最近關於阿里自營的話題可謂熱火朝天，此訊息一出，很多中小企業不淡定了，平臺也開始賣東西了，自身成了入駐企業的競爭對手，其他外貿企業還怎麼玩？

（阿里巴巴國際站首頁）

（Alibaba.com Select頁面）

01 年銷不足千萬投平臺數百萬的“SKA”，你是不是瘋了

騰道經常會接觸到這樣的企業，年銷售額八九百萬，每年在阿里B2B國際平臺投幾十萬，累積成交數百筆訂單，總成交金額不足幾萬美金......

前段時間騰道一個合作企業，做密封圈十幾年了，年產值不足千萬，疫情中為求突破投同一平臺六十幾萬，成交慘淡不足舉數，然而他已是類目第一。

上週，騰道一家新合作企業，頗有影響力的時尚女裝電商創業團隊，自今年4月在同一平臺累積投入近200萬，包括4個“X品X企”，近50人團隊，最高月銷40萬美金，已然類目前五，屬於該平臺在當地的區域標杆客戶。在剛剛過去的九月採購節卻蕭條收場，問客戶經理何故，答曰單店不是SKA商家，老闆當場淚奔......

“成功案例”，永遠只在舞臺中央；上面的案例，可能身邊比比皆是。

因為疫情，因為線下展會沒戲了，因為原來的客戶出了問題，因為傳統開發渠道突然失靈，所以不得不重視線上的營銷途徑。

做密封圈的周總（前面提到的騰道合作客戶）說：知道是在賭博，但沒得選啊，其實也真不知道咋選。

是啊，手上能支配的營銷費用本就緊，今年尤其緊，選擇困難症就出來了。

抵不過被放大的百裡挑一的“成功案例”刺激、抵不過客戶經理的巧舌如簧，再被拉去會場洗個腦、到杭州總部參觀參觀。適合不適合不知道，品牌大很重要！

原本只做小方案的，參加完兩場“尋夢之旅”，看著身邊你50萬他80萬的“KA商家”開始沉思，想著自己是不是過分謹慎了？這個時代就是這種玩法吧，我是不是out了？然後平臺搭臺玩家唱戲，PK臺上在搖旗吶喊，大家一起拼廣告費、打消耗戰，“聚眾豪賭”的暈圈效應不斷被放大和膨脹……

心智一旦被攻佔，算出來的盡是糊塗帳。

多少大風大浪走過來，沒想淪落到要靠一場豪賭來救經營多年的基業？

世道本就不好，混口飯吃而已，你搞那麼拼幹嘛？

又不是十年前，這年頭五六十萬真金白銀那麼好掙嗎？

2003年非典，成就了網路貿易，成就了某線上B2B平臺，乃至孕育了偉大的商業傳奇。

2020年新冠，客戶經理告訴你，這是新的歷史機遇。

聽之善諫，但忽略了一個大前提：17年前中國正處在宏偉浩蕩的“外貿黃金十年”巔峰時期，那麼當下呢？

所以別輕信某些危中有機的妄論，危機時刻意忽略危機就是最大的危機。

問問身邊人，在過去的2018、2019兩年，5家有沒有1家是在這樣的豪賭裡押贏的？大幾十數百萬的投入這兩年賺回來了嗎？

外部環境好，尚且贏不了，何況現在？

一定有個別行業、付出百萬沉沒成本壓力不大、能適應複雜規則的運營型團隊的成功案例，17萬付費企業，5%的成功率也有8500家。但對製造型、年產值兩千萬內的中小外貿企業，這不坑人嗎？

看看那些三天兩頭登門磨刀霍霍的身影，人還是原來那些人嗎？手執六脈神劍、客戶第一，讓天下沒有難做生意的初心還在嗎？還是在給本就不易的實體經濟釜底抽薪？

02 不是要你固步自封，閉門造車

“被騙的成本並不高，錯過的成本很高”這句話不假，但任何事物都有一個草創期、成長期、鼎盛期、衰退期，這是自然規律，再偉大的平臺也逃不過這個宿命，你要思考你的“錯過”是發生在平臺的哪個時期。

變來變去，如果說從原來的固定排名到最佳化櫥窗獲得效果是成長期的進步和外貿人的福星，那麼從櫥窗效果到競價直通車燒錢換曝光就是追求巔峰營收時平臺的無奈，而KA分流、海景房、百萬起步的SKA方案、集市化改革、眼花繚亂日新月異的平臺規則，就只能算是末路掙扎了。

還記得2018年一X通事件嗎？

因為平臺搞生態，如果你不跟平臺繫結的一X通出口，你就沒可能達到二星，就不是他們的KA商家，平臺組織的促銷活動你就沒法報名，為了活動為了排名為了星級，你就要想辦法把透過一X通出口的資料做上去，然後一X通出事了，2018年3月2日被海關總署列入失信企業名單，無數外貿企業損失百萬至今未追回......

資訊發達如今日，如此轟動之大事件，一X通今天依然在運營，大平臺就是有能耐讓大部分人看不見聽不到，然後滿盤皆輸的傷者在痛苦中頑強自愈。

那麼，現在這還是不是一個專業的買家平臺，還是另一個速M通？這個集團內部連年3.25分的事業部，趁著疫情的企業焦慮感瘋狂收割，到底誰在為昂貴的末班車票買單？

有時候人和魚一樣 ，有風有浪難免就有擱淺時，往回推一把是新生，往前推一把可就是覆轍了。

阿里國際站這些年做的事，明眼人都能看出來是咋回事，但架不住人們骨子裡愛佔便宜的天性作祟。

一開始平臺努力給入駐的企業賣家優惠，比如佣金收的少，不用買廣告都有高流量，至於和採購商在哪聊天平臺是從來都不會管的。但是隨著平臺的發展，阿里巴巴這個平臺已經透過入住的企業掌握了全球大部分的採購商資訊，如果說阿里巴巴工作人員想挖那個客戶，那就是輕而易舉的事情。

如今，阿里巴巴也像亞馬遜電商平臺一樣開起了自己的自營店，這就意味著其他賣家的老客戶要流失了。“在阿里面前，其他企業賣家就是在裸奔”，這句話一點毛病也沒有。

就拿我們自己來說，我們都更信賴自營店，因為它官方的，有權威的。阿里是阿里國際站規則的制定者，當然也是阿里賣家中的最後贏家。流量是人家分配的，他想把自己的店鋪放在哪裡都沒有問題，給多少流量都可以。不管你花多少錢在平臺內做廣告，流量還可能不到人家自營店的1%，這又有誰能抗衡呢？在這種情況下，弱者就是會被割韭菜。

現在阿里又說不允許賣家引導客戶使用郵件和WhatsApp,這不就是賣家企業分了他的蛋糕嗎？如果是在阿里平臺成交付款，阿里可在賣家這裡拿2.5個點，在買家那裡拿2.5個點，總共阿里可以拿一筆成交訂單中的5個點。有人說這是在搶錢，那麼開自營店更是強盜行為了。因為這傷害交了昂貴費用的新老買家。

阿里逐漸資本主義化，這當然是利益使然，各賣家自然也要尋找其他的出路。現在網際網路發展迅速，有很多科技產品都可以幫做外貿的人開發國外客戶，何必在一棵樹上吊死？

從很多阿里平臺規則，收費標準和其他事物可以看出，阿里在走向壟斷。

以前的阿里：天下沒有難做的生意

現在的阿里：天下的生意都歸我做

自營店是親生的，其他企業賣家是領養的。阿里不會丟下自己的親生孩子去養別人的孩子。

依託科技的發展，各企業賣家也可以逐漸自立門戶。郵箱，領英，facebook等社交軟體，都是聯絡國外客戶的重要方式，要了解國外客戶的採購能力也可以利用海關資料分析。

或許將來的外貿會以更多的方式來做。原始的是面對面，展會，後來各大外貿平臺，再後來會有更多方式，比如說外貿軟體和社交媒體。

對於阿里自營這件事，你怎麼看？