近年來，隨著可口可樂、麥當勞、聯合利華等巨頭公司撤掉CMO（首席營銷官），用新崗位CGO（首席增長官）取而代之，讓“使用者增長”的概念出現在了創業公司的眼前。

使用者增長的理論概念最早是出現在網際網路企業，經過網際網路多年的發展，根據實際經驗，越來越多思維邏輯開始開始移植到實體行業。

媒體上經常說實體行業要具備網際網路思維，但是究竟網際網路思維是什麼，大多數人根本說不清，認為上個電商平臺，做個網站，做個APP出來就是網際網路思維。

簡單來說，網際網路思維就是流量思維，而流量的核心就是使用者增長。任何一個企業，都是圍繞著怎麼獲取客戶在運營。

很多突然爆發增長的創業公司，你真的認為他們只是運氣好嗎？沒有一套切實可行的增長邏輯，就是嘗試一萬次，也不一定能碰到一次正確的方法。

增長黑客應用到很多企業

使用者增長是否要花錢

請相信我，花錢的使用者增長才是最高階的策略，近百年的商業發展歷史，巨頭基本都是依靠低價和免費的策略佔領市場。

最近幾年爆發增長的知名創業公司：京東、淘寶、小米、拼多多、瑞幸咖啡、名創優品，沒有一個不是從低價和免費策略攻佔市場的。

可能有人會說，花錢誰不會，如果我有錢我也可以。還真不是，同樣是花錢，花倒閉的公司滿地都是。花錢會有更加大的資金壓力，如果獲客成本沒有在自己的可控範圍內，那麼結局也會是非常悲慘的。

花錢的原因，是找到了有效的，通過低成本獲客的方法後，在最短的時間內佔領甚至壟斷市場。

不過今天我們要講的是少花錢做使用者增長的方法，對於初期的，規模較小的初創專案的邏輯指導。

低價策略的邏輯圖

使用者增長的基本邏輯

當前關於使用者增長的理論概念都是來自於Sean Ellis的《增長黑客》，但是這本書大多數內容，對於非專業的創業者顯得晦澀難懂。

我將現行的使用者增長理論，結合實際經驗，總結出一個“平民版”。針對的群體也不僅是網際網路的產品，實體行業也是有效果的。

做使用者增長的核心操作是：快速試錯、資料驗證。

完整的專案流程是：MVP（最小化可行產品）→測試→迭代→上線→獲客→啟用→留存→收入→傳播。

產品與使用者匹配（PM/F）

前四步所做的事情是使用者增長的基礎工作，也就是產品的研發階段，這個階段的目標是：產品與目標使用者，產品與需求市場的匹配。

做產品之前，先問自己3個問題：

使用者需要什麼？

使用者為什麼需要？

使用者需要什麼產品價值？

大多數時候，最算經驗最豐富的CEO，也沒有辦法靠著拍腦袋就找準了市場的痛點，反覆去測試產品，並且根據資料進行分析，找準用戶的需求點，和產品的價值核心。

MVP：最早的產品雛形，一定是提煉了最核心的價值，很多現在廣為所知的APP產品，早期都是通過微信公眾號做的產品模型，並且只有最核心價值。

例如拼多多最早的產品雛形，就是在微信公眾號上做的拼團功能。商品是自採的水果，靠著拼團的功能，在短短一個月的時間就積累了數十萬的使用者。實體行業中，我們熟知的肯德基，最早的產品就只有炸雞塊。

測試：在產品測試的過程中，需要找到一個“閃光時刻”，讓使用者能夠眼前一亮，發現這就是做空需要的核心價值。

如何驗證這種價值，有一種方法叫“終止測試”。也就是告訴使用者，這個功能（或產品）我們將停止使用。如果有超過一半的人對這個決定感到失望，那麼就證明了產品與使用者（市場）的匹配度是契合的。

產品迭代，用於傳播迭代也適用

使用者增長的AARRR模型

這是被幾乎所有網際網路產品經理所熟知的模型，也是專案流程的後面5步。

獲客

如果實體產品使用這些方法，建議將這些使用者全部轉化到自己的社交軟體上，因為對於使用者資料的檢測和驗證，只有使用線上的工具才最高效和準確。

啟用

網際網路產品使用的過程中，對於每個功能使用，以及使用結果的反饋。對於實體產品來說，需要刺激使用者進行體驗，並且想辦法收集到使用者的主觀感受。

啟用的過程中，涉及到三個概念：動機、能力、觸發。

留存

留存的基礎還是建立在產品的價值之上，留存技巧上可以通過會員充值、定時優惠、定時秒殺等方式。

收入

收入的核心在於：使用者對產品的需求感是否超過的價格，例如你要把一個普通水杯賣到100元，那麼可能會失去95％的留存使用者。

這裡舉兩個例子：

線上電影的價格定價在5元左右，而電影院的票價可以定在50元，這就是因為電影院帶給自己除了影片本身的價值，還有良好的觀影環境的價值。名創優品的使用者人次達到10億，轉化消費3億人次，根根原因就是在於產品的價值遠遠高於了產品的價格。

傳播

這是使用者增長另外一個核心內容，產品開發的測試流程，同樣適用於使用者傳播的測試流程。

使用者的傳播衍生出了兩個詞：病毒營銷、使用者裂變。

這一部分的內容，可以寫出10篇文章來講，這裡濃縮成最簡單的一個概念：觸碰點。

不管是做網路病毒營銷，還是做社群使用者裂變，都離不開“觸碰點”。這個概念是指產品與使用者接觸、使用者與潛在使用者的觸碰點。

我還是舉兩個大家都容易理解的例子：

拼多多的做法是，購買商品前，出現一個拼團價格和單獨購買價格（現在的版本已經弱化了這個功能，因為使用者的增長已經快接近上限）。

在這個觸碰點上，策略是利益觸碰，到底願不願意為優惠價格去做分享，根據我運營拼多多的經驗來看，90％的使用者都願意使用拼團功能。

那麼拼團功能製造了一個使用者與使用者之間的觸碰點：使用者分享 。已購使用者為了達成“優惠”這個目標，會把商品資訊傳播給其他潛在使用者，而且還會主動說服這個潛在使用者進行購買。

另外一個例子是瑞幸咖啡，如果說瑞幸是把網際網路思想，利用到最極致的實體行業一點不為過。它跟使用者的觸碰點就是第一杯免費。

讓使用者與使用者的觸碰點是雙方都免費。我免費送你一杯咖啡，如果你下次還想喝到免費的咖啡的話，再找一個朋友進入APP訂購，進入瑞幸的私域流量池。

所以瑞幸咖啡獲取一個使用者的成本是兩杯咖啡，大約30多元錢，很多人詬病瑞幸的原因是燒錢太快，但實際上瑞幸的商業策略非常厲害，這裡不展開講解，有興趣可以看我的專欄，裡面有詳細的剖析。

總結

以上是對使用者增長的一個框架性描述，使用者增長絕對不單單是某個技巧。很多產品可以通過一種病毒營銷，或者使用者裂變的方法來實現了快速的增長，但是如果沒有建立在有效的產品和商業邏輯之上，一定是曇花一現的，在技巧使用過後，會迅速隕落。

抓住上述的產品開發和推廣的流程，你就可以系統性的進行對應的學習，當你全面掌握所有方法後，你可以獲得三個收益：