昨天小編中午點外賣，在餓了麼裡找了一家連鎖麵館，職業性使然點開優惠詳情，一下子驚呆我了：數了一下各種優惠活動達10項之多！！！

現在餓了麼商家都這麼拼了麼？？？

開啟美團搜尋同一個商家，優惠活動僅有5項。↓

（同一門店的美團平臺活動）

如果僅從這家店鋪的雙平臺優惠活動來看，餓了麼的優惠活動種類更多，美團的對標優惠活動幅度更大。當然，這麼設定肯定有一些平臺的的要求在裡面，這不是我們今天想重點討論的。過去我們對美團的各類功能分析比較多，今天我們給詳細解析一下餓了麼的各種營銷活動的作用，以及和美團對標功能應用下來效果上的不同。

先簡單總結一下兩個外賣平臺活動的不同風格：

美團營銷功能的分流效果較好，餓了麼營銷功能的下單轉化率效果更好。

值得注意的是：餓了麼多數的營銷活動提高曝光量並不明顯，同時還和滿減活動同享，很容易造成一單有多重優惠疊加，商家設定活動前應仔細計算成功，避免過多的虧損單出現。

下面，小編就提高下單轉化、提高復購率、提高客單價這三種不同作用的功能給大家介紹一下：

提高進店及下單轉化率滿減活動折扣活動會員紅包減免配送費津貼聯盟

其中滿減、折扣、會員紅包均是常規操作，舊文已講過多次這裡就不多贅述。

配送費這裡需額外說明一下，同樣的距離餓了麼的配送費普遍會比美團貴0.5~1.2元（大概率）。如果是同時使用兩個平臺的高頻下單使用者，很容易被略高的配送費勸退。所以，從統計資料來看，餓了麼商家減免配送費的比例比美團要高20%。可以說在餓了麼平臺，減免配送費是提高下單轉化率的必要動作。

津貼聯盟：

這個津貼的概念是今年年中的時候美團率先推出的，一經推出後美團爭取到了大量的同時使用美團和餓了麼的雙平臺消費者，那段時間不少商家也會發現自己餓了麼的訂單有不同程度的下降。發現這個情況後，餓了麼在第一時間複製了這個“津貼”活動，來對抗美團。

小編簡單分析一下津貼聯盟這個活動的可參與性和兩個平臺規則的不同：

首先：對商家來講有兩大部分的費用：

1、每單商家最低補貼使用者2元；

2、每個使用津貼的訂單還需額外收費，美團收費2元/單，餓了麼收費0.6~0.8元/單不等。

同時，津貼還可以和店內的滿減活動疊加。

這兩個規則疊加後，那些客單價20元以內的商家盲目參加後會出現大量類似下圖的“虧錢訂單”。

注意，這個訂單裡還沒計算訂單服務費，這個費用是算在推廣費用裡面自動扣除的，屬於隱性費用，很多粗心的商家都沒折算進去。所以，店內屬於燒烤、麻辣燙、香鍋等這類低價單品較多的門店，容易出現超低額訂單。

至於平臺宣傳的引流和排名提升，使用前、使用後增加的曝光量有限，這一活動餓了麼的引流效果遠低於美團。而且存在一部分使用者，本來人家不需要津貼聯盟也會下單，結果用了津貼，相當於你這部分單子不僅額外給了使用者優惠，還額外給平臺多交了費用。

提升“多次”復購率

對於提升復購率，兩個平臺早有雷同的“下單返券”功能，不過“下單返券”這個功能對復購的增長效果並不明顯，原因是因為這個返券實在藏得太深了！！！放在個人介面的“代金券”這一入口內的，很少人點餐前會去檢視自己有哪一家的紅包。

最近，餓了麼利用“集點”和“捆綁銷售”兩個思路，開發了新的功能來增加使用者粘性。

集點返紅包

這個活動的思路，類似於線下的飲品集點卡活動，湊夠一定數量的章可以兌換固定價格的飲料。這個活動是在30天內下單滿3~5次，即可獲得可以和滿減同用的紅包。

集點返紅包轉化率更高的原因在於，這個集點進度在訂單就能看到，很醒目。同時，達到返券要求也並不苛刻，能有效刺激使用者的復購衝動。

對於參加此活動的商家，小編建議最好設定3單累計得紅包，而不是5單。因為這個活動是30天內有效，5單增加了贈券的難度，會使很多使用者直接放棄嘗試。而設定3單的好處在於，只要他短期內復購過一次，看到只要再消費一次就可集滿，會更容易達到增加復購的結果。

這是我們一個客戶使用集點返紅包的效果反饋，181個訂單裡有7人使用了集點紅包10元，3.8%的參與度和30日內4次高頻消費，是一筆很划算營銷費用。

外賣代金券、商品兌換券

代金券這個的營銷思路類似於現在的會員紅包，只不過會員紅包可以在整個平臺上使用，這個代金券只可以在專門的店鋪使用。一次性以一定折扣購入數張代金券，使用者在每次下單時可以和滿減、津貼等優惠同時疊加，花更少的錢。而商家呢，則確定性的換取了使用者的N次購買，增加了復購次數。

以上是這個活動的理想情況，現實使用起來會有如下的問題：換取代金券張數較多，一次性付費的金額較大時，使用者購買意願會直線下降。如果你的店鋪不夠優質，使用者對於自己能否用完代金券會有疑慮，索性放棄代金券，直接購買。

所以，圖中這個麵館，直接以0.1折進行發放代金券，最大限度地招攬那些價格敏感型客戶。

在這個活動裡還有一個商品兌換券，這個活動是以一定折扣價格購買2個以上的單品，類似於“批發”的概念，使用者可分多次下單兌換使用。當然次商品兌換券也同樣和滿減同享。屬於折上折。多用於店內需要推廣的新品，和熱銷的單品。不過總體使用下來稍顯雞肋，對門店整體增收效果並不太好。

小幅提升客單價

超值換購活動：

這是餓了麼推出了很久，但是轉化率卻很高的一個經典活動，目的在於小幅的提高門店的客單價。並且，這個超值換購活動是不計入滿減計算的，所以商家不必擔心惡意湊單。

這個活動的核心是：此時使用者已經點完所有必選的菜品了，所以此處搭配的必然是跟主菜、主食相搭配的小食，比如：飲料、湯、甜品等。雖然提升的利潤不是很高，但成功率很大。切忌在此處設定一些單價過高的菜品，換購價格以低於7元為宜。

從今天介紹的餓了麼各種營銷活動看出，在提高使用者的下單轉化率和復購率方面的功能非常的多，同時這些活動又相互相容。所以商家們常常會發現，如果過多設定活動後，訂單實際的到賬率會非常低。其實對於商家來講，毛利變低了不可怕，只要單量能夠上漲也是可以接受的。這就是我們所說的先起量後盈利。怕就怕活動參加了一堆，毛利低了，量也沒漲上來，那就得不償失了。