都說現在電商難做，而李佳琦薇婭們一夜幾億的銷售額也讓傳統電商們紛紛盯上了電商直播這塊肥肉，都想趁著電商直播這個風口可以成功轉型為新電商，實現銷售額的飛躍~

同時大家又害怕自己在進入這個新風口的時候因為不懂規則而處處碰壁，因為不會利用資源而提升很慢。今天我們就來講一下，如何站在電商直播的風口起飛~

這是一個很重要的問題：我是誰？

在做新型電商之前，你需要對自己有一個清晰的定位：我是誰？我有什麼優勢？我有什麼劣勢？我想達到什麼樣的效果？

01.我是品牌商家

（本段我們以Olay官方旗艦店為例）

Olay作為品牌商家來說，優勢是：有自己的品牌名氣、明星產品（小白瓶）與流量明星代言（肖戰、宋茜等）、擁有近千萬的店鋪粉絲（957.3w）。

那麼對於Olay直播間來說，它的劣勢是：產品豐富度低。

對於和Olay一樣的品牌商家，由於自身產品豐富的低，同一個粉絲不可能每天都來直播間購買產品。而且作為店鋪直播，粉絲粘性也不高，那麼對於類似於Olay的品牌商家應該如何做呢？（別急往下看~）

02.我是達人

對於達人，尤其是沒有自己店鋪的達人來說，優勢是：可播產品豐富度高，選擇性強，相對於店鋪自播來說粉絲粘性較高。

無論是千萬級粉絲的top達人主播還是幾萬的達人主播，能夠擁有粉絲的關注，就說明主播身上總有一點是粉絲喜歡的，這就有效增加了粉絲的粘性，有效的提高了粉絲的回訪率。

但是，在現在頭部效應如此明顯加上眾多明星也入淘爭奪流量的情況下，中小達人主播又很難爭奪到很多的流量...

綜上，無論是品牌商家還是中小達人主播，直播都真的好難啊！

針對上述直播中遇到的困難與瓶頸，應該如何突破與改善呢？

01.品牌商家篇：製造話題與熱度造勢

對於品牌商家來說，營造熱議話題和產品熱度是最為重要的。

那麼應該如何製造話題與熱度呢？

a.抖音種草，全民愛用好物

我們來看抖音10月月榜銷售量最高的產品：協和維生素e乳▼

同時，該商品關聯#好物推薦#、#國貨發光#等話題和#我大概是整個抖音最晚用這個的吧#、#李佳琦果然沒有騙我#、#果然一白遮三醜#等文案，成功製造了話題熱度。

b.微博種草，KOL矩陣安利

而在該話題下，有眾多百萬級美妝博主做分享安利▼

02.達人篇：吸粉與增強粘性

對於達人來說，粉絲體量的大小決定了達人的影響力與話語權。所以對於達人來說，高吸粉、高轉化和增強粉絲粘性是最為重要的。

那麼達人應該如何有效增粉與增強粉絲粘性呢？除了在直播間推薦價效比高的好物之外，在站外平臺能夠吸引更多的流量和粉絲也是極為重要的。

下面我們來講一下達人應該如何在站外平臺引流和吸粉。

a.高辨識度讓粉絲記住

我們來看抖音電商達人銷量排行榜周榜▼（周榜日期：11月11日-11月17日）

在現在這種碎片化、快節奏的生活方式下，替代率是很高的。長得好看，顏值高是容易被喜歡，那麼在一眾好看的小哥哥小姐姐中如何脫穎而出，被記得住呢？

我們以排行榜第三的『美國空姐玲兒』為例。

首先從ID設定上來看，她的ID是以職業+親切小名組成的。這種ID既容易因為職業而被記住，同時又不缺乏親切感。

（左：抖音號 右：快手號）

其次我們從她短視訊的內容來看，無論是她的抖音還是快手，大都是在分享自己和外國人老公的日常。對於中外夫婦，無論是在生活方式上還是價值觀上，可能都有極大的不同，而且加上玲兒和他老公有一定的年齡差，大家便會更加好奇他們的相處模式了。

這種外觀、年齡和生活方式的差異能夠形成高辨識度，讓大家能夠記得住。

b.增強粉絲家族感

增強粉絲粘性的很強的一個tips就是通過製造KOL粉絲家族與粉絲團增強粉絲的家族感和榮譽感。

以上述我們舉的『美國空姐玲兒』為例，她把自己的粉絲團稱為“玲家軍”和“5202”。

這種方式能夠極大的增強粉絲的榮譽感與歸屬感，同時依靠“家人粉絲們”這種稱呼來增強粉絲的信任感。

c.增強權威性與話語權

權威性與話語權來自於達人的專業。例如我們上面抖音電商達人銷量周排行榜中的top4『老爸評測』。

專業的評測和有一說一的態度讓魏老爸在粉絲面前擁有了權威性和話語權，讓粉絲對魏老爸評測的東西具有莫名的信任感。

上述我們通過“品牌商家篇”和“達人篇”分別講了如何利用站外平臺進行引流和吸粉，那麼相對於站外平臺是一種“流量的入口”之外，直播才是轉化的利器。

無論是通過話題的引爆，熱度的增強還是通過高辨識度、高權威性等吸粉，這些都是給直播轉化進行鋪墊，最後能成功帶貨才是王道。

那麼直播間應該如何進行高轉化呢？

01.產品的豐富性

講到產品的豐富性，要注意的是不止要在產品的種類上具有豐富性，在價格上也要豐富。

就像我們都會把薇婭的直播間成為“雜貨鋪”。原因就在於薇婭不僅可以賣幾十萬的汽車、幾萬塊的宙斯、按摩椅，還可以賣十幾塊的老陳醋。

02.做“溫度”的主播

我們都知道電商主播和秀場主播不一樣，電商主播的工作就是把產品推薦給觀眾，促成交易的成功完成。

但拼“價效比”與“最低價”，中小主播哪能拼的過top級主播？top級的主播依靠粉絲體量擁有價格的優勢，那麼中小主播怎麼存活？

就是做一個有“溫度”的主播。

像我們舉了無數次的主播案例『新疆小姨媽』、『東方不敗晴兒』他們都是有“溫度”的主播。他們會和粉絲聊一聊最近的事，講一講自己或者身邊朋友發生的故事。

“溫度”指的是什麼？就是和粉絲聊聊天，開開玩笑，像知心姐妹一樣談論近況與心情。所以在看他們直播的時候才不僅僅是銷售員與顧客的毫無感情的金錢關係，而是有“溫度”的姐妹/兄弟關係。

你可能要diss我，說：我又不是秀場主播，我是來帶貨的，不是來聊天的。

但這衝突嗎？並不！

即使是淘寶一哥李佳琦，在分秒必爭的直播間裡都會給大家看一看自己的五隻小狗，和粉絲進行互動。

最後，我們說：短視訊、圖文是流量入口，可以有效增加粉絲數量和流量，而直播是轉化利器。

就像春天種下種子，秋天收穫果實一樣，需要一個遞進的過程。難道在缺乏前期的鋪墊與努力時，想一口吃成個胖子？不存在的！

所以，無論是圖文+直播，還是短視訊+直播，既有種草、預熱來增強信任感的過程也有直播帶貨、秒殺來促進消費的過程才是一個完整的電商發展之路。