近日來我的朋友圈就被一篇名為《阿里，再這樣下去就玩完了！》的文章刷屏了。文章作者是知名外貿自媒體大V，叫外土司，同時也是阿里巴巴外貿圈的入駐講師。這篇吐槽阿里的文章言辭犀利，一針見血，說出了絕大多數外貿人的心聲，一經發出就霸屏外貿人的朋友圈，不到半天閱讀量飆升至10W+，4000多人點贊，評論區也是一片譁然，支援聲和對阿里的聲討聲不絕於耳。

是什麼原因讓這位資深外貿大V敢於“冒天下之大不韙”瘋狂吐槽行業老大阿里呢？B2B平臺真的玩不下去了嗎？今天，我就結合這篇文章分析一下B2B平臺的真相以及未來外貿營銷推廣的趨勢。

1、B2B平臺的真相是什麼？外土司說，決定一個供應商真正競爭力的東西，不是在B2B平臺上的排名，而是你的公司介紹、規模、是否工廠、產品專業度、產品品質、產品價格、業務員的溝通能力、對產品的了解專業度、營銷能力以及給客戶的感覺。其實國內的B2B平臺不過也是一種流量的二道販子，阿里國際站80%的海外使用者都是從搜尋引擎來的，也就是說平臺的流量是從搜尋引擎導流來的，然後再以更高的價格轉賣給平臺付費使用者。另外，B2B平臺所謂的附加服務大多是借用天貓、淘寶等B2C領域的那一套經驗，打造所謂的KA商家、金品誠企等等。但是這類服務能實實在在起到的作用卻微乎其微，正如外土司所說：B2C因為有銷量、評論作信任背書，數量少風險低保障強，所以可以打造爆款，而B2B因為金額大、風險高、採購週期長，所以採購商需要反覆的比較篩選供應商。每個採購商在挑選供應商的時候都不止只看排名前十或者前二十的賣家。他很可能把前十頁都翻一遍，通過反覆比較，再通過和每家的業務員溝通來判定產品是否合適，跟他溝通的人是否靠譜。我之前的一個國外客戶曾經說起過他的採購經驗：“我經常在阿里巴巴找新的供應商和貨源，但是我從來都不會只看排名，甚至會自動遮蔽掉花錢買了固定排名的那幾家。因為那些是阿里巴巴的大客戶（KA商家），卻並不一定是我要找的供應商。”

2、優質買家資源會越來越少！外土司說，從市場角度來說，每個行業的客戶數量是有限的。一旦一個客戶選定了一家供應商的時候，他就不需要再到平臺上來找供應商了。那這個平臺也就失去了一個優質客戶。這就是為什麼你在阿里上遇到的大多是小客戶小訂單，偶爾遇到一個優質客戶競爭又異常激烈的原因。外土司的解釋非常到位，B2B是一種低頻的使用者需求，採購頻次很低，買家留存率也很低，所以B2B平臺需要無限拉新才能維持一定的平衡。當一個客戶在B2B平臺上找到合適的供應商，並且能夠達成穩定的長期合作關係，那麼他就不再需要尋找其他的供應商，B2B平臺也就少了一個優質客戶。剩下的客戶要麼是平臺從搜尋引擎引流過來的新客戶，要麼就是一些之前合作失敗了的客戶，需要重新篩選供應商。所以，B2B平臺往往是僧多粥少，一個優質採購商面對無數個供應商，供應商之間的競爭踩踏相當慘烈，最終接到單子的幸運兒利潤也微薄的可憐。3、B2B平臺能為供應商創造多少價值？外土司說，阿里國際站已背棄初心、忘記初心。

這樣的批評不可謂不尖銳！任何一個企業生存，最主要的目的一定是想賺錢的。但是一個人賺錢需要摸著良心，一個企業賺錢更需要考慮客戶價值，否則這生意就難以長遠。當阿里的業務員給客戶強烈推薦和營銷十幾萬、幾十萬、上百萬的方案時，根本沒有想過能否給客戶帶來匹配的價值。B2B平臺因為買家資源有限，優質買家不斷在流失，沒有辦法兌現承諾，創造與客戶投入相比配的價值。但是有資料顯示，B2B平臺這幾年付費使用者數在不斷減少，平臺的營收卻在不斷增加，平均一家使用者投入的費用從4萬多增加到12萬。也就是說這些年來，阿里已經背棄初心，它關心的只是怎麼通過一次一次地推銷附加服務，忽悠使用者增加投入，來榨取外貿人的血汗錢，而不是想著怎麼幫使用者賺錢，怎麼幫使用者創造對等價值！

4、未來外貿營銷推廣的趨勢是什麼？決定你競爭力的是你自己，你展現的內容、你自己的能力、你的產品、你的公司、你給客戶的專業感和體驗，再加一點運氣。在B2B平臺效果越來越差的情況下，外貿企業真的應該好好考慮一下什麼才是未來主流的外貿營銷推廣方式。調查顯示，國際買家尋找供應商的最主要渠道是搜尋引擎，其次才是B2B平臺和展會。從某種程度上而言，Google、Bing、Yahoo、Yandex等搜尋引擎扮演著流量（商機）製造商的角色，吸引著全球絕對多數上網人群的訪問。B2B平臺則通過優化或付費廣告從搜尋引擎導流、批發走部分流量（商機），然後再轉賣給B2B收費使用者。所以說，隨著外貿推廣渠道的多元化發展，外貿企業完全可以考慮選擇繞過中間商（B2B平臺），主動的去開發客戶通過搜尋引擎進行與目標客戶的直接對接推廣產品。這樣直接就能獲取客戶資源，減少了資金成本，投入的費用更加可控。同時，相比於B2B平臺，少了很多群發的比價詢盤，也沒有那麼激烈的低價競爭，外貿的開發效率、每單的成單利潤都會有很大提升。