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天貓京東拼多多，

快手抖音影片號，

仔細想好怎麼玩！

　　已經2021年了，先來一首定場打油詩，詩題是《平臺策略》。

　　走過極不平凡的2020年，電子商務這個行業算是既經歷過完整的經濟週期，又經歷過自身的發展週期，還經歷過大風大浪的洗禮，如今又在合規性方面經歷拷打！

　　在中國，走過20多年的電子商務，應該算進入成熟期了！

　　那句老話怎麼說的？“大家都是成年人了……”，以後，平臺不敢亂來了，濫用壟斷地位，濫用定價權不正當競爭，濫用大資料侵犯隱私，將面臨嚴格監管，就像一個成年人，大家對你的一舉一動都會有更高的要求，這是好事，行業更健康了，也會得到更多消費者的選擇。

　　不過，我要轉個話題，平臺都進入成熟期了，商家們品牌們是否也告別懵懂無知的少年期，理性的看待電商，看待平臺，看待自己的預期呢？面對GMV增長和各種風口的誘惑，能不能把持住自己品牌的節操呢？

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　　成年人有成年人的處世策略，成熟品牌也有成熟品牌的平臺策略。

　　不同於傳統商業時代，品牌的策略就是價格、創意和渠道，這三樣一定，品牌就立足了；

　　但是現在，要再加上平臺和資本，資本這事以後再說，品牌方的平臺策略，是品牌在網際網路生存的穩定劑，東一榔頭西一棒子的跟風做平臺，只會讓品牌越做越爛，陷入困局：做不好，但也不敢死心。

　　品牌在網路渠道非常容易被規模和風口誘惑，但我們要理解規模的背後是什麼？風口的本質又是什麼？

　　我國電商之所以不斷拼規模，除了平臺引導之外，最重要的是我們有豐富完整的供應鏈體系，通俗點說就是生產過剩。工廠太多了，資本也太多，都想靠成本領先策略建立優勢，就意味著都很難建立優勢，中國的市場層級又很多，直到2020年，下沉市場終於開發到底了，已經沒有大規模的網民紅利了，規模擴張該到頭了。

　　以前兩年一個風口，如今一年兩個風口。2020年，上半年直播帶貨的風口，下半年社群團購的風口，經歷過這麼多風口，每個風口來的時候，都有人叫囂，趕不上這個風口就死了。

　　事實上，在風口栽跟頭的人比沒趕上風口的人更多更慘，當然趕上風口的人，賺了更多，但只是少數，他們就是為風口而生的，比如直播短影片，試了無數次之後，很多人發現，自己真的不是做直播的料，非要在這棵樹上吊死嗎？

　　這20年來，真正能駕馭風口的品牌，其實都是把風口作為修煉內功的機會，當年從傳統商業做電商，是完成企業的數字化內功；

　　從傳統網際網路到移動網際網路，是完成企業使用者運營（私域）的內容；

　　從移動網際網路到內容電商的轉變，是完成企業品牌從效率向體驗從物質向精神層面的轉移。

　　哲學上有句話叫借假修真，王陽明也論述過這個觀點，很多風口轉瞬即逝，但企業的目的是借風口這個事兒，修煉自己，強化自己的品牌能力，比如在供應鏈、產品、數字化管理、渠道升級等諸多方面不斷沉澱，在風口中不斷切換，如果無法沉澱，那隻能是一種損耗。

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　　在瞭解規模和風口的深層次意義之後，品牌們再去思考平臺策略，或許可以更清晰的看到平臺的優缺點，以及自己做什麼，需要別人幫自己做什麼。

　　天貓京東，逐漸高大上，平臺的策略也是希望品牌方去入駐，氣質已經擱那兒了，適合中大型品牌自己經營，中小品牌自己沒有團隊能力，那就交給代運營，一年幾千萬保底，既佔領了空白市場，又賺了錢。

　　但是，最好不要過度追求規模，追求形象、利潤以及新使用者新產品溝通，會更合適，除非是網路原生品牌，如果有實體渠道，品牌方在各個平臺上的策略，都要偏保守。

　　不過，C2M定製除外，這兩個平臺形象高大上，又有流量，又有新使用者，如果放開了玩，就要用C2M定製。

　　拼多多快手，還有京東京喜，蘇寧拼購，淘寶特價都更偏產業帶一些，不太適合中大型品牌方直接參與，但可以充分授權渠道商去經營，中小型品牌，沒有那麼多負擔，自然可以在這兩個平臺橫衝直闖，而且一旦找對機會點，爆發的可能性很高，這裡就是做規模的樂土，適合激情型創業者，善於尋找新機會，不適合求穩型品牌和操盤手。

　　而且，產業帶電商的本質就是打掉品牌溢價，在運營邏輯上是相對沖的，你在別的地方建立品牌勢能，到這些平臺來收割規模，這是以高打低順手牽羊，如果到產業帶電商平臺去做品牌下慢功夫，那就沒辦法跟平臺節奏對頻，不在一個頻道，就沒辦法借力。

　　但是，品牌方自己投人投資源進去，沒有穩定性，最好還是交給服務商去做，直播短影片還在增長，紅利沒有了，但市場規模還在，並且2021年一定會進一步加強，不佔位怕錯失，自己跳進去，怕跳坑裡，最好的做法就是找靠譜的服務商，他們更能控制風險，規模不規模的不重要，佔位，做品牌，拉新才是跟對了平臺的節奏，總想來一把大的，只怕會讓你“懷疑人生”。

　　現在，直播短影片整個賽道的風險點還是比較多的，做直播帶貨，你要有靠譜的主播，要有對路的產品，要有專業的直播間場控，要有更專業的投放策略，就這，沒有搭上平臺的政策東風，還無法保證產出，這麼多風險點，沒有大決心，你恐怕很難自己搞，就算搞了，也是半死不活，恨不得砍掉，但又不死心。

　　社群團購是個大熱門，政策的三令五申，也不可能讓巨頭們放棄社群這個場景，可能會改變策略，可能會減緩步伐，但社群的價值，毋庸置疑。

　　很多品牌方對社群團購也躍躍欲試，對社群團購也一再測試，這兩個領域，未來幾年都是補充性渠道，靠他們掀不起滔天巨浪，沒他們也不至於活不下去。

　　對於這樣的平臺，肯定交給渠道商去運營了，可以一地一策，可以充分競爭，團購平臺的風險在於資金週轉，不在於利潤，沒有品牌方傻到自己去做團購還承擔資金風險，搞不好會拖垮品牌和工廠。

　　對於微信淘寶這種國民級應用，遠不是品牌自身所能全盤把控的，這是生態，就要抱著“萬類霜天競自由”的態度，開放、靈活的激發自身資源和整合外部資源，要交給有能力的人去做，因為淘寶越來越專業越來越複雜的運營，90%的企業都搞不定；而微信生態的破碎，更是需要資料、內容、技術等多種能力來配合。

　　品牌針對這兩類品牌的策略只需要把握住資料和服務這兩條底線，賣貨的事兒，交給擅長的人，有的人擅長社交，善於做群做活動；有的人善於做文字內容；有的人有能力做影片內容，授權就是了，無非一個連結。

　　品牌方真正在意的應該是渠道的升級機制，傳統渠道也不至於都是隻會開店的人，很可能他們的影片能力非常出色，直播也玩的轉，給擅長者更大的空間，說不定2021年大火的影片號，反而是渠道商做的更好。

　　每年40多萬億的社會消費品零售總額，透過品牌方自己賣出去的才有多少？5%有嗎？

　　銷售這件事，永恆靠渠道！

　　你不靠渠道，有人靠渠道，但是網際網路時代，太多人習慣於在忽略競爭對手的“真空”市場裡組織自己的商業邏輯，何其可笑！

　　只不過原來的渠道體系太落後，現在網際網路時代的渠道支離破碎千溝萬壑，品牌在這個時代的當務之急是找到更多願意跟自己一起打仗的渠道（服務商），而不是自己一下子扎進去，去運營所有平臺，累死你也打不贏對手！

　　所以，平臺策略是渠道策略的升級，建立網際網路時代的平臺策略是新一代企業的“體制”大事，是新形勢下的《孫子兵法》，不可不察！

　　這就是我們2021年的新年寄語！

　　新的一年，祝願大家都能成為標準畫像裡的“青年才俊”。