在襪子行業實現億元產值，公司內外貿結合，與美國迪斯尼、CK、polo、日本靴下屋、中國李寧等國際著名品牌都有合作。今天“這就是外貿人”，要和大家分享的是海寧市康益針織有限公司總經理潘志萍的故事。

海寧市康益針織有限公司（以下稱康益），位於海寧洛隆路萬業園區，是一家擁有16年生產經驗的傳統襪業工廠。來聽聽潘總都想和大家分享些什麼。

網際網路龐大的客戶基數，

讓我們擁有主動選擇權

康益的行業優勢來自時間的積累，擁有襪業領域非常完善的流水線和供應鏈體系，但公司業務模式相對單調，主要客源來自線下展會和關係線拓展，正如其他生產型企業一樣，康益也是OEM為主體的企業，並不具備主動銷售力。

康益的行業優勢來自時間的積累，擁有襪業領域非常完善的流水線和供應鏈體系，但公司業務模式相對單調，主要客源來自線下展會和關係線拓展，正如其他生產型企業一樣，康益也是OEM為主體的企業，並不具備主動銷售力。

“作為傳統制造企業，行業最大的痛點就是‘被動’，只有客戶選擇我們，不能我們選擇客戶。傳統客戶更新慢，客戶基數小。一旦出現大客戶流失，對企業會造成斷血式的影響。當自己不具備造血能力的時候，企業的命脈完全掌握在客戶手中。以康益現在的人員儲備成本，失去訂單的後果遠大於小型企業。”這退不散的危機，時時提醒著總經理潘志萍，要改變！

網際網路趨勢早已呈現，傳統企業轉型為時未晚。

相比線下資訊的相對滯後性和展會模式的時間侷限性，跨境電商是一個截然不同的貿易環境，基於現在龐大的網際網路使用者量，除了展會下能接觸的有限的客戶資源，在網際網路上其實還有非常龐大的買家群體，誰能得到更多這些資源，誰就擁有更主動的自主選擇權。

康益從2019年3年開始運作阿里巴巴國際站，經過半年時間團隊的努力和運作，在阿里巴巴國際站接觸到了非常多以前完全想象不到的國家和型別的買家，並且了解到了更廣和終端的買家對產品的喜好和反饋，為新產品的研發和重點國家的開拓提供了充分的資料支撐。“選擇阿里巴巴國際站感覺就像站在高原看世界，讓我們擁有了更多視角和選擇。”

5年前因忽略而錯過紅利 ，

5年後因懂得奮起直追

潘總感慨道，“5年前其實我們選擇過阿里國際站，但當時沒有投入性的操作平臺，導致了我們錯失了第一波行業紅利。今年我們再次選擇阿里國際站，堅定了決心要做好，加入就選擇了品質浙商，投入了3個金品誠企店鋪，同時購買了頂展詞，直通車等產品，要實現全網鋪開營銷，還要向阿里學習打造阿里外貿團隊。通過學習阿里的網站規則和星等級規則，我們了解到了資料的沉澱是在當下跨境電商貿易中最重要的規則之一，我們選擇用自營+物流模式快速沉澱交易資料，把店鋪星級快速提升到了3星商家，獲得了很多網站的營銷活動流量。”

過去從開店至今的10個月裡，康益明顯感知到平臺外貿與傳統外貿的落差，資訊的即時性和海量是最大的差異，而這些都可以在國際站上隨時了解最新的買家需求，通過阿里的資料了解每個國家在這個行業的採購特點和喜好，知道每個月每一週什麼產品什麼款式在什麼國家出現了需求變化，而這在傳統模式是不可想象的。

潘總接著分享道，“比如印度客戶一直是外貿客戶中比較難啃的，品類多、價格低、來回修改。在傳統貿易中我們會存在地域偏見，但利用國際站大資料分析，我們發現印度市場大有可為。為此我們專門根據資料管家進行印度市場買家的喜好分析，針對印度市場進行挑品投放，在今年8月，在阿里平臺我們接到了一位印度客戶的詢盤，客戶還特意來工廠考察。我們的業務員陪同，跟進，不斷的做產品目錄，終於在10月，印度客戶下了我們開平臺以來的最大單。”

擁有了大資料的支撐，康益精準地定位客戶，通過資料選品，通過運營打造屬於康益自己的爆品。“‘有的放矢’是我們選擇平臺後最大的體感。阿里的大資料就像讓我們擁有了外貿的資料大腦，讓我們對國際市場的營銷分佈和產品研發，投資都有更清晰的規劃，近期公司又進一步加入了浙江大區的品質星選商家，我們的定位很清晰，就是要成為行業類目的第一！”

海寧市康益針織有限公司

海寧市康益針織有限公司

除了國際站上獲得的資訊和資源，阿里的文化也是康益深深認可的，在剛剛過去不久的九月採購節活動，康益參加了阿里嘉興區域的星級爭霸賽，通過和別的優秀企業的交流學習和pk,團隊得到充分歷練，業務員精神飽滿，每天奮戰超過個17小時,線上及時回覆率達到100%，記得最後一天是週末，康益與第一名還有差距，小夥伴們自願加班，最終在截至前實現逆襲，拿到第一，其中網站流量環比8月增長率68.6%，詢盤量增長234%，單月斬獲99個新買家，成交訂單數118筆，破下歷史新高，團隊打出了激情，打出了氣勢，全體士氣高漲。

小工廠，大貿易，

打造資料時代的新外貿競爭力

“我非常感謝阿里巴巴區域經理田彪，供應鏈小二尹仟，沈燕，還有我的客戶經理王冰的支援”，潘姐如是說，公司在阿里平臺上的每一步發展，除了康益團隊每個人的付出努力，離不開每一個阿里小二對康益的幫助和指導，幫助康益深度理清業務方向和思路，嘉興供應鏈拍檔錦泰巨集的客服夏瑤也經常上門服務，讓康益能夠在短時間內理解和抓住平臺的規則重點和產品功能變化，少走彎路，在短時間內獲得快速的成長。阿里有一句話“因為相信，所以看見”，康益在從業和人才觀上一直堅持“三觀”合，必須對自己從事的工作具備絕對的信心，相信選擇，證明選擇。

康益也堅定的相信阿里，對於公司未來，康益堅持“小工廠，大貿易”的發展方針，注重阿里平臺數據沉澱和資料分析，整合供應鏈，進一步強化康益在新跨境電商時代的外貿競爭力，從一開始就定位自己在阿里平臺的成長目標，加入阿里品質星選體系，我們會快速學習成長，借力阿里，讓公司在大資料時代下形成新的外貿能力，藉助資料時代再次騰飛。

文：尹仟

監製：楊俊

策劃：琳浠、黃秀瓊