雖然是在疫情期間騰訊會議一直免費，但它卻是一款從一誕生就有著鮮明商業化目標的To B產品。

採訪當天，騰訊雲副總裁、騰訊會議負責人吳祖榕他揹著雙肩包，穿著黑色T恤，藍色牛仔褲，安靜低調地，坐在採訪酒店大堂。酒店的椅子很高，擋住視線，直到要開始採訪，我們才發現這位受訪物件。

回答問題時，他說話的風格特別“To B”，他會直言一些挑戰、客戶難題。

這讓人不禁有一絲絲好奇，在騰訊這家網際網路公司，他的團隊是如何做出這樣一款發展快速的To B產品騰訊會議。

而這背後，到底是在冷啟動期，疫情這個難得機遇，帶來的幸運多一些？還是有著某種符合常理但不為人知的原因？

2005年，吳祖榕畢業加入騰訊，一晃十多年；三年之前的一次調整，他加入了多媒體實驗室。這個實驗室積累了騰訊在音訊、影片的多個領域技術，也支撐著QQ、雲服務等業務。

剛剛到實驗室的時候，騰訊高階執行副總裁、雲與智慧產業事業群總裁湯道生的一句話說到吳祖榕的心裡。“通訊這件事情遠遠不止是C端溝通場景，還有更多的溝通場景，會議就是一個很好的值得深入探索的方向，實驗室積累的技術剛好可以在這個市場一試。”

騰訊會議從這個時候開始萌芽。

然而在吳祖榕和同事開始調研這個市場的時候，發現市面上成熟的影片會議產品，團隊人員都不少於500人，而當時，整個實驗室才只有50人......

挑戰與做減法

問題很多，挑戰很大，從哪裡邁出第一步？

當時，騰訊絕大多數會議室都使用資料線連線投影，大家要帶著轉接頭到處走，或者需要會服人員需準備不同介面的資料線，總之每次開會前都要預留時間，接資料線連投影和電腦，極度不敏捷。

他們打算從解決一根線的問題開始切入，這是騰訊無線投屏產品。

團隊在兩個星期內就做出了無線投屏的第一個demo，“很感謝公司給的機會，這個新產品上線後服務的第一家公司就是騰訊，使用場景也更為複雜，團隊面對的挑戰和壓力很大。”吳祖榕說。

沒有一個需求是簡單的。為了解決MAC電腦擴充套件屏投屏問題，團隊專門寫了一個驅動來支援。還有很多意想不到的挑戰，如投屏盒子的安裝位置、網路頻段的切換等等問題，他還記得部署首批試點會議室的那些夜晚裡，和所有的兄弟一間一間會議室排查，直到凌晨2、3點才結束。“苦是苦，但我們挺了過來。”後來，在企業IT、行政等團隊的支援下，無線投屏覆蓋了公司各地的所有會議室。

從一個實驗室團隊做到線下部署、安裝、產品上線以及打標杆等各種複雜而接地氣的事情。這些難啃下來的東西，讓他們知道了原來跟硬體打交道不是那麼容易。後來，只要公司內部遇到開會故障，第一時間都會想到要找吳祖榕團隊解決，他有了一個名號“會服小吳”。

“‘會服小吳’這裡可能有一點自嘲，但作為管理者，某種意義上要擅於自嘲，要擅於把壓力化解掉，在中間做好這把傘，而不是加倍傳遞給團隊。”在一次騰訊內部分享時，吳祖榕對同事表達了當時的心聲。

過往的難題，讓吳祖榕的身上有著濃濃的IT或者To B的氣質，低調，實在。

吳祖榕心裡很清楚，“如果只是在做很小的改進，並沒有真正的落地價值。”

“這個過程中要靜下心思考，勇敢做減法。”

“與其做三個60分的專案，不如做一個90分的專案。”

無線投屏完成後， 湯道生對會議場景的堅持，推動著他們繼續往前走。最初他們只有6個人做騰訊會議。那時，吳祖榕跟湯道生做了一次長時間的溝通，向公司爭取到了這個賽道。

他爭取到了時間和信任。

當時，對比其他影片會議廠商的團隊規模，整個團隊相去甚遠。

“當時團隊裡有同學問我做影片會議有沒有前途，我還跟大家客觀分享了情況，畫了個不大的‘餅’——夾縫之中可能有一點點市場機會。”

他的務實又一次帶來突破口。

“從最基礎的功能開始做起，在做減法的同時，我們明確了自己的定位，環顧國內影片會議市場，競爭非常激烈，硬體廠商的主要利潤來自硬體，對於互聯互通缺乏動力和意願，而我們明確表達了騰訊會議不做硬體，只做連線的定位。”

幸運與新使命

“過去一年，感覺大部分時間是在騰訊會議上度過的。”12月底，騰訊總辦高管的這句話應該算是一個客觀公允的肯定。

吳祖榕告訴《To B新勢力》：“希望更多使用者感知到騰訊會議的新能力和投入；同時回到我們最初想做的事情，服務好B端使用者，為企業使用者提供一個高層次的SaaS產品。”

12月，騰訊會議在企業版中推出了無限雲錄製功能。對於一款在功能上極致簡潔的產品，這個微妙的變化，折射著騰訊會議想在To B領域的功能向用戶貼近的迫切。

“希望大家在企業經營管理過程中，有更多數字化的資訊沉澱下來，更加便捷地讓企業使用者回顧會議的內容，甚至一些培訓的內容更便於分享，這也是我們在推動企業版數字化轉型過程中會做的一些事情。”

騰訊過去20多年，從QQ開始的視音訊通話，一直在沉澱音影片通話能力。其次，騰訊內部一直有人人都是產品經理的包容性文化，這使得騰訊會議在誕生於騰訊內部的土壤中獲得了足夠的養分。騰訊會議在不穩定的時候，已經在內部自上而下推廣，高層和員工的使用給了很多建議和反饋，真正打磨出來時，已經是一個相對體驗簡潔的產品。

這是疫情爆發後，騰訊會議爆發式增長背後的原因。

文化、技術、團隊、戰鬥力每一個環節都必不可少。

“大家開始理解、熟悉這個工具，也演化出了很多我們想不到的使用方法，一些C端的產品對於分享的場景，確實跟我們之前在設計會議場景的時候是不一樣的，會發現，一個方便、簡單的產品可能會被應用到很多產品中。整個線上辦公的趨勢，因為疫情的環境，使得它提前了，接下來應該是一個穩健的增長過程。”吳祖榕認為。

在疫情期間，有很多大廠同事推出了音影片產品，但騰訊會議是唯一一款現象級，並在產品功能上佔領了使用者心智的產品。一位音影片行業長期工作者告訴《To B新勢力》：“騰訊會議實際上比其前東家需要企業使用者購買硬體裝置才能使用的音影片會議更穩定。”

“我們很少去看對方的優勢是什麼，我們更多還是去看使用者需要什麼，有什麼樣的新功能會引領整個辦公效率的提升。”這是騰訊的產品方法論。

商業化：新的To B征程

在企業版和商業版釋出之後，騰訊會議每月的付費資料是逐漸增加的，並開始規模化地商業化。

在疫情得到控制的一段時間內，會議使用量下滑到谷底，而目前已經從穩定期開始緩慢回升。

騰訊會議在接下來的商業化過程中，著重兩點，一是企業端對更好服務的定義是及時響應、API豐富，從而付費。另一方面，騰訊的基因和優勢在於社交，如何在C端構建一個廣泛的通訊體系，給所有人帶來方便，讓企業在跟外部夥伴和供應商開會時，讓不在一個組織架構中的人，透過更廣泛的C端覆蓋，把企業內外的人鏈接起來。

今年9月份，疫情得到了很好的控制的時候，我們就推出了整個面向企業的企業版。吳祖榕的話來形容：“企業版正式對外發布，走回了我們的初心。”

騰訊會議的商業化之路正在起步，仍然有挑戰需要突破，比如如何與渠道商合作，讓渠道夥伴盈利？

只有盈利的模式才會使得合作伙伴更有意願投入進來，才能得到更長足的發展。今年9月，騰訊會議啟動了渠道招募計劃，賦能渠道，進行線上線下分享、考試、認證，給予售賣騰訊會議產品合作伙伴更多支援。

“在這個過程中，我們在文件建設、線下培訓、線上教學等方面都投入了很多資源，還會拿出大量的利潤進行分配，讓合作伙伴更有動力，從商業模式上推動這件事。”吳祖榕補充。

未來一年渠道商可能會在這件事上獲得更大的利益嗎？針對這一問題，吳祖榕補充：“肯定會，只有共贏才能真的往前走。”

在服務To B的過程中，確實有很多場景如何定製化，這個過程中最大的挑戰還是在學習原來企業內部會議的使用模式和方法，以及跟我們產品理念的差異，需要沿著我們對產品的理解，對通訊能力的理解去消化吸收他們的需求，用我們認為比較合適的方式跟客戶溝通，磨合好，才能得到想要的功能。

對團隊而言，最大挑戰還是去理解客戶，一旦進到行業，為什麼我們需要合作伙伴，合作伙伴對行業的理解會更深入，我們需要抽象出來大家的需求，做出API，給合作伙伴來完成最後整體的服務。在To B的過程中，就變成了是一個集團作戰，需要拉上更多幫手，在前進路上更有力量。

2019年4月份的時候，騰訊會議在內部的第一個版本後臺只有1.5個開發人員。後來，團隊達到六七十人，到現在兩三百人。

吳祖榕回憶，從技術到產品再到商業化，整個過程有兩點感受深刻：

第一，“兄弟連”。團隊中總有些人，在遇到困難時會挺身而出，衝鋒在前；他們對團隊文化高度認同，還會鼓舞帶動其他人；他們就像一把利刃，不管面對的是什麼，都願和你一起並肩作戰。今天，騰訊會議的很多骨幹就是當年做無線投屏時一起戰鬥過的兄弟，酸甜苦辣我們一起嘗過，彼此間就會有更多信任，這是非常寶貴的情感和財富。

第二，主要矛盾。資源永遠有限，做什麼、不做什麼更多是一種取捨，這個取捨在於你自己的判斷。而這之中，信任的問題和分工的問題解決好，就有了一個好的基礎。