01

“華為，你肯不肯把陳盈霖送到我們公司入職？”

“頭天入職，第二天我們就簽約。”

【得到】創始人羅振宇在一次公開演講中，說自己曾用幾千萬的專案做“要挾”，只為搶下一位名叫陳盈霖的華為員工。

陳盈霖何許人也？

他憑什麼征服羅振宇，寧願用千萬合同拿下他？

這一切都要從羅振宇收到的一封郵件說起。

【得到】公司的資料雲服務一直都放在阿里雲，每年大約有幾千萬的支出。

這時，華為雲找上門來要洽談合作。

羅振宇直言：

阿里雲是行業老大，我們已經有了良好合作，更換華為雲並不能帶來更多實質性的幫助。

本來合作無望，可華為雲的銷售陳盈霖不願意就此放棄，還特意給羅振宇發來一封郵件。

其中有5個要點，讓羅振宇讚不絕口，見獵心喜。

1，聽說“得到”要做企業知識服務，我們在自己服務的客戶裡面精挑細選，為“得到”挑選到了適合的客戶，並且做了對方的工作，可立即簽約。

2，不要有壓力和顧慮，這個和我們華為雲與你們的資料服務沒有關係

3，我們華為雲的總裁和副總裁，都是得到的使用者，他們非常關心華為雲和得到的合作進展。

4，拒絕我們100次，也不要緊，我們會再溝通101次，因為我們堅信華為雲是得到最正確的選擇。

5，我們沒有“美式裝備”，但是在您最需要的時候，我們一定是金剛川上的那座“人橋”。

通篇沒有推銷產品的苦苦相求，唯有誠意滿滿的成人之美。

羅振宇說他看到第三條，“膝蓋就軟了”，最初不肯換運營商的想法也產生了動搖。

“這個人能送到我們公司來給我們當同事，該有多好啊！”

“我太眼饞這種能力了。”

陳盈霖和羅振宇素未謀面，並且“得到”多次拒絕華為雲。

可陳盈霖卻用一封郵件，打破了僵局，還讓羅振宇迫切地想要和他共事。

陳盈霖真正厲害的地方，不是他說話的藝術，而是他無形中給自己建立起一條強大的人脈。

即便這次合作不成，他也能讓對方感受到自己的誠意，經過羅振宇的宣傳，讓更多的人認可了華為雲，認可了陳盈霖。

而這一切，都源於那份郵件中無處不在的4個字：

我能幫你。

陳盈霖

02

《道德經》裡說：“將欲取之，必先予之。”

真正的人脈，不是那些能幫到你的人，而是那些你能幫到的人。

在中國，可能沒有一個人不知道青島啤酒。

它是全球500強，也是最早進入國際市場的中國品牌之一。

但是你可能並不知道，就是這樣一個民族驕傲，曾經瀕臨死亡。

1995年，青島啤酒岌岌可危，子公司漢斯啤酒廠更是連虧9年，從出生就沒有盈利過。

那一年，40歲的金志國臨危受命，從青島啤酒廠長助理調任漢斯啤酒廠的總經理。

他去了以後才知道，漢斯啤酒根本就無人問津，當年9月已經虧損了3800萬。

也就是在這個時候，金志國做出了兩個影響整個青島啤酒廠未來命運的決定：

第一，有很多小經銷商小本經營，經不起虧損，不願意進貨，金志國就直接給保底、給獎勵、給運輸車，幫他們解決後顧之憂。

第二，廣告商不待見青島啤酒，金志國就找到當時剛剛起步的《華商報》，讓自己的業務員給《華商報》做線下推廣，換來《華商報》的支援。

一個月後，漢斯啤酒就扭虧為盈，奪回了50%的市場份額，無數經銷商紛至沓來。

2001年，金志國升任青島啤酒總裁和董事長。

在位11年間，他始終堅持“利他”思想。

而金志國也成了一個傳奇，他是青島啤酒第一個，不是由上面委派，而是由員工投票選出來的國企總裁。

想起商業諮詢顧問劉潤的一段話：

想要賺錢，首先要學會分錢。

因為你能成功，是因為絕大多數人希望你能成功。

為什麼他們希望你成功？

因為他們能從你的成功中獲益。

我們很多人在跟別人合作時，生怕別人佔太多便宜，所以總是斤斤計較、機關算盡，結果這一次合作結束就沒了下次。

任何合作，都要記住一條真理：

頂尖的社交高手，都是極致的利他者。

只有先讓人看到你的價值，成為別人的人脈，才能讓別人成為你的人脈。

03

社會心理學揭示過社交的一個重要原則：功利性。

意思是說，人脈如果不能帶來絲毫利益，就會被本能地捨棄。

曾經看過《非你莫屬》的一期節目。

24歲的李亮大學畢業，想現場求職公關、市場或者總裁助理的工作。

他自稱人脈廣泛，認識很多企業家名人，如董明珠、俞洪敏等。

現場的觀眾一片驚呼。

一位Boss也表示：

“年紀輕輕，能夠認識這麼多大佬，也是一種能力。”

但是，主持人接下來的提問卻讓小夥子有些底氣不足。

主持人問他：“是怎麼認識董明珠的？”

李亮表示，董明珠女士是他在中國上市企業協會認識的，並且兩人有過交流，董明珠還給了他聯絡方式。

這時候，現場有嘉賓開始質疑李亮，說李亮是去“蹭會”，“董明珠只是禮貌性的給了你名片”。

起初，李亮還不服氣，為了證明自己，他提出可以現場連線。

然而，更尷尬的一幕出現了。

在撥打董明珠電話時根本無人接聽，他轉而撥打俞敏洪的電話，結果依舊無人應答。

這時，現場的嘉賓說了一句扎心而又現實的話：

“也許，你可能確實存了這些成功企業家的電話，但是別人根本就沒有存你的電話，況且你只是有他們的號碼而已。”

你認識別人，是因為別人對你有價值。

但是別人根本不認識你，是因為你對別人沒有價值。

我們常常看到很多人和牛人蹭關係。

羅振宇在影片裡也有提及，他的郵箱了塞滿了各種各樣和他“求交往”的郵件。

倒不是說這有什麼不好，只是不知道你有沒有想過：

當你和對方建立起聯絡後，如何進行下一步的有效社交？

俞敏洪曾在文章中講過一段關於社交的故事：

有年輕人問俞敏洪，怎樣才能和他變成朋友？

俞敏洪就問那人：你用什麼來和我變成朋友？

那人回答說可以幫俞敏洪掃地拎包，俞敏洪的答案是什麼？

當然是一口回絕，像他這樣的人，哪需要什麼人來拎包和掃地。

如果自己缺乏“可交換價值”，一切社交都沒有用。

真正的人脈包含兩個要素：

一是，你能夠提供一種或幾種利他的資源；

二是，雙方現在或未來會達成“有效交換”。

否則，只能被淘汰。

看似很現實，但這就是社交的本質。

04

羅振宇在去年的跨年演講中說：

“人的網路是財富的放大器。”

這和斯坦福研究中心的一份調查報告不謀而合：

一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自人脈。

現代社會，人脈也是一種生產力，你借到的人氣越多，收穫也就越大。

那麼如何才能獲取高質量的人脈呢？

第一，要有差異化價值。

每個人都會有做不到或不方便做的事，找到它就能找到人際交往的突破口。

例如羅振宇在影片最後說的那樣，他們公司剛剛開展“企業服務”，“真的不會做”。

但是，陳盈霖會，華為會，所以曾經因為資料雲服務被拒，一度擱淺的社交關係，再次破冰。

人脈就是如此，雪中送炭勝過錦上添花。

第二，不要計算短期內的付出回報比。

真正的社交高手，從來不在乎蠅頭小利。

就像陳盈霖對羅振宇說的那樣：“即使【得到】最後沒有選擇華為雲，華為對【得到】的幫助依然會兌現。”

真正的社交本質，是編織一個巨大的關係網，每個人都可以相互幫助。

因為在相互幫助的過程當中，我們必然會讓更多人認識自己，然後加入更多的圈子，進而在各種圈子裡面不斷獲益。

第三，不要當一個“軟柿子”。

沃頓商學院社會學教授亞當·格蘭特曾經做過一個人際關係研究，最終發現：

建立人際網路和社交圈子，你必須比以往要更加慷慨大方。

但真正成功的人，懂得在給予的同時，不被他人踩在腳下，當軟柿子捏。

人脈，是幫出來的。

可那種拼命從你身上索取，而不懂得感恩的人不會成為你的人脈。

最後，不斷在人脈裡提升自己的價值。

社交圈子裡流行一個“可交換系數”的說法，也就是說：

你的可交換系數越大，找你社交的人越多。

現代社會，你能很容易接觸到各種圈子。

難的是你是否能夠精研自己的特長或專業，讓自己在特定領域內擁有普通人無法企及的才華。

正如陳盈霖的爆紅，一定不是因為羅振宇的吹捧，而是在於他出類拔萃的業務水平。

《聖經》中提到：

“你希望他人如何待你，你就應該如何待人。”

想要別人幫你，你要先有幫助別人的能力；

要想遇到貴人，你就要先成為別人的貴人。

共勉。