1999年，以馬雲為首的18羅漢在馬雲位於杭州市的公寓內創立阿里巴巴集團，推出專注於國內批發貿易的中國交易市場（現稱“1688”）。

2000年4月，告別了騎單車兜售商情的郭凡生，開始把自己的《商情雜誌》搬到網上，成立了B2B公司慧聰網。

同時期的江湖，也有一群類似的B2B玩家，比如敦煌網、中國製造網等等。目前2B的他們這些都還活著，但對比2C的玩家，如淘寶、京東、拼多多，也只是活著而已。

2003年，阿里發力2C端，推出支付寶和淘寶網，才真正走上了快車道，迅速成長為中國網際網路的老大。

B2B平臺的沉淪在於黃頁式商情 2B平臺不能帶來流量

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後來的2012到2016年，伴隨著供給側改革的大潮，出現了“找”字輩的新一代，如找塑料網、找漿紙網、找鋼網等等。

其中找漿紙網由於內部各種狗屁倒灶的狗血故事，已退出江湖。

活的最好的應該是榜上大樹的找鋼網，除了提供商業對接業務以外，還發力物流。曾經的央視帥哥主播郎永淳，也加入找鋼網成了霸道副Quattroporte。

中國的2B網際網路人，一直在想辦法吸引傳統制造業的加入。可搞來搞去，玩法還都是圍著商情思維打轉轉：

為企業提供商機的對接機會，並企圖切入到交易環節。

最近這兩年，網際網路界開始大呼B2B風口來了，覺得馬上又一批豬要起飛。可遺憾的是，在任何一個主流網際網路名單裡，都沒有看到任何一個B2B平臺的身影。

這是為什麼？為什麼？為什麼？

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那麼，我們一起來看看這些2B的平臺都在幹什麼：

PO一些產品圖片和價格上去，守株待兔，等買家上鉤。

給買家提供公共詢價功能，讓全世界看到某個買家的“我要”，“我想要”，“我還要”。

提供搜尋功能，給錢多的放前排。

或者，交錢後加個圖示，讓買家看見。

這些做法，還都是延續20年前的商情思路！

咱們回頭看看，2C的淘寶、京東、拼多多為啥能成功，還有這幾年風聲水起的各種社交電商，比如環球捕手、雲集和貝店到底贏在哪裡？

老司機認為，根本都在於

切入買家的高頻場景而獲得流量，進而變現。

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相信有吃瓜群眾要問了，B2B的業務推廣到底該這麼玩？

老司機認為，

首先弄清楚買家的高頻場景，才能談流量

那麼在B2B 的世界，買家是誰？很多人第一時間的反應，應該是各買方企業的老闆，但其實不然。

老司機跟大家簡單分享一下企業內的採購一般是怎麼玩的。從最常規的角度，即購買頻率角度來看，可以分為兩類：

第一類是固定採購。顧名思義，就是向固定的供應商，以固定的價格，購買固定的東西。這類採購通常是一次性由採購部門談好一個年度合同，後續採購員或PMC的員工根據生生產需求下采購訂單。在傳統制造業企業，這類採購金額佔據一半以上，高的甚至達到80%以上。圍繞這類採購，採購類的主要工作內容是

高頻工作：向固定供方下單

超高頻工作：詢問進度，並根據實際進度調整自有計劃

低頻尋源：尋找降本的替代資源

第二類是新增或臨時採購，即出現物料或服務新需求後，需要尋找貨源，議價後採購。如該類需求變成常態，則調整至第一類。這類則佔據總採購金額的大概20%左右。圍繞這部分採購，採購工作主要聚焦在

供應商資格和能力審查和對比

價格和商務條件談判

內部管理層溝通，獲得審批

如果理解以上場景的話，自然就不難明白，尋源的落地人和操作人是看起來不起眼的採購員，而非企業的老闆們。

獲得商機要點在於切入到採購員工作中的尋源和新增採購環節

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那麼採購員們又是如何找資源的呢，是滿市場找？還是利用網際網路工具挨個搜尋呢？

與常規生活用品採購不同的是，採購員極少用網際網路工具去找貨。通常情況下，採購員的尋源邏輯是這樣的：

第1步：問下現在的合作供應商能不能做，如果不行則進行下一步；

第2步：問下圈內好友，有沒有什麼供應商可以推薦，如果不行則進行下一步；

第3步：翻一翻展會上收集的資料，看有沒有靠譜的。到這一步，9成9以上的問題已經解決了。如果還不行，則進入下一步；

第4步：死馬當活馬醫，看看網上有沒有。

綜合以上來看，黃頁式的資訊釋出，對於採購員們來說只是備胎的備胎的備胎的備胎！！所以在現實場景中，商情資訊對業務推廣基本上沒毛用。

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之所以採購員們通常按照這個邏輯工作，與2C的業務場景相比，買方首先關注的不是價格，而是風險。

對於個人買家而言，往往是在滿足使用要求的情況下，關心是否最低價購入。所以比價是高頻強需求。

然而，對於企業採購員來言，關心的問題往往是

物品的效能和品質可否匹配要求

及時交貨，不要因為斷貨添亂讓自己吃不了兜著走

有充分資訊可以“解釋”價格沒有虛高

可否滿足以上三點，決定了採購員是否會經常被內部投訴，是否常受到各種質疑！這麼敏感的位置，一旦這兩點搞不定，隨時就會被 “弄死”！