把中國製造賣到全世界並不容易

文\冒詩陽

“聖誕的生意不好做，但卻必須要做。”廈門的一家跨境電商公司老闆宇健無奈的說。跨境電商老闆們揹負著“把聖誕裝飾賣到全世界”的盛名，不僅需要提前兩個月選品、備貨，還要擔心回款週期。

今年以來，疫情帶火了跨境電商，江湖傳言“深圳灣的房子都被做亞馬遜的人搶了”。火爆的上游來自國內，率先控制住疫情，讓中國這一世界工廠的生產基本恢復；另一端來自海外，持續的疫情使得更多海外客戶放棄實體店，需求轉向線上。

在中國這個出口大國，跨境電商這門生意被包裹進更宏觀的經濟背景之中，“外貿數字化”越來越多被提及，成為帶動出口恢復的重要渠道。火爆行情帶給從業者的，是賣家的迅速扎堆。天眼查統計顯示，今年前10月新增跨境電商相關企業9.5萬家。

然而，跨境電商絕不是一個小白撈金的處女地，對於參與其中的賣家們，這是一門富貴險中求的“手藝活”。

把聖誕裝飾賣到全世界不容易

宇健是廈門的一位跨境電商企業老闆，他最近將重點放在了聖誕裝飾、聖誕禮物上。為了趕上這個消費節點，宇健從兩個多月前開始備貨、選品。

“既然要做聖誕，按我們經驗，肯定是得備兩套的。”宇健介紹說，以美國亞馬遜渠道為例，宇健所在公司為同一套商品安排兩種價格，唯一區別是到貨週期不一樣，到貨快的價格高，走海外倉，到貨慢的更便宜，做自發貨。

這聽上去簡單，但實現起來並不容易，“亞馬遜對價格管控沒那麼嚴，但同一個店鋪不能上兩個一樣的商品，還是不同價格，容易被罰。”為了保證靈活，宇健註冊了兩個店鋪。不僅如此，聖誕是個短週期節日，過了節點，所有的庫存都會成為損失，“FBA和FBM分別備多少貨、備什麼貨，得嗅覺很靈才能判斷，尤其今年疫情，跟往年還不太一樣。”

同宇健不同，面對今年不同往常的聖誕，金水水選擇了保守。“太多人做聖誕了，FBA很容易賠，我做海外倉很謹慎的。”此外，自發貨則需要提前更長週期開始選品、備貨，金水水也沒趕上。

錯過了聖誕的金水水，接下來面臨一連串的被動。“黑五、聖誕一過，現在的選品很尷尬。”美國的節日一結束，很快中國就會到春節，物流、供應商都會暫停，如果不想斷檔，就得在海外倉提前備貨，但選什麼商品成了難題。

“我讓我們員工從亞馬遜上把上萬種商品的資料都扒下來了，從裡面翻來翻去，都沒有找到春季前可以做的商品，現在開始做春季商品，又太早了。”

除了選品和備貨，回款週期是跨境電商業者普遍擔憂的問題。由於跨境電商物流週期更長、匯款流程繁瑣，賣家回款週期普遍較長，有時甚至長達數月，期間的外貿政策變化、匯率起伏、物流成本波動，都會導致風險。

沒押中爆品後放棄，創業者的起步難題

毛毛是放棄跨境電商的其中一位創業者。毛毛是武漢地區的賣家，重點做亞馬遜和eBay。“很長時間裡我都不知道自己到底賺了多少錢，哪些商品是虧的哪些是賺的。”毛毛坦言，創業初期規模比較小，他只僱了兩名員工，做自發貨。員工一人負責打包發貨，另一人幫他一起做運營。但由於“回款週期太長了，進貨是不間斷的。”他只能在半年甚至更長的週期中計算利潤。

為了迴避與大賣家之間的競爭，毛毛選擇了手繪裝飾畫。一是因為做的人少，競爭小，二是因為商品具備“初創屬性”。對於起步商家而言，要降低風險，商品必須滿足兩個條件，即重量小、價格低。跨境電商的主要成本在運費，選擇重量小、價格低的產品，遇上退貨、換貨，起步商家可以更靈活處理，“大多數時候乾脆不要了，也沒多少錢。”

為了保證跨境物流的低成本，包裝是一門學問。如何將商品包裝得安全、美觀、輕便，不僅影響口碑，還直接影響成本，“跨境物流都是以克為單位算費用的。”

而商品成本，最好低到可以忽略不計。為了給產品找到合適的供應商，毛毛沒少下功夫。他走訪了雲南、廣西的好幾個村落，去過各種手繪工坊，“賣得好的名畫就那麼多，所以工坊分工很專業的，每個村民專門畫固定的幾個東西，所以手速特別快。”

為了提升生產效率，工坊裡往往是幾個工人圍著一張紙同時畫一幅畫，他們分工協作，由於站位固定，工人甚至習慣於“倒著畫蒙娜麗莎的臉”，場面蔚為壯觀。

看了熟練的技法確保質量，談下“可以忽略不計”的採購價格後，供應鏈的問題基本解決，但對於跨境商家，解決選品問題還只是第一步。

溝通不暢，經常帶來客戶需求與商品不一致的案例。“很多客戶希望買質量更高的商品，但沒弄清楚我們這是廉價仿品，這些都需要解釋。”

語言帶來的麻煩不僅牽扯精力，還大大增加了維護壓力。“我們一般都大範圍鋪貨，透過一兩款爆品賺錢，但要躲開和大賣家的競爭，每個地區買家的喜好又不一樣，爆品很難出來，就要一直維護很多種商品，效率太低了。”

在做了一年半沒有押中爆品後，毛毛最終選擇了放棄。

跨境電商，一門很被動的生意

宇健和金水水同樣面臨與海外電商平臺規則打交道的難題。雖然跨境電商的平臺越來越多，除了傳統的亞馬遜、eBay，還有阿里速賣通、Wish、Shopify，還有專門面向中國臺灣及東南亞的平臺Shopee等，但要在平臺之中構建起更多可控的競爭力，仍然很難。

不久之前，美東時間12月16日跨境電商平臺Wish登陸納斯達克，但與前後上市的民宿網站Airbnb、外賣平臺DoorDash遭到北美投資者追捧不同，Wish 上市首日即破發，市值不到競爭對手shopify的十分之一。

Wish被稱為“美國版拼多多”，主打價效比。依靠世界工廠的成本優勢，其中接近九成的商家來自中國，一個值得關注的現象是，受疫情的影響，Wish上2020年新增賣家的最多的是美國地區佔比46%，超過同期來自中國的賣家數。與亞馬遜相比，商家在Wish上釋出商品相對自由，這是很多創業者選擇Wish的原因之一。

在跨境電商業務上耕耘多年，宇健希望除了選品和價格外，還能有更多可控的核心競爭力，減少未來的不確定性，於是他開始做獨立站。

為了構建更多“能留下”的競爭力，宇健透過Shopify做自己的獨立站，前期的投入主要在流量上，一面從Facebook引流，一面做TikTok積累粉絲，希望實現轉化。目前“有一定效果，但還在努力。”

但金水水依然感受到了火熱行情對跨境電商的帶動。

這只是跨境電商受關注的訊號之一。根據統計，今年11月國內出口增長21.1%，三季度以來出口的迅速增長，扭轉了上半年下滑的頹勢，讓全年出口額轉負為正。同時，跨境電商已成為拉動外貿增長的重要力量，據艾媒諮詢預測，今年全年跨境電商交易規模將達到10.3萬億。

不只是賣家，阿里、京東等平臺也賺得盆滿缽滿。其中，阿里巴巴國際站的增速已經連續半年超過100%，這吸引來了更多的入局者，近日位元組跳動傳出已設立以出口為主的電商專案。

此背景下，“外貿數字化”被開始被各部門更多提及。但作為跨境電商網路中具體的搬運工，跨境電商玩家卻對未來並不確定。