思考一個問題：to C的業務和to B的業務最主要區別是什麼？
如果說，一個是服務個人使用者的一個是服務企業客戶的，這僅是表象，背後有一個“主導權”在發揮更重要作用。to C的主導權在平臺，平臺決定使用者如何使用服務，平臺掌握入口和資料。就像喬布斯所說，使用者不知道想要什麼，直到你把它擺在他們面前。蘋果做到了高度標準化，滿足了通用需求。而to B的主導權應該更偏向於客戶自己，客戶希望軟體和資料執行在自己這一端，並能根據需求做定製化部署。
所以，沒有出色的標準化提煉能力和產品邏輯，做不好C端；沒有對主導權的妥協與讓渡，做不好B端。
雲計算是典型的to B業務，IaaS層的基礎服務是偏標準化的、通用性強，客戶按需購買計算力，上層的SaaS則展現出一個龐大的定製化開發空間。從營收規模看，雲計算從下到上IaaS-PaaS-SaaS並不是冰山結構，SaaS層的全球營收一直高於底層IaaS，後者主要由大廠提供服務，大廠更善於做標準化提煉。
Gartner對全球雲計算各細分領域的營收預測
來自企業客戶的用雲趨勢是，他們並不滿足僅購買通用服務，那些複雜度越高、越靠近產業鏈上游製造環節的大型企業，對於定製化系統軟體的需求普遍更高。就連AWS、谷歌、阿里雲等雲計算大廠也想跳出Intel、NVIDIA的晶片話語體系，加緊研發自己的AI晶片，以低成本適配自己的雲架構，為客戶提供差異化服務。
張建鋒描述釘釘C端使用者數與企業客戶數的增長圖
阿里雲最近的一個舉動進一步強化了這一認知。自去年提出“雲釘一體”戰略後，本週阿里雲智慧總裁張建鋒具體闡述了釘釘的新定位。這是一個鮮明的訊號，即釘釘不再只是創立早期的IM溝通工具，也不再只是協同辦公，它現在被納入整個雲的應用開發體系裡，指向SaaS生態。在阿里看來，這需要在組織架構上充分融合。
這裡不再贅述這次新定位的具體細節，大致包括釘釘新版本的釋出，低程式碼開發工具被納入釘釘，向生態開放如釘釘群聊外掛等更多底層API，用於連線企業端不同應用資料的新工具等。提煉來看，釘釘是想在企業辦公平臺基礎上構建一個更簡單易用的應用開發平臺，以落地阿里雲對SaaS生態的憧憬，SaaS畢竟不是它所能面面俱到的領域。
微軟Teams
我們可以從微軟的戰略選擇上再看看這種趨勢。與賣系統、賣軟體相比，微軟的網際網路產品相對不算出色，比如它的PC端瀏覽器、郵件系統等，但在“移動為先，云為先”的新理念下，它的協同辦公聊天軟體Teams似乎是個例外。同類應用Slack被高價賣給Salesforce，除了自身的天花板因素外，也與Teams崛起以及激烈的市場競爭不無關係。
有使用者認為Teams太臃腫，太佔用運存了，不過從企業戰略角度看，它在功能和整合上的複雜可能是為承載微軟的雲生態憧憬。Teams集成了很多第三方功能，與自家的SaaS辦公套件Office 365無縫對接，使使用者在群聊、影片會議裡同步分享、編輯Office全家桶而不受影響，還推出應用商店，開放API與SDK給第三方做開發，同時支援自家的低程式碼開發工具Power Apps，以降低Teams原生應用開發門檻。此外，它一邊整合自己的微軟機器人，延伸智慧化方向，一邊向硬體製造商授權，讓後者生產巢狀Teams的可視電話等。
雖然Teams在產品能力上還不算特別成熟，在產品介面、第三方工具整合規模上可能也不如Slack，不過能看出它野心很大，它想通吃遠端辦公這個場景，想以Office 365巨大的流量優勢帶動Teams做行業滲透，讓企業協同辦公場景依附在微軟生態中。
Microsoft 365的流量優勢對Teams的差別化定價支援
雲-釘：到產業中去
同樣，這也是阿里雲看到的方向。背後的邏輯支撐應該是張建鋒對國內軟體業發展路徑的判斷，他認為：
第一階段是企業將業務流程線上化，主要依靠SAP、Oracle等大型軟體，成本高；第二階段是做SaaS軟體，在網上訂購軟體，不用再買回來安裝，但不同供應商的SaaS之間無法互通資料，意味著很多重複勞動；第三階段是雲端、統一平臺的SaaS化軟體，解決資料孤島問題，這將是未來的主流模式，在軟體定製化需求下，開發需求將是碎片化的，隨時隨地的，低程式碼的，“通用軟體滿足了企業60-70%的需求，還有30%的需求是企業的人用新工具快速建立起來的”。雲釘平臺提供了這樣一個開發環境。這說明在IT硬體經歷了從本地大/小型機到分散式的變革後，軟體也會發生類似的變革。
這實際上是一個主導權讓渡的問題。過去企業應用開發工作通常是請專業的外包供應商完成，企業內部IT部門更多負責日常運維工作，一旦出了解決不了的問題還會求助於外包；未來的改變點在於，可以將一部流程化場景的開發工作分流給企業IT人員、甚至是各業務線的人完成。所以這時低程式碼開發工具就派上了用場。
低程式碼平臺是替那些不太懂程式碼的客戶先“寫好程式碼”，透過封裝API、以圖形視覺化呈現在前端。它在開發者與端使用者之間打通，更多地讓實際使用者參與開發，可提升交付速度，降低成本。我們可以把Excel理解為一個極簡的低程式碼開發工具，在Excel上編寫運算程式的人，本身也是使用這張Excel的端使用者。同樣，像報銷、審批、進銷存管理、費用追蹤等企業的“工作流”也是低程式碼開發的主場景。
我在最近一篇文章《雲計算大廠為何紛紛押注低程式碼開發賽道？》分析，蘋果在其WWDC大會上推出低程式碼介面開發工具SwiftUI，背後順應了蘋果向軟體與服務生態轉型的整體戰略。低程式碼能在大廠流行起來，主要是由市場需求、而非技術決定。比如規模龐大的蘋果開發者需要一個簡化程式碼的、跨平臺的程式設計架構。
基於這個趨勢，新版本的釘釘開放出更多低程式碼開發能力，透過自研的宜搭和第三方低程式碼工具促使企業自己開發雲釘原生應用。既然雲釘一體戰略已經把釘釘的內部位置提升到前所未有的高度，那麼來自底層的阿里雲、達摩院等基礎設施未來一定會不斷給釘釘這個視窗灌注基礎能力，整合各種API，做對外開放。人工智慧方面的能力輸出將是看點之一，比如學生因疫情只能在家上“雲體育課”場景中的AI運用。
杭州市歷史悠久的勝利小學校長郭榮強最近表達的一個觀點值得思考。他說為什麼網際網路在教育領域投入了這麼多，卻沒有產生像流通業、零售業、醫療那樣的數字化效果？他分析其中一個重要原因是，教育場景的豐富度遠超過流通業，這些流程難以透過一種標準化方式協同管理，單是教師排課和調課系統就涉及很多因素。這家小學在數字化流程創新上很積極，懂教育的人做教育場景的數字化流程開發，效果當然會更好。
東方希望集團在晉中的鋁業工廠
在更多行業也有類似邏輯。位於上海浦東的東方希望集團在重化工業、農業、商業地產領域做多元經營，有2.6萬名員工，150多個子公司。透過釘釘，該集團低成本地整合了包括MES（製造執行系統）、物流、客商服務、出勤、點餐、協調辦公等52個微應用。員工的釘釘是移動辦公入口，去食堂打飯也用釘釘取代了實體飯卡，公務訂餐也可以在釘釘下單，快速審批。在各行業中，製造業流程數字化蘊藏著巨大的效能，這也是幾家大型雲廠商+辦公協同平臺的深耕之地。
這或許也說明一個問題，這波疫情刺激了國內外雲辦公平臺的蓬勃發展，進入者越多競爭也越激烈。未來的競爭點很可能是看誰與各行業結合得更緊密，這點和雲計算一樣。單純比拼IM和協同能力是薄的，到產業中去，瞭解上下游需求，輔助對方在細碎的流程數字化中自己下場摸索。最終，也就再次回到了to B業務的“讓渡”邏輯。