零雲智聯是一家新零售數字化服務提供商，致力於營造擁有多業態融合零售、門店智慧物流、全渠道實時促銷等功能的零售新空間，為使用者提供規劃培訓、門店數字化、社群營銷、線下支付、託管經營等服務。

零雲智聯創始人韓吉韜先生，曾任地球港創始人兼CEO，拉卡拉集團高階副Quattroporte兼社群電商公司Quattroporte，億佰購物創始人兼CEO。在社群零售、電商O2O、網際網路金融領域積累了豐富的實踐經驗。

在弘章第四屆大消費論壇——《新流量驅動新品牌》上，韓吉韜先生髮表了題為《下沉市場的新零售實踐》的主題演講，其中，韓吉韜梳理了下沉市場的特點、研判了零售行業發展的趨勢、總結了新零售的策略和打法。他認為，新零售核心就是在高效和低成本的基礎上做多業態融合、多場景覆蓋、多流量共享。

（上一篇講訴了“下沉市場更重視到店體驗”、“線下零售3.0時代，餐飲零售化是大勢所趨”、“新零售的核心：做好‘三個多’”，本篇繼續講訴下章。）

四．數字化與全場景化

其實低線城市看這三個多，確實是他們將來追求的方向，有一個逐漸完成的過程，他們需要具備兩個能力。

因為超市經營的是個民生類專案，碎片化程度很高，流量對這個業態來說，真的是特別特別便宜，而且流量粘度、忠誠度是極高的，尤其是在低線城市。所以，獲取使用者變成數字化，我們建議一定要用社群的方式做強連線，我們發現過往做線上業務時也踩了很多坑，大家都會強調我有會員，有資料，但資料和使用者之間如果不能做到強連線，你也很難觸達到使用者。即便是公眾號這樣的平臺，我們都認為他們轉化使用者的程度極低。

微信的公眾號、小程式、社群，三個工具要聯動來用，單純靠一個工具，很難做到從獲取到轉化的場景，這三個工具放到傳統的連鎖零售企業，我們發現其實是很高效，非常容易變現，而且持續變現業務，所以其實我們獲得了數字化使用者，一定要建立社群，建立一個強連線，在強連線的基礎上，進而做裂變倍增，裂變倍增在一二線城市的工具很多，現在你在三四線隨便丟一個一二線的工具都會很好用，用不著很高大上。

當我們建立強連線以後，後面你思考的問題就是能不能全場景的轉化。不要只支援使用者到店，可以讓他在家買東西，可以在下班路上順便買東西，也可以讓它在社群裡面一邊跟別人聊天，一邊買東西。傳統的連鎖零售企業，如果它的供應鏈能力在提升，區域裡面有足夠的運營能力，再加上數字化和全場景，它就能有效在這個基礎上做適合當地的新零售的升級，就是剛剛好的新零售升級，它是高效的、低成本的。

到這個邏輯上，我們看低線城市有社互動動的屬性，商品有本地的特色生鮮，還有很多新品牌要進，另外我們做了總結，初步來看，未來新零售門店，消費結構會做一個劃分，在低線城市，線上佔比不會那麼高，但是也是6-2-2 的劃分，未來一個門店的銷售，我們不會叫坪效，我們會叫店效。60%可能是來自線下，20%來自到家業務，另外社群團購自提的方式也能佔到門店銷售的20%，未來在低線城市怎麼有品質的增長?可能就是沿著這樣的銷售佔比思路，讓整個門店持續的提升。

五、零雲智聯的新零售實踐

我們現在目前是拿一些門店，單獨跟低線城市傳統零售企業做案例。

首先，社群團購。（團長們）具備在當地的供應鏈組織能力，以及當地的品牌優勢，真的是區域連鎖零售企業的天然利器。另外就是當地發展合夥人，合夥人對零售企業的歸屬，還有本地化交付的成本。通過我們和幾家企業的嘗試，我們發現這是連鎖企業最核心的增長利器。

商品分即食類的消費，以生鮮為主，我們建議做法是做公有群，門店自己建群，可以實現當天到家或隔天到家。還有計劃型商品，比如紙、面、糧、油可以做私有群，當地發展合夥人，有合夥人幫你賣貨，低線城市確實供應鏈的管控蠻重要的，我們建議合夥人和自提點分開，不是像現在企業團長自己又經營群，又完成最後的商品交付，我們建議所有低線城市的社群團購業務，應該是由企業用自己的門店，或者自己認證的社群門店做自提點，反過來發展當地的合夥人，他們只負責群裡賣貨就可以了。

在這個基礎上可以逐漸衍生一個預售的業務，可以幫助零售企業更高效實現供應鏈。我們兩週建了12個群，隨便丟了一點東西，使用者就趨之若鶩，反饋很快，而且口口相傳的能力很高。我們發現低線城市做社群，有非常多的人願意拉人進群，使用者會覺得這對於親戚朋友來說是一個福利，這個方式我們覺得社群團購是有效的方式。

其次，用社群電商的方式，場景化和視訊化的推薦，這裡一些案例是不知名的品牌，比如這個棗，這是零售企業做的促銷商品，可能只賣到7.9塊，原則上價效比很高，因為天貓、京東也有，但在當地是新品牌，使用者不清楚，做了很大的陳列，一天幾袋，後來我們拿到社群裡面一丟，大概三十分鐘的時間，三百多袋。

另外還有一個比較有意思的案例。在當地一個四線城市，在模仿一線城市做爆漿蛋糕，做了一點改進，把做爆漿蛋糕過程拍成視訊，稍微加了內容營銷東西，拋到社群以後，幾乎一百個爆漿蛋糕，幾分鐘就搶掉，這種東西線下烘焙店，需要很長時間的銷售，社群的威力，所以這對商品的威力是蠻大的。

這點我們願意著重和今天的嘉賓分享一下，我們感覺新的消費品牌在一二線城市的線上推廣非常好做，但到了低線城市，由於商品資訊分散，渠道壟斷非常單一，導致新品牌進入低線城市的效率很低，效果很差，很多品牌想進很難。我們試著和傳統零售企業合作，看看能不能用些其他的方法。

第一個方法叫裂變。以粒汁健乳酸菌果汁案例，方法大概是分享朋友，別人領一張體驗券，我也可以領一張體驗券，最多可以領10張每個人。大概被分享了幾萬次，其中4000人領了這個體驗券，有1200人到了門店，他親自體驗了商品，同時商家的人也在現場講解了這個商品是什麼情況。

1200人到店以後，產生了5萬塊錢的連帶銷售。這個事兒其實一分為二，如果站在品牌方，其實是做了非常高效和低成本的，在低線城市帶有體驗的傳播，並且獲得了使用者體驗的資訊和資料反饋。我們覺得到店體驗對新消費品牌，尤其是低線消費市場，是進入這個市場的重要的方式。

當然這五萬塊錢，我們是站在零售企業看，我們發現其實這個錢是品牌方出的，把使用者拉到門店以後，產生了五萬塊錢消費，消費帶來的收入和利潤是零售商的，這個事兒是一舉多得。

更重要的是，其實這個品牌在微信朋友圈，微信群裡面傳了4萬多次，每一次都是帶著品牌的廣告、內容，開啟以後，詳細看落地頁，看完了落地頁，才會點領取，配合著這個，我們有一小段視訊，介紹新的消費品牌。

當客戶有了體驗以後，緊接著，我們第二個工具，叫口令紅包。在微信群裡面，我們推新品牌，用口令紅包的方式，加有意思的場景和視訊，群裡面消費者搶這個紅包，核心是搶消費品的體驗，這個開口笑的冰慄，也是個新的品牌，這個紅包群裡面三百張，五分鐘被搶光，80%的人到店使用，兩天時間之內，這個東西我們只允許到店，不送到家，在到店環節完成商品的體驗。

如果一個新品牌願意在低線城市，和當地連鎖零售企業合作的話，有一套方法，從裂變開始做，讓消費者認識你，在口令紅包的時候，讓消費者對你產生關注，緊接著通過秒殺和拼團，讓更多的人買到你的商品，最後進入到這個區域連鎖零售貨架上，長期銷售。

結語：

最後簡單做一個介紹，我們核心是幫助傳統零售企業，尤其是低線城市下沉市場做新零售的升級，一定是更高效，更低成本的升級，現在我們也願意幫助新的消費品牌，怎麼高效、低成本的進入到下沉市場，同時讓他們長期存在，不只是傳播，而是長期的在市場上存在，希望有機會和大家更多的交流，謝謝。