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跨境電商行業的流量,你了解多少?

在流量的話題裡,追求的不是流量多與少,而是流量的紅利還在不在。其實,流量紅利永遠在,只不過換種形式存在。

如,最近新出的“視訊查詢”這個,用的人不多,點選很便宜;抖音美國版,單次點選可以打到0.01到0.09美金之間;一些新興市場如中東、非洲、北歐、東歐甚至南韓,可以打到0.01的單次點選;……

隨著平臺流量池越來越擁擠,獨立站又成了跨境賣家們的拓展首選,如環球易購、Anker、棒谷、SheIn等頭部賣家都已經涉足獨立站。那,跨境賣家們該如何藉助流量之力,打造高利潤、高運轉、可持續的獨立站呢?今天就來說說!

一、玩轉獨立站的2種主流打法

獨立站裡面有2種主流方式,而這2種主流方式中都存在利弊和坑,一起看看!

1、第一種是“深圳打法”

這種打法,速度非常快,複製特別強。它的模式是Facebook+單頁電商的模式,本質是便宜的流量+大量測款,主要表現形式是Facebook的視訊PostAds+一次性的單頁獨立站,Facebook的廣告形式是Conversion+視訊post,落地頁點了這組廣告就落地到HTML的單頁,可能是單個或多個產品,甚至都不是一個網站。

據資料測算,這種便宜流量+大量測款裡爆款的出款概率大概是萬分之五,只要出來一款爆品可以養活公司一年。

曾有一個賣家朋友,業績從零到2個億隻花了一年的時間。他們獨立站的主要產品是戒指,靠便宜的流量+大量的資料測款找爆品,最低售價是299美金,最貴售價是2999美金,一年出貨量在4萬枚左右。他們的廣告形式就只是一個Youtube下載三個視訊拼湊成15秒的視訊廣告,雖然不高階但簡潔有效簡單粗暴。這一組廣告節養活了一個公司。

另外一個深圳賣家,賣的產品是便攜榨汁機。它一組廣告130萬的觀看量,700多的評論,300多的轉發。這個產品一開始賣49.9美金,淘寶提貨價格16元人民幣,一年出貨量在7、8萬臺左右。它的網站形式是1款產品6個顏色。憑藉一個產品支撐了公司4年的利潤。

這是獨立站的玩法,是極端的簡單粗暴的獨立站打法。它的優點是操作簡單,快速爆單,來錢快;缺點是產品生命週期短 ,沒有品牌積累。

2、第二種打法是“杭州打法”

這種模式打法是便宜的流量+大量的測款,形式是多樣流量源 + 垂直品類選品獨立站,網站可生存性較強。前輩卡佩希、環球、棒古都是走這個路子,越大的企業走的道路是越綜合性的。

什麼是垂直品類的選品獨立站?在流量的世界裡存在這樣一個公式,清單的數量×引流係數×轉化率=訂單量。為了有足夠多的清單數量,獨立站最好塑造成為行業上垂直性獨立站,如SHIEN。它原來是一個基於產品線的女裝,現在已成一個涵蓋童裝、男鞋、男裝等服飾類的開放性垂直行業獨立站。它的增速非常可怕,差不多到300億元,是中國最大的獨立站。

二、獨立站的第一波動作-啟動

選擇好自己的玩法模式後,那就得著手搭建自己的獨立站網站了。

獨立站有一個標準啟動稱之為“2000刀分配原則”,啟動步驟就是遵循便宜流量+大量測款的原則,用600刀建一個好看的獨立站,用剩下的1500去測試各個流量渠道,谷歌裡測試谷歌Shopping的形式。

做獨立站的第一波動作,要完成三個目標。

第一個目標,搭建功能完善的網站。很多剛接觸獨立站的賣家由於不熟悉獨立站,而把很多最基礎的設定都弄錯,導致出不了單。一個好的網站要資料豐富,介面要符合西方人審美,電商功能要齊全,要重視物流環節和支付環節!

第二個目標,流量渠道要暢通。快速上線廣告,著手引流測試,跑出資料。測通流量渠道,知道哪個渠道的流量真實有效,積累資料,促成有效出單;第三個目標,測試期內,要有連續出單和盈利,為後續擴大奠定基礎!

三、獨立站的第二波動作-引流

在運作獨立站過程中,賣家要想獨立站更穩、更好、更持續性地發展,增加網站內容和鋪開多樣流量通道是非常關鍵的環節!

第一步,增加內容。因為引流係數是固定的,如果要獨立站起量,這時候需要做的是增加內容。增加內容的重點放在上新,上新是一個永遠最原始的動力,做慣了亞馬遜精品模式的人往往忽略這一點。我們的上新比例是增加50%的產品量,增加25%文字資訊,增加25%其他形式的內容。

第二步,多樣流量通道。持續增長動力來源於多樣化的流量渠道以及體系化的引流和轉化。獨立站測試流量最核心的幾個渠道是谷歌的Shopping廣告、Instagram、manychat、Facebook的視訊廣告、美國版抖音。

另,以下是獨立站用到的流量渠道,這不是全部,只是重點的羅列出來。

Youtube是一個很好的廣告渠道,但是目的不是直接做轉化用的,Youtube的視訊廣告是為再次營銷出單服務的,為直接成交服務是非常弱的。直投diaplay可以用來做再次營銷,把受眾打上標籤之後用Shopping廣告再營銷,廣告策略是梯隊配合。郵件營銷不是用來新客戶新購的,而是用來做復購、續購或者是客戶關係維護。原生廣告營銷(如Outbrain和Taboola),必須要以強有力的內容為基礎,直接開廣告的效果不會好。社交紅人KOL,只對服飾、美妝、新奇特等社交屬性強的產品有作用,對於一般消費品不會有轉化。SEO非常重要,但也是投入產出比最低、耗時最長,最花錢的的渠道,前期只能靠SEM大流量地引流。短視訊營銷,建議大家關注接下來三塊大的流量紅利寶地,Instagram、WhatsAPP、美版抖音。在所有這3個裡,吳總更看重美版抖音。據訊息,明年抖音會在海外發布電商小店,大家可以去入駐開店。聯盟營銷,海外獨立站的CPS非常重要,如Commission junction、Rakuten Marketing等,但CPS分傭不低,產品一定要有足夠的利潤空間,不然這些方式很難對你起效果。

如果,用一個圖來總結獨立站快速啟動、上手第一波、第二波的流程的話,就如下圖。建一個功能完整的網站,引入初級的流量渠道,擴大選品量,豐富內容,最後資料分析,才能更快地獲得獨立站的增長。這種打法,是極具持續性以及能帶來很好的轉化率,但專業知識性太強,操作門檻高,這是很多人很難跨過去的。你有打算玩獨立站嗎?

以上乾貨內容,來自於第三屆科技大會的分享嘉賓:杭州米陌創始人兼CEO吳嘉陽

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