網際網路一直在改變，現在的社群團購和社群團購一字之差，很容易讓別人搞混。

兩者的相同點是：

社群團購和社群團購都屬於社交新零售的一種，都是透過社交關係鏈實現團品的零售業態。在團購的背後，他們都需要龐大的供應鏈體系支撐，因為只要透過豐富的團品才能滿足社群中“薄利多銷”、“價廉物美”的吸引力。而團品的特點往往是小額、剛需為最，這些團品能夠讓大眾消費人群一看見就能被吸引，因此產品的設計、顏值、功效、品牌就能夠發揮很大的作用。

兩者的區別在於：

社群更強調基於喜好的聚集地，而社群更強調基於共同價值觀的人群。同時，社群與社群成員連線的強弱，信任感的強弱，目標感的強弱，是有顯著區別的。並且，傳統意義的社群，更多是指線下的小區，屬於線下物理空間的範圍。

在配送方面，社群團購是透過落地配送，即貨物在到達城市落地後，由到達城市的物流實施配送操作，所以需要團長去完成。社群團購則是可以透過快遞等方式，送貨到家。因為配送方式等方面的差異，社群團購往往是以日常生鮮、生活用品為主，比如水果等生鮮。而社群團購則是以生活必備品為主，比如衣物。

基於以上特性，社群團購集中在水果等生鮮品類上，這要求社群拼購平臺擁有完善的物流供應鏈，同時還要保證供應鏈的速度。而建立完善一條物流供應鏈對於大多數的社群拼購平臺並不容易，這也成了大多數社群拼購平臺的一大痛點。社群團購依賴於店面、當地團長參與到服務體系中，需要強大的地推團隊去落地。

社群團購因為需要便於全國配送，往往以日常剛需的小商品為主。因人與人的之間的關係脈絡在線上的無邊界特性，也更加適合中小型玩家提供各類海量的小商品去觸達使用者。

社群團購三問：價值、盈利模式和終局

今年以來，巨頭紛紛扎堆社群團購。除位元組跳動、快手、京東均在對入局社群團購正在謀劃外，阿里巴巴、美團、拼多多、滴滴等都已入局。社群團購迎來巨頭之爭。

社群團購的價值

對生產端來說，社群團購提供了一個更貼近消費者、高滲透的銷售渠道，對生產者來說，有價值；客戶透過社群團購平臺有了更多的商品可以購買。

社群團購基於一定程度的社交連結，為資訊傳輸更加徹底提供了渠道，為B和C的連結提供了一套介於傳統電商和線下門店之間的選擇，加上高效的物流配送和商品供應鏈的反應能力和滿足程度，更多的客戶需求可以得到滿足。

價值不言而喻。

第一問：社群團購真的賺錢嗎？

1、模式贏利

當下的社群團購最成功之處在於，它成功探索出了一條可以在下沉市場複製的生鮮零售模式，低損耗、低配送成本，確保了相對較高的毛利率。

實際上，社群團購的利潤率高於目前幾乎所有的生鮮零售模式。根據安信證券的分析資料，在團長扣點5%的前提下，社群團購的利潤率可以達到10%-15%，遠高於農貿市場（菜市場）、前置倉模式的生鮮電商、店倉一體的生鮮超市。社群團購利潤率的提升，受益於社群團購免除了商品到貨後的配送、庫存和倉儲的成本。大公司們大舉進入社群團購的原因即在於此。

由於社群團購通過當日訂單確定次日商品規模，以銷量定產的模式下，社群團購在售商品的價格通常都低於當地菜市場，但可以形成足夠大的訂單量。

2、供應鏈盈利

透過以“拼團購”的方式，獲得集中的大規模採購，從而在供應端獲得強大的議價能力，進而獲得利潤，是社群團購肉眼可見的盈利模式。

依仗消費者端的海量訂單，向下遊向農產品的供應商，包括各類商貿企業、農業合作社等要利潤，甚至可能延長賬期佔用供應商資金。

典型的案例，見興盛優選的供應鏈贏利能力，一些團購網站臨期商品的毛利空間也很大，自營水果蔬菜等商品可以精準的吃掉市場行情的紅利或者聯合/自營品牌的溢價。

3、廣告費用

廣告費的收取，不一定是廣告平臺模式的專有盈利方式，在客戶覆蓋足夠的情況下，任何一款在團購平臺釋出的商品都可以被收取一定廣告費用，或者商家單獨支付或者從商品售價中抽走。

廣告費的盈利方式目前在社群團購企業裡面都是萌芽狀態，社群覆蓋度和基礎設施建設是掣肘的主要原因。但是，仍然可以看到：新疆土姥姥、認養一頭牛等乳製品商家已經著手開始發力把社群團購渠道作為新品牌釋出的一個重要站點。

4、引流抽成

流量貴，越來越多的“電商平臺”開始內容化，以吸引更多的流量，帶來客戶的粘性，這是一個垂直的做法。

對於三四線城市以及那些無法接觸和使用網際網路的人群，如何讓他們觸網和更深的觸網，社群團購具備天然的優勢：一個實時貼身服務的團長，可以解決這些問題。

建立關係連線，生產內容，滲透到家，吸引客戶遷移，團長引流的角色格外凸顯。後續商品佣金的模式可能會逐漸過渡為流量佣金的模式，轉化和留存部分逐漸交接給公司平臺來實現。專業的分工會帶來社群團購內外部資源的最大化利用，提升運營效率。

第二問：社群團購“火爆”招惹了誰

2020年，社群團購成了被網際網路巨頭瞄準的又一個新風口，引來幾大網際網路巨頭無一缺席地爭相入場，美團、滴滴、拼多多、騰訊、阿里、京東都快速殺入這一賽道，打響社群團購之戰。

這是網際網路史上首次有如此多巨頭共同參與同一場戰役，也是幾大網際網路巨頭首次集中優勢兵力搶奪同一塊蛋糕，社群團購大戰愈演愈烈。

社群團購“火爆”到底招惹了誰？

市場經濟呼喚一個公平、開放、多元的競爭環境。電商巨頭社群團購的瘋狂低價傾銷之戰，無形中攪動起市場的恐慌情緒，個體商販、超市、供應商一個個寢食難安。市場分析認為，電商平臺的“拼命”殺價的非理性競爭，無疑給社群經營帶來嚴重威脅。

一是衝擊社群供應渠道。個體商販、社群商店、超市因電商平臺的低價傾銷，客源逐漸減少進而虧損甚至倒閉，傳統的社群供應渠道因電商平臺的入侵而“分崩”瓦解，這是個體商販、社群商店牴觸電商平臺進社群的最根本原因。

二是價格壟斷殺“回馬槍”。多元化的銷售渠道，一旦被單一電商平臺所取代，先前的低價“紅利”很可能會被後期的漲價打回“原形”，電商平臺的這一操作手法，在多個行業已經得到印證。明眼的人都能看出，“燒錢”殺價的社群團購模式不可能持續，“羊毛出在羊身上”是遲早的事情。

電商平臺在社群團購的瘋狂搏殺，引起社會的廣泛關注。人民日報評論“社群團購”：掌握著海量資料、先進演算法的網際網路巨頭，理應在科技創新上有更多擔當、有更多追求、有更多作為。別隻惦記著幾捆白菜、幾斤水果的流量.....。官媒代表的正面發聲，不僅對網際網路巨頭“插手”社群團購給予了警示“敲打”，同時也對網際網路巨頭投身科技創新賦予了更多期待。

第三問：社群團購是“風口”還是“陷阱”

相比較傳統銷售渠道，社群團購的最大競爭優勢在於價格低廉。實際上，電商平臺所宣稱的“全品類”、跨地域的低價優勢，更多地來自價格補貼，而非先進的供應鏈管理，這是社群團購價格之所以偏低的真實原因，也是其低價營銷模式不可持續的本質所在。

社群團購的三板斧：供應鏈、運營、選品

社群團購的定位

首先要清楚發起團購的定位，團購的目的是什麼，是推廣你的產品，還是為了給群員福利，培養群內支付做鋪墊，讓群員產生在這裡買東西是超值可信任的心理。

剛開始團購的時候，不要抱著盈利的目的，微利甚至不賺錢都可以。

只要大家買到價效比高的產品，重要的是讓買到的人覺得好，培養初步的信任。

社群團購的三板斧：供應鏈、運營、選品

社群團購創業的核心問題：一是怎麼幹，方法問題；二是貨從哪裡來，貨源問題，一個是經驗問題，一個是資源問題。

1、供應鏈——社群團購平臺的生命線

目前很多新的社群團購平臺都是隨隨便便的選一個品，定好價就開團，沒有任何的選品邏輯，往往單純憑創始人的個人主觀感受就決定開團。

這樣帶來的最直接影響就是產品品質上的不可控，消費者收到了劣質商品，從而對社群團購產生負面印象，會認為團購的商品都是劣質商品，這樣的客戶往往是一次性，不會再有任何復購動作。

未來社群團購平臺之間的競爭是對供應鏈的掌控能力，目前主流平臺是每日推8-10款爆品的策略。這樣算下來，一年就需要2000-3000多款商品，這對平臺的選品能力就有很大的挑戰。

如何去找到這些供應鏈，如何找到更多的豐富的貼合專案標籤的團品，這是一個非常重要的課題。

2、運營——決定了整體發展節奏與快慢

社群團購除了管產品，就是管人，運營，更多是關於人的運營。

平臺方要思考的是如何提高客戶體驗感？如何讓團長無後顧之憂？如何提升團長的賣貨能力？團隊管理能力？如何策劃活動引爆銷量？如何培養團隊長？如何賦能社群小白？這都是對運

營能力的挑戰。

素材賦能：擁有專業素材部門，單個商品可以提供從文案、圖片、影片、直播等多維度的素材；

售後賦能：成立售後部門，售前+售中+售後，為每位團隊長配備專屬售後人員，不需要團長承擔任何的損失，全部由公司統一售後，以維護客戶的利益為售後第一原則，保證客戶在尖叫嚴選平臺上團購絕對不會吃一點虧；

培訓賦能：從小白到團隊領袖，全方位的課程體系

流量賦能：全渠道的流量佈局，重金推廣曝光

3、社群選品：如何選擇適合的商品？

做社群的，切記：根據使用者去選商品，而不是根據商品選使用者。社群在建立之初，就已經定位了你的使用者群體標籤，需求，及這個社群所能提供的價值。

做的是社群團購群，那核心商品的選品標準就是：高復購、高利潤、低損耗，那應該怎麼選？

（1）低損耗：不賣蔬菜

a、蔬菜必須要頭天進貨，第二天到貨必須賣完，一旦過夜，自己也吃不了，就是損耗。

b、做這類新鮮的蔬菜別人是不可能給你配送的，對於個人需要自己去批發市場買，距離太遠。

c、這類蔬菜毛利太低了，關鍵是配送需要特別的及時。

（2）高復購、高利潤，水果食品居多

a、可以提前進行預定，指定時間進行配送。

b、達到一定數量，商家會包郵發貨，或者直接送貨上門（哪怕是商家給叫閃送）

c、方便儲存，至少保鮮期不是24小時。

d、毛利比較高，比如賣另外一個去著名的烤鴨，使用者如果自己去買花的成本會很高。

（3）數量和價格

除了常規的水果外，一般賣的商品從份量上要有保證，比如3斤、5斤、20個、50個。

價格方面肯定比使用者自己去買便宜，雖然有些商品可能比小區店貴，但相比於自己花時間去買、使用者還是願意多支付一兩塊的。總體上來說，肯定是很實惠的。

因為相比於店鋪的租金，房屋的租金更便宜，而且批發價本來就便宜。

社群團購的問題

一個行業火了，在光輝的表面下，一定也有它不那麼完美的地方。

那麼我們來看看現在社群團購行業都存在哪些問題吧。

1、團長穩定性差，很多都是聽說哪裡賺錢就去哪個平臺，接的平臺是多又雜，如果沒有堅持做，浪費了人脈也掙不到錢。

2、供應鏈賣偽劣產品，黑心商家為了賺快錢，賣假貨，賣質量差的產品，這樣導致買家不再信任，平臺方自然而然也會倒閉。

3、各平臺挖團長問題，擁有流量大的團長會有很多平臺邀約加入，所以團長的忠誠度只一個很重要的問題，如果說是做得比較好的情況，如果團長突然帶著人脈到了另一個平臺，無疑對平臺來說是一個很大的損失。

4、消費傳送的太頻繁，過度打擾到使用者。

5、新聞爆出了有的平臺，成為團長需要交錢培訓，然後收了培訓費就跑路了。

未來趨勢

由於消費升級，目前社群團購形式更適合價格敏感度高的城市。從一線到四線城市，市場規模、競爭激烈程度呈現遞減趨勢，但市場紅利卻呈現遞增趨勢，所以在社群團購在對價格敏感的三四線城市有更大的成長空間。

社群團購看似是一個流量遊戲，實際上卻是重構人貨場三者關係。透過線上線下結合觸達終端消費者，打造新的零售渠道。

結語

全域角度看，消費者一定更追求商品的使用價值，也就是“價效比”，這在任何時候都是顛覆不破的規律。團購在這一點上，顯然有著極強的優勢。

在供給側，團購能夠大大加速重塑傳統流通渠道的程序，透過集聚需求的方式，壓縮流透過程中的分銷層級，減少價格加碼，進而加速流通渠道的進化。

更關鍵的是，集聚了海量的下游需求之後，可以倒逼生產端改革的，這一點在農業方面尤其明顯。

某社群團購創始人很早就公開表示：“我們有一個基本假設，誰擁有巨大且穩定的需求規模，誰就可以變革中國農業；誰擁有撬動中國農業的支點，誰就擁有了打開了中國農業大門的鑰匙。”

會議預告：

以“賦能進化，在變革中贏得先機”為主題的第十四屆中國商業資訊化行業大會暨第十四屆智慧商業資訊化展覽會將於2021年3月25-27日落戶在“長三角、珠三角眾多城市環繞的腹地城市”南昌隆重召開。行業同仁在聚智交流合作中洞見未來零售及線下實體發展趨勢，以及數字化對策、生態合作和供需解決方案。參展企業預計近300家，包括：細分零售各業態數字化運營解決方案以及全鏈路數字化、新商業智慧硬體的開發平臺和技術服務、賦能新零售落地技術方案（中臺系統、ERP、OMS、WMS、EHR）、小程式、自助收銀、人臉識別、全渠道解決方案、零售(餐飲)POS軟硬體、智慧POS及聚合支付、雲服務、雲POS與SAAS、大資料（資料分析和BI）、SCRM（會員營銷、社群營銷。社交營銷）CRM（會員管理）、供應鏈與物流配送、自助服務、電子秤及稱重、無人店、列印、雲列印、掃描、RFID、電子價籤、電子貨架、人工智慧(AI)（智慧攝像頭、全息技術、智慧機器人、智慧終端、智慧貨櫃、智慧客服、智慧安防、AR/VR）通訊技術：5G技術新應用、AIoT+5G、區塊鏈等。