論“排頭兵”的重要性。

作者 | 小沐、芊乂

編輯 | 火柴Q

趨勢與洞見No.57

“兩年了，就開這麼一個釋出會。”12月初，企業微信合作運營總經理李致峰發了2019年的第9條朋友圈——“定了！12月23日，企業微信要為你拉個‘群’、造個‘圈’”。接著上一句，還寫了兩個關鍵詞：低調、務實。

僅半天的釋出會，就有人早早在廣州某會場樓層排隊等候，釋出會開始前1小時，會場外的展區已擠得水洩不通。熱鬧和期待中，企業微信釋出了兩項進一步擁抱微信的新功能——開通客戶朋友圈內測和百人微信群互通。

湊巧的是，就在企業微信釋出會當天，華為雲官方微博宣佈將釋出一款黑科技產品——從2017年開始打造的協同辦公產品WeLink。這標誌著華為雲也要入局協同辦公市場，與企業微信、釘釘同臺打擂，在協同辦公市場攪弄風雲。

華為云為什麼要釋出WeLink？

本來，在以IM（即時通訊）、OA（辦公自動化）切入的入口級協同辦公平臺領域，看起來已結束了市場排位賽：

釘釘、企業微信、雲之家等頭部公司風頭強勁——釘釘已有2億個人使用者和1000萬企業組織；企業微信有6000萬活躍使用者和超250萬家企業，以至於一些以團隊協作、CRM、企業檔案與管理協同等切入的SaaS產品，紛紛選擇站隊。

更有一些SaaS公司靠資本紐帶和巨頭成為了“一家人”——今年騰訊以1.2億美元戰投了CRM公司銷售易，戰略投資了零售SaaS服務商有贊、電子簽章服務商法大大、移動SaaS服務商道一雲等；阿里去年入股傳統OA軟體廠商藍凌後，今年又收購了協作辦公產品Teambition。

但另一方面，今年協同辦公市場的新入局者不斷湧現，其中最引人注目的新變數是位元組跳動與上週剛剛顯山露水的華為。

經過三年打磨，今年3月位元組跳動在新加坡成立了一家名為Lark Technologies 的子公司，在4月份釋出針對美國和其他海外市場的企業辦公套件產品 Lark，對標海外的谷歌G Suite、Zoho、Slack、Office 365。

在海外先發，也正是為了避開國內激烈的競爭。但經過半年市場檢驗，Lark又以“飛書”之名在今年9月份正式向國內市場開放。為了在to B賽場站穩腳跟，位元組跳動還將石墨、幕布、堅果雲、藍貓微會等辦公產品收入麾下。

華為雲這次釋出WeLink，則邀請了金山辦公、中軟國際、紅圈營銷、CoreMail論客、芯盾集團、喜馬拉雅等合作伙伴為其保駕護航。

本文通過採訪紅圈營銷CEO劉學臣、原釘釘副Quattroporte張斯成、CoreMail副Quattroporte何園、雲米科技運營負責人老鄧等相關從業者，並綜合了企業微信3.0及華為WeLink釋出會現場的最新資訊，梳理以下要點：

騰訊升級、華為在協同辦公市場的最新進展；

華為啟動WeLink的戰略意圖；

生態合作伙伴的新機會。

關於企業微信，企業微信如果定位為公司內部的一個溝通工具的話，我認為它的場景和意義會小很多，只有當它延伸到企業外部的時候，才會產生更大的價值。企業微信後續新的變化是基於一個新的理念——希望讓每一個企業員工都成為企業服務的視窗。人就是服務，而且是認證的服務。

·從內部延伸到外部

·人即服務

企業微信3.0版本中新發布的開放客戶朋友圈內測和升級百人群聊，便是聯動微信的兩大利器，也是此次釋出會後最為人稱道的兩個功能。

在釋出會中只對ISV等合作伙伴開放的閉門環節，一項投票也反應了人心所向：

在“新版本哪個新功能更能打動客戶？”的投票中，100位參與投票的行業人士中，有87%選擇了“互通套件”，12%選擇了“效率套件”。

一是兩款產品支援的應用有差異。企業微信目前開放了13類390個介面，有2.1萬個第三方合作伙伴加入企業微信生態，超過470萬個系統被接入了企業微信；另外公司員工的客戶資源都在微信中，有利於沉澱人脈，以應對經濟下行之際的“裁員潮”；且企業微信跟微信介面很像，幾乎沒有額外培訓成本，內部推廣也較容易。

但目前兩項功能都還在內測中，需要申請稽核才能使用，並未對外全部開放。

企業微信和微信的進一步打通，也釋放了一個訊號——騰訊開始正視微信的營銷價值，並逐步把與阿里的競爭重點放到了新零售戰場。

儘管剋制是微信的一貫風格，但開發朋友圈和微信群這兩塊營銷重地，說明微信也開始慢慢改變態度——對各種增長玩法不再只是圍追堵截，治理思維從“防”轉向“疏”。

企業微信此次的新動作，有利於把微信作為營銷平臺的各玩家進一步深耕“私域流量”，也有利於給上千萬的“微商”鬆綁——不再是“黑作坊”經營，而是有名有姓、有一定的經營信用保障。

在新零售的進展上，騰訊正從內部做更多協同——騰訊在2018年初成立智慧零售戰略合作部，隸屬於騰訊企業發展事業群(CDG)。

據企業微信高階總監陸昊透露，在新零售領域要服務KA（重點客戶），需要聯合微信支付、小程式、公眾號、企業微信、騰訊雲、社交廣告、泛娛樂IP這七個工具，“一個會要跟7個人一起開。”

其中前4個部門目前屬於微信事業群（WXG），騰訊雲屬於雲與智慧產業事業群（CSIG），社交廣告屬於廣告營銷服務線（AMS）隸屬企業發展事業群(CDG)，泛娛樂IP包含騰訊視訊、騰訊遊戲、QQ音樂等，分屬平臺與內容事業群（PCG）、互動娛樂事業群（IEG）以及2018年底已在紐交所上市的騰訊音樂娛樂集團（TME）。

騰訊智慧零售戰略合作圖

重塑to C市場形態：很多弱粘性、非剛需的服務類App可能會消失，譬如說大量的品牌會員類App，to C應用產品將經歷一次良性洗牌； 弱化平臺中間商：微商體系會被改變，企業通過企業微信可更方便、更直接觸達微信使用者，這種服務渠道關係一旦建立，很多中間商將失去在產業鏈中舉足輕重的位置。

此外，企業微信3.0在生態構建和日常功能優化上也有新進展。

生態上，已有6000萬活躍使用者的企業微信為合作伙伴提供三項獨家能力：連線微信、微信支付和小程式；還開放了13大類、390個API介面；在商務扶持政策上，提供資質認證、客戶線索、服務獎勵金、渠道代理、合作伙伴學院和聯合宣傳等8項服務。

企業微信生態負責人李致峰把企業微信比喻為一個通上了“水、電、煤”等基礎能力的“毛坯房”，留下介面，提供一堆工具是為了讓合作伙伴一起來做精裝修。合作方式主要有四種：應用、行業解決方案、智慧硬體和區域服務。區域服務將是接下來企業微信在生態運營上的重點工作。

目前，企業微信推出了關於考勤機、打卡機、無線投屏盒子、平板電視、會議視訊等硬體產品。這些產品內嵌了針對不同硬體的企業微信版本，可以直接跟使用者手機上的企業微信互聯互通。

例如，主要生產彩電、數字電視機頂盒、手機等多媒體產品的創維就和企業微信在今年10月達成合作，共同推出了一款白板產品，植入定製版企業微信，通過手機掃描二維碼就能分享平板上的內容。

在現場的投票中，“您認為企業級硬體裝置的最佳入口是什麼？”，過半數的人都選擇了“考勤機”（51.7%），然後是路由器、平板電視與其他硬體，分別獲得23.6%、10.1%、14.6%的投票。

這說明在辦公軟體端移動化、SaaS化的同時，辦公硬體也需要同步升級，或許未來協同辦公軟硬一體的解決方案在企業級市場更能吃得開。

日常功能優化上，企業微信3.0釋出了高效協同套裝產品——包括會議、日程、微文件、微盤等；並在聊天環節新增了指定回覆、稍後處理等功能。

回到大家最關心的企業微信與微信的互通，即使有“小龍想清楚了”這樣的評價和期待，“騰訊速度”和“尺度”卻讓部分合作夥伴還是有些吐槽。

企業微信合作運營總經理李致峰對此的解釋是，實現企業微信與微信互通並不是技術問題，主要是為了控制“灰黑產業”，“如果生態做砸了，受損的會是那些好好做產品的合作伙伴、微信使用者和企業微信自身，我們所做的工作，在別人看起來好像是緩慢、不積極，其實我們非常慎重，這是對產業負責。”

而橫空出世的華為雲WeLink，則是另一種風格，出發雖晚，一亮相卻上勁挺猛。

2.“闖入者”WeLink

上週亮相的WeLink，也在內部經歷了近3年的打磨。

現在年8月，與華為合作7年的中軟集團在6萬+員工中開始全面使用WeLink。中軟國際高階副Quattroporte曹雁在WeLink釋出會上說，這款產品帶來了辦公效率的極大提升：“我們每月大概有三千個專案，一半需要異地合作開發，使用WeLink後，團隊協作、溝通效率大增，一些專案中，員工出差率也降低了1/3。”

值得注意的是，WeLink的釋出時間點頗有意味——就在企業微信釋出會（12月23日）上午，華為雲的官方微博才對外公佈WeLink的釋出時間，也就是3天后的26日。

WeLink移動端介面

發展WeLink的背景是——從2017年12月起，華為就決定把數字化轉型作為未來五年唯一的戰略方向。也是從那時起，華為開始打造一款協同辦公產品，以整合內部員工使用的十多個辦公軟體。

“自己造的降落傘自己先跳。”華為辦公應用裝配部部長王俊在釋出會上介紹，WeLink從三年前開始於內部推廣，現在已連線了52萬個團隊，被19萬員工使用，內部DAU高達99.8%，“華為內部已完全實現移動辦公。”

在一些特殊功能上，WeLink做得很細緻。

比如使用AI工作助手小微，能通過語音輸入直接調出某人在某日傳送的郵件，實現預定差旅、報銷費用、充值卡包等百種服務；WeLink還可在版式不變的前提下，將英文版的PDF翻譯成中文版；WeLink還內建了酷似喜馬拉雅的知識板塊，使用者可以自主挑選感興趣的內容，隨時“充電”。

另一個值得關注的點是，WeLink還給合作伙伴開放了一系列工具：包括We碼、H5、IoT、華為雲全棧AI等，能進一步進行產品接入和服務拓展。

其中We碼是一個開發企業應用的平臺，實現功能跟“小程式”類似。只要具有WeLink帳號即可登入開放平臺開發We碼（帳號可聯絡所屬企業管理員開通），進行建立、除錯與釋出We碼，釋出後的應用僅其對應客戶可見。

目前華為雲對We碼的功能拓展還比較著急，紅圈營銷本來準備明年2月份上線的產品，但被華為要求在下個月，也就是年前就要上線。

與SaaS等軟體服務商合作，通過We碼生成適用於WeLink使用的“小程式”；與硬體廠商合作，打通辦公場景，如打卡機、會議視訊等硬體，實現工作場景中的loT；以及與服務商和渠道商開展商業推廣合作。

目前，至少有65家合作伙伴（按釋出會現場公開合作伙伴數目，具體資料不詳）加入“華為雲WeLink生態聯盟”，WeLink還在不斷加速生態構建。

釘釘是目前協同辦公應用中，使用者數最多的產品，已有2億個人使用者和1000萬企業組織使用者；據企業微信披露，目前已有6000萬活躍使用者，覆蓋超過50個行業，超過250萬家真實企業入駐，超過80%的中國500強企業在使用企業微信。

但回到華為未來5年的唯一戰略“數字化轉型”——以包含雲端計算服務、中臺、SaaS等在內的“數字化轉型”全域性來看，華為這樣的IaaS服務後發者必須補上協同辦公入口這一課。

“未來雲服務一定是短板戰略”，華為雲業務Quattroporte鄭葉來曾對外表示，雲未來的競爭力由短板決定，哪塊都不能缺，客戶在買一個個性化服務時一定會做最經濟的選擇。

在雲服務產品線上，阿里雲有釘釘，騰訊雲有企業微信、企點等應用，目前市場份額排名國內第五（佔比5.2%）的華為雲亟需從IaaS走向利潤率更高的PaaS和SaaS層。

阿里雲、騰訊雲的低價競爭已將IaaS層的利潤率壓得極低，所以所有IaaS廠商都得考慮如何從生態要利潤——而能托住大量ISV的協同辦公入口是個獲得未來商業收益的選項。

最後一層戰略因素在於，與華為的三大BG（手機、運營商、企業）相對應，華為主要的客戶群包括：消費者、運營商、企業。

在企業端，WeLink 很有可能就是核心產品。因為WeLink本身即是一款工具，能滿足企業員工日常的工作需求，它還是一款聯結器，連接合作夥伴與客戶。

某種意義上，華為雲釋出WeLink是“不得不做”，也勢在必行。

客觀上看，華為此時入局，仍有些後發者的好處。

至今，阿里在釘釘上的投入高達百億，騰訊在企業微信的投入也不少（具體金額不詳）。因為單點作戰很難，要發展成基礎平臺，連線更多的產品和服務，就需要上層對接應用，下層長出PaaS生態平臺等，這是一個巨大的生態工程。

企業微信也曾找這家ISV聊合作事宜，但他們也還在觀望，畢竟騰訊企業服務的產品種類較多，例如企點、企業微信、企業號等等，還需要一個整合的過程。“如果我們貿然加入，很難預測合作效果。”

但釘釘和企業微信的後勁不容小覷，尤其釘釘整合到阿里雲，企業微信今年的進展喜人，雙方都已然是阿里和騰訊做to B 的“排頭兵”，上述ISV也還在與兩家廠商共同探討更好的生態合作模式。

在商業表現上，大家也都還沒賺錢。

不管是企業微信還是釘釘，目前都尚未盈利，主要靠背後的“母體”輸血。主要的盈利的方向主要有二：平臺抽稅、母體優勢。

據IDC報告，2018年下半年中國企業團隊協同軟體市場廠商份額（SaaS模式）排名中，企業微信、釘釘都排不上名，反而是金蝶雲之家（38.3%）、泛微(9.0%)、浪潮（5.5%）、致遠互聯（4.5%）、Slack（3.6%）名列前五。

大魚在輸血，小魚得利否？目前的情況也一般。

而“等火來”的華為雲釋出WeLink的此時此刻，在中國企業的整體數字化變革和友商的培育下，市場需求在上升。

華為雲副Quattroporte 、聯接與協同業務Quattroporte薛浩談到，到2023年，人均會擁有4個智慧終端（手機、電腦、Pad、電子白板等），40%的工作人員會遠端辦公，60%的工作時間在協同溝通。

據IDC預測，到2023年，中國企業團隊協同軟體市場規模將達到3.88億美元，未來的年複合增長率為23.1%，其中SaaS模式比傳統部署模式的增速遠遠要高，為31.8%。

也就是華為認為客戶的掏錢時機到了，願意為協同辦公產品買單。

此時如果提供一個能夠整合新數字技術（如IoT、雲、大資料、AI和安全等），為企業提供廣泛的聯接、促進業務協同敏捷創新、還能與業務深度融合的新一代辦公平臺，或許能佔據一定的市場份額。

同時，華為相對網際網路公司有一個優勢——有多年服務大B的經驗。

此時華為去向自己的存量客戶，如大型的政企客戶等推廣WeLink，有了現成商業關係，只要提供的產品和服務能較好解決使用者問題，就有可能被接受。

4.“第三種選擇”

講完巨頭打架，來說說各大公司的新動向給生態合作伙伴帶來的機會。

明道雲創始人兼CEO任向暉觀察到，就“對於生態合作伙伴，那種模式更好？”這一選項，一開始，幾乎90%的人都選擇了“公平開放”，但隨著時間的推移，越來越多的人在反覆掂量後，開始選擇“相互繫結”，這個比例從10%扶搖直上至30%。

任向暉認為如果給投票人更長的時間思考，選擇“相互繫結”的人肯定還會更多一些。

最終對於該問題的選項結果如下：

互相繫結——29.5%

公平開放——70.5%

其他——0%

這樣看來，“公平開放”似乎是大多數人內心的期待，而現實是，在SaaS行業，幾乎沒有一款產品能夠完成多平臺對接，選擇站隊，是一個普遍的事實。目前從釘釘和企業微信的應用市場裡，就很難找到重疊的應用。

其中華為的獨特優勢還是在於積累多年的to B服務經驗——在勸說某合作伙伴加入WeLink的生態聯盟時，華為一位員工霸氣說到：“不管百度、阿里還是騰訊，他們真的有企業客戶嗎？”

一些與華為展開合作的廠家已嚐到了甜頭。

如為WeLink提供郵件功能的技術服務商CoreMail論客，從去年7月與WeLink合作至今，已收穫數十家有合作意向的客戶。

不過在挑選、管理合作夥伴上，華為也非常嚴格，甚至有廠商評論道，“華為的合作門檻很高”、“WeLink的合作標準可能比釘釘更嚴苛”。

釘釘期望達到的標準是：釘釘怎麼服務客戶，合作伙伴也能儘量做到，否則不敢輕易介紹客戶給合作伙伴。因為企業客戶需要穩定、優質、長期的服務，任何懈怠都可能會帶來無限增加的服務和溝通成本。

“這個標準不能輕易降低，否則必定麻煩不斷，這個坑任何一個平臺遲早都會遇到。”張斯成說，生態發展初期對合作夥伴的嚴格要求，一定程度上也能督促夥伴提升服務水平和品質，長期來看也對他們塑造自身口碑有幫助，有助於提升投資機構對他們的信心。

WeLink在釋出會中雖然沒有透露對於合作方的具體標準，但據某合作方透露，此次華為雲WeLink生態聯盟的構建是邀請制，不少供應商都是華為的“老夥計”。

5.下半場的賽末點

華為進入、網際網路巨頭環伺的移動數字化辦公市場，在張斯成看來，這個市場的演義才剛剛進入主題，未來走勢可能還得看兩點：

第一，騰訊夠不夠快？

據了解，目前80%的世界500強都在用企業微信，不管程度如何，至少佔據了一個入口。如果企業微信能前端連線微信，為企業對外連線上撬動微信生態、客戶和廣告等資源；後端打通騰訊雲等多方產品資源，為企業數字化轉型提供完整解決方案，那麼企業微信的爆發力將有質的提升。

目前，騰訊快不快的關鍵“指標”在於，騰訊對集團內部所有to B資源的整合力度。整合得越快越緊密，就越有機會進一步去做業務融合，這對於騰訊目前的組織力將是一個巨大挑戰。

第二，誰能讓生態夥伴賺到錢？

只有讓生態的參與者獲得足夠的回報，才能形成自迴圈的商業驅動力。

對於任何公司，商業的本質必須要做到可持續發展。大平臺可以依靠母體支撐成為基礎設施，而合作伙伴必須要能生存，且看得到未來的希望。

眾人拾柴火焰高。任何生態在成長的過程中，都必須依靠大量的生態夥伴以“打群架”的方式持續做產品創新和服務落地，才能滿足客戶多元化的需求。

產品競爭背後是生態之戰。

釘釘偏向協同，獨特的優勢在於能夠連線阿里的產業鏈資源和發揮阿里雲在IaaS層服務的優勢；阿里還在同步打通B端和C端市場，目前釘釘還在探索與手淘、支付寶的場景融合。

此外，釘釘還有超2億的個人使用者、超1000萬的註冊企業組織，入駐開發者數20萬、企業應用數30萬、服務的組織數500萬。可見，釘釘的生態已小有所成。

企業微信偏向連線，獨特優勢在於能打通微信，跨越組織的邊界實現成員和客戶之間無縫平滑的連線。“今天微信在社交市場的優勢，保持5年沒有問題。”張斯成判斷道。

但是企業微信用得好不好，可能最終還是取決於企業的運營能力。企業微信高階行業總監陸昊提到，天虹商場已經讓導購用企業微信服務了近300萬顧客，包括通過線上的公眾號導粉，線下的導購引流等。“如果再早一點，可能天虹並沒有這樣的運營能力，企業微信也不能發揮他的作用。”

不管是中小企業還是大企業，掌握最終選擇權的客戶可能都會受“圈層文化”的影響——選擇產品時都會看看圈層內的人在用什麼，這是中國企業服務市場獨有的特徵。

“企業服務是場馬拉松，對主要玩家而言都要做好持久戰的準備。”張斯成認為，“SaaS是企業服務市場在數字化階段的一種主流形式。AT兩家號令天下的武林，究竟是華山論劍還是圍攻光明頂，未來五年才精彩。猜想下中國市場可見的終局選擇，是BATH，還是PATH？”

而對於客戶而言，WeLink、飛書等新產品的入場，意味著選擇多了，可以用到更多好產品；已在加速度發展的中國企業數字化轉型，又要添一把柴了。

END.