景會發生什麼變化。未來一定會透過數字化的方式在線上協同。在這個大的雙重變化的背景下，我們近期對美國企業做了調研，最近大家知道中國的雙十一是採購節，美國的11月11號單日確診病例超過14000，死亡人數超過1400人，這是他們的變化。所以在我們這輪調研的核心就是問美國所有的中小企業，接下來你們對於經濟的信心指數怎麼樣，你對接下來的經濟在一年內恢復是非常有信心還是沒有信心。

左邊是對於我們訪問的所有企業，他們認為一年之內美國的經濟對於企業來講有一個大幅度的變化和復甦，超過六成。第二個數字就是右邊的數字，如果我們調研的人群縮短到現在已經透過數字化做生意，大部分的生意透過數字化獲得，這些人的信心指數是超過85%，85%的人認為接下來一年內美國的經濟會復甦，這是我們看到中國過去一段時間所有的政策變化以及整個中國供給在全球範圍內獨步江湖的地位，以及北美數字化的變化、政府刺激消費造成了中國供給快速增長的商業邏輯。

大家更關心的是未來會有什麼樣的確定性的變化，這三件事情，我們看到是確定性會發生的事情，並且跟在座的企業息息相關。

第一，疫情情況下，中國的供給在全球範圍內的結構性地位會進一步加強。未來我們很難講需求在全球範圍內會進一步增長，但是一定會被影響的事情是因為疫情的情況，很多國家其實現在可以復工但是很難復產，中國全產業鏈、全要素在此時此刻發揮的作用更加強大。

第二，海外的很多國家因為整個經濟的影響會迅速地進入消費分級的階段，不同的消費群體對於新的需求、新的品牌、新的供給的要求會有一個井噴式的發展，並且所有的海外品牌會經歷非常大的變化。在海外接下來會發生一樣的事情，海外的消費群體未來對於高品質、高性價比的新商品有跟之前比無與倫比的新需求。這是我們認為接下來一個非常大的機會。以前說中國製造出海，中國品牌出海還需要一個時間視窗，這個時間視窗是對於所有中國企業非常好的機會。

第二個是我之前六年在淘系服務，王老吉的市場負責人給我發了一個訊息說我們也加入國際站。我說王老吉連英文都沒有，要加入國際站賣到國外去，別人都不認識你。他說我們在海外有華人市場認識我們，未來我們在東南亞再開拓海外品牌。中國的很多傳統品牌也在這個時間節點選擇走向海外。第三件事情如果我們回頭看，剛才黃先生也講1999年中國發生了一些政策變化，1999年是阿里巴巴成立，國際站是阿里巴巴的第一個業務。如果從1999年看中國現在整個出口的大盤增長了1000倍。民營企業的佔比，我想在座的大部分人應該是浙江的民營企業，1999年民營企業一般貿易出口佔比1.6%，到2020年民營企業的出口佔比到56%，所以1.6%到56%的變化是最近二十年民營經濟的企業家，由於中國的宏觀環境和政策變化帶來了民營經濟的高速發展。

未來一個確定性的事情就是未來的增量一定來自於數字經濟。

未來三年我們希望做的事情有三個：

第一，幫助全球1000萬以上的中小企業，讓每一個全球中小企業成為跨國企業，都很容易在線上完成所有的採購、批發，找到自己的合作伙伴、供應鏈，實現超過1000億美金以上的線上成交。同時我們大家都知道現在物流都還是非常緊缺的資源，未來三年我們希望跟菜鳥一起打造貨運的網路，支撐整個平臺超過每年100萬噸空運和100萬標箱海運的運力，這是我們希望未來三年跟所有的生態合作伙伴、商家一起完成的目標。

接下來我們再花一點時間講一下，在阿里這一側，我們可以提供什麼樣的產品和服務幫助商家一起來貫徹這件事，有三個維度。核心從新使用者和新服務的角度闡述一下我們看到的機會。

從使用者角度來講，今年上半年除了訂單GMV一直在三位數增長，還有一個三位數增長的就是買家數，全球越來越多的消費者透過網際網路的方式跨越中間商，去直接到網際網路上找到終端供給或者零售批發。我們接下來可以預測到的是今年下半年，阿里的財年下半年從10月份到明年3月份，增速還會進一步增大。下半年我們的估計跟去年比還是同比100%以上，環比還會進一步加速。我們現在核心主要投入的國家和區域，第一個核心還是美國，雖然我們看到中美貿易站、貿易摩擦一段時間，但是全球作為最大的經濟體、需求提供者，它跟中國企業之間的經濟連線是更加緊密的，經濟的依存度是更高的，也是增速最快、體量最大的區域。

第二，核心是歐盟七國。

第三，RCEP整個日韓和東南亞區域是線上增速最高的幾個區域。

除了在區域側做買家的規模提升、質量提升，我們還有一個很重要的事情是接下來對於買家的分層B2B，還要門當戶對，對於不同企業如何服務不同的買家，不同的買家如何獲取不一樣的服務標準，今年下半年會推行一系列的策略幫助核心的客戶，第一客戶還是海外的買家讓他們找到更好的供給。

對於所有企業朋友來講，在疫情以及在家辦公的環境下，無線的佔比在更進一步增加，隨著無線變化可以看到下一輪的機會。如何讓海外的買家可以更清晰地理解你自己的商品，原來我們透過圖文、關鍵詞的形式瞭解一個商品，即使你把自己的證書掛出來，其實海外的買家還是非常難理解你這個產品到底核心的差異是什麼，核心的功能點、客戶價值是什麼。今天在不同垂直領域下推出不同的標準，讓數字化、多媒體成為下一輪驅動增長的來源。

直播確實是一個現象級的新產品。跨境領域的B2B中，不是直播讓買家直接付錢走人。有一些交易要超過10萬美金，你比較難想象一個人逛網站直播會下10萬美金的訂單，這是非常好的向企業買家客戶展現企業的附加值、語言能力、產業能力、工廠能力甚至工人的風貌，B2B的直播從今年的3月份整個線下展會取消之後，開始推出線上展會，我們做整個公域端的直播以及私域商家的直播，我們可以確實比透過流量看商品的轉化率高3倍，可以讓信任加強，穿過萬水千山。

最後是3D的展廳，現在越來越多的產業，最早我們是在家居、家裝這些行業推展廳，把你的收入、展示間、工廠拉到線上，讓買家可以進行360度的旋轉瀏覽，創造一個透過遠場達到近場溝通的效果，植入影片電話溝通的能力，現在越來越多的企業，包括機械等等製造行業也把這個能力，原來認為是一個很fancy的網際網路能力，現在認為是一個基礎能力，跨境做網際網路的標配，如何把線下的場景透過數字化在線上還原，達到更加有效的溝通。這是我們希望給買家打造的新體驗。

服務，剛才黃先生講了服務貿易，我在下面請教了一下到底服務貿易包括哪些品類。其實我們核心做的就是數字化的服務貿易，我們重點在投資哪幾件事？

第一，數字化營銷。阿里巴巴國際佔在1999年成立之初最早想幫商家解決的問題，第一就是客戶價值，幫助客戶找到買家、更多的需求，我們有供給，核心找到門當戶對的買家需求，在跨境領域中因為涉及到多國家、多語言，你要用18種語言把自己500種商品的關鍵詞描述都講清楚，這個難度是非常大的。所以我們在整個數字營銷產品裡面最核心的一件事情是透過大資料、人工智慧儘量低地降低所有商家通往全世界的門檻，你只要把自己的商品透過最精準的內容描述，接下來應該把它交給機器、大資料、計算力，讓它幫助你更核心地分析出你的商品的核心賣點、關鍵詞，推送給更精準的買家，這是我們希望幫助商家打造的核心能力。

第二，現在一個海外的買家跟國內的賣家做大額的交易，需要從買家端開始做收端，在跨境做支付，結算，到國內做清算，最後做匯兌，整個操作在傳統貿易項下其實有非常多成熟的方法，但是它的問題是時間長，5個工業日。費用高，中間每跳離一個銀行的節點和環節都會有一筆費用。不視覺化，透過國際站和螞蟻，我們打造了一個全球跨境支付結算網路，我們希望達到的效果是讓每個商家在跨境支付領域像支付寶一樣簡單。

現在在海外超過20個以上的核心國家買家只要完成一筆本地支付，零手續費把訂單透過全程視覺化的方式展示，訂單如何一步一步進入中國，最低的匯率幫助商家完成清算和匯兌的過程。所有的過程打通，實現全程視覺化。當買家支付的一剎那，賣家可以在下一秒鐘透過人民幣的方式提取到國內，並且完成端到端的視覺化以及貿易真實化的還原申報。這是我們現在希望給新一代商家再做跨境網際網路生意希望達到的體驗。

我們最近看到一個現象，在國際站上每天早上大概凌晨放出100噸的空運運力和100標箱的海運運力，這個產品推出來之後每天早上秒殺。現在因為疫情的情況，也因為全球船公司的誤判，導致中國無論是空運還是海運，連集裝箱的箱子，中國的裝箱速度非常快，在海外的卸箱速度非常慢。

所以國際站聯合菜鳥和外部運力的合作伙伴提供服務。只要我們的承諾有艙位，最後一定會保證所有的客戶享受VIP的待遇，保證在確定情況下的確定運力。實現端到端的視覺化，買家、賣家可以瞭解物流到什麼階段，越來越多的海外買家其實很難理解為什麼我做一筆國際的採購和批發需要跟七八個人打交道，國內要清關、海外要清關等等。最終所有的買家應該理解為線上下單有一個端到端的服務，重新定義跨境服務裡面的支付結算的標準，定義跨境貿易的貨物標準，這是我們希望在跨境的服務貿易裡面幫助商家提供的服務。

以往我們強調非常多是幫助商家獲取更多的買家、更多的需求來源，現在我們看到同樣的事情是希望幫助商家提供一套產品和工具，讓商家更好地管理客戶的資產，實現客戶資產的升值，當你每天有1萬個新來的例子，裡面有1000個希望跟進的，最後有100個客戶，你很難用人力的方式實現這個操作，未來越來越多買家出現，我們需要商家從管理流程到數字化應用，對於客戶標準化的服務要上升到一個新的檔次。我們今年希望在SaaS、CRM這個領域幫助商家提高對於客戶資產、數字化客戶資源的利用能力。

所以從1999年最早核心說提供商家的供需匹配，今天我們又講國際站希望做到的是，在整個數字化外貿的賽道上實現對於中國供應商出口數字外貿的完全升級和重新定義。

我們今年有一個願景，也是我們的市場Slogan，讓世界更小、讓生意更大。透過數字貿易的方式看到中國非常多年輕的企業家把整個會發光的書包賣到非洲，讓每個非洲的小學生每天晚上可以點亮自己的書桌。我們的電動車、平衡車，現在是海外年輕人新的玩具，所有的外貿不光是生意，而且是一個有趣的、有溫度的事情。在整個大的中國供給結構化升級的情況下，也是中國所有企業對於世界領域的擔當。阿里巴巴國際站希望跟所有人一起擁抱數字化的浪潮，讓世界更小、生意更大。謝謝大家！

今天時間倉促，先聊到這裡，改天繼續，真的太忙，今年的外貿是一點都不讓人省心，你說呢？

下期，繼續聊：阿里國際站自營店會不會夭折？電商的未來是獨立還是繼續依靠平臺

張闊換成謝友才是不是為了規避鋒芒？

一達通、海安普、國際站都是阿里巴巴的

生產、流通、銷售、客服都是阿里巴巴一手操盤，妥了，我們只能喝湯或者喝西北風！晚安，外貿精英們。12-16