特斯拉Modle Y一夜降價16萬，直接帶動了整個新能源汽車圈在新年之初瘋狂。新訂單接到手軟，號稱一天抵得上別人一年的銷量。這特斯拉這波操作確實是拉開了新能源汽車的價格戰。

tesla

今天我們聊一個有意思的話題：價格戰是不是每一個企業都有資格跳起來？

我們反過頭在看中國市場普遍存在的降價情況：你會發現在製造業領域，“降價”喊得最兇的，叫囂著要低價出售，宣佈其他同行都是“黑心商人”的，都是各行各業的一些小企業。或者說是新進入的玩家。

一定要明確一點：這些小玩家發起的這不叫價格戰，這個看似硝煙滾滾的競爭，只是一種謾罵的爭吵。最多吸引一些不明所以的看客，看看熱鬧，看不出個門道。

所以，常規狀態下，行業龍頭對於這些新進入的小廠，一般都是不迴應，不參與。

在使用者市場中，不觸及到大客戶，則保持井水不犯河水，一旦觸及到行業龍頭的客戶，那一定是透過技術，方案，產品驗證，甚至價格直接一把摁住，不給小廠一點喘息機會。

從特斯拉Modle Y一夜降價16萬說說：製造業領域產品價格戰適合誰來打？

從2015年滴滴，快的燒錢大戰開始，經過5年的薰陶，國內不管是製造業，還是網際網路行業，甚至是一線的職員，新進入的創業者都有一種誤區：“總感覺，只要燒錢，1個億不行就2個億，十個億，百億進去，就一定能做起來。”

後來共享單車，證明這個邏輯好像不太對，但是打臉的不夠疼。

但仍然有大量的製造業小企業，還是會各種宣稱：我要揭穿行業的底褲，打破價格的地板。這不叫價格戰，這是自尋死路，而且基本上可以肯定會在未來的1-2年，讓創始人一朝回到解放前。

千萬別看著新聞天天說百億補貼就真的信了！

沒有幾個製造業企業，能拿出100億現金。4000多家A股上市公司，99%都拿不來。

尤其是上市公司，財務審查嚴格，是不能做到回扣和返點，只有透過貨款，優惠的方式來實現。

也就是說：本來公司定價100萬，現在降價到80萬，那麼其中20萬就是公司的補貼福利。你想單純的擼羊毛，在製造業市場基本是不可能的。

為什麼製造業小廠打不起來價格戰？

因為市場的盤子太大，根本就不是10個億可以攪動。

聊一個知名的案例：瀋陽機床i5智慧機床，適用和價格戰撐起來最後的雄心

2014年，瀋陽機床研發出了i5數控系統；2015年，開始進入數千臺的產能供應。2016年，瀋陽機床的I5在年初號稱有18000臺的產量。這個產量不得了，至少在現在的國內機床領域，也一定是第一的存在。

瀋陽機床

那麼為什麼I5智慧機床，沒有拯救的瀋陽機床？並且加速了瀋陽機床的破產重組呢？

I5機床的市場策略是：給定金，先試用，然後大量的新機器進入到客戶市場，先搶佔市場佔有率，然後以寄希望於金融和復購的形勢，帶來至今回籠。

這個策略本身並沒有問題，但是核心的點在於：後續的尾款回收，要建立在不退貨，以及產品不出問題的狀態下。

也就是說，這個產品使用真的很好，客戶願意為90%的款買單。即使有一些小問題，那他們也願意埋單，不會拖延整個賬期。

但是沈機的I5智慧機床，並不是一個完全成熟的產品，結果是一年以後產品問題頻發，大量客戶要求退貨。

瀋陽機床號稱2016年18000臺的訂單，且不說這個資料是否真實，倘若真的是這個資料，那麼虧損的更為嚴重。2019年中國通用技術股份有限公司收購瀋陽機床，發展到今天I5機床或許可以說，進步稍微好了一些。但仍然沒有想象的那麼完美。

下游價格戰打的火熱，上游CNC兩大巨頭：日本的FANUC，德國的西門子，從來沒有參與過任何一家企業的降級活動。

包括格力採購西門子的數控系統，雖然壓價很嚴重。但是這也只是一個大客戶的讓利，從來不是整個市場的行為。

瀋陽機床當年多大的攤子？雖然連年虧損，但是架不住瘦死的駱駝比馬大，想想一下數萬臺機床出去，就是10多億的現金出去了。結果收回來多少？可能不足30%。

價格戰只是一個幌子，價格戰真正打的是：渠道管理體系，售後服務體系，產品保障體系，以及產品質量最佳化和迭代的速度。

有沒有第一批使用者願意為你的新產品買單，並且承擔風險？

價格只是打動客戶的其中一環，而且有且只有最開始的時候有心動的成分。

一旦整整到使用中，產品質量，售後才是這個產品的直接競爭力。

小企業不適合：價格戰，核心的點在於：售後服務能力，以及產品迭代保證體系，以及資金回籠的能力極差。

從價格戰走出來出的工業品牌：匯川技術

工控領域以價格戰較為出名的打法是匯川技術，首先應用在電梯專用變頻器領域的市場。

匯川撬動了西門子，ABB，安川在變頻器市場，就是依靠銷售+技術+研發現場解決問題，低價撬動市場，技術+研發即時解決產品效能和質量問題。

匯川技術

以快速迭代，改變客戶對於低價低效能的印象。很多人說，這個方法我們也可以採用！

工業市場並存在不透風的牆，獨特的商業理念和獨特的產品idea，並不是製造業的決勝法寶。

核心在於管理中如何實現資源的有效調配和配置。匯川技術在行業內拼命和加班也都是出了名的，就在這點上面，並不是每一個企業都能夠有效平衡。

任何企業的資源都是有限的。理想化的商業模式：技術決定產品銷量是行不通的，理想化的投錢做研發，降價促銷等策略，在現實面前都是一文不值。只有把他們變成了管理者手中一套組合的牌，然後按照一整套的方案打出去，才能起到最大的效果。

價格戰聽起來很讓人熱血沸騰，其實質並不是一個什麼高尚的商業技巧。

定位可以低一些：走好用，經濟快，而不是低價劣質的道路

大部分的企業選擇低價，並不是因為想走價格戰的道路，而是市場本身就沒有更多的空間。走好用，價格經濟，這條低調務實的路子，才是製造業企業堅持盈利的方法。對於大部分企業來說，沒必要故意低價，而是應該用價格去試探市場的敏感程度。儘量往高了靠，只有高才有利潤，才有建設團隊，研發產品的資金。

所以，我們會發現不管特斯拉如何改變，比亞迪一直都是以自己的步伐在推出新品汽車。這其實就是一個典型的低調務實風格的經營企業。