社交經濟目前有4條主流的賽道：低價拼團、會員制社交電商，社群生鮮團購和社群營銷。當前“低價拼團”已經拼多多一家獨大，在熬死了淘集集後基本不會有太大波瀾，當然也不確定，因為使用者都屬於典型的“哪裡便宜哪裡買”，沒有什麼黏性可言；除此之外，會員制社交電商，已經成為主力賽道，而且是所有電商巨頭力爭的核心賽道。

在沒有“能幫助寶媽兼職或全職賺錢”的新模式可取代的前提下，會員制社交電商會始終保持上揚的趨勢，因為微商的海量注入，這套賽道中已經有將近4800萬從業者，這是一條巨大的賽道，潛力無限，未來也一定會出現一個類似於美團的獨角獸。

所以這個賽道，是所有電商巨頭無論如何都不會輕易放棄的。

會員制社交電商經過幾年的野蠻發展，已經初見規模，現在到了“巨頭收割”的時期，所以當淘小鋪、有品有魚、京東芬香看夠了熱鬧，決定下場收割的時候，其他的中小社交電商平臺，真的是夾縫中求生存，包括雲集、花生日記、粉象生活、斑馬會、達令家等乃至一些更小的社交電商平臺，都會遭遇“無差別的打擊”。

最近有一箇中小社交電商平臺的老總，找我聊天尋求出路，透露著滄桑和無奈，最核心的問題就是兩三個月時間，推手團隊從一萬+人，到現在活躍的也就還剩下一千人。再過兩個月可能就剩下幾百人了。目前平臺毛利30%，其中20%讓給推手團隊，剩下的錢支撐營銷紅包、和經營成本，幾乎沒有什麼利潤可言。當然這麼多年也嘗試過各種各樣的方式，包括取消會員門檻、3.88元紅包每天領、主做其他平臺不願意做服裝生意、開過實體門店、做過短視訊直播等等，都沒有找到特別好的出路。

說實在的，因為確實沒有特別好的出路，這些大平臺的下場，一定會無差別的打擊。

跟一個很資深的推手聊過，2017年之前社交電商特別的好做，中小電商平臺的上量非常快，但2017年以後，基本上就上不了量了。現在的市場形勢只會更加嚴峻。所以對於那些剛剛起步的社交電商平臺來說，已經錯過了紅利階段，起步已經太晚太晚。

想要理清楚會員制社交電商的競爭態勢，你就得先明白這條賽道的核心驅動利器。其實最簡單的就是四點：有錢做營銷；供應鏈管理確保低價；佣金刺激推手團隊；品牌信任背書塑造。或者說的再明確一點，就是有錢分給推手團隊，有錢做補貼戰低價切入市場。說到底玩的還是“資本”的遊戲，沒有強力的後盾支援，路只會越走越小。

拼多多前後融資了50億美金，才紮根了下沉市場，上市之後更是繼續百億貼補市場，今年第三季度虧了23億也沒法收手。淘集集一年耗費了十幾個億做到了一億使用者，只不過融資夢斷。能撐到上市就是拼多多，撐不到就是淘集集的落寞下場。對於會員制社交電商這個賽道來說，道理同樣適用，在比拼資金儲備、供應鏈管理、佣金政策乃至品牌影響力層面，中小平臺差的不是一點半點，這就是現實，真的不是什麼運營策略能一次性解決的事情。

有價值的推手團隊，都去主做淘小鋪、有品有魚、京東芬香，基本上是已經既定的事實，當然也不會放棄中小平臺，尤其是一些頭部的推手，坐吃等死就能輕鬆保持收入。但對於平臺來說，日子只能更難。

所以面對中小會員制社交電商未來的出路，尤其是三線的平臺，面對這個現實沒有特別好的出路，真的是因為大勢所趨。

中小會員制社交電商平臺的轉型，勢在必行：

1、上策：不要猶豫，能賣掉直接賣掉，能融資的儘可能融資。

對於很多創業來說，可能有點殘酷，也可能會抨擊本人變相打壓創業，但現實擺在這裡基本上不可逆。

所有基於創客和老顧客的生意模式，基本上都不穩固，因為他們都是“順手的生意”，整體量不會那麼高，想要做好這塊必須依靠專業的推手團隊，但他們更為看重的其實就是兩塊：佣金抽成；好不好賣。關於好不好賣的問題，細分下來主要就是看平臺影響力給顧客的信任度、拉新營銷的預算投入、供應鏈管理的低價策略、下游消費的抽成比例等。在這幾個層面的比拼上，我實在是看不到中小平臺的任何一點優勢。

所以，趁著使用者資料還好一點的話，能賣的就趕緊賣掉，能融資的就儘可能的融資，沒有什麼好猶豫的，現在值一點錢，再拖兩個月價值只會更低。

2、中策：繼續完善運營政策，降維打擊對手。

目前業內的趨勢來看，會員制社交電商有著無可比擬的優勢，因為就算是不能“分享賺錢”，但是也能夠“自購省錢”，這個是淘小鋪非常資深的推手，跟我交流的時候給我分享的拿來說動使用者的說辭。做線上的Costco，是會員制社交電商平臺最理想的狀態。

如果想要突圍，就只能在運營策略上進行降維打擊：

①會員費是一定要收的。想要支付推手的高收入的佣金乃至拉新的成本，錢從哪裡來？只能是會員費用。雖然會一定程度上損害上量的可能性，但相對來說客戶會比較穩定一些。

②會員費和會員禮包降低維度。未來會員制社交電商力拼的時候，能夠遇見到的營銷手段有兩個：降低會員費的門檻；提升會員禮包的優惠感。所以中小平臺一定要儘可能的提前卡位。目前主流的會員費門檻是399元，那就只能降維，99元，或者是199元。這個會員費兩個作用，一是最高的利潤分給推手團隊，另一方面是設定成為最優惠、更多選的會員禮包。中小平臺基本沒有利潤，要的就是量和後續的消費轉化。

③吸納優質推手團隊，把推手變成股東。能賺錢的企業，股份才有價值，否則你就算守著100%利潤獨享，推手都流失掉了股份又有什麼用處，所以別猶豫，直接拿出來把你的優質的推手團隊，變成你的股東，這樣就能夠跟他們牢牢的捆綁在一起，去別的平臺的邀請一些資深的推手團隊，直接拿這個東西去切入。靠這招做起來的企業，已經不計其數，現在已經不是“收割使用者”的時候了，更要“收割推手”。

3、下策：社群營銷+內容電商。

原本社群營銷是上策，但很可惜的是，目前基本上所有的中小社交電商平臺的顧客資源，都掌握在推手的手裡，平臺基本上沒有機會直接接觸消費者，更多是依靠推手團隊的自覺性，在沒有明確的協議界定之前，真的很難有效的要求他們貢獻出來自己的顧客資源。

因為他們的小心思真的很明確，我還留著他們做淘小鋪呢，怎麼可能貢獻給平臺？

所以一旦切入社群營銷，就意味著跟推手團隊在某種程度上進行決裂，當然直接決裂是不可取的，但是有一些迂迴的策略，儘管再迂迴，但敏感的推手團隊肯定會有所察覺。這就是社群營銷最關鍵的地方，誰掌握顧客資源和社群資源，誰就擁有強勢的話語權，他完全可以擺脫你的束縛去做新的平臺。

在這個博弈當中，中小企業基本山就是要看推手團隊的臉色吃飯。

所以社群營銷+內容電商，成為一條會員制社交電商轉型的下策，類似於花姐食養的社群營銷模式，架構超過三百萬的粉絲社群，然後利用直播、短視訊、種草文案等形式直接帶貨，才能贏得一絲的話語權，當然，需要變革的決心，也需要更加迂迴的策略進行支撐。

會員制社交電商，當下的競爭格局很明確，第一等級：淘小鋪、有品有魚和京東芬香；第二等級：雲集、斑馬會、花生日記、未來集市、粉象生活等等，第三等級就是更小的社交電商平臺。無論是在比拼資金儲備還是供應鏈管理，都不佔有優勢乃至起步線相差深遠的情況下，真的是大勢所趨。

當大平臺下場的時候，真的有一種寸草不生的感覺。

中小型的會員制社交電商如何持續發展，靠的不是運氣和挖空心思的懟推手政策，更需要創新和轉型和變革。

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