大家好。

上期講到周鴻禕從北大方正辭職後，從出租屋裡開啟了第三次艱難的創業。

很快，他就陷入了沒錢的窘境，找人融資迫在眉睫。

後來，他怎樣解決創業之初資金問題的呢？下面我繼續為大家講述《顛覆者》吧！

01

正當山窮水盡時，IDG風投出現了。初步考察一番後，他們約周鴻禕去酒店會面。

周鴻禕想寫一份商業計劃書，可是怎麼也寫不出來。

和大佬的會面是在一個包間的飯桌上，他們很隨意的邊聊邊吃，但周鴻禕面對投資人卻很緊張，有些語無倫次。

接著有個叫王功權的人問了他一連串的問題，周鴻禕吞吞吐吐非常尷尬。

正當他以為投資沒戲的時候，意外的是大老闆周權發話了，問他要多少投資資金。

周鴻禕喜出望外，報了200萬。

這就樣他夢遊般得到了人生中的第一筆融資，IDG獲得了25%的股份。

IDG非常有先見之明，他們告訴周鴻禕，這筆錢肯定不夠用，還要再融資，而且這筆錢還要儘快花出去擴大規模。

當時的網際網路行業都在瘋狂燒錢，好像誰燒得多誰就會成功似的。

當時的這筆錢對周鴻禕來說就是救命的錢，其實在當時這波網際網路投資熱潮中，這筆錢並不算多。

IDG投資3721也早就商量好了，那天叫他過去就是簽約的，向他問一串問題是為了看他的應變能力。後來，IDG安排了王功權來管理他。

王功權不知道大家有沒有聽說過，他在2011年因私奔事件震驚全國。在周鴻禕看來，他是一個充滿理性，也特別浪漫感性的人，他對周鴻禕的幫助非常大，就如同蘋果公司的馬庫拉對喬布斯的幫助吧。

02

有了融資的錢，周鴻禕租了像樣的辦公室，並和IDG一起探討公司的發展。

創業初期，周鴻禕和很多創業者一樣，犯了最容易的毛病：專注和堅持。他總是點子很多，但是又總是半途而廢，做什麼都不專注不深入，因此產品很毛燥。

另外公司管理上的問題也讓他焦頭爛額。很多創業的人都深有體會，不懂公司運營，摸著石頭過河。

更糟糕的是，資金鍊很快就斷了。他猛地發現，在公司擴大規模後，燒錢的速度原來是這麼的快。

在IDG的幫助下，他很快找到一家信誓旦旦要投資的人，於是放心的招攬了幾名高層人員，租下了昂貴的寫字樓，舉辦了新聞釋出會，轉移網路託管到價格不菲的北京電信，然而這時先前口頭承諾的投資人卻變卦了。

此時的周鴻禕再一次陷入了欲哭無淚的窘境，公司亂成一團。

當時的中國網際網路是一片利好，很多網際網路創業者都能在美國市場上找到對應的商業模式找人投資，可是3721卻沒法從美國市場找到對應的參照，因此很難讓投資人理解這個產品，融資就自然很難了。

周鴻禕只好每天假裝自信地重新出去找錢，每天天不亮就起來奔波，可現實總是捉弄人，一次次無功而返。

終於他意識到，公司需要有海外背景和懂得規範做法的人來幫助他融資，於是他咬咬牙重金聘請了兩名女海歸。

很快，兩名女海歸做出了漂亮的商業計劃書，用投資人熟悉的邏輯和方法一番包裝後，順利的融到了200萬美元。

融資危機一過，他和兩名女海歸因分散投票權問題又有了激勵的矛盾，而IDG站在了周鴻禕一邊，認為中國公司應該採取本土化的策略，而不是照搬國外的模式，在瞬息萬變的網際網路時代，不能分散投票權。

事後證明確實如此，很多國外巨頭在中國都被擠出去，很大原因是因為對中國市場的管理者沒有完全放權，時效性差。

後來管理層間的矛盾鬧得公司雞飛狗跳，周鴻禕只好做出了艱難的取捨，解僱了其中一名女海歸。

03

1999年年底，網易的黃志敏加入了3721，他很有網際網路思維，是BBS的骨灰級玩家。他的加入對3721的發展有了很大的幫助。

3721最初通過與小網站合作來推廣，後來策劃了黃金中文網址使用權的競拍，反響非常熱烈，其實商業模式實質上就是後來百度和谷歌的搜尋廣告競價排名的雛形。

這時，百度成立了。

當年的周鴻禕如果及時轉型到搜尋引擎上，或許就沒後來的百度了。

搜尋領域一直是他後來心中的痛，年輕時的他目光短視。儘管黃金網址拍賣反響很好，能夠贏利，可週鴻禕當時認為3721不是搜尋，還常常向別人解釋3721和搜尋的區別，常常搞得別人一頭霧水。

一個公司CEO的格局直接決定了公司的命運！

在3721B輪融資時，有個投資方向他介紹了雅虎的一位很有經驗的副Quattroporte，周鴻禕決定請他擔任公司顧問。

這位顧問從矽谷過來後，毫不客氣地指出3721的方向不對，應該轉向搜尋領域。

然而一般的創業者在執著於自己的想法時，很難聽進去別人的意見。周鴻禕見他否定自己中文上網的想法，態度還很傲慢，當時氣壞了。

他不僅沒聽進去顧問的建議，還反其道而行之，把網站上的搜尋框去掉了。

這些行為讓他後來追悔莫及！

04

2000年，網際網路泡沫破滅，很多沒有上市也沒有融到資的網際網路企業瀕臨倒閉。幸運的是3721在股災前融到了資，這就意味著能度過幾年網際網路的冬天。

3721的網路實名業務是以免費為主，當時慢慢地獲得了很多使用者。

正當公司漸有起色時，一個美國名叫RealNames的競爭對手出現了。它的業務模式和3721幾乎一模一樣，並同微軟合作，把軟體捆綁在IE瀏覽器上推廣，這對3721造成了很大的威脅。

真是怕什麼來什麼！早就有朋友警告如果微軟做這塊業務的話，分分鐘秒殺了3721，而這一天還是來了。

三年創業的辛苦，會付之東流嗎？面對如此強大的對手，周鴻禕該怎麼辦呢？

周鴻禕起初想和RealNames合作，成為它在中國的代理商，這樣公司還有一條活路。

可是現實是他和RealNames談判了一年多都是無疾而終，對於用哪方控制技術標準一直僵持不下。

本來RealNames想收購3721，但是隨著網際網路泡沫的破碎，它放棄收購，想和3721合作。

最終讓合作沒談攏的關鍵問題是，RealNames堅持使用它的技術標準。

這意味著3721所有的技術和建立的基礎都要廢掉，所有的掌控權都在RealNames手裡，哪一天想把3721踢出局也就更容易了，因為那時3721不僅沒有市場還丟失了技術。

3721同RealNames開戰了。

為了迅速搶奪市場，3721同新浪、搜狐、網易三大入口網站合作，在他們的頁面搜尋框上放上文字連結廣告。

另外，3721聯合了中國電信，劫持了IE位址列和解析請求，從而遮蔽了RealNames的網路實名。

但是當時不起眼的3721想同中國電信合作還是非常難的，周鴻禕非常機智，他採用了“農村包圍城市”的辦法，在小城市逐步突破，並幫電信做智慧修復系統。這樣就繞過了微軟的IE，給3721帶來了巨大的流量。

2001年，3721開始贏利，而當時的大環境很不好，大部分中國網際網路企業還處在瘋狂燒錢的模式中。

事物往往具有兩面性，強大的競爭對手雖然對3721造成了極大的威脅，但是也倒逼了3721的快速成長。

很多人都說周鴻禕非常厲害，其實他也是在激烈的競爭中被逼出來的。

05

為了加速推廣，周鴻禕想借助渠道迅速開啟市場。

當他請來國內大的渠道代理商商談合作時，卻發現沒有一個代理商願意合作，原來他們都是中國網際網路資訊中心CNNIC的代理商。

而CNNIC似乎是個官方機構，而3721只是個弱小的民營企業，顯然他們不想得罪官方。

面對RealNames和CNNIC兩個強大的競爭對手，周鴻禕想不如聯合CNNIC對抗RealNames吧！

後來他發現自己真是異想天開，CNNIC根本沒有誠心同3721合作。如果合作的話他就要接受一系列的霸王條款，必須交出所有的核心機密，還只能成為CNNIC的總代理身份，自己出錢運營還要上供。

這意味著所有的成果和核心競爭力都被剝奪，當3721沒有價值時，隨時會被踢出局。

周鴻禕當然不可能答應。

而CNNIC能給3721帶來什麼利益呢？

周鴻禕覺得機構的官方背景有著強大的資源，最大的好處是能讓3721推廣毫不費力。

但是要交出原始碼這個核心技術又讓他不能容忍，因為交出去如果對方變卦，公司連核心技術都沒有了，還有什麼競爭力呢？

當週鴻禕提出把原始碼放到公證處，萬一3721經營不善，CNNIC再拿原始碼。

這已經是最大的讓步了，然而還是被CNNIC拒絕了。此時，周鴻禕猛然驚覺，哪有官方機構對原始碼這麼熱衷的呢，也許CNNIC根本就不是政府。

後來的事實果然如他猜想的一樣，他向資訊產業部核實了CNNIC官方身份模糊，根本沒有網際網路的管轄權。

後來，周鴻禕和CNNIC對峙機構性質的問題，CNNIC公然宣戰。

令周鴻禕憤怒的是，當時公司的CEO提議投降。投資人王功權站在了周鴻禕這邊，贊成拼死一博，這個CEO出局了，周鴻禕重新掌控了3721。

好了，今天就講述到這裡。

從上面我們看出，一個企業在成長中，不同的階段遇到不同的問題，創業之初要解決資金問題，緊接著又是推廣銷售問題，還要同強大的對手抗爭。

對於創始人來說，要想讓企業生存，必然學會克服恐懼，要有過硬的心理素質。

那麼後來周鴻禕和CNNIC之爭，到底誰贏了呢？

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