如果按照品牌知名度和銷量規模來區分，我們一般可以把淘寶天貓商家分為五大類：國際國內知名品牌、國際國內品牌、天貓腰部商家、淘寶腰部商家和小商家。這裡的淘寶腰部商家，根據不同的類目，在這裡定義為年銷售為1000萬～5000萬的淘寶商家。今天，我們主要是說“淘寶腰部商家”。

近年來，隨著平臺流量逐步從淘寶傾斜到天貓、資深的電商消費者（主要集中在一二線城市）對品牌傾向性越來越大、平臺搜尋流量大幅減少而轉為內容流量、還有以直播和網紅為主的店鋪的大量興起，對夾在中間（被上下夾擊）的淘寶腰部商家，帶來了極大的生存壓力，生存空間也在加速減少。

曾經擺在淘寶腰部商家面前的一條路是，把自己打造成為品牌店鋪。但是，資金的稀缺、拼多多平臺和其它社交電商的衝擊、團隊能力的不足、創始人的格局和戰略意識缺乏等，導致了可以說99%的淘寶腰部商家都升級品牌失敗。就如前兩年的內容電商時代，首先別說大部分腰部商家沒意識到其重要性，就算是那些少量的意識到內容重要性的商家，也由於內容流量無法短期帶來直接交易造成資金壓力，而被迫眼睜睜的看著自己店鋪的流量逐步下降，營業額逐步減少。

2018年到2019年這兩年，對於絕大部分淘寶腰部商家來說，可以說有一種每天活在焦慮和煎熬的日子中，明知道流量和業績在逐步減少，可是卻無力迴天的感覺。都在無奈的等待著大家都不願意看見可是又能遇見的結果。

我的總體建議是：淘寶腰部商家，可以增加新的店鋪去主打市場（下沉市場：主要是指三線或以下的城市、鄉鎮和農村等），把握住下沉市場快速增量的風口，尋求未來2-3年的業績快速增量。

分析的思路如下：

第一、做下沉市場，對腰部商家駕輕就熟。

大部分的腰部商家都經歷過2011-2014年的電商消費者快速增長的紅利期。當時這些商家都能夠給初進淘寶的消費者提供了匹配的高性價比的產品和服務，從而賺取了第一桶金，並很好的發展和生存了下來。而今天淘寶的新使用者正是有70%是來自於下沉市場。這些新使用者，正是擁有這些腰部商家當年所熟悉的消費者的消費特徵，開一個新的淘寶店，去給他們提供合適的高性價比產品和服務，可以說是駕輕就熟。

第二、做下沉市場，比往上做品牌更容易。

就如一開始提到的，如果要把自己店鋪打造成品牌，會遇到資金問題、經驗和團隊能力問題等。團隊的能力、人才和資金問題可以說是任何企業在發展過程中面臨的最大問題，不是那麼輕易可以短期內解決。而如果做下沉市場，那基本可以在原有運營團隊中抽掉幾個人，就可以輕鬆解決。

另外，在供應鏈上，也更能組織到滿足下沉市場消費者的貨。下沉市場的消費者，目前對產品的關注主要集中在高性價比，對品質的要求還遠不及一二線城市消費者。所以，可以相對輕鬆針對下沉市場消費者對店鋪品類的主要價格段需求，去工廠和市場，組合出相應的產品（基本可以從尾貨，還有庫存中，組合出前期的產品）。

第三，要分開兩個品牌和店鋪來做。

這裡要注意的是，千萬不要用現有的品牌和店鋪來做下沉市場。首先，這畢竟是兩個不同的消費人群，不能對不同的人群提供同樣的產品和營銷手段。然後，如果貿然對現有店鋪的產品和價格進行大幅度調整，會“傷害”現有消費者，容易出現短期業績斷崖式下跌，得不償失。錯開店鋪和品牌的話，則完全無此風險。

第四、淘寶優質流量被分流到天貓。

淘寶的流量正在逐步轉移到天貓，這已經是不用再特別說明的事實了。而什麼淘寶消費者流量會首先被引導到天貓？那當然是那些在淘寶已經有多年消費經驗的、高消費能力的優質消費者。所以，可以預測淘寶的消費者結構正在發生變化，高消費能力的優質消費者（大部分是一二線城市消費者）比例在減少，而下沉市場的消費者比例在逐步擴大。

以上四點，是我為什麼建議淘寶腰部商家做下沉市場的四點思考和原因。當然，市場的環境永遠是動態變化的。我也認為這淘寶腰部商家的下沉市場的風口和視窗期，也就剩下這最多2年的時間。

淘寶腰部的商家，要時刻去關注平臺裡新的增長機會，在自己還不具備雄厚資金和優秀團隊之前，如何在各大品牌的夾縫中求生存，將會是一個很大的能力和魄力上的考驗。