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小米釋出了新機小米11。

之前,有媒體說,為了響應環保號召,小米11將取消附送充電器。

什麼?之前送的充電器,現在要拿走?結果,引起大家的廣泛關注,甚至爭議。

在釋出會上,雷軍表示:消費者可以自主選擇【標準版】或者【套裝版】。二者定價相同,套裝版含有充電器和資料線。

有人說,雷軍這個決定很傻。

但我覺得,這個做法其實挺聰明的。

避免了使用者的損失規避,也把榮譽留給了使用者。

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什麼是損失規避?

首先,什麼是損失規避?

損失規避,是人的一種有趣心理,相比於得到的快樂,對失去的痛苦更加敏感。

我舉個例子。

比如,你在上班的路上,撿到了100塊錢。可是剛要高興,這100塊錢突然被風捲跑了。

撿了100塊。又丟了100塊。快樂和痛苦,應該剛好相互抵消。你應該還是回到之前的狀態,平靜地去上班。

可是,絕大部分人,會因此一整天都變得心情不好。

問問自己,是不是也這樣?

這,就是損失規避。

有科學家甚至研究出來,這種損失所帶來的負效用,是同樣收益帶來正效用的2.5倍。

因為這種自我保護的心理,所以在商業世界中,就產生許多有趣的現象。

比如,你是一個電商商家。因為物流成本上升,所以決定不再免費包郵。每件商品,收20元的配送費。

顯然,消費者會非常不滿。

原來都有的服務,怎麼就沒有了呢?一直都免費的,怎麼就收費了呢?

可是,這20元必須收,怎麼辦?

調整“得失感”。

直接收取20元配送費,激發了使用者損失規避的消費心理。

這是從使用者的口袋中直接拿東西,是“失”。

可以換一種做法。把20元的配送費增加到產品價格中。如果使用者不需要配送,還可以便宜20元。

這是讓使用者“佔便宜”,或者有一種“佔便宜”的感覺,是“得”。

所以,商家的很多做法,也許並不是不合理。使用者之所以抗拒,僅僅是對這種突如其來的損失的本能規避。

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小米怎麼辦?

現在,回到小米釋出會,是不是一樣的道理?

原來買手機,都送充電器。現在為了響應環保,就把充電器取消了?你自己響應環保就好了,憑什麼從我手中拿走本來屬於我的東西?

使用者的情緒,一下子本能的抗拒。

怎麼辦?

調整“得失感”。緩解損失規避的痛苦。

比如:出兩款手機,定價不同。3999元,套裝版,帶充電器。3900元,標準版,不帶充電器。

比如:出兩款手機,權益不同。3999元,套裝版,帶充電器。3999元,標準版,不帶充電器,但贈送三個月的免費雲服務。

比如:出兩款手機,定價相同。3999元,套裝版,帶充電器。3999元,標準版,不帶充電器。

不管選擇哪一種方案,都能緩解使用者心中的損失規避。

小米選擇了第三種方案,標準版和套裝版,都是3999元。

為什麼?

對於買套裝版的使用者來說,相當於充電器“免費”。

更重要的是,小米透過定價相同的方式,把“榮譽”留給了買標準版的使用者。

什麼意思?

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優秀的商家,會把榮譽留給使用者

我出差經常住酒店,有時一住就是好幾天。經常能看見這樣一則提示,大意是:

如果您願意支援環保,覺得浴巾不用換,就把浴巾掛在杆子上。如果需要換,就把浴巾扔在浴缸裡。

這樣工作人員打掃房間時,就知道需不需要更換用品。

這給了我一種什麼感覺?

是我在為環保做貢獻。不是我為了酒店被要求去做貢獻。

小米做的事,一模一樣。

如果你選擇套裝版,這是你的權利,完全沒錯。

如果你選擇標準版,這是你的貢獻,我感謝你。

把選擇權交到使用者手裡,也把榮譽留給使用者。

響應環保,我希望你加入。但是,你自己決定。不是自作主張替你做決定。

商量而非通知,選擇而非強制。

好好說話。話也好說。

否則:

第一,使用者會很生氣。

第二,使用者會離開你。

最後的話

所以,我覺得小米的做法,不但不傻,還挺聰明的。

買套裝版的使用者,得到了應有的產品。

買標準版的使用者,得到了額外的榮譽。

和使用者交朋友,也不欺負朋友。用溫和的方式,讓使用者自己選擇。

那麼,如果是你,你買套裝版?還是標準版?

我決定買標準版。

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