見到吳君鵬，算是見識了阿里“店小二”的厲害。

他曾策劃一款“越南Tipo麵包幹”，當時他報了5000件貨。對方問他，多久能賣完？吳君鵬回他，“差不多一分鐘。”對方不信，“你少吹牛吧。”結果這款產品上線後僅僅1.6秒就一搶而光。

如果說喊麥的秀場主播都在東北，那杭州就是電商網紅的主場。現在，這位阿里店小二轉做“網紅”運營了。去年，周杰倫演唱會上，點歌diss前男友的小仙女林靜文就是他的公司簽約的一位網紅。

早期的中供鐵軍特別能吃苦

阿里並不是他入職的第一家公司，卻是他一心想去的公司。

2002年，吳君鵬在杭州讀大一。“有一天我在錢江晚報看到阿里巴巴的招聘啟事，當時就想這是我今後要去的公司。”

此時的阿里雖在杭州小有名氣，但不過是家民營企業。2005年，吳君鵬一畢業就去阿里面試，卻被拒之門外，因為阿里不招應屆生。哥哥建議，先找一份工作積累經驗，於是他先去了移動。

後來，吳君鵬前前後後面了7次，終於如願以償進了阿里，他的工號是12351，職位是電銷。

他記得，2008年春節前下大雪，大部分人都回家過年了，當時只剩10多人。馬雲過來看他們，關切地問，“這麼晚還在這裡加班？”“主管不讓我們走。”“是哪個主管，我把他開了！”大家聽了直笑。馬雲又接著說，“如果節後還下雪，就別來了，你們請假，我來批！”

正值中午，有人吆喝，“我們訂蓋澆飯，馬老師一起嗎？”“我也來一份！”馬雲一口答應。大夥兒就圍著一起吃，有說有笑。有人嚷著要和馬老師拍照，馬雲說，“不要急，人人都有份，我又不是明星。”說到這，吳君鵬給我看手機裡的一張合影，那是10年前，馬雲周邊是一群青蔥的小鮮肉。

10年前與馬雲合影，後排右一是吳君鵬。

2009年，阿里巴巴決定從文三搬到濱江，很多人覺得上班太遠，淘寶和支付寶依然留在原址，吳君鵬跑去面試阿里金融。當時正是“孫權”胡曉峰負責，“他問我，為什麼要轉行，看我發愣就說，‘就是不喜歡嘛，你就直說，很正常。”那天，吳君鵬和孫權暢聊了阿里金融和螞蟻金服的方向。他以為這次面試算通過了，可是不巧HR正好出去旅遊，又安排了一次面試。“那次我帶情緒去面的，可想而知。”於是，吳君鵬離職了。

當年阿里的小夥伴。吳君鵬（前排左二），他後面是衛哲（後排左四,阿里巴巴當時B2B的CEO）

2008年，與馬雲和衛哲開會時的合照。

半年之後，他又回到了阿里。那時，浙江日報和淘寶成立合資公司正在做新專案——淘程式碼（淘寶天下），但效益並不好，一度負債3000萬。馬雲說要“換血”，就調來30個人組成中供鐵軍重整業務。

吳君鵬見識過阿里早期的中供鐵軍。“這幫人特能吃苦，工廠一個個跑，門一家家推，遇到閉門羹不退，遇到狼狗不躲。如果對方掛了電話，接著打，你要讓我把話說完，沒聽完我就再說一遍，等到對方聽了十遍八遍都能背出來。”

和阿里的小夥伴們

新組建的30人團隊顯然繼承了“中供鐵軍”的基因，他們摩拳擦掌，僅僅一年就從負債3000萬做到盈利7000萬。當時的銷售是一個月20萬的收入。吳君鵬也加盟了這個團隊，他負責的是後臺。“他們問我要不要做銷售，我主動要求做後臺，因為做運營對我以後的職業規劃有幫助。” 那陣子，他用的花名是“基德”，是一部動畫片裡的名字。

6秒賣完5000件越南面包乾

2010年，吳君鵬正式離職，和幾個小兄弟一起做TP代運營，“運營、設計、美工都由我們做。”這在當時是新興行業，他們一週做到日銷100萬。3個月後，被一家杭州公司看中收購。

2012年下半年，有朋友找他，對方是全國500強企業，想做食品端的平臺銷售，投了他一筆錢，讓他對接這件事。吳君鵬搭起一個進口商務平臺，主要賣牛肉乾、芒果乾、巧克力等食品。這家企業有一款麥片已在倉庫放了半年，銷量慘淡。吳君鵬使出了阿里“店小二”的看家本領，用一天時間就把這積壓半年的麥片全部賣光，“當時，整個公司把我當神一樣拜，很信服我的網路銷售技能。”

吳君鵬坦言，自己對開網店興趣其實並不大，“別看我東西賣得好，但到自己手裡沒有什麼錢。”於是他找了個小弟，親手帶他，每天給他佈置任務。但小弟畢竟是小弟，做了三個月，業績平平。

這時，吳君鵬親自出馬。“我知道有款越南面包乾的市場需求不錯，一定能火。”於是，他開始策劃網銷。對方問他，多久能賣光，他說一分鐘。結果上線用了1.6秒就賣完了。

吳君鵬

“網上做店鋪是靠能力和運氣的。”在淘寶經營多年的吳君鵬諳熟熱銷寶典：一是熱賣的風口產品，二是價格具有優勢，三是數量適中，比如五千件就比較符合小二的KPI。“而且我觀察過牛肉乾、麵包這幾款產品，如果時機抓得準，30秒就可賣掉了，我說一分鐘，還是做了保守估計。”

取得投資方信任後，他就徹底把這個店鋪交給小弟，自己單幹去了。在他的調教下，這位小弟也逐漸上了道。

2014年，幾位阿里朋友相繼離職，他們開了家小公司，吳君鵬挺有興趣，帶了筆資金和專案加盟。公司發展勢頭不錯。不過，這並不是吳君鵬想要的生活，“我以為能保持自由，結果把自己套進去了。”吳君鵬並不想讓這份工作佔用太多自己的時間，可是他得朝九晚五去上班，“還不如我單幹，我索性減持了股份。”

回溯過往，吳君鵬已隱隱感到危機，“這些年我們基本圍繞TP運營，前前後後做了五六年，我已經嗅出了夕陽行業的味道，看不到未來。”他決定轉型。

專門經營和培植淘寶網紅

2016年，正是直播的風口，也是當年阿里打出的一張王牌。

每年，阿里都會以“雙十一”作為契機，打造一個新的風口。2014年，打出的牌是“特色中國”，2015年打的是“天貓國際”，即全球化，2016年則是“淘寶直播”；2017年聚焦內容，直播加視訊。

說起“淘寶直播”，吳君鵬挺興奮。早些年，品牌一般都是明星代言，現在則用起了網紅，“比如香奈爾這些品牌如果還是明星代言老一套，可能就走下坡路，如果網紅代言，沒準又能煥發新一春。”

在淘寶比較火的網紅有雪梨、張大奕。雙十一那陣，有位擁有170多萬粉絲的淘寶直播，1小時不到就賣了1000萬的貨。有新聞報道稱，淘寶女主播7小時就賺了一套房，且是單價8萬的房。

網紅的熱銷和其背後的運營團隊有關，這就是吳君鵬眼下所投入的事業，他開了一家公司，就是專門經營和培植網紅。

“做這行之前，覺得那些網紅離自己太遠，也很難接觸到，進了這個圈子就會發現，也就這麼大。”吳君鵬說，網紅彼此之間都很熟悉，大部分年齡在94年左右。她們喜歡跟風整容，看到別人瘦了下巴，自己不去瘦一個，就挺不好意思。而網紅真人往往並沒有螢幕前那麼漂亮，很冷，也恰恰是這種冷淡的風格，很吸引粉絲，東西也賣得尤其好。

淘寶直播最高上線有一百萬，觀看的人基本在二、三線城市，不少粉絲8小時都守在螢幕前，追星一樣追著網紅，網紅換了三十套衣服，她的忠粉會把她的換裝全程都拍下來，打包分類儲存。

“但也不能全指望粉絲的痴迷，我們會對網紅進行包裝和經營。”吳君鵬說，網紅有他的生態圈，生產、運營、內容、銷售已形成一條鏈，他則專注於內容這塊。比如主播會在網上分享化妝和穿衣搭配經驗，很快她的粉絲就達到一定額度，比如100萬，這就具備了變現的基礎。這時網紅開始銷售東西了。當銷量達到一定數額，她得暫時迴歸內容，然後再二次變現，不過這一次不一定賣化妝品，而是轉賣服裝了。當網紅具有一定知名度、殺出一片天后，她還可以賣自己品牌的貨，比如有位網紅做了一款手錶，這款表上線不到一小時就賣了三千件。

“網紅變現完都要回歸做內容，適當消費才會增加黏性。”吳君鵬很快摸清了箇中規律，網紅僅僅靠漂亮，這種黏性是有限的，很多人都卡在了30歲，粉絲希望有新鮮感，你不能今天唱歌、明天唱歌，後天也唱歌。粉絲們希望你每天秀出不同的東西。“我們就是通過內容的運作，給網紅注入一些內在的東西，讓網紅變得更有內涵，而不是僅僅一張臉。” 他給我看一段網紅視訊，是在國外拍攝的，成本25萬。現在的電商網紅滿世界飛，在巴黎街頭抱著法棍行走，在紐約公園的長椅上微笑，在墨爾本的海岸邊看書……

相比他之前所從事的領域，這個轉型是否有些大？他笑笑，“剛開始挺新鮮的，就像在影視公司，天天要面試各種主播，一天要見20多個，後來也就麻木了。像我這樣轉做網紅運營的阿里店小二有不少，我們也是圍繞淘寶的主題來佈局。我們選擇變，不變就會淘汰，而且這個領域的機會很大。”

阿里雲與36氪釋出了中小企業加速平臺，幫助中小企業解決融資難、營銷難、技術難等企業發展問題。