你平時會在哪裡購物？線上還是線下的專賣店？我想每個人答案都不一樣。線上購物獲得的是更實惠的價格，而線下獲得的是更真實的體驗與服務。

隨著電商的興起與發展，競爭越來越大，當消費市場固定不變時，所有商家都在想盡辦法爭奪更多消費者。

於是，各大電商紛紛開設了線下門店，蘇寧小店/易購、天貓小店、農村淘寶、噹噹網、小米、京東、盒馬鮮生等等，電商線下店拉近了消費者與品牌間的距離。

你是否逛過線下門店，感覺如何？你也許選擇去線下體驗、線上購物，因為你知道線上可能比線下更便宜。

電商為了做品牌的宣傳與推廣，一般線下線上同價，比如小米、京東、蘇寧易購……

但如果我告訴你，有家店的商品價格，線下比線上更便宜，你會想看看嗎？

那就是唯品會的線下特賣店，在所有電商線下門店中，它簡直是一股清流。為什麼這麼說？我帶你一起看看！

週末跟朋友一塊逛了唯品會的線下門店，進店第一感覺是營業員比顧客多，冷冷清清的。

1.鬧市區中的冷清

門店為了吸引更多人，一般會選擇人流量較大的地方，但隨之帶來的是租金的提高。

同樣，唯品會長沙線下店大多選擇在市中心或者是商場裡，但是逛過兩家店之後，發現人流量少的可憐。

有時候營業員都比顧客多，有一方面原因，可能是因為店面的位置。

雖然在商場或市中心，可是所處的位置比較偏，顧客很難第一時間看到。

就拿長沙新世界店來講，新世界百貨雖然位於長沙市中心的五一廣場商圈，但與國金中心、平和堂、春天百貨比起來，人流量本就少得可憐。唯品會卻選了這裡，門店位於一樓電梯左側。

90%的顧客進入商場大門後，會通過正面的扶梯上下，很少有人會往左右兩邊走。當我們提著兩個唯品會的粉色袋子走出來時，正好有其他人看到了，才吸引了他們走進店裡。

2.商品就是便宜

唯品會一直以來以“一個專門做特賣的網站”做為廣告語，彙集全球知品名牌，商品品類涵蓋男裝、女裝、箱包、鞋、美妝、居家、小家電等。

在幾家唯品會的線下店中，95%以上的商品都是衣服、鞋包，美妝與家居類商品只給了四個貨架，而且還在角落，更顯品類單一與冷清。

如果拿專賣服飾的HM或優衣庫來對比，唯品會線下店在裝修上顯然一切從簡，簡到讓人看起來不像大品牌門店，本來賣的是品牌商品，卻給人營造了超市大減價的感覺。

也許這正是唯品會線下店的營銷方式，忽略掉體驗與環境，將商品的特賣價值最大化，告訴你，我便宜就對了。

你也許會說這種方式會不會降低顧客對品牌的信任度，也許會，但唯品會線下店可能與線上門店的定位不同。

線下店的目的是為了吸引更多不經常網淘的人，或者是這我這種撿便宜的人，環境及體驗已不重要了。

雖然很多商品是品牌過時的款式，但從品質上來看沒太大問題，而且是常年打折，價格甚至低於線上店，以此來清掉庫存、拉動消費。

就拿這個進門包包展位，大多商品價格打到2折，我們到店裡淘到一款大衣，98%的羊毛，最後在折扣價2折的基礎上再打7折，最後以130元買到。

不過喜歡新款式的人估計就可以忽略了，畢竟這裡是清貨，款式肯定不是新的。但沒事時來撿漏、碰碰運氣還是不錯，畢竟大多商品都是斷碼的。

▲ 門口位置的包展位

3.用陳列突出特賣

在衣服的陳列上，正常的服裝店都會將衣服掛在牆上，甚至給出專門的展位，用射燈照起提高吸引力。而唯品會呢，衣架一字排開，按衣服型別或品牌掛在一起。

很多衣服沒有熨燙，因為斷碼，大多一個樣式只有一兩款，所有同類衣服掛在一起，給人的感覺就是五顏六色、樣式繁多。

再看店裡鞋類的陳列，國內大多鞋店都是樣式陳列，一般會將所有樣式都擺到最佳位置，以提高商品的檔次及展示效果。

當你去買鞋時，首先你會看中一個款式，再問店員有否有適合的尺碼，然後店員去取來，你試穿，最後確定買單。如果尺碼不合，店員有可能再跑一下倉庫取來，你再試穿。

而唯品會用的是尺碼陳列，這種方式與國外的大多商超類似。以尺碼做為陳列方式，顧客可在最短時間內到達合適貨架，再選擇自己喜歡的樣式，直接試穿合適即可結帳。這種方式大大節省購物時間。

不過，顧客在店裡多呆些時間對於門店也是好處多多，會給人一種顧客多、生意好的錯覺，以此吸引更多人進店，提高顧客購買力。但從顧客角度考慮，卻浪費了購物時間。

鞋與盒子一起放在貨架上，如果顧客試穿後合適可直接取走結賬，只是推放的樣子看起來太不研究。雖可確認是正品，因價格便宜和擺放隨意，卻總會讓人產生懷疑。

還有一個點值得注意。

在優衣庫、HM門店裡，當顧客購買的衣服多時，會為你提供一個購物袋或手提籃。而在唯品會店裡，提供的是手拉式購物籃，直接拖著走就好，瞬間感覺自己在逛超市，要裝滿購物車才會有成就感。

這個小小的設定再一次潛意默化了顧客對商品便宜價格的認知。

4.節日福袋的驚喜

去店裡時正好遇到一個活動，購物滿299元可用99元換購一個福袋，福袋裡4件商品，價格不等。

其實，不滿299也能換購，我們在兩次購物後發現的，就看你怎麼跟收銀員溝通了，顯然這只是商家為了提高營業額的一個手段。

要麼，就不會存在店員自己購買福袋的情況了，難不成他們也要購滿299元？

▲福袋商品不退不換，顯然又是在清庫存

這讓我第一時間想到的是今年很紅的“盲盒”，就是你買一個商品，但不知道里面裝的什麼，只能開啟才曉得。

盲盒在才火時叫幸運盒子，我還經常看到一臺機器前排很長的隊，但一段時間後變得冷清，因為大家發現花30塊買的東西都不值得。

30塊的幸運盒子收割了一群年輕人的智商，後來再有類似的營銷方式，也沒人蔘與了。

在與店員的聊天過程中了解到，活動開始時唯品會也用方式，效果並不好，大多顧客看不到袋裡的商品，全憑運氣，心裡總會想，肯定騙人收割智商稅的。

於是他們做了改進，4件商品放入福袋，將吊牌經過修改後掛在包裝外面。顧客能看到袋裡商品的品牌、貨號、規格、價格，但看不到樣式。

這種做法立刻激起了顧客的好奇心，好象一個被打開了一半的盒子，我會更想去知道里面放的是什麼。

就算你不知道是裡面什麼，但憑標籤上的價格可知，袋裡商品已遠遠超過99元，甚至是3-4倍，不論選哪個福袋都划算，只是我們賭的是一個關於樣式的運氣。

運氣好，樣式正好喜歡適用；運氣不好，樣式老舊送人都不好送。

比如我拿到第二個福袋中的這條7分褲，底襠牛仔，看起來很時尚，可惜不適合一個我中年大叔的打扮。

▲正愁怎麼解決這條褲子

通過福袋活動，可以大大降低庫存，讓不好銷的商品儘快清掉，又讓顧客有佔了大便宜的感覺，兩全其美！

那如何只提高自己的運氣呢？你可能會問，我問店員啊，他們會告訴我裡面放的是什麼嘛？有可能店員也不知道。

每天早上，店長將商品親自放入福袋並封好，有可能是包，也有可能是衣服，店員都不知道里面是什麼。

這引起了自家店員的好奇，細心的店員可能會發現某個貨架少了一樣商品。沒事時，會去猜福袋裡是什麼，當發現有超值的衣服或包包時，自己也可以第一時間買下來。

別看這一點與顧客好象沒啥關係，店員有時會跟顧客聊天，他們會不自覺地說起來，分享其他客人的好運，這些會激發顧客的好奇心，加強了福袋的換購。

為什麼我知道，因為第一次購物時，哪怕我看到了福袋，也有收銀員介紹，我一點都沒有感覺，本能地認為裡面的東西肯定是不好的。

反而在跟銷售聊天時，激發了我們對福袋的興趣，拿起手機去掃貨號，去查袋裡是什麼，當然有的能查到，有的查不到。

如果店員對商品有足夠的信任，會不自覺將這種感情表現出來，顧客會受到店員情緒的影響，提高購買力。

如果自己也從產品中受益，分享自己的故事就更能打動使用者了，這其中不需要什麼技巧，就是真情流露就好。

這些年，電商線下店越來越多，有的做得不好。如，小區門口的蘇寧小店天天沒啥生意，如果是加盟店，估計早就關門大吉了。

做的好的，比如宜家的體驗式購物，Nome與品牌色一致的免費冰淇淋，盒馬鮮生的海鮮配送等等，還是有許多我們值得去看，去學習的地方。

▲長沙宜家家居

▲ 類似於麻辣香鍋的現炒快餐