老馬現在很淡然·。

以往那個一點就炸的暴脾氣，逐漸被一個溫和的面孔取代。

也不知道從何時開始，參加青島跨境電商協會活動的時候，老馬都開始挑選不顯眼的地方就坐。

用他自己的話說，就是讓出舞臺中心的位置。

但實際上，他是青島最早開展跨境電商業務的生意人，更是青島跨境電商協會的元老。

1

老馬是一家青島跨境電商公司的負責人。

當然，他也有過一段放飛自己的時間。那時候，由於從業者很少，跨境電商市場非常大。用他自己的話說，就是可以“躺著掙錢“。

老馬並沒有真的躺倒在地，但在那段他一直懷念的時光裡，他的週末不上班。而且不光放假，他還經常帶著太太到處遊山玩水。

因為在他看來，簡單生活就好，更何況生意好做得就像掉下來的蘋果。

但到了2017年，也許是上天都看不下去老馬“躺著賺錢“，也可能是逐利性的推動，資本開始大規模地進入這個行業。

跟這些動不動就投入巨資建立海外網路和倉儲的公司相比，老馬的生意只能算小規模。就是簡單的進貨在鋪貨的模式。由於拿到的都是現貨，品類非常多，最多的時候庫房裡有1萬多種產品。

這就讓老馬真正的市場抗壓性很低，很快他就感受到了市場涼涼的“寒意”。

進來的從業者多了，必然競爭激烈。而蜂擁而至的中國小商品，當然也擠佔了國外當地工業產品的市場空間，必然也會引起當地政府出臺相關保護政策。

而這樣的一窩蜂進入跨境電商所帶來的，就是無序的市場一次大洗牌。

本小利微的老馬，第一次感受到了無助和焦急的感覺。從商品一直熱銷到一天賣不出幾件，老馬這個天堂到地域的落差僅僅在不到一個月的時間內發生。

他幾乎一夜白頭。

平生不怎麼酗酒的老馬，那段時間喝酒喝得很厲害，有時候甚至徹夜不歸。

他很迷茫，真不知道自己怎麼能走出這個困境。

2

老馬能走出困境，他最想感謝一個人。

在得知作為會員的老馬陷入困境後，青島跨境電商協會祕書長蘇靜很著急。

因為跟老馬一樣的會員企業，有很多。如何解決這樣的問題，幫助企業重新走上正軌，成了蘇靜那段時間一直在思考的問題。

一方面，她把海外電商平臺的管理者請進來，在協會辦培訓，幫助會員企業熟悉各國政府出臺的各種落地政策，以及規範的經營方式，解決很多會員企業的合規性問題。

另一方面，她也在青島跨境電商企業中展開了調研，期望為陷入困境的會員企業找到解決之道。

最終，她選擇了品牌式經營。

因為在蘇靜看來，跨境電商企業不論大小，只要追求品牌和樹立精品戰略，才能為小企業居多的青島跨境電商行業帶來出路。

這就是蘇靜一直強調的所謂跨境電商的“小而美”。

而老馬很快就拿到了協會方面幫忙協調的資源。

他沒想到的是，為了扶持協會會員走出困境，蘇靜找到了很多青島大的生產品牌，力圖打通這些生產製造業企業與跨境to c電商的通路，也為這些中間企業帶來機會。

這被稱為協會的“後援團”。

蘇靜給老馬找來的後援，是澳柯瑪集團。

而老馬一直覺得，此次與澳柯瑪集團的合作堪稱經典，如醍醐灌頂，打開了他面對品牌如何操作的大門。

雙方共同打造的產品開發過程，是由澳柯瑪來進行供應鏈的投入和資金的融入，老馬進行運營方面的投入。

而且跟澳柯瑪合作是用澳柯瑪的品牌，這點對老馬來說很重要。畢竟，澳柯瑪跟他合作的初衷不在乎賺多少錢，而在於其海外的品牌滲透力。這就讓老馬和澳柯瑪的合作很穩定，雙方沒有根本的利益衝突。

現在的老馬，不再追求訂單量的多少，而是著眼於公司整體業務的穩定性和可持續的遞增。

而且，他從澳柯瑪的合作中學會了如何打造品牌，尤其是跨境的供應鏈如何管理，這反而成為老馬自己的優勢。

他把這個優勢不斷擴大了。

後來，他還在穩定跟澳柯瑪的合作以外，進軍家紡領域。

他管這個合作叫“造勢”出海。

其實，在學會供應鏈管理和跨境品牌運營後，老馬已經成為很多製造商爭搶的香餑餑。他精挑細選的家紡合作伙伴，有自己的產能優勢。而老馬的經驗正好互補，。雙方一拍即合。

為了此次合作，雙方成立了一個合資的公司，成立一個品牌是大家共有的。這家公司從一開始，就拋棄了以往以量取勝的思路，轉而採用精細化的產品加上深度的供應鏈的這種整合和拓展。

現在，這個家紡品牌非常成功，在國外賣得很好。

轉型的成功，使老馬公司的發展進入快車道。不光團隊擴充到40多人，而且在上海成立了運營中心，還在美國和德國設立了分公司。

3

其實，對於蘇靜來說，做出帶領青島跨境電商企業轉型深耕品牌的決策，還跟協會一家新加入的企業有關係。

這家公司的總經理是老彭，也是一個很早就闖入跨境電商領域的老手。與同為青島跨境電商協會會員的老馬不同的是，他一開始選擇的就是“不走尋常路”。

老彭是2015年開始投身到跨境電商行業的，原因其實很偶然。

一次，老彭出差海外時發現國外智慧代步領域是一片藍海。市場上，作為外國白領上下班最後一公里的接送工具，不管是在美國還是在歐洲，平衡車、滑板車等產品的銷售都相當火爆。

當然，這些產品的價格也很“感人”。老彭嗅到了裡面的商機，成為國內第一批投身到這個產品的跨境電商創業者。

從2015年到2019年，老彭不管市場有什麼變化，協會的同仁們都在炒什麼熱點領域，他就認定了代步車市場。

咬定青山不放鬆，5年以後，老彭成功了。

用他自己的話說，就是“不管是在美國市場還是在歐洲市場，期間不管是新對手、老對手，都已經死在沙灘上了，或者說是好多都被淘汰了，就剩下我們。”

由於產品線涉及平衡車、二輪滑板車等智慧代步類目、健身器材類目，嬰兒看護電器類目、掃地機等智慧家居類目等，老彭現在40人的團隊做著營收上億的生意。

對他而言，成功的祕訣很簡單。

首先是產品，因為這個產品涉及使用者出行，最關鍵的是安全性，誰能保證安全誰就能搶佔市場。當然專利是個大問題，所以要把產品做優，想辦法提升產品的技術水平，在整個行業裡做到第一或者前三。

其次，要重視進入海外市場後遇到的外國地方性的法律法規，一開始不太了解，老彭吃過很多虧。

因此，現在的他帶領團隊，一直在合規的路線上，把自己的產品做得越來越完善。

在老彭看來，他的成功不是偶然的。畢竟，未來在跨境電商行業活得好的、主導市場的可能不再是貿易型賣家而是品牌賣家。

而在蘇靜看來，現在的青島跨境電商行業，企業規模偏小。因此，那種大範圍拓展的方式浪費資源不說，也會帶來很多其他問題。

反而專注一個領域，以品牌為抓手的“小而美”發展模式很適合。

這已經成為當下青島跨境電商行業企業的共識，也是老馬、老彭等先行者的經驗所在。

奠定西方經濟學基礎的亞當斯密，近150年前在《國富論》中曾這樣表示：“我們的晚餐並非來自屠宰商、釀酒師和麵包師的恩惠，而是來自他們對自身利益的關切。”

因此，只要保持這樣的對自己行業的深度挖掘，再小的領域都會有大生意。

這是一個真理。

注：為了保護隱私，文中出現的人物都採用了化名。