「美國國家專輯第二季第2集本專訪共3段，此為第1段」

隨著跨境電商的迅猛發展以及國外消費者對購物體驗的要求愈發嚴格，出口物流瓶頸的制約日益嚴峻。美國作為一個成熟且發展穩健的電商市場，將於10月退出萬國郵政聯盟的計劃勢必會影響中美賣家在倉儲物流方面的規劃與部署。

對於從事跨境出口的賣家來說，如何掌控“不可控的物流”、確保貨物及時且完好地到達，如何提供便捷的退換貨流程以及售後服務，從而為消費者提供良好的購物體驗，一直以來都是他們所面臨的一大挑戰。不僅如此，不同的社會環境和文化背景也使遠在大洋彼端的賣家們無法切實地體會到螢幕另一端的消費者在購物時產生的真實感受，忽視了尾程物流在不同國家和地區中遭遇到的各種問題的差異性，從而導致賣家無法藥到病除，遭受損失不說，有時還會出現吃力不討好的情況，實可謂賠了夫人又折兵。

為了解決空間距離在賣家和消費者之間形成的隔閡，本地化經營成為跨境電商賽道上一次彎道超越的機會。在海外開設公司，設立倉庫，將貨物提前儲存到當地倉庫，在消費者有需求的時候直接從當地倉庫進行貨物分揀、包裝以及配送等，可以有效解決國際小包時代成本高昂且配送週期漫長等一系列問題。與此同時，本地化拉近了跨境賣家與當地消費者之間的距離，使消費者畫像能夠更加清晰地呈現在賣家的面前，幫助賣家對症下藥。

但是對於很多跨境賣家來說，本地化運營並不是一條一帆風順的坦途。在本地化的過程中，賣家們通常會遇到各式各樣千奇百怪的難題，晦澀的文化隔閡和遙遠的地理跨度往往使賣家在面對這些難題時有一種求藥無門不知所措的茫然感。那麼，本地化究竟會對賣家產生哪些影響？又將如何提高賣家的競爭優勢？本地化倉儲在建設的過程中又會碰到哪些常見的問題？這些問題該如何解決？本次美國專輯第二季，我們誠邀美國客博士CUPS REALTY創始人Daniel與大家暢聊物流在美本地化運營中的二三事。

阿米：大家好，歡迎回到看跨境就@米的阿米秀，今天是我們美國專輯第二季很重磅的一個東西，今天我們會跟可能是洛杉磯最年輕的跨境電商商業顧問Daniel聊天，跟大家打招呼吧。

Daniel：Hello，大家好，我是Daniel。

阿米：剛剛我們在鏡頭之前聊天，聊到說Daniel第一次來美國是快十年前了。

Daniel：十年前，差不多二十出頭。

阿米：你來美國的話，是一開始就來了LA嗎？

Daniel：我一開始是在德州，待了一段時間，然後在加州。

阿米：你是怎麼想不開會去德州的？一般人會選擇要麼就LA，華人比較多，要麼就去紐約，要麼可能去華盛頓。要麼就再北一點去波士頓，環境比較好。你怎麼會選擇德州？

Daniel：鳥不生蛋。

阿米：鳥不生蛋，又沒好吃的。

Daniel：當初就想去學英文，哪知道去德州別人講的也不是正宗英文。

阿米：那是什麼樣的英文？

Daniel：它是一種黑人的英文，每個人講話就像rap。

阿米：這個很有趣的一個人。我跟Daniel其實是，我想想啊，我們在網上聊。

Daniel：網友。

阿米：網友。但是我們一聊聊得很開心，為什麼呢？我發現我們很多東西的需求點是一樣的，比如說現在我們的客博士。其實我在今天見到你之前，我想象中的客博士一直是一個純粹的代理商，其實核心本質上客博士是什麼樣一個公司？

Daniel：其實客博士以這個背景來講，它之前的確像一個代理商，它以前是從民用地產，然後把商業地產分出來。分出來以後，看到一個跨境電商的崛起，所以我就說我們應該聚焦在這個跨境電商的客群。所以跨境電商來的很多，就是說有工廠、有電商、有物流的這些公司。我就協助這些公司在美國建立倉儲，然後服務它們。比如我們可以在洛杉磯，電商最常去的地方是洛杉磯、亞特蘭大、紐澤西、芝加哥、德州這些，我們都在幫他們做這些佈局，設立他們的一個站點。

阿米：其實這樣聽下來，你就跟傳統的這種國際商貿很像，那為什麼你會想到從這塊切入來做跨境電商？而他們為什麼會來美國開倉庫？他們在美國開倉庫的目標是什麼？我很好奇。

Daniel：其實也很好玩，我以前去參加展會的時候很多人問我，這個跟他們的生意有什麼關係？後來發現大家來找我的時候，已經知道他要什麼，要做這些東西。跨境電商以前最多的都是去用第三方倉儲，比較大的幾家，但到最後他發現一件事情，就是他想要落地。落地有幾個原因：他想建立自己的品牌，想增加自己的掌控度，想降低他的成本，還有就是說他們的一些人員管理這些裝置可以變成國際化的方式。

他會找到我這邊，我就是一步一步地幫他完成，建立這個倉庫。那在建立這個倉庫的時候，其實裡面有很多過程，比如說還要有會計師，要建立公司，做這些所有的東西。通常以前人家只是幫他做一件事情，就是建立一個倉庫，但是我們做東西就比較輻射性，他所需要的東西我們都能幫他準備好。

阿米：我這幾天在加州見了不少，無論是在這邊定居的，我們應該叫它準美國賣家；還有一部分是當地的賣家，也有一些剛剛來中國、美國兩邊走的的賣家。他們都提到一個問題，就是他們在本地化的時候，其實遇到了各種各樣稀奇古怪的問題，這些稀奇古怪的問題是不是就是你們在做的一些東西呢？你們在某種程度上是不是那種，我們叫保姆？

Daniel：是從頭幫他弄到尾。還有件事情就是客人來的時候，以前我做生意就是客人問一次，我覺得還不太在乎，到第二、第三次，我就覺得這是他們需求的。像大家做本地化，第一個就是常說，Daniel，我需要招一個經理。經理還不好招，因為都在招人，我自己都在招人，也不好招。但是我就幫他去想，去哪邊可以找到這樣好的人來做管理。因為一間公司要落地的話，其實跨國公司最主要的就是一個人，這個員工的好壞能決定這家公司的生死。

阿米：你說得非常對。因為之前也有些朋友說我在中國，我自己跑去美國想辦法開了一家公司，可能找像你們這樣的專業朋友，或者說自己在Hunting上面找一些人來開一個所謂的office。因為跨國管理是一個非常困難的過程，尤其是他對租了一個辦公室，註冊一個公司，開了個賬號從這以後的一些事情都沒有概念。大部分人可能花了半年、一年時間，或者花了10萬刀，結果什麼都沒有。他說那些人都騙我去美國，結果什麼都沒有，那個人在美國都不知道幹嘛，我要他做事情不做，天天還跟我扯這個扯那個。你會碰到很多這樣的朋友嗎？

Daniel：很多。因為大部分華人來這邊找經理，通常他不會找老外，因為他一定希望這個人會中文跟英文。真的具備這樣條件好的人又不是很多，這個人還要肯幹，就是老闆不在，他能把這家公司當作自己公司做。但是大家捫心自問，你不給他股份，有多少人會真的當做自己的公司在做？

阿米：反正我就是個打工的，我是拿工資的人。

Daniel：我還遇到很多這種，他是經理，他認為他就像這邊的老闆一樣，他每天來只上半天班，說你們把東西處理好就好了，然後他就下班了。他可能就去潛水，他可能去幹什麼或做什麼東西，很多這樣子。但是公司老闆一開始他不了解，像他說來一個集裝箱或者是倉庫來這些東西，他可能說今天卸不了，累積的時間越來越多，你很多貨物就處理不了。而且尤其像在美國，我知道做電商的最多的問題就是退貨，你一天不解決，你累積下來那是很驚人的。我看過太多，這樣累積下去以後，當你老闆反應過來的時候，不用兩、三個月，你基本上已經要花很多人力來處理這些問題，這些公司怎麼辦？要怎麼再運營下去？

所以我覺得說第一個他們來要人這個東西，我覺得是最重要，也不是最好處理的。所以每個跨境電商來的時候，這個點要想清楚，你在這邊找的人是什麼樣的人？這個人能幫助你什麼？還有一件事情，你公司自己是有一套系統來管理這個，因為說真的，人有時候是很被動的，你是不是有個系統？比如說不管從監控或者從我的系統，像公司WMS、TMS這些倉庫管理系統，能看到這個倉庫的表現到底是好還是不好。這些都很重要，這是第一個。

第二個是來美國的人他可能就是看看倉庫，我需要物流賬號，像什麼UPS、FedEx這些，為什麼它可以降低他的成本？因為在美國要重新設立一個賬號並不容易，現在UPS、FedEx開賬號越來越難。為什麼？因為太多華人來這邊，或者是老外來這邊，開賬號以後，有時候他給來你一個月賬期，你打單費用是一塊錢，他用五毛錢把賬號賣出去，一個月以後他沒付錢，但他把錢拿出去跑了。有很多這樣的。

阿米：已經開始出現這樣的欺詐？

Daniel：在美國其實這樣的東西也很多很多。因為一個月他可以打多了100萬、200萬美金就跑了，換FedEx、UPS這些要求賬款付的，可能一個禮拜就出賬單給你。但是很多跨境電商來這邊，很重要的就是他要累積他一定的業務量，才拿到更好的價格。大部分人來問我說Daniel，你有沒有這樣的東西？所以我就整理了很多這些物流賬號給我手上的客人，只要他需要的話，我就讓他先處理，慢慢讓他培養。因為好的價格可以降低他的成本，他的業務量就會增長。等他增長以後，他自己再去談一個更好的價格的時候，就會更容易。這也是我們在做的東西。

阿米：按你這麼說來的話，那你們不是單純的一個商業地產的顧問了，你們其實已經深入到整個電商的本地化源頭了。就不僅僅是倉庫、人員、系統、賬號，連尾層、售前售後、分銷，你們都在參與這些事情嗎？

Daniel：對。那就像到最後銷售這一塊，因為你在美國做生意，通常就是為了把這個生意量做好，所以他就需要找到一個很好的銷售模式。比如說我會幫助客人去參加展會，或者你需要我知道很多本地電商可以做分銷的，我就幫你解決這個問題。比如說這個是做戶外家居的，這個是做室內的，我讓他們兩個互相做交換，比如說他就可以開始有更多的供應鏈在手上。因為我手上來的客人，工廠也是很大一部分，工廠最大問題是它不會銷售，不能解決這個問題，或者跟很多電商、賣家做結合。這個是一件事情，到最後就是上次我們提到的那個退貨。因為整個供應鏈最完整的最後一段就是如何處理這些退貨。每個電商遇到這個問題都會解決掉，比如說我們把它銷到墨西哥，放到其它中部的倉庫，或者給這些老外幫他把這些東西處理掉。其實解決滯銷問題，他的倉庫就可以以更好的模式去運營，這樣會效率更高。

#你眼中的和實際的中美跨境發展挑戰和機遇#美國專輯第二季總共超過25+集，持續釋出中，敬請關注www.amishow.com。