當網際網路把C端的衣食住行玩了一遍之後又開始拿To B的生意說事兒，而且很多網際網路巨頭重資投入到To B業態的創業公司去。從這兩年網際網路To B的焦點當中不難發現以下特點：

以網際網路的概念深入到企業間的生意當中，甚至是披著所謂工業網際網路的外衣；以SaaS、物聯網、工業網際網路為突破口居多；真正從B端獲得收益的產品和服務少，而且大多數都是雷聲大雨點小；大部分公司從業者沒有傳統B端行業的從業經歷，甚至可以說將網際網路凌駕於傳統B端生意之上；

其實面對網際網路企業的崛起，有幾個問題需要我們來反思：

除了遊戲、電商、直播等產品和服務，大部分網際網路企業的營收還是來自於傳統的B端企業，例如：廣告、服務等，甚至是網際網路企業利用傳統媒體形式來做廣告；網際網路到底是工具還是行業，就像電脫離了用電使用者還有意義嗎？網際網路更像百年之前的電出現一樣，必須服務於傳統行業的發展才能有發展和創新，網際網路更像一種資訊能源和工具；不是穿個喇叭褲追流行，別的褲子就不是褲子了；網際網路，包括基於SaaS打造的產品和服務到底能給B端的企業帶來什麼價值？這個價值是否能構成B端企業的核心價值；網際網路作為賣方，能否符合傳統企業的採購特點，能否耐得住寂寞；

不可否認的是，網際網路作為一類新興工具的確會給B端企業帶來很多機會和創新，但是再好的槍也需要好槍手，也需要槍手和槍的磨合。我們一直在B端企業銷售中強調一個好銷售人員要懂三個專業：

銷售專業（B端採購就那麼幾個人，源於其個人動機和理性思考的，不像C端採購是基於人群，而且很容易被引導的）產品專業（這是網際網路產品本身的功能和作用，利用最簡單的FAB方法，還要說明其能帶給客戶的利益是什麼，而且這裡還分為組織利益和個人利益）客戶行業專業（一個成功的網際網路產品就應該像一個裁縫，要懂得量體裁衣，客戶行業就是量體，不懂客戶行業就無法深入瞭解客戶需求，就無從談及其他什麼客戶價值、客戶成功，甚至我們可以說任何基於網際網路產品自身談客戶的XXXX的都是耍流氓，你這還是以產品為中心而不是以客戶為中心）

網際網路真的要做好B端的生意一定要有以下特點：

基於自己的產品和服務方向，一定要有基礎平臺，這個構成了產品和服務的基本邏輯，這就需要針對產品和服務有極深的研究，基於客戶應用層面向下至少要探尋2-3個層面的深度；除了表面的資料化、資訊化通用產品之外，一定要有更深入的功能和服務，甚至是探尋到客戶的職業行為層面；更多的大的生意一定是以諮詢開始，基於網際網路的數字化服務實施實現諮詢結果，也就是說大衣可以做的通用一些，內衣一定要量體裁衣；真正的網際網路B端產品，一定是行業專家+數字化專家結合的創新；網際網路之所以要做B端是因為單純基於網際網路的創新機會不多了，要在B端發力，一定是以傳統B端業務為基礎的網際網路創新，所以更多的網際網路B端產品應該是有B端的種子客戶的，經過驗證才能夠得到推廣；

本人不做網際網路研究，僅是個人觀點，歡迎探討。