轉眼雙十一已經過去快一個月了，本公子雙十一也從拼多多購買了很多東西，現在細細一回想，有感而發此文。

這個雙十一，最“秀”的大概就是拼多多了。

先用一波百億補貼，讓眾人驚呼“真香”，把京東和蘇寧“逼”得紛紛下場，做起了自己的百億補貼。

後來，又用一招“天天領現金”，憑藉簡單粗暴的百元現金紅包，讓複雜的天貓雙11 蓋樓活動顯得“吝嗇小氣”。前兩天，在阿里、京東高調公開自己的雙十一戰績之後，拼多多又來了一紙宣告，說自己：比起數字，我們更在意我們的消費者有沒有享受到真正的實惠和樂趣……

拼多多的玩法實在太野了！不僅有百億補貼、現金紅包，還有什麼員工內購玩法……

今天這篇文章，我就帶大家來扒一扒拼多多的那些套路玩法，都有哪些“神坑”的小細節。

雙十一的迎戰夜晚，本公子突然在群裡發了一個“誘人”的小程式：

拼多多員工送大家內購券！員工親友也享內購價！

但是當我心動後想要嘗試購買時，套路來了。系統提醒我：

內購券不足，購買需要 80 張內購券，當前擁有 10 張。想要獲得內購券，請好友助力，助力後雙方各得 1-5 張。

也就是說，如果我想要享受到內購價，得邀請 16-80 個好友幫我助力……

也就是說，邀請 16-80 個好友助力只是便宜了 159 元。

雖然也不少了，但是總有種被下套的感覺。被這麼一番套路之後，我仔細去扒了扒這個“拼多多員工內購”的小程式玩法，發現至少有 5 個“小心機”。

① 主題套路

首先，小程式不叫爛大街的什麼“限時優惠”，而是叫“員工親友內購清單”。“內購”字眼一下子就能抓住使用者貪圖便宜的心理。而內部員工資訊和分享鏈，則大幅度降低使用者戒心，提高了活動的可信度。

② 券數量的套路

其次，券的數量不是瞎定的，而是根據優惠幅度和產品的受歡迎程度來決定的。優惠幅度很好理解，優惠幅度越大，所需要的券越多。比如節省 411 元的 SK-Ⅱ需要 80 張內購券，而節省 279 元的戴森吹風機則需要 40 張內購券。

對相對不熱銷的產品，則通過減少券的數量，降低門檻來增加轉化。

總之，一切都在拼多多的計算之中。

④ 文案套路

然後，邀請好友助力時的文案也是花樣百出。比如強調稀缺性的：

有提高可信度的：

我朋友在拼多多上班！用員工通道購買可以便宜 xx 元/只要 xx 元

還有蹭雙十一熱點的：

送你一張內購券，不等雙十一，品牌好貨享低價！

⑤ 內購券每日清空

最後，所有助力獲得的內購券僅在當日有效，如果當天攢不夠內購券，第二天就得重頭再來。

據說“內購”這個玩法唯品會已經玩了很多年，但是隻有拼多多玩到了這樣的“極致”。

我們再來說說當時“掃蕩”了微信好友列表的“天天領現金”活動。相信大家都有收到各種各樣的拼多多紅包提現連結。剛開始，它們的文案是這樣的

在我第一次看到這個連結時，內心並無波瀾，覺得不過是拼多多拉新的慣用伎倆。結果當我幫對方開完紅包之後，拼多多馬上恭喜我：手氣最佳！獲得現金 171.45 元，點選可立即提現。

這時候，即使我知道前方大概率是個坑，也忍不住往下跳了。果不其然，現金需要累計到 200 元才能提現，而且是要在 24 小時之內完成。那怎麼樣才能攢到 200 元呢？

很簡單！分享給好友即可。

剛開始，一切都顯得很容易，邀請好友、完成限時任務（十分鐘內邀請1名好友）基本上可以獲得幾塊錢。

點到之後才明白為什麼黃金紅包金額更大，原來，黃金紅包需要分享給好友才能開啟……

第一次遇到，不需要拼手速的紅包雨。

通過一頓操作“騷擾”好友之後，我的現金賬戶很快超過了 196 元，離提現不到 4 塊錢！這時候我簡直是鬥志滿滿，已經想好了 200 元可以喝幾杯奶茶。結果，拼多多很快教我做人。

接下來每一個好友助力只能漲 0.01 元；紅包雨也變成了普通紅包 0.01 元，黃金紅包 0.02 元；整點領現金也是冰冷的 0.01 元。

如果按照這樣的速度，看似只差 2 塊多就能提現，但是我得邀請 200 多個人。就在我要放棄的時候，突然想到前面拼多多給的攻略：邀請新使用者可以快速提現。

結果問了一圈好友，大家早就不是新使用者了。無奈之下，我開始找爸媽求助，最後從來沒有下過拼多多的我爸給我點了 0.9 元；而去年在拼多多上買過東西，後來再也沒有用過的我媽，給我點了 0.53 元。

至此，我發現了拼多多本次活動的目的：拉新和流失使用者召回。

當淘寶、京東等電商平臺的拉新成本高達 400 左右時（資料來源雪球），拼多多卻用了這一招，用 200 元（或 100 元）順利增加了 3-4 個新使用者（或召回流失使用者），真的是牛批啊！難怪最近拼多多在 App Store 的購物排行榜上，不是第一就是第二。

一圈體驗下來之後，我發現拼多多為了達成拉新和召回的目的，用了以下幾個套路：

① 紅包金額套路

先通過大額的初始紅包，利用“損失厭惡”的心理，讓使用者不捨得放棄開出來的 90 元或 180 元紅包。

然後引導使用者邀請好友助力，讓使用者通過自己的努力離目標更近，僅差 3 元左右，而且以進度條的形式來呈現完成度。

最後，當用戶發現老使用者得拉幾百個人，一個新使用者相當於幾十個老使用者時，考慮到投入的精力和接近目標的大金額，就會主動去找好友列表裡（值錢）的新使用者。

② 倒計時營造緊迫感

提現頁面的倒計時以毫秒的滾動來呈現，增加使用者的緊迫感。

通過不同時間段的紅包雨和整點福利，一方面在使用者心中埋了一個鉤子，不斷提醒使用者開啟App，從而讓使用者堅持玩這個活動（幫自己拉新）；另一方面，紅包雨中的黃金紅包和整點福利都需要使用者分享後才能領取，又給 App 增加了曝光。

④ 文案轉變

早期通過神轉折文案，來製造話題，引起使用者討論，增加整個活動的熱度。當話題熱度下降，大家對神轉折文案不敏感後，用“有人@你”和“微信紅包”這樣以假亂真的文案來吸引使用者點選。

不過話說回來，雖然很多使用者（包括我）通過領現金真的提到了 100/200 元紅包，也幫拼多多完成了拉新，但是整個過程中，我沒有遇到任何轉化引導。

除了“能領錢”和“路子野”之外，我也沒有感受到額外的 aha moment（產品價值），讓人忍不住懷疑，這樣的拉新真的有價值嗎？難道只是為了註冊使用者量和日活資料好看嗎？

我只能推測，拼多多除了拉新之外，還有另一個重要目的是，讓大家覺得拼多多是玩真的、活動是靠譜的，以後拼多多有其他（薅羊毛）活動也會主動參加，並且對這個 App 逐漸產生信任感，也就是隱形“洗白”。

本來這篇文章我是隻打算扒一扒前面 2 個活動的，但一想收到過一個求助連結，“來跟我一起領 50 元省錢月卡尊享大額券”。

不想錯過任何拼多多玩法的我，立馬研究了一番。

結果不了解不知道，一了解發現其中的“貓膩”也太多了，上文兩種玩法在“省錢月卡”面前，簡直就是小巫見大巫。

在拼多多的個人中心，可以看到“省錢月卡”，稱開卡可以領取 194 元優惠，享受“20 元無門檻券”“滿 50 減 20 元券”、“104 元 9 折滿減券”、“每個月 1 單全平臺免單”等 6 大權益。

從權益來看，月卡類似 88VIP 和京東PLUS會員，主要目的是提高使用者的 ARPU 值，似乎沒什麼問題。

但是！拼多多永遠不會讓你“失望”。

第一，開卡的價格不統一。而且拼多多月卡不是像 88VIP 那樣有個統一的標準（淘氣值 1000 以上 88 元，以下 888 元），同樣是新使用者，有人 5.9 元就能開卡，有人卻要 29.9 元。

第二，優惠券玩文字遊戲。月卡詳情頁往下滑，可以看到 20 元無門檻券原來是 4 張 5 元無門檻券。

而且現在我才算清楚前面的“104 元 9 折滿減券”是什麼意思，原來是指“滿 20 減 2……滿 50 減 5……滿 90 減 9”中的優惠全部加起來，2+3+5+7+9=26，26*4=104。

合著 6 大權益中，“104 元 9 折滿減券”還包含了“20 元滿 50 可用”。此外，開通會員後才發現，這些券都是每週一套，每天只能領 1 張。

也就是說，想在一天內下 2 單用 2 張券，是不行的。

第三，所謂的"每月 1 單全平臺免單”原來是有著極其嚴苛的條件的。

一方面，你得買夠 15 單才能享受到免單福利，每單價格需要 25 元以上，或者在指定專場購買（價格會更高）可以 1 單計多單，反正基本上就是要先花 375 元左右。

另一方面，我理解的“全平臺免單”跟拼多多給的似乎也不太一樣，免單的商品是給定的，拼的單越多，可選擇的商品越多。目前拼 15 單的選擇是一款形似 AirPods 的百元耳機。

第四，月卡專享的大額滿減券也是有條件的。

首先，你得邀請 3 個人幫你點連結才能獲得（這部分開頭設計師小哥找我助力，就是為了獲得這個券）。

其次，這些券並非是全場通用的，必須要在限定的專場中購買。

以上的“坑”能在月卡開通前發現嗎？能，但是有點難。我仔細找了一圈，才發現有個小問號是介紹月卡規則的。

裡面說明了“每週最多領 6 張，每天最多領 1 張”；“專享大額券需要使用者每天邀請 3 位好友助力，僅限指定場景使用”；“下滿 15 筆一定金額的訂單，可以抽取一單免費（最高 50 元）”等購買前“不易察覺”的注意事項。

雖然這個月卡在開通之前就強調了“有效期內未回本，可退還差價”，但是這種玩文字遊戲的做法，實在是讓人不怎麼舒服。

說實話，在寫這篇文章之前，拼多多的形象在我心中已經“洗白”了很多，不再是之前那個假貨氾濫，只有套路的平臺。邊的朋友也紛紛感嘆真香！！

但是寫完這篇文章後，我簡直無法抑制內心的無語和憤怒。

拼多多真的太“賊”了，玩弄人性的套路也太多太深了！

為什麼你有“百億補貼”這樣的霸氣操作，不能在玩法上更“光明磊落”呢？你已經是國內 TOP 2 的電商平臺了啊！！！！！！！！！！