小米線下渠道商反水，要進京起訴小米公司。

就在他們正收集小米違約證據時，1月14日，小米公司釋出《專營店調整公開信》，信中提到：專營店模式將在合約到期後逐步退出現有渠道體系，並透過對場地和形象的升級，將專營店統一升級為專賣店或授權店。

但該檔案出臺之前，這些店主就已經處於被斷供（主流貨源無法上貨）狀態。在王毅看來，小米發官方通告屬於滯後行為。

斷供與續約

長期以來，小米的線下渠道有四種形態：小米專營店、小米授權店、小米專賣店和小米之家。

除小米之家為集團直營外，其他三個均為代理商加盟。專賣店在裝潢標準、門店規格、享有政策待遇等方面與小米之家相似；授權店與專營店的主要區別在於，後者的規模更小，投入更少，目標使用者群集中在小城市及縣鎮區域。按目前規劃，小米線下渠道未來將分三層，自上而下為小米之家，市區的小米專賣店與面向縣鄉鎮的小米授權店。而專營店，迎來謝幕。

小米未打招呼即對線下渠道動刀。矛盾由此激化。

從專營店老闆們提供的與小米的合同來看，條款中普遍有如下規定，“合作期限屆滿前一個月，雙方均未提出異議的，本協議期限可順延一年。”王毅原以為，今年也會和往常一樣自動續約。小米公司並沒有以電話、郵件或者書面檔案等，提示他到期不再續約。

據四川的一位專營店店主劉霄講，合同到期需要他在平臺重新提交合同，正常情況下幾分鐘就能收到簡訊，他只要拿手機簽字就行。他合同的到期日為1月11日，最後一單的提貨時間截止在了1月9日。他主動聯絡城市經理，對方稱不知道小米還讓不讓籤，“再上邊的領導也說不知道，都說正在稽核”。

這是劉霄經營小米手機店的第三年。他一直沒接到任何通知，包括口頭通知。元旦當天，他還參與了小米11新品的線下首發。

然而分散在不同城市的店主，遇到的情況並不太一樣。

2020年下半年開始，江蘇鎮江的何雲勝就預感小米專營店專案可能不行了，因為各種斷貨與不分貨現象。儘管他的合同2021年1月16日才到期。福建南平，胡海的店從11月初無法上新品。孫明明在遼寧大連的三家專營店，統統斷供已經一年時間。

“從專營店往上升開始，呈金字塔型投資，專營店升授權店花200萬，包括房租、裝修、進貨等，不過200萬也就能給你20萬比較好的貨。”除專營店外，孫明明在其他城市還有幾個授權店和專賣店。在他看來，升級應該是自願的，沒有給明確說法就斷供。這是一刀切。

將大家組織起來後，王毅說小米派了三個人找他談話，明確合同續約已經不可能。他只有兩個選擇，要麼選址建授權店，重新按要求裝潢，要麼退出小米渠道體系。

“升級”的賬本

擺在劉霄面前的，也是同樣的兩條路。他有考慮進行店面升級，不過他遇到個問題。他所在市區按小米規定只能新建專賣店，授權店會設在鄉鎮。這意味著，他得搬家。

“市區專賣店看面積，60-100平米，首單需提60-100萬的貨，押金10萬，裝修10萬（不包括租金、物業、水電、人工費）；鄉鎮授權店僅提貨要求低些，沒有押金。這裡是五線城市，一線城市成本會更高。”劉霄稱，他店裡的小米產品庫存還有28萬元，另外房租是已經交了的，每年10萬，員工工資、水電費每年15萬左右，都在正常支付。

挽回賬面上的沉沒成本和未來的預期損失，是店主們圍攻小米的主要訴求。

一位曾在2019年就未在續簽的店長覺得，有些人之所以不賺錢甚至虧損仍想續簽，也是不想讓之前的投入全打水漂。“簽約時候小米會要求壓貨10萬-50萬，級別越高壓貨越多，另外還有裝修和返利，返利要1-3個月才會返給店長，有的甚至更長”。

所謂“返補”，官方說法叫直降直補。據小米一位前員工介紹，小米產品的底價是以銷售價來決定，並沒有一個明確底價，比如，零售價1000元的手機，線下店進貨價1000，小米答應返點7%，即利潤70；小米要求線上線下統一價，如果官網搞活動按900元賣，那線下店利潤就是63元，這時候底價為837，小米依1000元提貨價再補貼差價163元。

但近段時間，有店主講沒有收到小米的返補。“返點是提貨後一週先返5個點，次月再返1個點和直降直補的錢，剩下一個點要有時要考核，有時不考核。”上述前員工稱，有些返補前後涉及很長時間，交叉在一起基本算不清楚，只能根據銷售額和毛利點大概測算，“系統後臺可以匯出來表格，但就是因為太多太亂，所以需要手工一個個核對，這需要時間”。

2020年下旬開始，小米又調整了部分產品的返利政策。王毅說他從來不去細看賬戶裡的返利，因為太複雜，他看不懂，根本不清楚小米是否完全執行過這些返利。

王毅原本是資深米粉。在小米線下渠道建設中，他從擺地攤開始，馬前卒般地充當了開墾者角色。那是段賠本賺吆喝的日子。到現在，他算是深切體會了小米線下渠道政策的不穩定性。

這種不穩定，也讓他對如今“小米專營店升級授權店”的前景表示懷疑。

流水的小米高管，沒做好的線下渠道

在此次對線下渠道重新調整前，小米經銷商網路更顯現一種複雜和混亂。專賣店與授權店的市場覆蓋存在嚴重交叉；授權店又和專營店互搶地盤，爭奪資源。

“關閉專營店是必然，以前開授權店投入100-150萬，專營店投入10萬，但兩者享受政策是一樣的。小米原來經常缺貨，由於發貨倉庫不一樣，有時候授權店沒貨，專營店有貨，這本身不合理。”小米線下渠道方面的前員工馮浩講，當時說專營店建店標準對標華為鄉鎮授權店，獨立門頭，只能賣小米產品，可實際執行中，為了資料，很多之前小米直供店店長直接提了首單包的貨，沒裝修就升級為專營店，而其他一些人卻投了實打實的錢。

2020年，華為受挫，小米再提重返中國市場第一的口號，整頓渠道，與華為和OV角力線下市場。小米專營店這個難產收益的歷史遺留產物，或免不了出局命運。

專營店前身為小米直供店，直供店前身為小米小店。二者的區別是，小米小店不需要門店。小米小店針對縣鄉市場，於2017年8月正式公測，是小米佈局線下銷售網路的嘗試，企圖實現個人賣家和小米官方的直接訂貨。官方宣傳用了“沒有中間商賺差價”的表述。

以王毅為代表的米粉成為小米小店的生力軍。但在小米小店與直供店時期，都還沒有返補政策，所以王毅說那兩年並未賺到錢，“我們原價進貨，小米降價銷售我們就直接虧損”。

2017年，是小米繼2016年遭遇首次谷底的翻局之年。雷軍親掌供應鏈，同時主導小米全面佈局線下，表示要在三到四年間將小米之家開到1000家。另一邊，小米發力下沉市場。同年8月，雷軍深入河南調研。然而兩個月後，小米聯合創始人林斌的一條微博引發了群嘲。

這批以擺地攤、打游擊為主的店長，大多沒有經商經驗，既沒實力囤貨，也拿不出突出業績。靠米粉的熱情，小米幾乎零成本收羅了三四線城市及縣鄉的“線下零售商”，免費為其地推。後期，小米逐步引導這些店長進行“打怪升級”，比如，優先扶持有實體店的店長，於是有了小米直供店；直供店升級專營店的，有參與新品首發資格等。

這也是個依次淘汰的過程：2017年，小米小店；2018年，小米直供店；2019年，小米專營店；2020年小米授權店。伴隨著的，是負責線下渠道的小米高管走馬燈似輪換，從秦濤、汪凌鳴到張劍慧、王川，再到現在的小米中國區掌門人盧偉冰。這也導致政策缺乏延續性。

“未來一年小米之家要開到每個縣城。”2021年1月9日，盧偉冰在微博慶祝1003家小米之家在該日同時開業。這算完成了雷軍曾定下的“千家店”目標。盧偉冰同時表示，開店質量要遠重於開店速度，這是小米開店的第一原則。

只是如今盛況之下，王毅他們在擔心——專營店升級為授權店後，授權店是不是還要再升級專賣店，專賣店又會不會被小米之家吞併？答案或許要交給時間了。

1月22日，在王毅組織小米專營店店主鬧騰近十天後，部分店主收到了小米的郵件。郵件中稱，合同協議到期後，小米將不再續約，專營店不能繼續使用小米商標，應摘除小米Logo門頭，並履行協議終止的其他相關義務。如有意與小米開展新合作，可在5日內回覆郵件。

截止發稿，王毅和那些合同早已到期的店主，暫時並沒有收到該郵件。

（應受訪者要求，王毅、劉霄、何雲勝、胡海、孫明明、馮浩為化名）

*題圖購買於視覺中國