遭遇寒冬

2000年底2001年初，阿里巴巴陷入自創業以來最困難最危機的境地。

時值寒冬，北風呼嘯，天寒水冷。

2000年4月3日開始，美國Nasdaq股票狂跌，到了年底，中國的網站開始紛紛倒閉。至此，持續三年的網際網路第一波浪潮突然從峰頂跌入峰谷，網際網路的冬天來臨了。

馬雲是2000年7月登上《福布斯》雜誌的封面的，但是，不到一個月，“網路已死”的大標題也登上了許多媒體的版面。

阿里巴巴“第一屆西湖論劍”是2000年9月10日召開的，熱鬧過後僅10天，馬雲就宣佈阿里巴巴進入6個月緊急狀態。“未來半年是非常嚴峻的半年，隨時做好加班準備。”

2001年1月，阿里巴巴的賬面上只剩能維持半年多的700萬美元，更可怕的是，當時的阿里巴巴並沒有找到賺錢的辦法。

在阿里巴巴的資金鍊即將崩斷時，所有的風險投資商都不願再掏一分錢了。

馬雲說：“ 如果沒有投資者的支援，我們不可能走下去。但投資者在沒有看到實實在在的市場啟動時，他們決不會再投入。我的幸運之處在於，在選擇投資者的第一天我就和他們講好，倒黴的時候我是需要你的，要是倒黴時你比我跑得還快，那可不行。所以，我覺得腦袋要決定口袋，但腦袋要知道自己做什麼。”

可事實上中國網際網路市場上絕大多數都是口袋決定腦袋。當網站的錢快燒完時，當網站找不到盈利模式時，幾乎所有的投資商都本能地捂住了自己的口袋。當“口袋” 溜走時，彈盡糧絕的網際網路公司只能悲壯地倒下。

於是，融資上億元人民幣的贏海威倒了，融資5000萬美元的美商網倒了……三年前，網站興起如雨後春筍，三年後，網站倒下如紛紛落葉。

跪著過冬

阿里巴巴的冬天開始於2000年9月。其標誌是9月20日馬雲宣佈阿里巴巴進入緊急狀態。

2000年12月18日，阿里巴巴召開了全公司大會。在會上馬雲說：“ 阿里巴巴要做什麼？做全球概念的B2B，改變全球700萬商人生活方式。現在阿里巴巴的發展遇到了很大問題：一、幹勁、士氣不如從前。人多是雙刃劍，早期的氛圍肯定會被沖淡，外面的人進來，一些人小富即安。二、網站沒有進步，陷入迷茫。網站的使用是個人還是企業？網站建設陷入停頓。三、競爭對手。有些我們不認為是競爭對手的人已經起來。”

接著馬雲重提企業文化。他說，現在公司會議非常多，但沒有效率，有人把情緒帶進會議。

馬雲提出四條：“一、所有的會議對事不對人。二、不把個人情緒帶進會場。三、一定要學會傾聽，然後表達。四、離開會議室後不再爭論。開會把意見表達充分徹底，決議一定要執行。”

2000年1月，阿里巴巴開始大規模地撤站裁員。阿里巴巴辦事處由原來的10個砍成3個， 原來工號（阿里巴巴的工號是按加入公司的時間序列排列的，馬雲為1號,20號以前的是公司創始人，前100號是公司的老班底） 100以內的老員工裁掉了一半。

慘烈無情的大裁員之後，阿里巴巴的景象有點淒涼。 Porter說：“公司裡40個老外,只剩下5個了。杭州只剩下2個外國同事，我感到很寂寞。看見媒體猛烈批評網際網路，看到許多網際網路站關門，心裡很失望。那種感覺就像二戰之後，看見到處斷壁殘垣，屍橫遍野一樣。”

吳炯說：“當時的信心沒有馬雲足。當時的形勢是錢還能燒幾個月，然後散夥。我沒走是在盡道義。覺得危難時離開朋友不好。很多公司都把錢分了。阿里巴巴難逃一死，其他人嘴上不說但心裡都這麼想。只有馬雲樂觀。”

關明生說：“2001年是最艱鉅的一年，每月都開董事會。燒錢降低對於股東是個好訊息，但股東們每次開會都問：什麼時候賺錢？ ”

大裁員之後，阿里巴巴的氛圍有點壓抑。 2500萬風險投資快花完了，來自投資商的壓力越來越大；公司找不到盈利模式，公司收入基本可以忽略不計；來自業界、華爾街和媒體的批評越來越激烈，質疑馬雲質疑阿里巴巴的聲音鋪天蓋地，而身邊的大小網站屍橫遍野。

阿里巴巴的多數員工眼前一片迷茫，“紅旗還能打多久？” 是橫亙在每個人心中的大問號，公司高層的多數人也認為阿里巴巴遲早要關門。甚至連阿里巴巴如何死法的問題都被提出來了。

關明生說：“直到2001年11月開董事會，談的是每月燒50萬，銷售收入有，增長緩慢，波動大，沒上軌道。商量之後告訴股東，方向是對的，再做幾個月不成功要考慮大手術。被殺時怎麼死？先寫好遺書，是先把腿砍掉，再把胳膊砍掉，還是在頭中間打一槍，殺掉？在黑暗的時候還是有信心。死，得有處死的辦法。這些人不怕死。在這樣的關頭，投資者害怕你不敢面對現實！”

在最危機最艱難的時候，馬雲也有過低沉的時候：“ 2000年我們已經進入冬天了。我們把西部辦事處關了，美國辦事處很多人我們都請他們離開了,香港辦事處很多人也離開了。 2001年，有一次挺低沉的，在長安街上走了15分鐘,那天下午回到房間裡睡了2小時,然後起來說： 重新來過！”

甚至有一次面對媒體不厭其煩地詢問網路發展前景時， 馬雲大聲說： “ 現在別問我網路的事，我也不知道它要往哪去？ ”

然而，即便是在網際網路最寒冷的冬天，在阿里巴巴最危機的時刻，馬雲依然對網際網路堅信不移，對阿里巴巴的事業堅信不移。可以說他一天都沒有動搖過！

正如Porter所說：“ 網際網路熱的時候，大部分網際網路的CEO自己並不相信自己說過的話。 他們的那些話和那些分析數字都是給風險投資商的，是為了讓投資商相信。但馬雲不一樣。他說的話別人可能認為是瘋話，但他自己相信。他不想騙人。”

面對網際網路突如其來的低潮，馬雲有自己的判斷：“ 大家看到，網際網路產業環境比我們6月份開員工大會時又發生了很多變化，不是變好了，而是變得更惡劣了。新浪王志東、 8848王峻濤辭職事件給這一段時期的中國電子商務帶來重大的負面影響，有人甚至說中國網際網路、電子商務產業徹底出問題了。我一直認為網際網路沒有出問題，現在方方面面對網路越來越重視，網的人出了問題，人們對網際網路、電子商務的期望值出了問題。

“ 泡沫在中國有，在美國也有，但新經濟絕不是隻屬於美國人的。這個行業在大家理智之後，會去掉那些多餘的泡沫成分，對它的成長我仍然有絕對的信心。

“ 所有評論網路的人，分析師，投資者，包括媒體都在網外，他們認為網路最好的時候，我不以為然。現在他們都不看好，我卻覺得正是發展的好時候。其實，我們手上正捧著一個金飯碗，只有自己知道這碗有多重。”

面對寒流滾滾，面對四面楚歌，馬雲大喊：“ Never never never give up!（永不放棄）”他對阿里巴巴的團隊說：“ 中國網站6個月之內有80%會死掉，就像新經濟，有70%的想法要扔掉，只有30%能實現下去。這時你跟競爭者拼誰能活著，誰能專注。不管多苦多累，哪怕是半跪在地下也得跪在那兒。跪著過冬，就是你站不住了也得跪著，不要躺下，不要倒。堅持到底就是勝利。如果所有的網站公司都要死的話，我們希望我們是最後一個死。這是個3000米的長跑，不是100米的短跑,所以我說，需要有兔子一樣的速度，有烏龜一樣的耐力。我們要學會半跪生存。”

如果沒有馬雲堅定和樂觀，沒有馬雲的執著和勇氣，阿里巴巴很難熬過冬天。放棄是很容易的，然而，死撐著並不容易，半跪生存並不容易。中國活下來的網路公司都是九死一生。阿里巴巴同樣如此。

金建杭說：“馬雲做黃頁時被人當成騙子，如果一開始就覺得這個產業沒希望，早打退堂鼓了。阿里巴巴放棄的機會很多，創業時資金人員的壓力很大，湊起來的錢只夠七八個月的，當時放棄也就放棄了；冬天時，來自投資商的壓力更大，再看看網際網路大背景，所有的企業都不向網際網路投入了，當時要放棄也就放棄了。”

馬雲說：“ 網路人最重要的是不能放棄，放棄才是最大的失敗。放棄是很容易的，但從挫折中站起來是要花很大力氣的。結束，一份宣告就可以，但要把公司救起來，從小做大，要花多少代價。英雄在失敗中體現，真正的將軍在撤退中出現。”

馬雲算得上網路江湖上的亂世英雄。因為他是失敗中湧現出來的英雄，他是撤退中站出來的將軍。在網際網路最冷的冬天，馬雲說過一句名言：“ 今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好。但絕大多數人都死在明天晚上，只有真正的英雄才能見到後天的太陽。”

馬雲是見到後天太陽的人！阿里巴巴是熬過冬天綻放於春天的企業之花！

屯兵西湖

從2000年下半年到2001年年底， 大裁員之後的阿里巴巴並沒有無所作為。 他們是跪著過冬，更是備戰著過冬。

馬雲說：“ 從2000年下半年到2001年西湖論劍召開我們做了三件大事：延安整風運動、抗日軍政大學和南泥灣開荒。”

孫彤宇說：“ 網際網路的冬天，阿里巴巴是在華星度過的。那時不是發展是生存，是活下去。

正規軍的建設也是在華星完成的。“延安整風、抗大、南泥灣大生產”也都是在華星搞的。泡沫崩潰的時候有一個好處：網際網路的變化成長很快，要想跟上步伐，需要很多創造，往往力不從心。大家都要活下來，於是把精力收回來，整頓內部，鍛鍊隊伍，讓管理上一個新臺階。寒冬對阿里巴巴是好事，騰出時間讓我們做很多改變。寒冬時的奔跑不是那麼快，可以有時間繫系鞋帶。”

彭蕾說：“ 印象最深的是轉型的一年。 2001年的口號是活著。在阿里巴巴不賺錢沒盈利的時候，投資100萬做培訓，這是個很大的動作。以書面的形式把阿里巴巴的企業文化和價值觀，使命和三大願景目標固定下來。”

整風運動

何為“ 延安整風運動” ？

用馬雲的話概括就是統一思想，灌輸價值觀。“ 第一要統一思想，就像在延安小知識分子覺得這樣革命是對的，農家子弟覺得那樣革命是對的，什麼是阿里巴巴共同的目標？要做80年持續發展的企業、成為世界10大網站、只要是商人都要用阿里巴巴。我們告訴員工，如果認為我們是瘋子請你離開，如果你專等上市請你離開，我們要做80年的企業，在當時環境浮躁氣很嚴重的時候，大家心裡一下子就靜下來了，這時候我們有一些員工就離開了。

“整風運動，把value貫徹到每一個人的身上，相信有一天我們的公司會有3000名員工，會是個全球化的公司。如果我們對網際網路的認識，對公司的發展和前景認識得不深的話，我們就會栽倒。”

用關明生的話概括就是：“ 用價值觀來統一思想，通過統一思想來影響每一個同事的行為，這就是我們最大的目的。

阿里巴巴當時提煉總結出來九大價值觀，並將其命名為阿里巴巴的“ 獨孤九劍”。阿里巴巴整風的實質就是向員工灌輸價值觀。他們借鑑GE的經驗，把價值觀製成卡片， 裝進員工的兜裡。他們還把價值觀列為績效考核的硬指標，跟員工的錢袋掛上了鉤。但最終的努力還是通過各種辦法把價值觀放進員工的心裡，溶進員工的血液裡。

馬雲說：“ 我們提倡的價值觀、文化不要停留在口號上，而要落實在行動上。”當時的人事行政總監彭蕾說：“ 這不是搞什麼形式主義，而是真的要從心裡認同。

實際上，我可以這麼說，阿里巴巴每一位員工都是從心裡認同的，如果不認同，我們會有相應的機制讓他們走開。”

抗大

何為“ 抗日軍政大學” ？阿里巴巴的“ 抗大” 是兩個名為“ 百年大計” 和“ 百年阿里” 的培訓班。

用馬雲的話說：“抗日軍政大學，團隊管理，幹部管理。阿里巴巴要在三年以內培養出一批人才。人是最關鍵的產品，所以，我們要在三年內鍛鍊我們的隊伍。我們盼望著三年內培養出最優秀的網際網路員工。 當然,我們要耐心,一個企業要成功要靠捕捉機會， 但是練內功是最累的,灌輸價值觀是最累的。”

阿里巴巴在不賺錢時，敢於投資100萬大搞培訓，不僅是大動作而且是大氣魄。

關明生說：“ 怎樣把公司系統做出來，培訓很關鍵。 2001年4月我們開始培訓。當時公司沒幾個錢，但對培訓的投入很大。先培訓主管，然後是中層，高層。培訓是請外面專業公司設計的，我和馬雲參與，孫彤宇和彭蕾也參與了， 18個創始人都去聽課。

“ 銷售人員不能招進來就去賣產品，於是我們做了一件很重要的事，就是開銷售培訓班。自己辦。後來李琪把它改名為‘ 百年大計’。廈門、青島、深圳、寧波、上海、北京各個辦事處的人都到杭州接受一個月的培訓，工資800元,包吃包住。我和馬雲主講價值觀，講方向；彭蕾講阿里巴巴歷史，李琪、金建杭、張英都去講，李旭輝和孫彤宇講產品和銷售技巧。培訓班基本上是一半講價值觀，一半講銷售技巧，通過培訓，員工了解了阿里巴巴的使命和價值觀，了解了公司的歷史，信心大為提高。 2001年10月底，一百大（第一屆‘ 百年大計’ 培訓班）畢業。”

正是通過培訓，阿里巴巴這支游擊隊變成了正規軍，阿里巴巴從激情創業走進了制度運營。培訓使一大批技術出身銷售出身的幹部懂得了現代化管理，培訓使廣大員工認同了阿里巴巴的價值觀。

戴珊說：“ 2000年底冬天到了， 2001年1月8日關明生來了，他使阿里巴巴發生了很大變化。以前阿里巴巴是游擊隊，攻下了一些小山坡，關明生制定了績效考核，進入檔案，薪水也不一樣，使阿里巴巴變成了正規軍。關明生提出了開源節流，是非常正確的。”

韓敏說：“ 從湖畔時代到華星時代，從游擊隊到正規軍，阿里巴巴變化很大。湖畔時代憑熱情，華星時代靠企業文化，靠對管理人的培訓，靠結構框架。阿里巴巴達到200人時,出現了理危機，能夠實現平穩過渡，關明生的作用很大。”

吳泳銘說：“ 馬雲在世界各地物色COO， 2001年1月關明生上任。實行三個‘ BTOC’，大收縮，砍掉南韓站、英國站，開始團隊建設。 2001年初公司培訓系統化， 2001年4月，開始講價值觀。阿里巴巴以前有點快，有點亂，後來能在低潮時走向體系，把企業文化寫出來，往前衝有了標準，這些都和關明生有關係。關明生上任後，開始建價值觀，建銷售團隊。”

師煜峰說：“ 公司花很大氣力進行幹部隊伍的培養，花很大氣力培訓我們這些不懂管理的業務技術尖子。當時公司從外面請了一些人來專門做培訓，使我們懂得了先進的管理理念。”

何為“ 南泥灣大生產”？馬雲說：“ 大生產，我們的銷售隊伍，我們的產品必須出來。沒有人會再來投資了，我估計後來的災難會更長。我們更要有充分的準備，不要到機會來了，我們卻沒有準備好。”

關明生來到阿里巴巴後提出了開源節流。這個思想一下子就得到了馬雲等高層的認同併成為阿里巴巴公司的當下戰略。節流並不太難，收縮裁員，幾個月就完成了。但開源卻並非容易。它涉及到阿里巴巴的盈利模式，涉及到阿里巴巴的營銷團隊。但不開源，不賺錢，只節流，阿里巴巴還是難逃一死。阿里巴巴在網際網路冬天所做的三大舉措：整風、培訓、大生產，其中大生產是最關鍵的。

從某種意義上講，整風和培訓都是為了大生產。大生產的成敗關乎阿里巴巴的命運，關乎阿里巴巴最終能否熬過冬天走進春天。

阿里巴巴正是在這個關鍵時刻召開了自己的“ 遵義會議”，確定了盈利模式和主打產品， 正是在這個關鍵時刻，阿里巴巴開始組建銷售團隊，開始了“ 中國供應商” 的銷售大戰。

迎接春天

正是在嚴酷的網際網路冬天，阿里巴巴完成了決定其生死和命運的三大舉措，奠定了迎接春天的堅實基礎。從這個意義上講，阿里巴巴要感謝網際網路的冬天。

然而對於大多數網際網路企業來說，冬天畢竟是嚴酷無情的。正是在那個嚴酷的冬天，中國幾千家網際網路企業中的90%倒下了。

謝世煌說：“ 網際網路冬天倒下一批競爭對手，一批網路烈士。有一天，在西湖茶館，馬雲請美商網的CEO喝茶。這位CEO說：美商網融到5000萬美金的風險投資，這些錢用來買進口賓士汽車，擺在長安街上也能擺成一大串。一下子感覺不到錢花到哪裡去了？錢都花在培育網際網路市場上。沒有贏海威、 8848、美商網他們培育市場，就不會有後來的阿里巴巴這些後來者。”

這位CEO說的有道理，沒有上千家網路烈士的犧牲，沒有他們燒掉的數不清的美元和人民幣，很難想象阿里巴巴等“ 剩者” 可以為王。但是阿里巴巴也為培育這個網路市場付出了慘重的代價。為什麼死掉的是贏海威、 8848和美商網，為什麼剩下的是新浪、搜狐和阿里巴巴？ 馬雲說過：“ 冬天並不一定每個人都會死，春天並不會每個人都會發芽。” 但為什麼有人會在冬天死掉？為什麼有人能在春天發芽？這裡面必有道理在。

業界傳說馬雲的一句狂話：希望網際網路的冬天再延長一年。馬雲並不否認他說過這樣一句似乎不合情理的話。

他的解釋是：“ 我們比較幸運，先比別人判斷了冬天的到來。永遠要在形式最好的時候改革，千萬不能在形式不好的時候改革，下雨天修屋頂麻煩大了。要在Sunny燦爛的時候，借雨傘修屋頂。我記得我們比別人先動了一下，網際網路冬天到了，所有的投資者開始收的時候，我們突然發現我們還有幾百萬美金。這時你發現有競爭者，你就得和他拼誰能活著。如果我還活著，還有人站在旁邊時，我們還得堅持下去。冬天長一點，他會倒下去的。冬天長一點，所有的細菌都死光了，邊上的噪音都靜下來，這時你說，我還站著，你就會變成投資者最喜歡的人，你也會變成整個網際網路最喜歡的人。”

當然，阿里巴巴之所以能活下來，能成為百分之幾的“ 剩者”，還有許多原因。首先是馬雲和阿里巴巴的堅定和專注。絕不放棄，絕不改變方向，與網際網路死磕到底！

“ 2001年底，孫正義到北京來，開一個他投資的三十幾家公司的會議，每人講15分鐘。 前面的人都使用Powerpoint,講得很漂亮。我最後一個講，我只講了三句話：孫先生，我問你要錢時是這個夢想，今天我告訴你，今天我還是這個夢想，唯一的區別是，我向我的夢想走近了一步，我還在往前走。

但當時三十幾家公司基本上都不稱自己是網際網路公司了，都換了方向。

“現在網際網路企業形勢蕭條， 99%的網際網路企業都拿不到風險投資，好多網際網路企業的職員也都人心思變。大家都在懷疑，猜測。但是，我們很自豪，阿里巴巴仍是.COM公司，我們以前是，今天是， 以後還將是。我們以前曾提過，阿里巴巴不是.COM是指我們不能走泡沫的.COM，必須實實在在，必須建立一個新的.COM，這是我們要追求的東西。

所以我們的vision說阿里巴巴要做世界10大網站，而不是世界10大電子商務服務公司。我們堅信在未來，我們可以達到這個目標，而且我們為.COM驕傲。”

阿里巴巴能倖存下來的第二個原因是阿里巴巴選擇的面對中小企業的B2B的模式和方向，雖然業界幾乎無人看好，但它卻是網際網路未來的發展方向，甚至會成為網際網路發展主流方向。入口網站、遊戲網站、 C2C網站固然市場不小，但是一旦網上貿易成為主流，這個市場肯定是最大的。

第三個原因是阿里巴巴在關鍵時刻及時進行了戰略調整：三個“ BTOC”，撤站裁員，開源節流。

第四個原因是阿里巴巴在冬天時開展的三大運動。

寫到這裡時，不能不再一次感嘆阿里巴巴的運氣。在阿里巴巴第二個關鍵時刻，馬雲找到了關明生。假設馬雲當時有過一絲一毫的動搖，假設阿里巴巴當初選擇的模式和方向不對，假設阿里巴巴未能在瀕危之時及時進行戰略調整，假設阿里巴巴沒有開展三大運動，假設關明生沒有在關鍵時刻出現，阿里巴巴都難逃一死。還得重複那句老話，歷史不容許假設。

由此可證，阿里巴巴活下來是有道理的！

網際網路的冬天，在2000年下半年到2001年底，馬雲和阿里巴巴一面轟轟烈烈地大搞三大運動，一面靜悄悄地招兵買馬，屯兵西湖，整頓隊伍，修煉內功，是為了迎接即將到來的網際網路春天，是為了迎接即將到來的大機遇大挑戰。

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