拼多多的市值已經超過了京東，成為中國市值第四的網際網路公司。它是怎麼做到的？（全文3200字，讀完10分鐘左右）

2015年9月的黃崢怎麼也想不到，在自己的遊戲公司內部孵化的拼多多，會成為一個被國內無數人吐槽，還能夠在阿里京東兩座大山之下，僅靠四年時間就超過京東市值的獨角獸。

阿里京東雙雄之爭

崛起根源，要追溯到阿里和京東的大戰。當年淘寶異軍突起，以雷霆之勢橫掃整個中國電子商務市場，大有一統天下之勢。

當年的電商方向之爭主要是兩個：

第一、 垂直電商和全平臺電商到底誰才是未來。馬雲認為，電商應該是一個大平臺一統天下的局面。

淘寶發展伊始，雖然是依賴於女裝，但是馬雲團隊從來都是著眼於全類目的。所以淘寶天生就帶有承載所有行業類目產品的屬性。

在打造任何一個產品的時候，馬雲團隊始終是考慮電子商務底層邏輯，而不是某一個具體的行業特點，這一點騰訊曾經的拍拍也是基本雷同的。

噹噹堅持做圖書，京東堅持做3C，這是他們起家的類目，很長時間裡他們一直沒有擴張，對於網購消費者來說，也確實做到了垂直類目的深度擴張。

後來發展的結果證明馬雲是對的，全平臺模式有著更大的引流能力，也有著更大的轉化流量的能力。

對於使用者來說他只需要記得一個淘寶就可以搞定，除非垂直平臺做到特別的深度，或者是特別刁鑽小眾的需求，否則萬能的淘寶就是電商的代名詞。

第二、B2C和C2C到底誰才是未來電子商務主流。馬雲認為，C2C才是未來，因為C2C靈活、成本低，高成本的B2C是沒有競爭勝算的。

這個階段馬雲到處推銷他的C2C戰略，並且堅持只做平臺，讓別人賺錢，自己一定有辦法賺錢。這個階段確實是C2C的天下，不用房租人員，把你能找到的貨源掛上淘寶就可以賺錢，B2C那一段時間受到淘寶嚴重的打壓，以至於很多傳統線下商家對淘寶的態度都是嚴厲抵制的。

但是後來的發展結果證明，馬雲所暢想的那個方向並沒有成為現實，其實很簡單：

如果做淘寶能賺錢，嚐到甜頭的人就一定會形成一個行業，這個行業演化到最後也就成了B2C，只是換了種經營方式的B2C，和線下的B2C並沒有兩樣。

如果做淘寶賺不到錢，自然就不會有人去做C2C，那市場就依然是B2C一統天下。

馬雲這個戰略失算直接導致了京東的崛起，堅持自營、專注B2C模式的劉強東等來了電商大洗牌的機會，通過佈局自建物流配送系統，成為購物體驗更好的電商平臺。

和萬能的淘寶形成鮮明對照的是，京東是一個優選的京東，京東的口號"多快好省"，除了多和省比淘寶差之外，好和快兩方面因為B2C的商家品質更高以及自建物流配送系統，慢慢對淘寶形成戰略優勢。

京東高舉B2C大旗，正面對抗淘寶的C2C模式，大力發展線下品牌入駐，一時間發展非常迅猛。

眼看發展速度驚人，又棄用了支付寶，如果馬雲繼續堅持C2C，那麼未來的結果就是馬雲帶著一幫新品牌，或者說淘品牌，和劉強東帶著一幫線下積累雄厚的大品牌正面對決。

結果可想而知，一定是馬雲完敗。所以這個時候，天貓就被逼出來了，淘寶商城開始整合有實力的商家入駐，慢慢洗牌，提高門檻，拉線下品牌入駐，正面對抗京東。

這個時候C2C模式基本已經被淘寶放棄了，後來的企業店鋪升級也是低配版的B2C。

京東

拼多多的初見崢嶸

正是雙雄爭霸，百花齊鳴的時候，百團大戰悄然來襲。在黃崢的遊戲公司內部孵化拼多多也悄然來襲。僅一年的時間，拼多多使用者數、訂單數就趕上了唯品會。

騰訊之所以這麼看好拼多多，也是跟馬化騰與馬雲之間的較勁有關，畢竟都是在電商領域上。

其實，馬化騰一直想要找一個入口去對付淘寶，一開始支援京東，現在又拿下了拼多多，可以說馬化騰手裡已經掌握了這張王牌。

我們思考一個問題，實物團購的模式明明已經被驗證過了，為什麼突然之間整個場子裡沒有人再做這個生意，而只剩下拼多多做了？因為決策。

鄉村化程序，農村人口的大市場

淘寶和京東以外的新使用者，是由紅米為代表的低價智慧手機普及，快速讓三到六線使用者上了網，農村網際網路的滲透率提升。

2017年，36%的農村人口已經成為了網民。當年12月，微信的使用者量達到了十億，這意味著所有人基本上都是網民，緊接著微信支付開通了，支付問題得以解決。十幾年電商發展，使得不需要到付，物流節點到鎮的單位幾乎已經可以滿足所有村的購買需求。

這些曾經是每一個電商公司起步時都難得要死的東線，現在變成了社會的基礎能力，也就是我所說的，點線面體的"體"在發生變化。

幾乎所有的文章都說了微信的社交流量，但並不能簡單地說因為抱了騰訊爸爸的腿，就成就了拼多多。起碼微信在拼多多崛起的路上，起了至關重要的作用，移動時代掌握了流量入口就掌握了影響力和話語權。

承接了淘寶的商家，沒有人做團購模式，三到六線使用者上網，最後用社交流量，這些支撐起了拼多多。而這背後的理論就是價值網，成就企業的並不是企業家，而是它依附在其上的價值網。

不走尋常路的崛起

拼單打折，其實淘寶和京東也做，拼多多跟他們有什麼不同？第一個就是起家的生意品類不同，基因不同。

一個人是從哪裡開始掙第一桶金，他的習慣性的能力、思維定式、能力建設都會奔著這件事情持續夯實。在拼多多排名前十的類目中，排到第一的類目是食品。而淘寶排第一的是服裝，具體而言是女裝。

京東是怎麼開始的？京東是賣3C產品，接著擴充套件到家電，現在又擴充套件到很多。

賣食品的、賣服裝的和賣電器的，這是非常不一樣的三個商家，所以他們的能力建設，人群和頻率也是非常不一樣的。說到這兒，我為什麼講拼多多還是很強？因為高頻打低頻。

大家可能聽說過三級火箭模式。一般交通工具（如汽車、飛機等）都是一級燃料直接推動物體，而火箭是兩級燃料，第三級裡放置衛星。對於火箭而言，一級燃料無法穿破大氣層，所以需要用一級燃料為自己製造勢能，而四級就會由於增加環節而變得不可控。

三級火箭模式

在商業上，常使用三級火箭來分析一家公司的降維打擊：第一級，頭部流量，形成強大勢能；第二級，沉澱某類使用者的商業場景；第三級，完成商業閉環。

比如百度的一級火箭，搜尋。它可以有效推動無數業務，百度貼吧、百度知道、百度百科等等。而移動網際網路時代，百度沒有爆款APP，就丟了高頻，因為搜尋是字典，需要時才會查一下。

百度的問題就在於沒有在移動網際網路時代隨著時代的使用特性而提高核心業務的頻率，因此在這樣的資訊場景裡，推送肯定比搜尋高頻。

無疑，拼多多在這裡就做得很好。一個生意要做大，一定有一個自己的一級火箭，也一定要越高頻越好。

從這點來講，食品比服裝高頻，更比3C高頻。而拼多多使用者能夠如此之快地"繁殖"，其實是因為他搭載在這樣一個場景下，選擇了一個極其高頻的品類——瓜子零食水果。

我們從這組使用者黏度的資料中去分析原因，淘寶的使用者黏度是來自於長時間的使用者習慣，而拼多多的使用者黏度則來自於它本身的業務特性。

拼多多的未來

淘寶和京東的購物習慣，93.1%來自直接搜尋，再按照銷量和評價來選購。拼多多的購物習慣則是再不拼這個團就沒了，而且先付款再拼團，每個小細節都是使用者轉化的邏輯的不同。

加上秒殺、砍價、聚優惠等，讓人慾罷不能的想佔便宜。其帶來的影響就是市場越佔越多。

拼多多的假貨問題當然永遠也杜絕不掉的，有市場就會有供應者，有供應者就永遠會有消費者。存在即合理，你可以不買，我可以不買，總會有人買，只要牌子不倒，不出現大規模的惡劣性質問題，拼多多的假貨就會一直存在。

而且拼多多上的假冒偽劣情況其實正是創業者的機會。賴奕龍說，創業者別扎堆搞區塊鏈了，行動起來，整合供應鏈，減少中間環節，紮紮實實改善一下廉價消費市場吧。

水能載舟，亦能覆舟，拼多多本質上是他背後的價值網，無處安放的低端供應鏈和低銷人群，大家的需求無法滿足，最終撐起了拼多多。但是當反對的聲音足夠大，沒了口碑，就會死掉。

淘寶對於拼多多的做大，也不會坐視不理，今後兩年的戰爭會越來越殘酷。

拼多多也許會越做越大，也許會逐漸消亡。起碼目前來看，還在越來越大。