在劉潤的《新零售——低價高效的資料賦能之路》中，提出了新零售的核心就是更高效率的零售。

而如何做到更高效率？就是要最佳化商品在人、貨、場之間的有效傳遞方式。

對此，劉潤提出了三個研究邏輯：

一、資料賦能。利用線上、線下的各自優勢，最佳化資訊流、資金流、物流間的組合，來提升零售效率；

二、短路經濟。透過短路商品流通中不必要的環節，也即縮短D-M-S-B-b-C路徑，從而提升效率；

三、坪效革命。坪效，每一平方米場地產生的營業額。透過高效地為顧客提供最有價值的貨品來實現坪效價值最大化。

零售的本質，是連線“人”與“貨”的“場”。而對於如何做到更高效率的新零售，劉潤的三重邏輯無疑是對“人”“貨”“場”三個層面上的深度解讀。

坪效革命下的銷售漏斗

所以，作為“場”實體承載系統的一部分，線下門店要想實現業績提升，提高門店營業效率，最直接有效的方式即是從坪效革命入手，透過讓店內的每一平方米場地實現其營業收入的最大化，來真正做出高效率的賺錢門店。

那如何實現坪效革命呢？我們需要先從劉潤書中的銷售漏斗來了解它的構成要素和組織結構。

坪效=銷售額/店鋪面積

銷售額=流量*轉化率*客單價*復購率

即：坪效=（流量*轉化率*客單價*復購率）/店鋪面積

流量：即人流量、客流量，也即線下進店人數；

轉化率：即成交率，也即線下進店的人流中購買了商品的人數；

客單價：即每個顧客單次購買商品的消費數額；

復購率：即消費者離店之後再來的可能性有多大。

人是零售的起點，一切零售形態，都可以用銷售漏斗公式來表示。但線上下經常會出現無論怎麼努力，坪效都提高不了，甚至連租金都無法抵消的情況。

也就所謂的：坪效極限，不夠租金底線。

可以說，就是坪效的極限制約了傳統零售的想象力。

四維著手，打破坪效極限

但在新技術突飛猛進的今天，我們可以從影響坪效的流量、轉化率、客單價及復購率這四個維度上找到突破口。

1.流量：增加與消費者的觸點

觸點，即是把人與貨連線起來構成“場”的觸發動作。

傳統商業時代，流量主要受門店地理位置影響，也就是以前經常說的“旺鋪”。商家坐在店裡，消費者會自己上門來進行消費，無需商家費心去製造觸點。

但現在隨著網際網路電商發展，購物中心商家積聚，旺鋪思維早已不再適用當下的實體門店。這就要求商家去積極建立“流量意識”，製造與消費者產生聯絡的觸點，以獲取更多的使用者積累。

像魔急便在滴滴車裡賣商品，猩便利在辦公室部署無人貨架，都是在以流量思維代替旺鋪思維，使用者在哪裡就跑去哪裡以儘可能更多地建立與消費者觸點的典型表現。

而如何提高流量？增加與消費者的觸點？可在選址上去窪地尋找流量、引流上用利潤交換流量、獎勵使用者上用口碑去獲得流量和以異業聯盟用流量交換流量等。

2.轉化率：在新零售方法論下以社群經濟精準營銷

不難理解，轉化率越高，流量就越有效，獲客成本就越低，利潤也就越高。

但想盡辦法，找了更多、更有效和更便宜的流量後，如何提高轉化率？

過去的傳統線下零售透過對消費者心理的把握、導購的察言觀色以及店鋪的裝修風格等來促使消費者下單，提升轉化率。但網際網路時代賦予了轉化率不一樣的新零售方法論，就是我們常說的社群經濟。

社群經濟，一群有共同興趣、認知、價值觀的使用者抱團形成群峰效應。透過在一起互動、交流、協作、感染的過程中，再對產品品牌本身產生反哺的價值關係。像劉潤在得到透過與羅振宇合作賣課程而不是單幹，精準匹配產品的行為就是產生群峰效應最好的表現。

如何提高轉化率？在新零售方法論下，以社群經濟精準營銷，在一個巨大的社群裡，銷售與本社群共性精準匹配的產品，其轉化率自然會前所未有地得到提高。

3.客單價：透析資料、洞察使用者

有了流量和轉化率，如何讓零售的價值進一步提高？顧客買了西裝，如何再讓他配條皮帶？買了皮帶，怎麼再配雙皮鞋？這其中蘊含的經濟理念就是客單價。

客單價，也就一個顧客在一個商家單次消費的花費總額。客單價越高，說明你滿足了顧客越多的需求。但在顧客主動提出來的需求之外，你有沒有順便滿足他潛在的需求？洞察清楚這個潛在的消費需求，就能夠幫助門店極大地提高客單價。

以前提高客單價的傳統方法主要是“連帶率”。比如，顧客進店購買魚鉤，銷售員會跟著介紹商店內還有配套的魚線，顧客購買之後，再又會推銷說店裡還有新型釣竿、升級版漁具甚至垂釣坐椅等等。

今天，提高連帶率有了一種新的工具：大資料。像你在噹噹網上買書時，網頁的側邊還會顯示網站的推薦：買了這本書的人，也買過那本書。這就是依靠大資料獲得連帶率的表現。

還有淘寶、京東和天貓，同樣是在利用大資料，透過向用戶推薦他們感興趣的資訊和相關產品，以個性化精準推薦的方式提高連帶率。

即在網際網路電商時代，想要提高客單價，就必須透析資料，洞察使用者，以挖掘使用者的關聯需求來提高連帶率。具體如下：

關注商品間的因果性，再用大資料探勘相關性。用推薦、捆綁等方式促銷，讓消費者跨期消費，拿未來的錢買今天的東西，以彌補因果性的不全面，提高損失掉的連帶率。

4.復購率：“忠誠度”挖掘使用者終生價值

復購率，簡單來說，即客人走了下次還來的可能性有多大。

據資料調查，發展一個新客戶的成本，可以發展三至十個老客戶。也就是說如果你的銷售額都來自於老客戶，要比都來自新客戶，成本低得多，利潤高得多，業績也穩定得多。

但在顧客買了一次你的商品之後，如何讓他再來購買第二次、第三次？這就需要主動管理客戶生命週期，激勵重複購買，以使用者的品牌忠誠度來挖掘其終身價值。

像美國最大的連鎖會員制超市Costco，採取會員制的方式提高消費者復購率，讓使用者自己不停地買。京東Plus、考拉黑卡等也都是以會員制來提高復購率。

復購率體現了使用者的忠誠度，但其實更是考驗品牌行業商家的產品服務能力。因此要想提升復購率，持續轉化使用者消費價值，在對老客戶進行會員維護、APP開發分享傳播的同時，也更應該做好自身產品的質量保障與服務水平提升的基礎工作。

總結

在網際網路新零售時代，商業世界不管有多少種變化，有一個方向永遠不會變，就是商業效率的提升。

而不得不說，在充分了解坪效革命下的銷售漏斗公式之後，你會發現，無論是線上還是線下，所有的零售招式，其實就是在透過不斷地提高流量、轉化率、客單價及復購率這四個方面的效率，來達到商業效率總體提升的這一目標。