“有些話，不得不說了。“

年前就想寫這篇文章。

但一直未提筆。

一是年底了太忙。二是阿里的朋友太多，略有些猶豫。

掐指算來，阿里做了十四年了。一路走來，對這個平臺，這身邊這些人，都有感情。

但是，又知道自己必須得寫。

因為，基於一個外貿人的責任心。

有人會說，土司，你這樣會得罪阿里哦。

又有何妨！如果我的“得罪”能讓每個外貿人走的更好，能讓中國外貿走的更好，能讓阿里也走的更好。又有何不可呢。

阿里是一言堂，聽不進不同意見。

今天，我就說給你聽。

阿里，再這樣下去就玩完了！

這不是危言聳聽。

最近，阿里一直在猛搞新貿節和KA商家。

其實，KA商家阿里從17年下半年就開始強力推了。

因為受了亞馬遜的刺激。

然後又中了天貓的毒。

對於阿里推出的KA商家戰略，非常失望！

應該說，近四年來，我對阿里的戰略和戰術都非常失望。到了KA商家，實在是無法忍受了。這四年，阿里引導著中國外貿，大批的外貿人浪費了大量的精力和財力，以及彼此的青春。

阿里，沒有懂外貿的人。

B2B採購的真相！

說阿里沒有懂外貿的人，

是因為他們都不懂B2B採購的真相。

應該說，所有被阿里變化裹挾而去的人，都不懂B2B採購的真相。你要懂，你就不會被人牽著鼻子走。

一個客戶，在B2B網站上採購產品，會根據排名來選擇供應商嗎？

如果你說會，那你是真沒做過採購！

我做採購做了十幾年，在阿里國際站和1688都找供應商；我做外貿業務也做了十幾年，也和大量的國外客戶溝通過如何篩選供應商。

排名，對於B2B買家來說是什麼，就是一個排序而已。

排序是什麼，排序就是會從上而下開始篩選。你在上面還是在下面，對我來說都是供應商。沒有太大的區別。因為我都會進行篩選一遍。

決定一個供應商真正的競爭力的東西，不是排名，而是你的公司介紹，規模，是否工廠，產品專業度，產品品質，產品價格，業務員的溝通能力，對產品的了解專業度，營銷能力以及給客戶的感覺。

客戶也好，採購也好，會根據你和他的匹配程度進行選擇。

通過走信保金額和阿里續費金額的大小就可以決定誰是優商，簡直是痴人說夢。與商業真相南轅北轍！

B2B和B2C是完全不一樣的。

但是B2B完全不是，B2B因為金額大，數量大風險高保障低，合作的週期長，所以需要對供應商進行深度匹配和磨合。排名對B2B來說就是一個排列。

B2B平臺在外貿鏈中只是一個媒介，和展會上一個攤位，和社交網路上一個賬號沒有區別。吸引我到你展位裡的是你展現的內容，決定我和你合作的是你的銷售能力和產品。產品雷同的情況下，關鍵就看業務的銷售能力。

無限誇大平臺的作用和能量是沒有意義的。

因為99%的競爭力和活都還是你自己乾的。

決定你競爭力的永遠是你自己，而非阿里。

阿里，也沒有懂自己的人。

說阿里沒有懂自己的人，是因為。

阿里人，不懂外貿。因為不做外貿。

阿里人，不懂平臺。因為不操作平臺。

阿里人，有的是強大的執行力和營銷能力。

B2B客戶的真相！

B2B平臺的客戶是無限的麼！

不是的。

從商業的角度來說，每個行業的客戶數量是有限的。

也就是說，每個國家，每個地區，一個行業能夠養活的人是有限的。進入的人多了，競爭就激烈，然後就會倒閉死掉一些，剩下的達到平衡。

對於供應商也是一個，也需要到達一個平衡。

所以，阿里上的客戶數量也是有限的。

從合作的角度來說，阿里上的優質客戶是越來越少的。

為什麼這麼說。

因為一旦一個客戶選定了一家供應商的時候，他就不需要再到平臺上來找供應商了。那這個平臺也就失去了一個優質客戶。

那剩下都是什麼客戶呢。

一些新進入的客戶，可能你還有機會。還有一些之前合作失敗了的客戶，需要重新篩選供應商。

這就是為什麼你在阿里上遇到的大多是小客戶小訂單，偶爾遇到一個優質客戶競爭又異常激烈的原因。

這就是阿里的阿喀琉斯之痛。

也是所有B2B平臺和展會的阿喀琉斯之痛。

平臺總是處於一種買家客戶不斷流失，又要不斷去開發，而買家數量又及其有限的無奈之中。

所以阿里一直想盡辦法把客戶留住。

這就是B2B客戶的真相。

無限誇大平臺的客戶品質和數量的行為，是不誠實的。因為事實並非如此。無論是多麼強大的營銷和引導，都改變不了真相。

阿里，需要給客戶創造價值！

這四年來，阿里沒有給客戶創造新的價值。

應該說，阿里連老的價值都沒給客戶維護住。

這四年來，阿里國際站已背棄初心。

忘了初心。

我把這歸咎於負責阿里國際站的歷屆高管們。

因為下面人做的只是執行。

因為方向和戰略是頂上的頭兒定的。我想一定不是馬雲定的。如果是馬老師在，絕對不會讓國際站發展到現在這般地步。

做29800的客戶，基本得不到什麼回報！

還是這些客戶資源，直通車又賣一道。

還是這些客戶資源，金品誠企又賣一道。

還是這些客戶資源，頂展又賣一道。

還是這些客戶資源，RFQ又賣一道。

還是這些客戶資源，RFQ包又賣一道。

現在，還是這些資源，優商又賣一道。

而且最近，阿里以衝大單，拿大單為榮！

當你給客戶強烈推薦和營銷十幾萬，幾十萬，上百萬的方案時，你是否有想過你能否給客戶帶來匹配的價值！

當客戶把大把的辛苦錢打進你的腰包的時候，看著客戶期待的眼神，你是否心有不安！

外貿難，是真的難。

一個人賺錢需要摸著良心，一個企業賺錢更需要摸著良心。更不用講天天以中國外貿為己任的阿里巴巴了。

想一想，你能否對得起自己的良心！

想一想，你是否能給客戶創造對等價值！

最後，我還要說說給阿里做分享的導師們。

做分享，請務必堅守我們分享的底線。

你的阿里做出來是什麼樣子，哪怕是阿里請的你，也請你稍微客觀一點點說，因為你的每一個分享都會影響下面一群外貿人的選擇和導向。我們都是外貿人，應該傳遞傳遞正確的資訊給彼此。

因為賺錢不易，因為外貿艱難。

因為我們都是外貿人，不是阿里人。

最後，我還要說說每一個做阿里的外貿人。

請務必記住，決定你競爭力的是你的自己，你展現的內容，你自己的能力，你的產品，你的公司，你給客戶的專業感和體驗，再加一點運氣。

要知道，憑著對商業的理解，對阿里的理解，29800加一年10000塊直通車我也可以做到No.1，甚至不是Top.10。

阿里也好，展會也好，都只是一種渠道而已。

對業務而言，產品不歸我們管，公司不歸我們管，我們真正的能力是你的業務能力。我們需要不斷學習，不斷積累，去提高自己的業務能力。

這才是重重之中。

最後，

希望阿里多聽不同意見，越來越好！

更希望中國每個外貿人和企業越來越好！